Brian omisti menestyvän valmistusliiketoiminnan, jonka myynti oli 15 miljoonaa dollaria vuodessa ja joka oli äskettäin huomannut voittomarginaalien suuren laskun.
Tuolloin Brian liittyi ensimmäiseksi ryhmäämme liiketoiminnan valmennusohjelma hänen liikevoittomarginaali (varsinaisten toimintojen voitto ennen veroja) oli laskenut alle 3 prosenttiin.
He olivat perässä tärkeimmistä sopimuksistaan, pakottaen heidät maksamaan suuria dollareita lähetysten nopeuttamiseksi, ja heidän valmistusprosessinsa olivat kasvaneet huolimattomasti aiheuttaen liian suuria romumääräyksiä.
Hetken kuluttua jaan konkreettiset ehdotukset, jotka ovat auttaneet Briania ja hänen yritystään yli kolminkertaistamaan liikevoitonsa viimeisten 5 vuoden aikana siitä lähtien, kun aloitimme yhteistyömme, mutta haluan ensin kysyä sinulta, onko katteesi niiden pitäisi perustua teollisuuteen ja liiketoimintamalliin?
Yrityksesi on oltava kannattavaa, jotta voit palvella asiakkaitasi, maksaa työntekijöillesi ja palkita sijoittajiasi (itseäsi tai ulkopuolisia sijoittajia). Katteet ovat mitta kannattavuudestasi.
On kaksi 'marginaalia', joihin omistajan on keskityttävä.
Ensimmäinen ja helpoimmin ymmärrettävä on sinun '' liikevoittomarginaali . ' Tämä luku on yksinkertaisesti laskelma siitä, kuinka suuri osa jokaisesta myynnin dollarista pääsee yrityksesi liikevoitoksi (ennakko).
Esimerkiksi, jos sinulla olisi 10 miljoonaa dollaria myyntiä ja päätyisi 2 500 000 dollarin verotettavaan voittoon, liikevoittomarginaali olisi 25 prosenttia. Liikevoittomarginaali on erinomainen mittari siitä, kuinka kannattavaa yrityksesi on kokonaisuudessaan.
Fiktiivisen 10 miljoonan dollarin vuosittaisen yrityksemme pohjalta, jos pystyisit siirtymään 25 prosentista 30 prosenttiin käyttökatteesta paremmin hallinnoimalla kulujasi, ansaitsit 500 000 dollaria enemmän voittoa samasta 10 miljoonan dollarin bruttotulosta.
Tämä 5 prosentin liikevoittomarginaalin kasvu vastaa 20 prosentin voiton kasvua.
Älä huoli matematiikasta liian tarkasti; Tärkeää on saada tuntumaa liikevoittomarginaalin käsitteestä ja miksi sillä on merkitystä yrityksellesi.
Toinen marginaali, jonka sinun on ymmärrettävä, on sinun '' bruttotuottomarginaali '. Tämä on ehkä yrityksesi väärinymmärretty ja vähiten vipuvaikutus.
Bruttovoittomarginaali mittaa sitä, kuinka paljon rahaa sinulla on jäljellä jokaisesta myynnistä sen jälkeen, kun olet ottanut vastaan, mitä sinulle maksaa juuri myymiesi tuotteiden tai palvelujen tuottaminen tai hankkiminen.
Se lasketaan seuraavasti: Bruttomyynti (ts. Kokonaismyynti ennen mahdollisia kuluja) vähennettynä COGS: llä (myymiesi tavaroiden kustannukset).
Kokemukseni mukaan bruttovoittomarginaali on eniten käytettyä, väärinymmärrettyä marginaalia useimmissa yrityksissä. Silti se on niin voimakas luku.
Se kertoo tarkalleen, kuinka paljon rahaa sinulla on jäljellä sen jälkeen, kun olet maksanut tuotannon ja myynnin kustannukset markkinointiin, myyntiin, kiinteisiin yleiskustannuksiin ja niin edelleen - ja sinulla on vielä tarpeeksi jäljellä kohtuullisen voiton tuottamiseen ajastasi , vaivaa ja riskiä.
Tämä luku on myös erinomainen indikaattori yrityksesi yleisestä tehokkuudesta.
Tämän numeron tunteminen auttaa sinua katsomaan hinnoitteluasi strategisesti. Sen avulla voit tietää, mitkä asiakkaat, tuotteet tai projektit ovat paras marginaaliliiketoiminta, jonka jälkeen kannattaa harkita, ja mitä sinun pitäisi harkita asteittaista lopettamista (tai jopa välittömästi leikkaamista), ja se auttaa jopa havaitsemaan tuotannon tehottomuudet.
Tässä on viisi konkreettista vinkkiä, joiden avulla voit parantaa marginaalejasi pitkällä aikavälillä:
- Nopeudella on merkitystä. Mitä nopeampi läpimenoaika (tilauksesta toimitukseen), sitä pienemmät yleiskustannukset tuotettua yksikköä kohden. Tämä puolestaan tarkoittaa parempia voittomarginaaleja, joten palaa takaisin pääjärjestelmiin tilauksesta toimitukseen, kuinka voit nopeuttaa prosessia? Onko olemassa vaiheita, jotka voit poistaa? Tapoja lyhentää prosessin osia? Pystytkö automatisoimaan, mallintamaan tai tekemään ennalta vaiheita? Voitko komentaa ihmisten ja osastojen väliset yhteydet prosessin nopeuttamiseksi.
Muista, että mitä nopeammin teet tämän jakson, sitä paremmat marginaalit ovat, kaikki asiat ovat samat.
- Myynnin myynti ja ristiinmyynti keskimääräisen myyntiyksikön kasvattamiseksi. Yleensä kun lisäät asiakkaalle myymääsi määrää kerralla, voit parantaa marginaalejasi, koska nostat ostonopeutta ja alennat siis myyntihintaa yleiskustannuksina. keskimääräinen myyntiyksikkö asiakasta kohden? Voitko myydä rikkaammille tarjouksille? Voitteko tarjota suurempia ostoyksiköitä? Voitteko myydä ilmaisia tuotteita tai palveluita ristiin?
Kaiken tämän avulla voit amortisoida markkinointikustannuksesi suurempaan myyntiyksikköön, mikä laimentaa markkinointikustannuksia jokaisesta myynnistä ja kasvattaa siten voittomarginaaliasi.
- Leikkaa matalan marginaalin asiakkaita, tuotteita tai palveluita ja sijoita säästämäsi aika ja raha yrityksesi korkeampia tuottavia osiin. Tämä edellyttää, että sinulla on tarkka ja oikea-aikainen raportointi, joka osoittaa, mitkä asiakkaat, tuotteet tai palvelut tuottavat marginaaleja. Jos olet, että teet niin, tarkista avaintuotteiden, palvelujen tai asiakkaiden 'marginaali-analyysi' nähdäksesi, mitkä ovat kannattavimpia ja vähiten kannattavia. .
Yksi auttamassa CPA-yrityksessä havaitsi, että heidän paras kolmasosa asiakkaistaan kattoi kustannukset alimmalle kolmannekselle asiakkaistaan, jotka kuukausittaisen kirjoitusasiakirjansa 'hiipimisen' takia olivat tosiasiallisesti negatiivisen marginaalin asiakkaita (ts. asiakkaat maksoivat heille rahaa kuukausittain saadakseen heidät asiakkaiksi!)
- Säilytys, pidättäminen, pidättäminen. Kustannukset. Tee kaikkesi, jotta asiakkaasi ostavat sinua aktiivisesti. Tutki asiakkaasi ostohistorian yleisimpiä pudotuspisteitä. Voitteko strategisesti vahvistaa liiketoimintajärjestelmääsi vähentämään tätä hankaa? Ehkä sinun täytyy kommunikoida heidän kanssaan paremmin kuinka käyttää tuotetta tai palvelua? Tai antaa heille hyvin ajoitettu 'lahja' tai tehdä oikea-aikainen vierailu tai puhelu?
Nykyisten asiakkaiden houkutteleminen eliminoi tai vähentää huomattavasti kyseisen toisen ja kaikkien myöhempien tapahtumien hankinta- tai markkinointikustannuksia.
kuinka vanha brett hull on
- Varo romua, pilaantumista ja tuhlausta. Onko tuotannon laatukysymys? Oletko huono ennustamiseen ja pidätkö liikaa tarvetta tilausta varten? Kestääkö mainosjakaumasi myyntiin liian kauan ja menetät osan siitä nuoruusiän ajaksi? Tämä voi olla ongelma myös yrityksesi alueilla toiminnan ulkopuolella, esimerkiksi ostamalla liidejä, joita myyntitiimisi ei voi seurata tai ei kanssa. Sijoittaminen markkinointiin, joka ei toimi.
Ja mitä näistä vinkeistä Brianin yritys käytti kolminkertaistamaan liikevoittomarginaalinsa?
Yhdistelmä romun vähentämisestä, nopeuksien vähentämisestä puhdistamalla niiden ydinvalmistusprosessia, jotta ne täyttivät sopimusperusteiset toimitusajat ilman kalliita kiireitä, ja keskittämällä tarkoituksellisesti myyntitoimenpiteet korkeimman katteen tuotteiden myymiseen.
Lisää ideoita liiketoiminnan kasvattamiseen, mukaan lukien ilmainen työkalupaketti, jossa on 21 syvällistä videokoulutusta, jotka auttavat sinua laajentamaan yritystäsi ja palauttamaan elämäsi, Klikkaa tästä .
