Kustannusten myynnissä on suuri ero verrattuna arvon myyntiin.
Yritykset, jotka myyvät hintavertailussa, häviävät lopulta. Kannattavan ja kestävän yrityksen rakentaminen on erittäin vaikeaa, kun ensisijaisena strategiana on alittaa kilpailu - koska lopulta tapahtuu, että olet nikkeli ja pistä itsesi niin pieneen marginaaliin.
Haluat rakentaa tuotemerkin. Ei halpa hyödyke.
Tämä on haaste jokaiselle yrityksen omistajalle, mutta tunnen sen aivan liian hyvin. Viimeisin yritykseni, LainausYksi , tarjoaa lainoja kiinteistösijoittajille. Nyt rehellisesti sanottuna avaruudellamme on tusina muuta kilpailijaa, jotka tarjoavat samaa. Sama laina, sama korko. Joten emme voi voittaa suorasta hintavertailusta, koska silloin olemme samat kuin kaikki muut.
Kerron kuitenkin, missä voitamme: asiakaspalvelu.
Vaikka muut yritykset voivat tarjota saman täsmällisen lainan, palaamme asiakkaillemme muutamassa minuutissa - kilpailijoillemme kestää tunteja tai jopa päiviä. Käytämme aikaa rakentaa suhde jokaiseen asiakkaaseen. Saamme ne hinnalla, mutta pidämme ne palvelussa.
Määritellään arvo
Yksinkertaisesti sanottuna 'arvo' tarkoittaa kaikkia asioita, joita ei voida mitata hintalappussa.
kuinka pitkä oliver peck on
Mikä tarkoittaa, että kun asiakas vertaa omaa yritystäsi kilpailijasi kanssa, sinun on tiedettävä, että vain neljä syytä on, miksi ihmiset todella ostavat tuotteen tai palvelun.
kysyin Lewis Fogel , valtuutettu lisenssinsaaja myyntikehityskoulutusohjelmasta Sandler Training Delray Beachillä Floridassa, punnitsemaan täällä, koska hän on asiantuntija hintaväitteiden voittamisessa. Fogelin mukaan tässä on neljä syytä, miksi joku ostaa ensin.
- Kipu nykyisessä: Heillä on ongelma ja ne on korjattava välittömästi.
- Kipu tulevaisuudessa: He ennakoivat ongelmaa ja haluavat aloittaa sen suunnittelun nyt.
- Ilo nykyään: He etsivät jotain täyttääkseen välittömän tarpeen tai halun.
- Ilo tulevaisuudessa: He haluavat sijoittaa nyt saadakseen edut myöhemmin.
'On vain muutama tapa, jolla voit todella erottaa itsesi kilpailijoistasi', Fogel sanoo. '' Ensinnäkin haluat aloittaa olemalla kuulostamatta kilpailijoiltasi. Aivan saman terminologian ja esimerkkien käyttäminen saa sinut kuulostamaan kaikilta muilta. Toiseksi sinun on oltava utelias. Sinun on esitettävä parempia kysymyksiä ja saatettava heidät tuntemaan olevasi tietoisempi kuin muut. Ja kolmanneksi, sinun on kuunneltava tarkasti ja ymmärrettävä, mitä he todella pyytävät sen sijaan, että vastaat vain yleisillä lausunnoilla.
Fogel selittää edelleen, mitä tehdä, kun potentiaalinen asiakas tai asiakas kysyy kaikista vaikeimman kysymyksen: 'Voin saada tuotteesi tai palvelusi muualta. Miksi minun pitäisi työskennellä kanssasi? '
Kuten Fogel sanoo, on parasta aloittaa '' aseiden riisumisesta ''.
Sano jotain tapaa: 'Se on hieno kysymys. Mutta riippuen siitä, mitä etsit uudelta palveluntarjoajalta, ja suhteestasi kilpailijaan X, on ehkä järkevää, ettet tee mitään ja pysyt kilpailijan kanssa. Voinko tehdä ehdotuksen? Haluan kysyä muutamia hyvin suoraviivaisia, kovia kysymyksiä siitä, mitä etsit toimittajalta, mitä haasteita sinulla on ollut vuosien varrella, ja sitten voimme yhdessä selvittää, tuonko todella lisäarvoa. Ja jos päätämme yhdessä, että sopii hyvin, niin sinä ja minä voisimme viettää viimeiset viisi minuuttia selvittääksemme, missä voimme aloittaa liikesuhteen. Kuulostaako se hyvältä? '
Lopuksi, jos huomaat, että kilpailijasi leikkaavat hintoja, sinun on tiedettävä, milloin sanoa ei, yhtä usein kuin kyllä.
Kyse ei ole kilpaamisesta pohjaan kaikkien muiden kanssa. Kyse on arvosi tuntemisesta, sen ymmärtämisestä, mitä todella myyt, ja kyvystä kommunikoida arvosta tehokkaasti tavalla, joka asettaa kustannuksesi perspektiiviin.
