Tärkein Liiketoimintasuunnitelmat Paras tapa tehdä markkina-analyysi?

Paras tapa tehdä markkina-analyysi?

Hyvä Jeff,

Olemme kehittäneet uuden tuotteen, olemme aikeissa viedä sen markkinoille ja meidän on kehitettävä markkina-analyysi liiketoimintasuunnitelmaamme varten. Mikä ennustamistapa on parempi: ylhäältä alas tai alhaalta ylös?

- Nimi pidätetään pyynnöstä

Markkinoiden koon ymmärtäminen ja kykynne päästä tälle markkinoille on erittäin tärkeää: Jos markkinat ovat liian pienet, et voi ansaita rahaa riippumatta siitä, kuinka innovatiivinen tuote tai kuinka kilpailukykyinen hinnoittelusi on. Ylhäältä alas ja alhaalta ylöspäin -analyysit ovat kaksi perustapaa arvioida kyseisiä markkinoita.

TO ylhäältä alas analyysi lasketaan määrittämällä kokonaismarkkinat ja arvioimalla sitten osuutesi kyseisistä markkinoista. Tyypillinen ylhäältä alas -analyysi saattaa mennä tältä: 'Hmm ... myyn widgetin, jota kaikki voivat käyttää, ja koska alueellani on 300 000 ihmistä, vaikka onnistuinkin laskeutumaan vain 5 prosenttia markkinoista, tehdä 15 000 myyntiä. '

Kuulostaa vähän sumealta? Kuulostaa hieman optimistiselta? Näin ylhäältä alas -analyysi yleensä menee; se on kuin stereotyyppinen, '2 prosenttia miljardin dollarin markkinoista on 20 miljoonaa dollaria!' myyntiennuste, joka on kuultu satoissa kenttäkokouksissa vuosittain.

TO alhaalta ylös analyysi lasketaan arvioimalla potentiaalinen myynti kokonaismäärän määrittämiseksi. Alhaalta ylöspäin -analyysi arvioi, missä tuotteita voidaan myydä, vastaavien tuotteiden myyntiä ja nykyisen myynnin osa, jonka voit erottaa. Vaikka se vie paljon enemmän vaivaa, tulos on yleensä paljon tarkempi.

Näin alhaalta ylös -analyysi voi toimia tosielämässä. Oletetaan, että olet juuri kehittänyt polkupyörän pumpun prototyypin ja haluat selvittää, onko pumpulle markkinoita - kannattavat markkinat, jotka ylläpitävät todellista liiketoimintaa.

Käydään läpi vaiheet:

1. Missä tyypillisesti myydään pyöräpumppuja? Suurinta osaa myydään melko selvästi pyörämyymälöissä, mutta myös suurimmilla jälleenmyyjillä ja verkossa. Päätät keskittyä toistaiseksi pyöräliikkeisiin, koska hyllytilan laskeutuminen Walmartiin tai Targetiin ei ole erityisen todennäköistä, ainakaan aluksi.

2. Kuinka monta pyörämyymälää on Yhdysvalloissa? Oletamme, ettet halua yrittää myydä ja lähettää ulkomaille. Joidenkin tutkimusten perusteella löydät noin 4100 pyöräliikettä (numeron, jonka löysin juuri Internetistä, mikä tietysti tarkoittaa, että se on kuollut).

3. Kuinka moni pyöräkaupoista on valmis varastamaan pumput? Tässä on hankalaa. Keskustele niin monen pyöräkaupan kanssa kuin mahdollista nähdäksesi, olisivatko he halukkaita kantamaan pumppujasi. Sano, että puhut 100: lle; Jos 30 väittäisivät, ne olisivat konservatiivisia ja leikkaisivat tämän määrän puoleen. (Vaikka omistaja saattaa periaatteessa sopia tänään, he eivät välttämättä tule läpi huomenna. Lisäksi et ehkä pysty fyysisesti saamaan tuotetta jokaisen halukkaan pyöräkaupan käsiin.)

Sitten ekstrapoloi. Jos 30 sadasta sanoo, että he kuljettavat tuotetta, ja sinä leikkaat tämän määrän kahtia, on järkevää olettaa, että 15 prosenttia pyöräkaupoista saattaa olla halukas kuljettamaan tuotetta. 4100 kertaa 15 prosenttia on 615, joten pumppujasi voidaan mahdollisesti myydä noin 600 pyöräkaupassa.

kuinka vanha on marg helgenberger

4. Kuinka monta pyöräpumppua on historiallisesti myyty vuoden aikana?

Se on hyvä kysymys, mutta parempi kysymys on, 'Kuinka monta pyöräpumppua kuten minun myykö pyöräkauppa vuodessa? ' Jos sinun on korkealaatuinen tai erikoistunut pumppu, joka voi rajoittaa markkinoitasi. Vertaa omenoita aina omenoihin.

Sano, että pyörämyymälät, joista puhut, sanovat, että ne myyvät keskimäärin 200 pumppua vuodessa. Se on hienoa - mutta kuinka monta voi sinä myydä jokaiselle kaupalle? Vastaus ei ole 200. Jokaisessa kaupassa on erilaisia ​​pumppuja. Joten päätät olla konservatiivinen ja oletat, että voit myydä 30 pumppua vuodessa jokaiselle kaupalle.

Matematiikka on helppoa: 615 pyöräliikettä kertaa 30 pumppua kauppaa kohden on 18 450 pumppua vuodessa. Vaikeinta on koota tiedot yhteen, jotta voit tehdä matematiikan.

Vieläkin vaikeampaa on luottaa tietoihin. Vaikka jatoin sanan 'konservatiivinen' käyttöä, juuri tekemämme oletukset ovat silti melko optimistisia. Sinun on saatava kaikki kaupat varastamaan pumput. Sinun on kaiverrettava osa nykyisestä premium-pumpun myynnistä.

Joten huomioi jotkut herkkyydet: Tuplaa numero, jos tulokset ylittävät odotukset, ja leikkaa numero puoleen, ellei asiat mene suunnitellusti. Ja heitä tekijä kykysi markkinoida jokaiselle pyöräkaupalle; Jokaisen yhteydenotto, varsinkin kun useimmat ovat itsenäisiä, vievät aikaa ja rahaa, joita sinulla ei ehkä ole. (Tietenkin voit yrittää myydä pumput jälleenmyyjän kautta; tässä on perusteet jakelijan löytämiseen ja sen kanssa työskentelyyn.)

Avain markkinoiden koon muuttamiseen on pysyä objektiivisina ja arvioida rehellisesti ja puolueettomasti tuotteesi tai palvelusi kannattavuus. Useimmissa tapauksissa alhaalta ylöspäin tehtävä analyysi on kiusallinen, mutta se on ok.

Käy aina liiketoiminnassa realististen odotusten kanssa - tällä tavalla ainut yllätys, ainakin myynnin osalta, on miellyttävä.