Neuvottelut voivat hyvinkin olla tärkein ja silti vähiten ymmärretty liike- ja elämäntaito. Useimmat ihmiset pitävät neuvotteluja vastustajien välisenä konfliktina, tapana vastustaa vastustajaa manipuloimalla. Yli 30 vuoden ajan yritystoiminnan ansiosta voin kertoa teille, että mikään ei voi olla kauempana totuudesta. Neuvottelut eivät ole nyrkkeilyottelu; se on enemmän kuin muukalaisten välinen tanssi, jossa osallistujien on kehitettävä syvällistä ymmärrystä toisistaan välttääkseen kompastumisen itseensä. Tämä ei tarkoita, että aiot katsoa syvälle toistenne silmiin ja päättyä lämpimään syleilyyn. Tarkoitus ei ole yrittää saada ystäviä, vaan yksinkertaisesti maksimoida lopputuloksen arvo kaikille osapuolille. Ja tässä on kaikkein ei-intuitiivisin näkökohta sen tekemisessä: Sinun pitäisi ei koskaan vaarantaa.
'Neuvottelut eivät ole nyrkkeilyottelu; se on enemmän kuin vieraiden välinen tanssi, jossa osallistujien on kehitettävä syvällistä ymmärrystä toisistaan välttääkseen kompastumisen itseensä. '
Tiedän, että sillä ei ole mitään järkeä; jos kumpikaan osapuoli ei tee kompromisseja, niin miten pääset sopimukseen? Mutta kun olen ollut mukana kymmenissä miljoonan dollarin neuvotteluissa, jotka ulottuvat rahoituksesta, hankinnasta, oikeusjutuista ja lukemattomista sopimuksista, olen löytänyt yhden tärkeän totuuden: Hyvät neuvottelut - ne, jotka päätyvät sopimuksiin, jotka ihmisten kanssa voi elää - ota mukaan kaksi osapuolta, jotka haluavat viettää aikaa ymmärtääkseen toistensa tarpeita ja tyydyttääkseen mielivaltaisen kompromissin. Se ei tarkoita, ettet ole kova. Kompromissien välttäminen vaatii todella paljon kovempaa ja taitavampaa neuvottelijaa.
mikä on Lester Holtin etninen tausta
Se ei ole Sotilastähdet (ei, oikeastaan se ei ole ...).
Kompromissi on vain laiska tapa ylittää este; se luo illuusion edistymisestä hyvän viestinnän puuttuessa. Neuvottelu on prosessi, jolla tunnistetaan jokaisen osapuolen tarvitsema arvo ja luovutetaan sitten luovasti. Se vaatii avointa viestintää, paljon kysyttävää ja selkeän käsityksen siitä, mikä on arvokasta kummankin osapuolen silmissä. Ymmärrän, että on aikoja, jolloin kompromissi vaikuttaa nopeimmalta reitiltä päätöslauselmaan (jos olet katsellut liian monta jaksoa Sotilastähdet luultavasti sinusta tuntuu siltä jokaisessa neuvottelussa), mutta se ei tarkoita, että se olisi paras tulos. Ja vain selvyyden vuoksi kompromissi on antaa sinulle jotain tarve . Tarvitsemasi (ei välttämättä mitä haluat) saaminen ei ole kompromissi. Joten tiedä mitä tarvitset.
'Kompromissi on vain laiska tapa ylittää este. se luo illuusion edistymisestä hyvän viestinnän puuttuessa. '
Muistan yhden neuvottelun sellaisen suuren asiakkaan kanssa, joka on kiinnostunut ostamaan innovaatiokoulutusohjelman meiltä. Neuvottelut kesti kuukausia. Kiinnityskohtana oli ohjelman korkea hinta, kun se toimitettiin kymmenille tuhansille globaaleille osakkuusyrityksille. Henkilöstö ja matkustaminen tekivät ohjelmasta uskomattoman kalliin. Asiakas yritti vähentää kustannuksia vähentämällä koulutettavien ihmisten määrää, mutta se vain leikkautui marginaaleihimme. Olimme molemmat tinkimässä siitä, mitä tarvitsimme - osallistujien määrä asiakkaalle ja marginaalit meille. Se näytti voittamattomalta, ja kauppa oli hajoamassa, kunnes kysyin asiakkaalta yksinkertaisen kysymyksen: 'Mikä sinulle on tärkeintä - kuinka monta ihmistä voit kouluttaa määrätyn budjetin puitteissa tai kuinka paljon kustannuksia henkilöä kohden koulutetaan? ' Vastaus oli hinta henkilöä kohti. Asiakkaalla oli muita kursseja, jotka he pitivät osana koulutustarjontaansa, ja hinnat vakioitiin. He eivät voineet järjestää kurssia, joka maksaa 10 kertaa enemmän kuin opiskelija. Silloin tuli mieleeni, että voisimme sekä alentaa heidän kustannuksiaan että lisätä marginaaleja dramaattisesti kouluttamalla heidän nykyisiä kouluttajiaan pitämään luokka. Asiakas ei ollut harkinnut tätä vaihtoehtoa, koska koulutuksemme oli hyvin erikoistunutta. Mutta tiesimme kuinka vetää, kouluttaa ja sertifioida heidän ohjaajansa. Olimme molemmat pitäneet kriittisen tiedon piilossa, emmekä olleet edes ymmärtäneet sitä. Yhtäkkiä neuvottelut, jotka olivat jatkuneet kuukausien ajan, olivat nopeita ja päättyivät viikkojen aikana, mikä johti dramaattiseen arvon nousuun asiakkaalle ja meille.
rita wilsonin syntymäaika
Tyypillisesti kumpikaan osapuoli ei halua kertoa toiselle tarkalleen, mitä he arvostavat pelätessään, että he menettävät vipuvaikutuksen. Todellisuus on, että jos et ymmärrä, mitä toiset arvostavat, tai mikä vielä pahempaa, määrittävät sinun arvoja toiselle osapuolelle, et todennäköisesti saavuta minkä tahansa ratkaisu, vielä vähemmän optimaalinen. Ei ole väliä onko kyseessä pitkäaikainen suhde vai kertaluonteinen neuvottelu - jos et noudata arvoa, arvo jää väistämättä pöydälle.
Viisi tapaa päästä arvoon.
Joten miten pääset siihen, mitä kukin osapuoli arvostaa? Tärkeintä on keskittyä hellittämättä arvokysymyksiin. Kun olet päässyt siihen pisteeseen, jossa kummankin osapuolen arvot alkavat tulla selviksi, voit luovasti selvittää, miten sopiva sopimus tehdään.
mike sorrentinon nettovarallisuus 2018
'Me kaikki haluamme tuntea, että meillä on valta taivuttaa maailmankaikkeus, vaikka koskaan niin vähän, tahtomme mukaan. Arvaa mitä, jos olet saanut tarvitsemasi, maailmankaikkeus nousee takaisin ennen kuin muste on kuivunut. '
Tässä on viisi yksinkertaista tapaa auttaa sinua tekemään niin ja välttämään joutumista kompromissin ansaan.
- Asettaa tunnelma neuvottelulle tekemällä selväksi, että haluat ymmärtää toisen osapuolen rajoitukset, tavoitteet ja arvot. Älä ujo kysy budjetista, vastaavista palveluista / tuotteista, arvojen prioriteeteista, tavoitteista, visiosta. On hämmästyttävää, kuinka usein ihmiset edes kysyvät budjetista!
- Kuuntele ja kysy ainakin niin paljon kuin puhut ja kerrot. Hyvä ystäväni Judith Glaser on kirjoittanut laajasti käsitteestä 'Keskustelunäly'. Hänen lähtökohtansa on, että emme vain kysy ja kuuntele tarpeeksi. Tuo pieni oivallus auttoi minua yhdessä stressaavimmista elämänneuvotteluista, joita minulla oli. Älä hylkää sitä.
- Hyväksy, että neuvottelut vievät aina kauemmin kuin kompromissi ja että kummankin osapuolen on käytettävä enemmän energiaa, mutta heidän on myös parempi tuntea tulos; pidä tämä mielessä aina, kun koet tarvetta tehdä pikakuvake kompromisseihin. Joitakin vuosia sitten myin yrityksen monen miljardin dollarin ostajalle. Hankinnasta vastaava henkilö kertoi minulle, että hän oli työskennellyt 10 kertaa suurempiin sopimuksiin, jotka veivät vähemmän aikaa. Hän halusi tehdä kompromisseja. Halusin maksimoida arvon. Teimme sopimuksen, mutta se kesti melkein koko vuoden.
- Sitoudu pysymään neuvotteluissa kunnes päätöslauselma saavutetaan. Älä kävele pöydältä, ellet ehdottomasti, positiivisesti aio koskaan tulla takaisin.
- Älä tee kompromisseja ellei se on ehdottomasti viimeinen vaihe ennen sopimuksen allekirjoittamista. vain poikkeus Älä kompromissi -sääntöön ole, jos pieni kompromissi sinetöi sopimuksen. Olen ollut mukana monissa tapauksissa, joissa kaikki on mennyt menemään ja yhtäkkiä joku haluaa syödä unssia verta vain sanomaan tekevänsä. Hyvä, tee se. Me kaikki haluamme tuntea, että meillä on valta taivuttaa maailmankaikkeus tahtomme mukaan, vaikka koskaan niin vähän. Arvaa mitä - jos olet saanut tarvitsemasi, maailmankaikkeus nousee takaisin ennen kuin muste on kuivunut.
