Meidän asiakkaamme ilmaisi että hän oli kiinnostunut uuden liiketoiminnan rakentamisesta terveydenhuoltoalalle. Olimme yhtä mieltä siitä, että menestyäkseen yritys tarvitsee strategisen kumppanin, jolla on kokemusta ja valmiuksia terveydenhuollon alalta täydentämään asiakkaan vuosien aikana kehittämiä asiakassuhteita.
Aloitimme sarjan ensimmäisiä keskusteluja potentiaalisten kumppaneiden kanssa. Nämä olivat lähinnä myyntikohteita tai kauneuskilpailuja kunkin kumppanin kykyjen esittelemiseksi.
Mielenkiintoisinta oli, kuinka kukin potentiaalinen kumppani lähestyi keskusteluja. Yksi organisaatio nousi muiden yläpuolelle, ja mielestämme sillä on parhaat mahdollisuudet sulkea sopimus asiakkaamme kanssa. (Keskustelut ovat käynnissä.) Ne erosivat kolmella avainalueella:
- He ymmärsivät asiakkaan tarpeet ja huolenaiheet.
Niin perustavanlaatuista kuin se onkin, oli yllättävää, kuinka kukin organisaatio käsitteli tätä eri tavalla. Vaikka kukaan hyvä liikemies ymmärtää, että sinun on ymmärrettävä ja täytettävä asiakkaan tarpeet, oli yllättävää, kuinka jotkut näistä kokeneista yritysjohtajista olivat niin perusteellisesti poissa tältä osin. Yksi joukkue tuli sisään monilla oletuksilla ja esitti vain vähän, jos lainkaan, kysymyksiä asiakkaidemme liiketoiminnasta. Pohjimmiltaan he olettivat, että asiakkaiden tarpeet sopivat heidän omiin tavoitteisiinsa. Paras yritys otti mielestämme aikaa asiakkaan tavoitteiden ymmärtämiseen ja mikä tärkeintä, se oli avoin oppimaan lisää prosessin aikana. - He loivat syvän henkilökohtaisen yhteyden.
Paras tiimi otti aikaa tutkia asiakkaan organisaatiota etukäteen ja ponnisteli henkilökohtaisen yhteyden luomiseksi. He ymmärsivät sen, mikä asiakkaalle oli emotionaalisesti tärkeää, sen sijaan, että keskittyisivät vain liiketoiminnan tavoitteisiin. Vaikka nämä olivat merkittäviä yrityksiä, olimme yllättyneitä siitä, kuinka monet mahdollisten kumppanien muodostamat mielipiteet johtuivat emotionaalisista yhteyksistä eri kumppaneihin. - He rakensivat parhaat strategiset voimavarat ja kyvyt (kauan ennen kokousta).
Monet tekijät, jotka antoivat yhdelle potentiaaliselle kumppanille selkeän edun, olivat strategisia päätöksiä, jotka tehtiin todennäköisesti kuukausia tai vuosia ennen kuin joukkueet edes tulivat pöydälle nostamaan yritystään. Suurimmat erot eri pelaajien välillä johtuivat aikaisemmista hankinnoista ja rakentamistaan kyvyistä. Lyhyesti sanottuna strategiset, miljoonan dollarin päätökset, jotka hallitus ja toimitusjohtajat ovat tehneet, asettavat yrityksensä peliin kauan ennen kuin he aloittivat yhteisyrityskeskustelut asiakkaamme kanssa.
Mitä teet nyt voidaksesi sulkea edessä olevat sopimukset? Jaa meille ajatuksesi osoitteessa karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
