Tärkein Pienyritysten Viikko Kuinka tein sen: Tumin Charlie Clifford

Kuinka tein sen: Tumin Charlie Clifford

Päivitys: Ikoninen matkatavaramerkki Tumi aloittaa kaupankäynnin torstaina New Yorkin pörssissä. Se hinnoittelee alkuperäisen julkisen tarjouksensa 18 dollarilla osakkeesta - odotettua enemmän. Tarjonnan odotetaan keräävän yli 338 miljoonaa dollaria South Plainfield, New Jersey -yhtiölle, jonka arvo on 1,2 miljardia dollaria. Tumin perustaja ja entinen toimitusjohtaja Charlie Clifford kertoi tarinan siitä, kuinka hän teki sen toukokuun 2011 numerossa Inc . aikakauslehti.

Charlie Clifford ojensi yritystyön markkinoinnissa aloittaakseen yrityksen, joka myi Etelä-Amerikassa valmistettuja kestäviä nahkalaukkuja. Se tapahtui vuonna 1974. Lähes 30 vuotta myöhemmin hän myi yrityksensä, Tumin, joka on nimetty muinaisesta seremonialta Perusta, pääomasijoitusyhtiölle. Clifford, 67, kiittää Tumi, joka sijaitsee Etelä-Plainfieldissä, New Jerseyssä, menestyksestä jatkuvasti kehittyvälle suunnittelulle. 1970-luvulla posthippit rakastivat käsityönä valmistettua nahkaa; 1980- ja 90-luvuilla usein lentävät jupit arvostivat mahdollisuutta pakata sukat erilliseen lokeroon paidoistaan. Matkan varrella hän sanoo, että hän kuunteli tarkkaan kuluttajia, myyjiä ja työntekijöitä.



Vartuin Midland Parkissa, New Jersey, pieni 5000 asukkaan kaupunki. Isäni työskenteli New Yorkin päärautatieasemalla, ja äitini oli kodinhoitaja. Kävin Indianan yliopistossa ja sain M.B.A.:n markkinoinnista. Haastattelin työpaikkoja varten, kun kuulin Peace Corps -ohjelmasta M.B.A. Siihen mennessä olin mennyt naimisiin vaimoni kanssa, joka oli myös matkustanut matkustamisesta. Menimme Peruun, jossa työskentelin pienyritysten kanssa, vuosina 1967–1969. Siellä sain hyviä kokemuksia yrityksen johtamisesta - aluksi nöyryydestä. M.B.A.-teoria menee niin pitkälle todellisessa maailmassa.

Takaisin osavaltioissa, Olen työskennellyt Grand Unionissa, elintarvikeyhtiössä, viisi vuotta, kunnes päätin tehdä jotain yrittäjää. Peru oli tunnettu käsitöistä, joita rakastin, joten keskustelin ystäväni kanssa tuontiyrityksen perustamisesta. Tuoja, jolle olin työskennellyt, oli minulle velkaa - ja maksoi minulle nahkatennispussit. Näiden laukkujen myyminen antoi alkupääomani.

Yksi ensimmäisistä asioista Liityin mukaan matkatarvikeliittoon. Toimitusjohtaja kysyi meiltä yrityksemme nimen. Meillä ei ollut sellaista, joten sanoin: 'Palaan huomenna.' Tumi-veitsi on Perun kansallinen symboli - mutta se kuulostaa siltä, ​​että se voisi olla japanilainen, italialainen tai suomalainen. Lisäksi meillä oli koira nimeltä Tumi. Vitsimme, että nimitimme yrityksen hänen mukaansa.



danny koker laskee autoja naimisissa

Minulla ei ollut liiketoimintasuunnitelmaa eikä tehnyt kohderyhmiä tai markkinatutkimuksia. Kolumbiasta löytyi kaksi tehdasta tuottamaan isoja, pehmeitä, rakenteettomia laukkuja. Suurin osumamme oli karu laukku, joka on valmistettu alastomasta nahasta - joka on hyvin maalaismainen ja pistävän tuoksun. Se oli valtava hitti. Ensimmäisenä vuonna myynti oli 625 000 dollaria.

Hinnoitimme ensimmäisen pussin noin 50 dollariin, korotti sen sitten melko nopeasti 55 dollariin, 59 dollariin, 65 dollariin ja niin edelleen. Tuotteiden kalliimpana saimme vaativampaa laatua - valmistajat hyötyvät käyttämällä nahan jokaista neliöjalkaa, joten on houkutus käyttää hyönteisten puremia tai arpisia osia.

Palkkasin Jeff Bertelsenin 80-luvun alussa tuotannon ja laadunvalvonnan valvomiseksi. Hän oli tärkein palkka; hän päätyi luomaan ikonisen Tumi-ilmeen vuonna 1983: leveä aukko U-muotoisella vetoketjulla ja paljon organisaatiotaskuja, jotka helpottivat pakkaamista.



Teollisuus perustuu suhteisiin. Vietin varhaiset päivät matkustamalla - soitin kolme tai neljä puhelua päivässä kauppojen omistajille, syömällä illallisia tiellä asiakkaiden kanssa, puhuessani tuotteista, teollisuudesta ja oppimalla, mitä myyjät ja asiakkaat etsivät. Etulinjoilla olevaa aikaa ei voi korvata. Myyjät ovat puhelias, mutta jos puhut yli 35 prosenttia ajasta asiakkaan kanssa, et kuuntele - mikä on paras tapa myydä.

80-luvulla päätimme olla rajoittumatta nahkaan ja aloimme käyttää raskasta ballistista nailonia, joka oli alun perin suunniteltu flak-takkeihin. Ihmiset voisivat ostaa pienempiä nahkalaukkuja ja tarkistaa sitten suuremmat nailonpalaset huolimatta vahingoista.

Lainasimme rahaa alusta alkaen. Pankkimme lainasi mielellään meille niin kauan kuin tuotimme voittoa - mutta se hermostui vuoden 1982 taantuman aikana. Silloin päätin, että meidän oli räätälöitävä laukkumme liiketoiminnalle ja usein matkustaville asiakkaille, vaatien asiakkaita, jotka ovat halukkaita käyttämään enemmän ylivertaiseen tuotteeseen. Aloimme mainostaa lennon aikakauslehdissä. Tunniste oli '100 000 mailia ja tämä laukku näyttää paremmalta kuin koskaan.'

Keskityin aina suunnitteluun. Meidän ei myöskään tarvinnut valmistaa tuotetta. Näin eräässä aikakauslehdessä ilmoituksen, jossa sanottiin: 'Teemme kovaa ja halpaa työtä'. Alan ja David Rice työskentelivät Georgiassa ja heistä tuli valmistuskumppaneitamme vuonna 1985. Siihen mennessä olemme lopettaneet kestävät nahkatuotteet ja kehittäneet linjan Bloomingdalen kanssa käyttäen pehmeää napanahkaa. Pienemmät myymälät olivat kriittisiä opettaessaan minulle liiketoimintaa, mutta Bloomingdale's esitteli tuotemerkin suuremmalle väestölle.

Kun jotain on 'muotoilu kiinteä' tarkoittaa, että se on valmis tuotantoon. Tuotteitamme ei ole koskaan täysin korjattu. Teimme jatkuvasti muutoksia ja säätöjä: paremmat kahvat, enemmän taskuja, vahvemmat ruuvit pitämään kappaletta yhdessä. Emme koskaan kopioineet muita yrityksiä - mutta emme koskaan pelänneet lainata hyviä käsitteitä ja tulkita ne sitten omiksi.

Aloitimme vuonna 1990 myynti Euroopassa. Saksa oli täydellinen Tumille - varakkaille markkinoille, jotka välittivät tuotteen valmistuksesta ja tyylistä. Ennen pitkää olimme 90 myymälässä. Me kasvasimme sieltä suuhun Brysseliin ja Amsterdamiin. Iso-Britanniassa työskentelimme jälleenmyyjän kanssa, joka sai meidät Harrodsiin. Kun pyysimme perustamaan oman Tumi-nurkkaamme, he sanoivat: 'Emme tee sitä.' Kestimme, ja lopulta he antoivat meille pienen, tumman, pölyisen kulman. Lopulta pääsimme Pariisiin Printemps ja Galeries Lafayette.

Olin Japanissa 9. syyskuuta toisen Tumi-myymälämme vihkimiseen siellä. Kun näin lentokoneiden kaatuvan rakennuksiin televisiosta, ensimmäinen ajatukseni oli kaikille ihmisille. Toinen oli: Mitä tämä tarkoittaa yritykselle? Ihmiset lopettivat matkan, ja myynti romahti. Siihen saakka kasvu oli 20-30 prosenttia vuosi toisensa jälkeen. Syyskuun 11. päivän jälkeen myynti laski 40 prosenttia. Meidän täytyi lomauttaa noin 150 työntekijää 500: sta ja tehdä erittäin tuskallinen päätös viedä tuotanto Georgiosta Aasiaan.

Otimme myös pääomasijoitus. Luovuin suurimman osan yrityksestä, mutta pysyin suurin yksittäinen osakkeenomistaja. Vuonna 2004 yritys kuitenkin myi jälleen, ja kun se alkoi muuttua yritysrakenteeksi, lähdin.

Kaipasin todella stimulaation, joten aloitin kuulemisen englantilaisen Knomo-yrityksen kanssa - he valmistavat erittäin tyylikkäitä kannettavien tietokoneiden kantolaitteita ja erilaisia ​​laukkuja. Pidin heidän visiosta ja siitä, kuinka kovaa he työskentelevät, joten päätin perustaa heidän kanssaan yhteisyrityksen, joka laajenisi osavaltioihin.

kuinka monta kertaa chuck norris on ollut naimisissa

Suhteeni Tumiin tänään on ystävällistä. Puhun ajoittain toimitusjohtajan kanssa, mutta muodollista suhdetta ei ole. On vaikea tehdä sitä puolivälissä.