Myyntitiimin johtaminen on vaikeaa - voi olla vaikeaa löytää oikea tasapaino kannustavan huippusuorituksen ja ylivoimaisten myyntiedustajien välillä mahdottomilla tavoitteilla. Menestyksesi myyntipäällikönä riippuu tiimisi kyvystä toimia hyvin, mutta usein voi tuntua siltä, että heidän suorituksensa ei ole sinun hallinnassasi.
Vaikka tietysti on totta jossakin määrin, että et voi pakottaa taitoa lahjakkaaseen edustajaan, on olemassa tiettyjä vaiheita, joiden avulla voit perustaa joukkueesi niin, että heikosti menestyvät todennäköisemmin. Lue kolmesta varmasta tavasta asettaa edustajat menestykseen:
Aseta oikea ääni huippuympäristöön
Urallani sekä myyjänä että johtajana olen jatkuvasti huomannut, että ihmiset yleensä vastaavat odotuksia, jotka asetat heille. Jos toimit kuin tehtävä on mahdoton, he eivät pysty suorittamaan. Jos toimit niin, että edustajien on tarkoitus toimia huonommin, he tekevät. Jos toisaalta asetat suuria odotuksia alusta alkaen, on todennäköisempää, että joukkueesi nousee tilaisuuteen ja täyttää ne.
onko Colton Haynesilla lapsi
Tämä ei tarkoita sitä, että sinun on painettava voimakkaasti paineita nähdäksesi tulokset. Tutkimuksissa todetaan jatkuvasti, että menestyneimmät myyjät tuntevat olevansa onnellisia, tuettuja ja vahvistettuja. Paras tapa on luoda kulttuuri, jossa korkeat tavoitteet ilmaistaan selvästi ja niiden saavuttamisen odotetaan olevan. Työsi sieltä saa tiimisi tuntemaan, että heillä on kyky saavuttaa nämä tavoitteet.
Voi olla houkuttelevaa tehdä tekosyitä heikosti menestyville edustajille, mutta heidän pitäminen vastuullisina kiintiötavoitteidensa saavuttamisesta on myös pitkällä aikavälillä parempi heille. Sen sijaan, että menisit helpommin kamppaileville edustajille, työskentele heidän kanssaan selvittääkseen, mitä heidän on tehtävä saavuttaakseen tavoitteensa, ja hahmottele hyökkäyssuunnitelma.
Ole johtaja, joka innostaa korkeaa suorituskykyä
Myynti on ehdottomasti ala, jossa johtajien on näytettävä esimerkkiä. Edustajat saattavat olla vastuussa sinulle tulosten kääntämisestä, mutta sinulla on vastuu auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Myyntipäälliköt ovat usein paras resurssi, joka edustajilla on strategian ja hyvien liiketoimintatapojen kehittämiseen. Jos joukkueesi on kroonisesti heikompaa, on mahdollista, että he saavat väärät vihjeet sinulta.
Jonkin sisällä viimeaikainen kysely Tutkittuaan eroja parhaiten menestyvien ja heikosti menestyneiden edustajien välillä, heikosti menestyneet edustajat arvostivat todennäköisemmin tuotetietoa ja alan asiantuntemusta myyntijohtajissaan, kun taas huippuasiantuntijat sijoittivat käytännön kokemuksen ja myyntin intuition korkeammalle. Nämä tulokset kertovat pari asiaa. Ensinnäkin ei ole kahta samanlaista edustajaa, joten myyntijohtajana on tärkeää ymmärtää edustajasi yksilölliset tarpeet ja miten voit tukea heitä. Toiseksi uudemmilla ja huonommin toimivilla edustajilla ei todennäköisesti ole luottamusta myymäänsä tuotteeseen ja teollisuuteen, johon he myyvät, joten muista järjestää jatkuvaa koulutusta luottamuksen lisäämiseksi näillä alueilla.
Ja lopuksi, älä unohda investoida omaan jatkokoulutukseen. On sanomattakin selvää, että pysyminen ajan tasalla uusimmista myynnin parhaista käytännöistä sekä alallesi liittyvistä uutisista ja artikkeleista tekee sinusta paremman tietolähteen tiimillesi ja paremman myyntiammattilaisen yleensä.
Määritä prosessit menestyksen tukemiseksi
chris fowler vaimo jennifer dempster
Sisään tutkitaan eroa tehokkaiden toistojen ja heikosti menestyvien toistojen välillä , yksi silmiinpistävimmistä aukoista kahden ryhmän välillä oli näkemyksissään organisaation myyntiprosesseista. Ylivoimaisesti korkean suorituskyvyn myyntiedustajat ilmoittivat järjestelmistään valvotuiksi, tiukasti valvotuiksi ja automatisoiduiksi, kun taas heikosti menestyneet eivät.
Jos edustajasi ovat huonompia, tiukempi standardoitu myyntiprosessi voi olla avain heidän parantamiseensa. Tutki parhaiten suoriutuneita ja selvitä, minkä tyyppiset lähestymistavat toimivat parhaiten myyntijakson jokaisessa vaiheessa, ja kehitä 'optimaalinen myyntiprosessi', jota koko tiimi voi seurata. Jos mahdollista, hyödynnä ohjelmistoja, jotka auttavat edustajia toteuttamaan sopivan viestintävälin jokaisen liidin kohdalla, kysy heiltä valmennusvihjeitä myyntisyklin aikana, automatisoi joitain rutiinitehtäviä ja seuraa parannuksia ajan mittaan.
Menestyneen myyntitiimin hallinta on herkkä taide, joka vaatii kärsivällisyyttä, vaivaa ja jatkuvaa uudelleenarviointia. Mutta niin on myynti. Jos olet hyvä yhdessä, todennäköisesti löydät keinon menestyä myös toisessa. Onnea!
