Olen henkilökohtaisesti neuvotellut reilut sata sopimusta omista palveluistani ja auttanut monia entisiä asiakkaitani neuvottelemaan todella suurirahaisia kauppoja.
On tietysti satoja kirjoja neuvotteluista yleensä ja kymmeniä hintaneuvotteluista, mutta minulla on kolme tekniikkaa, joihin palaan jatkuvasti, luultavasti siksi, että ne todella toimivat B2B-tilanteissa:
on graham patrick martin homo
1. Ostajan saaminen suostumaan ostamatta jättämisen taloudellisiin vaikutuksiin
Jokainen B2B-tarjous lupaa lisätä asiakkaan tuloja, vähentää asiakkaan kuluja tai molempien yhdistelmää.
Ostamatta jättämisen taloudelliset vaikutukset ovat tulojen kasvun ja kulujen vähenemisen summa. Mitä suurempi summa on, sitä todennäköisemmin asiakas ostaa ja sitä enemmän voit veloittaa tarjouksestasi.
Siksi, ennen kuin alat puhua hinnasta, tunnista kaikki tapat, joilla tuotteesi lisää tuloja ja asiakasuskollisuutta ja vähentää kuluja. Esimerkiksi:
Tapoja, joilla tarjouksesi voi lisätä asiakkaasi tuloja:
- Lisää asiakkaita asiakkaallesi (arvo x dollaria enemmän vuodessa)
- Suuremmat ostot asiakkaan asiakkaalta (arvo x dollaria vuodessa)
- Suurempi asiakasuskollisuus (arvo x dollaria viitteissä vuodessa)
Tarjoustavat voivat vähentää asiakkaan kustannuksia:
- Vähemmän varastoja (arvo x dollaria voitonjako-osuuksissa)
- Pienemmät toimituskulut (arvo x dollaria vuodessa)
- Vähemmän asiakkaiden kulumista (menetettyjen tulojen arvo x dollaria)
- Pienemmät asiakashankintakustannukset (arvo x dollaria per asiakas)
- Vähemmän paperityötä (arvo x dollaria pienemmillä toimihenkilökuluilla)
Nämä ovat vain joitain ehdotuksia; erityiset tulonlisäykset ja kustannusten alennukset ovat tietysti omaa tarjontaasi.
Tärkeää: Pyydä asiakasta hyväksymään, että arviot kaikista näistä tiedoista ovat kohtuullisia. Kun se on tapahtunut, tarjouksesi tuntuu todennäköisesti tarjoukselta riippumatta siitä, mitä lataat.
Erittäin tärkeä: Kehitä vaikutus sellaisenaan menetetty ostamatta pikemminkin kuin jotain saatu ostamalla . Asiakkaat (kuten kaikki muutkin) ovat paljon motivoituneempia välttämään kipua (menetystä) kuin nautinnon saamisesta.
2. Tarjoa hinnoittelu, mutta jätä lopullinen hinta auki
OK. Jos olet koskaan myynyt B2B: ta, kysyt todennäköisesti itseltäsi: Entä jos asiakas haluaa hintatarjouksen ennen kuin edes puhuu kanssani?
kuka on nainen kotineuvojan mainoksessa
Numeron purkaminen ei ole sinun etusi, koska ellet ole päässyt sopimukseen taloudellisista vaikutuksista, kyseinen numero näyttää luultavasti sekä asiakkaalle liian korkealta että pienemmältä kuin mitä tarjouksesi muuten käskisi.
Toisaalta, jos kiviseinä viivytät hinnan ilmoittamista (koska tiedät, että se näyttää liian korkealta ja liian matalalta), asiakas todennäköisesti ärsyttää ja ajattelee tuhlaavansa aikaa.
Haastasi, kun sinulta kysytään etukäteen hintatarjousta, on vastata vastaamatta itsesi alhaiseen hintaan. Näin.
Ilmaise vastaus näin: 'No, mukana on alue, riippuen yksityiskohdista. Normaalisti jotain tällaista jää $ x, xxx ja $ xx, xxx väliin, mutta olen varma, että voimme yhdessä löytää parhaan hinnan yksilölliselle tilanteellesi. '
$ X, xxx: n tulisi olla alin hinta, jonka voit sietää mukavasti, ja $ xx, xxx: n tulisi olla ylemmällä alueella, jonka uskot tarjouksesi mahdollisesti käskevän. Jos asiakas tukahduttaa $ x, xxx -numeron, hän ei ole todellinen asiakas, BTW.
3. Alennus vain silloin, kun saat ostajalta myönnytyksiä
Kaksi edellistä tekniikkaa toteutetaan ennen kuin olet ilmoittanut hintaa. Jos suoritat ne oikein (erityisesti sovitut taloudelliset vaikutukset), tarjoamasi hinta jää todennäköisesti kiistattomaksi ja teet todennäköisesti myynnin.
kuinka vanha allison sweeney on
Ei ole kuitenkaan tuntematonta (itse asiassa se on melko yleistä), että asiakkaat pyytävät alennusta hinnan antamisen jälkeen. Vaikka pyyntö saattaa olla muotoiltu nimellä 'voimme maksaa vain xxx dollaria' tai 'jos et voi laskea 10 prosenttia, kauppa on pois päältä', mitä he todella tekevät, testaa sinua, jos olet antanut heille paras hinta.
Kun näin tapahtuu, sinun ei tarvitse koskaan sanoa: 'OK, annan sinulle alennuksen' sulkeaksesi kaupan. Jos teet niin, takaan, että testausprosessi jatkuu ja saat lisää vaatimuksia uusista alennuksista. Koska antamalla heille alennuksen, myönsit, ettet antanut heille parasta hintaa, joten miksi heidän pitäisi uskoa sinua nyt?
Sinulla on yleensä parempi vain pysähtyä 'annoin sinulle parhaan hinnan; Olen pahoillani, mutta en voi alentaa enää. ' Kuitenkin, jos asiakas ehdottomasti vaatii - kenties vedoten siihen, että hänellä ei yksinkertaisesti ole rahaa - voit tarjota alhaisemman hinnan, VAIN, jos otat jotain pöydältä.
Esimerkki: 'Voin antaa sinulle tämän hinnan, jos lasken palvelutasosi platinasta pronssiin.'
Huomaa kuitenkin, että sinulla on yleensä parempi pitää vain linjaa, varsinkin jos tarjouksesi on jo räätälöity asiakkaan todella tarvitseman mukaan.
