Et ehkä ymmärrä sitä, mutta urasi kriittisimmät kohdat liittyvät myyntiin. Olitpa myymässä tuotetta tai palvelua asiakkaalle, ideaa tai suunnitelmaa johtoosi tai sijoittajillesi tai itsesi työnantajalle, kyvylläsi myydä on suuri merkitys menestyksessäsi.
Valitettavasti useimmat ihmiset eivät ole syntyneet myyntigeenin kanssa. Paitsi, myymällä on eräänlainen huono edustaja. Muistan, että kerroin vanhemmilleni, että aikoin siirtyä myyntiin vuosikymmenen kuluttua insinöörinhallinnasta. Aluksi puhelimessa oli kuollutta hiljaisuutta. Sitten isäni sanoi: 'Tarkoitatko kuin automyyjä?'
Kun katsot sitä takaisin, se osoittautui koko urani parhaaksi. Myynti opetti minulle yhteydenpitoa muihin, saada heidät alukselle idean avulla, neuvottelemaan ja sulkemaan. Käytin tätä kaikkea hyvää koko urani ajan ylimmän johdon ja johtamisen konsultoinnissa. Joten voitko.
Sinun on ymmärrettävä neljä peruskäsitettä, jotta voit myydä mitään kenellekään. Opi heitä, harjoittele niitä ja ennen kaikkea tee niistä ainutlaatuinen omasi määrittämällä, kuinka integroida ne parhaiten DNA: siisi, omaan tilanteeseen ja tavoitteisiin, jotka haluat saavuttaa. Oletko koukussa? Hyvä. Se oli ajatus.
Tee kotitehtäväsi.
Tunne asiakas, sidosryhmä, yleisö, kenelle tahansa myyt. Tunne heidän roolinsa, vastuunsa ja tavoitteensa. Ymmärrä niin paljon kuin pystyt siitä, mitä heillä on. Tunne kilpailusi ja kaikki mahdolliset vastaväitteet ja esteet, joita saatat kohdata.
Aivan yhtä tärkeää: tiedä mitä tahansa yrität myydä. Tiedä se kylmänä. Olipa kyseessä idea, tuote, suunnitelma, mitä tahansa, tiedä se sisältä ja ulkoa. Ja epäilemättä tiedä se paremmin kuin kukaan muu, etenkin ne, joille myyt.
kenen kanssa Lester Holt on naimisissa
Mikään ei ole pahempaa kuin asiakkaan, pomosi tai VC: n hakkaaminen, koska et tehnyt kotitehtäviäsi ja hukkaat hänen aikaa. Olen ollut siellä. Usko minua; se todella imee. Ja voit suudella tätä mahdollisuutta hyvästit, joskus lopullisesti.
Kysy ja kuuntele.
Kyllä, tiedän, että teit kotitehtävät ja nyt tiedät kaikki nämä asiat. Olet niin valmistautunut ja intohimoinen, että champit vähän saadaksesi sen pois. Älä. Tästä syystä. Jos teet niin, olet vaarassa törmätä pahaan. Päällekäyvä. Kuten kaikki sinusta. Kyse ei ole sinusta. Kyse on vastapäätä olevista ihmisistä pöydässä. Kyse on heidän tarpeistaan ja tavoitteistaan.
Joten kysy. Kysy, kuinka voit auttaa heitä. Kysy, mitkä ovat heidän tavoitteensa. Kysy heidän huolensa. Sitten kuuntele. Esitä johtavia kysymyksiä ja kuuntele lisää. Jatka kuuntelua, kunnes sinulla on melko selkeä käsitys koko kuvasta.
Ei, älä mäytä heitä. Joskus kuuntelet vähän, annat vähän ja menet edestakaisin muutamaan kokoukseen. Se on hieno. Haluat olla joustava etkä halua olla työntävä. Katsokaa vain, jos löydät keinon saada heidät puhumaan ensin. Tiedot ovat voimaa.
Kuuntele myös sitä, mikä heille todella ja todella merkitsee. He saattavat sanoa paljon, mutta jos todella kuuntelet, huomaat, mitä heille todella sisältää, mikä motivoi heitä ja mitä esteitä sinun on ylitettävä. Se on kuin halkeaisi mutteri. Raakaa voimaa ja kaikki mitä sinulla on, ovat pieniä paloja pähkinälihaa ja kuoria. Mutta jos löydät oikean paikan ja teet sen oikein, se avautuu siististi. Se on kaunis asia. Se on sama asia myynnissä.
Muodosta aito yhteys.
Jos sinulla on maailman suurin tuote tai idea, se on hieno, olen varma, että tapat siellä. Jos ei, niin tiedä tämä: Jokaiseen liiketoimeen liittyy todellinen yhteys yksilöiden välillä. Se ei ole aina syvä suhde, mutta se on kuitenkin suhde.
Yhteyden muodostamiseksi ihmisiin sinun on selitettävä asiat tavalla, joka heille resonoi. Jos olet tehnyt kotitehtävät, esittänyt oikeita kysymyksiä ja kuunnellut tarkkaan, sinun pitäisi tietää, mitä he etsivät ja kuinka voittaa huolensa ja vastata heidän tarpeisiinsa.
Paras tapa tehdä se on tehdä kaksi asiaa: aidosti olla yhteydessä henkilöön ja kommunikoida käyttämällä anekdootteja ja analogioita, jotka leikkaavat heitä ja resonoivat hänen kanssaan. Tämä johtuu siitä, että ihmisiä ei motivoi vain logiikka ja tieto, vaan myös emotionaaliset ja alkuperäiset tarpeet.
Ihmiset Kuten kuulla ideoista, ominaisuuksista ja suorituskyvystä. Ne tarve kuulla eduista ja siitä, mitä heille on vielä enemmän. Mutta kun kaikki on sanottu ja tehty ja he tekevät päätöksen itse, se on emotionaalinen yhteys tarinoihin ja ihmisiin, jotka he muistavat. Ja se motivoi heitä menemään siihen.
Tiedä kenen puolella olet.
Tämä on vaikea käsitys ihmisille ymmärrettäväksi, mutta se on avain, joten kuuntele. Saatat istua jonkun vastapäätä, fyysisesti vastapäätä, mutta todellisuudessa olet samalla puolella. Mitä nopeammin pääset kyseiseen ajattelutapaan, sitä nopeammin saat tekemät sopimukset.
Useimpien ihmisten myynti on väärin. Työskentelet tietyssä mielessä asiakkaan tai kenelle tahansa, jolle myyt. Tämä johtuu siitä, että työsi on ymmärtää ja palvella heidän tarpeitaan. Auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Se on sinun tehtäväsi. Se tarkoittaa, että työskentelet heidän puolestaan.
Ja tiedätkö mitä? Asiakkaidesi on tiedettävä se. Että olet siellä auttamassa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Että olet kumppaneita. Että olet valmis siirtämään vuoria heidän puolestaan. Ja usein sinun on tehtävä se saadaksesi sopimuksen.
Se on totta jopa suurissa yrityksissä. Myyntiorganisaatio on asiakkaan puolestapuhuja. Johtokokouksissa myyntipäällikkö edustaa asiakaskuntaa. Kyllä, tietysti myyntijohtaja toimii yrityksessään, mutta jos hän ei ole sisäinen mestari asiakkaiden tarpeiden tyydyttämisessä, takaan, että näitä tarpeita ei täytetä.
Ja arvaa mitä? Kun ihmiset hakevat aitoa halua ja kykyäsi hypätä minkä tahansa kehän läpi auttaakseen heitä menestymään, se auttaa sinua tekemään kauppoja ennen kaikkea. Näin sinusta tulee menestyvä. Vakuuttamalla muut, että voit ja teet heistä menestymisen - ja sitten tekemällä sen.
