Tärkein Hinnoittelu Yrityspalveluiden hinnoittelu

Yrityspalveluiden hinnoittelu

Syy sinuun liiketoiminnan myyminen palveluja asiakkaille oli tuottaa voittoa. Jos luovuttaisit palveluitasi halvemmalla tai vain tasoittaisit, harrastaisit voittoa tavoittelematonta yritystä - tai yritystä, joka todennäköisesti epäonnistuu. On olemassa useita komponentteja, jotka vaikuttavat yrityksen kannattavuuteen vai ei, mukaan lukien sijainti, johtajuus, markkinoiden kysyntä, kilpailu ja niin edelleen. Mutta yksi tärkeimmistä päätöksistä, jotka sinun on tehtävä sen määrittämiseksi, tuottatko voittoa vai ei, on palvelujen hinnoittelu.

Palveluyritykset voivat vaihdella yksityisyrityksen konsultoinnista keskisuuriin yrityksiin, joissa on useita satoja työntekijöitä. Jotkut heistä menevät asiakkaille ja tekevät kaikkea siivouksesta kodeista tietotekniikkaosaamisen tarjoamiseen suuryrityksille. Hanki näiden palveluiden hinnoittelustrategia väärin ja luo ongelman, jota et voi koskaan voittaa. Hanki se oikein ja kasvatat dramaattisesti todennäköisyyttä luoda yritys, joka sinnikkäästi ja huolehtii sinusta taloudellisesti.

'Se voi vain tuhota sinut, jos et tee sitä oikein', sanoo George Washington Universityn kauppakorkeakoulun apulaisprofessori Charles Toftoy. Toftoy on auttanut 1500 pienyritystä neuvonantajiensa ohella. 'Ei ole väliä, laitatko kirjoittamasi romaanin vai tarjoatko palvelua tuholaistorjuntayrityksen kautta vai oletko eläinlääkäri. Tärkeintä on, että hinnoittelu on poikkeuksellisen tärkeää. '

Seuraavat sivut tarjoavat oppaan palvelujen hinnoittelusta, tiettyjen hinnoittelurakenteiden eduista ja riskeistä sekä palvelujen hinnoittelun seuraamisesta ja muuttamisesta asiakkaita syrjäyttämättä.

Palvelujen hinnoittelu

Hyvä uutinen on, että sinulla on paljon joustavuutta hintojen asettamisessa. Huono uutinen on, että ei ole varmoja, kaavapohjaisia ​​lähestymistapoja, joita voit vetää hyllyltä ja soveltaa yrityksessäsi. Hinnoittelupalvelut ovat hankalampia kuin tuotteiden hinnoittelu, koska voit usein määrittää fyysisen tuotteen valmistuskustannukset, mutta on subjektiivisempaa laskea neuvojesi arvo, henkilöstön asiantuntemus ja ajan arvosi. Voit kuitenkin käyttää joitain samoja taustalla olevia hinnoitteluohjeita selvittääksesi kustannuksesi ja toimintakustannuksesi sekä tavoitevoitosi palvelujen hintaa määritellessäsi.

Huomioon otettavat tekijät
Palvelujen hinnoittelussa on hieman enemmän liikkumavaraa kuin tuotteiden hinnoittelussa. 'Tuotteen hinta on objektiivisempi. Palvelun hinta on subjektiivisempi, joten siellä on harmaa alue '', Toftoy sanoo. 'Hinnoittelu on sekä taide että tiede.' Tässä on tekijöitä, jotka asiantuntijoiden mukaan sinun tulisi ottaa huomioon yrittäessäsi selvittää palvelun hinta:

  • Kustannukset plus hinnoittelu. Tällä tavanomaisella hinnoittelumenetelmällä pyritään ensin määrittämään tuotteen valmistuskustannukset tai tässä tapauksessa palvelun tarjoaminen ja lisäämään sitten ylimääräinen summa edustamaan haluttua voittoa. Kustannusten määrittämiseksi sinun on selvitettävä suorat kustannukset, välilliset kustannukset ja kiinteät kustannukset. 'Kustannus plus -menetelmällä on muistettava, että jos maksat jollekulle 11 dollaria tunnissa, saatat ajatella, että sinun pitäisi veloittaa 11 dollaria tunnissa heidän tarjoamastaan ​​palvelusta, mutta sinun on otettava huomioon kaikki kustannuksesi,' kertoo Floridan osavaltion yliopiston talousprofessori ja Jim Moranin globaalin yrittäjyyden instituutin johtaja Jerome Osteryoung. Nämä kustannukset sisältävät osan vuokrasta, yleishyödyllisistä kuluista, hallintokustannuksista ja muista yleiskustannuksista. 'Kun teen sopimuksen palvelun myynnistä', hän sanoo, 'minun on varmistettava, että katan kaikki kustannukseni.'
  • Kilpailijoiden hinnoittelu. Sinun on oltava tietoinen siitä, mitä kilpailijat veloittavat vastaavista palveluista markkinoilla, Osteryoung sanoo. Nämä tiedot voivat tulla kilpailijoiden verkkosivustoilta, puheluista, keskustelemisesta ystävien ja yhteistyökumppaneiden kanssa, jotka ovat käyttäneet kilpailijan palveluja, julkaisseet tietoja jne. . Kilpaile palvelusta, tunnelmasta tai muista tekijöistä, jotka erottavat sinut '', Osteryoung sanoo. Jos joudut kilpailemaan hinnasta voittaaksesi asiakkaan, voit kysyä itseltäsi, onko asiakas uskollinen sinulle, jos löytää jonkun, joka tarjoaa palvelua halvemmalla. Haluat luoda pitkäaikaisia ​​suhteita markkinoilla. 'Sinun täytyy vakuuttaa asiakas, että annat hänelle valtavan arvon palvelun ja laadun suhteen', Osteryoung sanoo. 'Sinun täytyy vain olla tietoinen siitä, mitä kilpailu veloittaa.'
  • Havaittu arvo asiakkaalle. Täällä suuri osa subjektiivisuudesta tulee, kun määritetään palvelun hinta. Kun sinulla on tuote, voit päättää käyttää avainkivihinnoittelua, joka yleensä ottaa tukkuhinnat ja kaksinkertaistaa sen keksiäkseen veloitettavan hinnan ja voittosi. Palvelun avulla et välttämättä voi tehdä sitä. Asiakkaallesi tärkeä tekijä sen määrittämisessä, kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan palvelusta, ei välttämättä ole se, kuinka paljon aikaa vietit palvelun tarjoamiseen, vaan viime kädessä mikä on palvelun ja asiakkaan asiantuntemuksen arvioitu arvo heille, Osteryoung sanoo. Siellä hinnoittelusta tulee enemmän taiteen muoto.

Kustannusten laskeminen
Ennen kuin määrität hinnan yrityksesi tarjoamille palveluille, sinun on ymmärrettävä kustannukset, jotka aiheutuvat näiden palvelujen tarjoamisesta asiakkaille. Yhdysvaltain pienyrityshallinto neuvoo, että minkä tahansa palvelun tuottamisen kustannukset koostuvat seuraavista kolmesta osasta:

  • Materiaalikustannukset. Nämä ovat palvelun tarjoamiseen käyttämiesi tavaroiden kustannukset. Siivousyrityksen on otettava huomioon paperipyyhkeiden, puhdistusliuosten, kumikäsineiden jne. Kustannukset. Autokorjaamotoiminta laskisi yhteen huoltohenkilöiden asentamien tarvikkeiden, kuten jarrupalojen tai sytytystulppien, kustannukset. Haluat ehkä sisällyttää materiaaliluettelon arvioosi työpaikkatarjouksissa.
  • Työvoimakustannukset. Nämä ovat palvelun tarjoamiseksi palkkaamasi suoran työvoiman kustannukset. Tämä olisi siivoushenkilöstön tuntipalkka ja / tai osa mekaanikkosi palkasta ja eduista, kun he tarjosivat palvelua asiakkaallesi. SBA suosittelee aikakortin ja kellon käyttämistä pitämään välilehtiä kunkin palvelun tarjoamiseen liittyvän työtuntien määrästä asiakkaalle.
  • Yleiskustannukset. Nämä ovat yrityksesi välilliset kustannukset palvelujen tarjoamisesta asiakkaille. Esimerkkeinä voidaan mainita muun yrityksen johtajien työvoima, olivatpa ne hallinnollisia avustajia tai henkilöstöhenkilöstöä. Muita yleiskustannuksia ovat kuukausivuokra, verot, vakuutukset, poistot, mainonta, toimistotarvikkeet, apuohjelmat, mittarilukema jne. SBA ehdottaa, että kohtuullinen määrä näistä yleiskustannuksista laskutettaisiin jokaisesta suoritetusta palvelusta, joko tuntimaksuna tai prosenttiosuus. Yksi tärkeä asia huomata: älä riippu vain viime vuoden luvuista yleiskustannusten määrittämiseksi. Sinun on veloitettava asiakkailta hinnat, jotka kattavat nykyiset kustannuksesi, mukaan lukien korkeammat palkat työntekijöille, inflaatio jne.

Käyvän voittomarginaalin määrittäminen
Kun olet määrittänyt kustannuksesi, sinun on merkittävä palvelusi varmistaaksesi, että saavutat voittoa yrityksellesi. Tämä on herkkä tasapaino. Haluat varmistaa, että saavutat toivotun voittomarginaalin, mutta samalla, etenkin taloudessa, jossa taloudet ovat alhaiset, haluat varmistaa, että yrityksesi ei saa mainetta palveluiden ylihinnoittelusta. Osteryoung ehdottaa, että etsit resursseja toimialallesi, kuten Risk Management Associatesin vuosittaiset selvitykset pienille ja keskisuurille yrityksille tarkoitetuista taloudellisista vertailuarvoista, joiden avulla voit selvittää, onko voittomarginaali tavoiteltu. 'Nettovoittomarginaali tietylle teollisuudelle voi olla 5 prosenttia, joten jos istun 2 prosentilla, minun on keksittävä hieman', Osteryoung sanoo. 'Minun täytyy myydä palveluja, antaa arvoa ja varmistaa, että yrityksellä on kohtuullinen tuotto.'

Erilaiset hinnoittelumallit

Nyt kun olet ymmärtänyt, mitä sinulle maksaa palvelun tarjoaminen, mitä kilpailijasi veloittavat ja miten asiakkaat kokevat palvelujesi arvon, on aika selvittää, veloitetaanko tuntitaksa, projektikohtainen hinta vai yritätkö neuvotella palvelusi säilyttäjä. Tämän voi ennalta määrätä toimialasi ja palvelusi hinnoittelutyyppi, joka vallitsee sektorissasi. Esimerkiksi lakimiehet veloittavat yleensä tuntihintoja palveluistaan, vaikka hinnat voivat vaihdella. Monet rakennusyritykset veloittavat projektimaksun ja vaativat, että kolmasosa maksetaan etukäteen, toinen kolmas maksetaan puolivälissä ja loput kolmasosa maksetaan valmistumisen jälkeen.

Tässä on joitain etuja ja riskejä, jotka liittyvät seuraaviin hinnoittelumalleihin:

kuinka vanha noah wyle on
  • Tuntiveloitus. Monille yrityksille on edullista hinnoittelu tunneittain. Tämä varmistaa, että saavutat tuottoprosentin todellisesta ajasta ja työstä, jonka investoit kunkin asiakkaan palveluun. Tuntihintoja käytetään usein, kun hinnoitat omia konsultointipalvelujasi sen sijaan, että hinnoittaisit palvelua, joka käyttää muiden työntekijöitä ja materiaaleja. Nopeutesi tulisi määräytyä asiantuntemuksesi ja ikäsi perusteella; vanhemmalle konsultille maksetaan yleensä korkeampi tuntimaksu kuin vähemmän kokeneelle tai nuoremmalle konsultille. SBA suosittelee, että matkustusaika sisällytetään lisämaksuna. Joskus jopa konsultteja pyydetään hinnoittelemaan palvelu projekti- tai sopimusperusteisesti. Kyseisessä sopimuksessa on otettava huomioon toimistotuki, tietokone- tai muut palvelut ja yleiskustannukset, SBA neuvoo.
  • Kiinteän maksun periminen. Raskaina taloustilanteina monet yritykset ovat huolissaan kustannusten pitämisestä alhaisina ja saattavat sopia yrityksesi palkkaamisesta palveluihin vain kiinteän tai kiinteän palkkion perusteella. 'Asiakkaat haluavat kiinteän koron', Osteryoung sanoo. 'Yrittäjät haluavat tuntiveloituksen. Kysymys on siitä, kuka ottaa riskin. Jos perin kiinteän verokannan, otan riskin. '' Jos projektin toteuttaminen kestää odotettua kauemmin, voit menettää rahaa asiakkaalle. Jos sinulla on asiakas, joka vaatii kiinteää maksua, saatat haluta nähdä, voivatko he asettaa rajoituksen projektiin osallistuvien tuntien määrälle tai suostua maksamaan lisämaksuja, jos projekti ylittää tuon ajan.
  • Vaihteleva hinnoittelu. Palvelujen kohtuullisen hinnan määrittämisen lisäksi sinun on määritettävä, harjoitteletko kiinteähintaisia ​​käytäntöjä ja veloitatko kaikilta asiakkailtasi saman summan vai haluatko ottaa käyttöön vaihtelevan hinnoittelun, jossa neuvottelut ja neuvottelut auttavat määrittämään hinnan jokaiselle asiakkaalle. Pitäisikö sinun periä eri asiakkailta eri hintoja? Minulla on vaikeuksia sen kanssa ', Osteryoung sanoo. '' Poikkeus on, jos joku tulee sisään ja sanoo varaavansa 1000 tuntia aikaa, saatat haluta antaa heille hinnan tauon määrälle. Mutta yleensä eri hintojen periminen eri asiakkailta aiheuttaa pahaa tahtoa. Ihmiset puhuvat siitä ja saavat selville. ' Yksi asia, jolla yrityksellä ei ole varaa menettää, on eheys ja kunnioitus asiakkaiden keskuudessa.

Hinnan seuraaminen ja muuttaminen

Palveluliiketoiminnassa suurimmat kustannuksesi ovat yleensä henkilöstösi kulut - palkat, edut jne. Jos sinulla on vaikeuksia myydä palveluita hyväksyttävällä voitolla, ongelmana voi olla, että työntekijäsi kustannukset ovat liian korkeat hinnan sijasta on liian matala. Voit myös arvioida yleiskustannuksesi uudelleen selvittääkseen, onko muita leikkauksia, joita voit tehdä hinnan laskemiseksi ja voittomarginaalin nostamiseksi. 'Katso kustannuksiasi ja katso, missä voit leikata', Toftoy neuvoo.

Seuraa kannattavuutta kuukausittain
Sinun on ymmärrettävä yrityksesi kannattavuus joka kuukausi. Jokaisen kuukauden 15. päivään mennessä sinulla on oltava edellisen kuukauden tilinpäätös. 'Jos yrittäjissä on jokin virhe, se ei vie tarpeeksi aikaa tilinpäätöksen käsittelyyn', Osteryoung sanoo. 'Joissakin tapauksissa kukaan ei ole koskaan osoittanut heille, miten se tehdään. Näen heidän silmänsä laskeutuvan. ' Kuukausittaisen kannattavuuden ymmärtämisen lisäksi sinun on ymmärrettävä jokaisen myymänsi palvelun kannattavuus (tai kannattavuuden puute). Varmista ehdottomasti, että tiedät, missä määrin jokainen myymäsi henkilö tai projekti myötävaikuttaa tavoitteeseesi ansaita rahaa kuukausittain.

Testaa uusien palvelujen ja hintojen markkinat
Sinun tulisi aina testata uusia hintoja, uusia tarjouksia sekä uusia etujen ja palkkioiden yhdistelmiä, jotta voit myydä enemmän palveluitasi parempaan hintaan. Usein paras aika tehdä tämä on, kun noteerataan hintaa uudelle asiakkaalle. Nosta hintaa ja tarjoa uusi ja ainutlaatuinen bonus tai erikoispalvelu asiakkaalle. Mittaa myymiesi palveluiden määrän ja tuottamiesi bruttovoittodollarien lisääntyminen tai väheneminen.

Ole viisas nostaa hintoja
On tosiasia, että joudut nostamaan hintoja aika ajoin osana yritystäsi maltillisesti. Jos et koskaan nosta hintojasi, et toimi pitkään aikaan. Sinun on seurattava jatkuvasti hintaa ja kustannuksiasi, jotta olisit molemmat kilpailukykyinen markkinoilla ja ansaitsisit ansaitsemasi rahan yrityksessäsi. Hintojen nostamiseen liittyy kuitenkin riskejä, varsinkin kun asiakkaasi elävät vaikeita taloudellisia aikoja.

'Voit hinnoittaa liian korkealle ja myydä itsesi loppuun', Toftoy sanoo. 'Ihmiset eivät unohda, että heistä tuntui siltä, ​​että sinä otit heidät myydyn palvelun laadusta.'

Tässä on joitain ohjeita hintojen nostamiseen milloin ja miten:

  • Nosta hintoja, kun kilpailijasi nostavat hintoja. Jos kilpailu on lisännyt ante, se on hyvä merkki siitä, että markkinat voivat ja tukevat myös palvelujenne hinnankorotusta.
  • Nosta hintoja, jos asiakkaasi sanovat sinun olevan edullinen. Jos asiakkaasi alkavat kommentoida palveluidesi suurta arvoa, se voi olla osoitus siitä, että veloitat liian alhaisen hinnan, Osteryoung sanoo.
  • Älä nosta hintoja liikaa kerralla. Kovassa taloudessa suuri hintahyppy voi olla liikaa potkua asiakkaillesi. Sen sijaan nosta hintoja pienin askelin kahdella tai kolmella hinnankorotuksella vuoden aikana, Osteryoung ehdottaa.
  • Älä nosta hintoja kaikkialla. Ole huomaamaton. Asiakkaat eivät ehkä huomaa hinnankorotuksia, jos ne koskevat vain tiettyjä palveluita eivätkä toisia. Osteryoung muistelee puhuneensa hammaslääkärin kanssa, joka äskettäin korotti täytteiden hintoja, mutta ei puhdistuksia - strategia, joka ei tuonut asiakkaille valituksia. 'Sinun on nostettava hintoja nykypäivän taloudessa, jossa luulet asiakkaasi näkevän nousun', hän sanoo.

Tärkeintä on: Olet velkaa itsellesi ja yrityksellesi, että olet säälimätön hinnoittelustrategian hallinnassa. Muista, kuinka myyt palveluidesi hinta voi olla ero yrityksesi menestyksen - tai epäonnistumisen - välillä.

liittyvät linkit
Hinta on oikea Hintojen asettaminen on aina ollut enemmän taidetta kuin tiedettä. Uuden ohjelmiston tarkoituksena on muuttaa sitä.

Oikea hinta
Liian monet uudet yrittäjät vahingoittavat omia näkymiään alihinnoittamalla tuotteitaan ja palveluitaan. Mutta jos nuo yrityksen omistajat vain vievät aikaa miettimään, he voivat asettaa hinnat lähemmäs käyvää markkina-arvoa.

Onko aika nostaa hintoja?
Paranna loppuriviäsi ottamalla arvailut pois hinnoittelusta.

Hinnoittelulihastesi joustaminen
Huolimatta siitä, että vuosien inflaatio on lähes olematonta, hinnoitteluvoima voi olla enemmän kuin luulet. Näin voit käyttää sitä mustelmalla itseäsi prosessin aikana.

Suositellut resurssit
Neverrunoutofcash.com
Tällä sivulla on joitain parhaita yrityskirjoja ja ääniohjelmia, joita voit lukea. Suurin osa keskittyy kannattavuuden ja kassavirran parantamiseen.

Kuinka myydä kilpailijoita korkeammilla marginaaleilla: Voittaa jokaisen myynnin täydellä hinnalla
esittäjä (t): Lawrence L.Steinmetz ja William T.Brooks
Tässä kirjassa käsitellään marginaalien merkitystä hintojen asettamisessa. Se on saatavana mistä tahansa online- tai perinteisestä kirjakaupasta. Kirjoittajat pitävät myös seminaareja ja järjestävät ääniohjelmia myynnistä korkeammilla marginaaleilla.

Hinnoittelun taito: Kuinka löytää piilotettuja voittoja yrityksesi kasvattamiseksi
Kirjoittanut Rafi Mohammed
Kirjoittajalla on erittäin mielenkiintoinen asia siitä, miten päästä eroon hinnoittelusta 'Catch 22' omaksumalla monihintainen ajattelutapa.

SurvivalWare
SurvivalWare on ohjelmistotyökalu, joka valaisee kassavirtaa ja kannattavuutta. Kaikki, mitä teet hintojen asettamisessa, on mitattava sen mukaan, missä määrin se auttaa sinua ansaitsemaan rahaa ja luomaan kassavirtaa. Se on tehokas, mutta helppokäyttöinen.

Yhdysvaltain pienyritysten hallinnon 'Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu kannattavasti
Tässä oppaassa käsitellään tuotteiden hinnoittelua kannattavasti sekä erilaisia ​​hinnoittelutekniikoita ja milloin niitä käytetään.

Riskienhallintayhdistyksen vuotuiset selvitykset
Yksi harvoista vertailutietolähteistä pienten ja keskisuurten yritysten, jotka ovat RMA: n asiakkaita, tilinpäätöksessä. Toimialoittain eriteltyinä näitä tietoja voidaan käyttää palvelujen hintojen määrittämisessä.