Olen varma, että muistat klassisen elokuvan kuuluisan linjan, Kummisetä, Marlon Brandon esittämä Don Vito Corleone kertoo kummipojalleen, kerran kuuluisalle, mutta ikääntyvälle laulajalle Johnny Fontanelle, että puhuessaan Johnnyä kieltäytyvän elokuvan ohjaajan kanssa: 'Teen hänelle tarjouksen, josta hän ei voi kieltäytyä. . '
On käynyt ilmi, että yrityksesi tulisi käyttää samanlaista lähestymistapaa - mitä me kutsumme 'mafiatarjoukseksi' - asiakkaidesi suhteen. Mutta tehdään selväksi: emme puhu osuman miehen lähettämisestä tai hevosen pään asettamisesta jonkun sänkyyn kuten he tekivät Kummisetä !
Tarkoituksemme vuoksi määritämme mafiatarjouksen, kun voit tarjota jotain, joka on vähintään kaksi kertaa parempi kuin kaikki muut - tai saatavana puoleen hintaan.
kenen kanssa gary owen on naimisissa
Asia on, että jos haluat saavuttaa todellisen kilpailuedun markkinoillasi, se ei ole tarpeeksi hyvä ollaksesi vähitellen parempi kuin kilpailijasi. Pelkkä 10-15% parempi tai halvempi oleminen ei aio leikata sitä. Jälleen: tee heille tarjous, josta he eivät voi kieltäytyä, koska se on joko kaksi kertaa parempi tai puolet hinnasta.
Harkitse esimerkkiä Blockbuster-videosta. Blockbuster hallitsi vuosia videonauhojen ja myöhemmin DVD-vuokrien markkinoita. Blockbuster-kyltistä tuli melkein kaikkialla maan naapurustossa, jonne ihmiset kokoontuivat vuokraamaan elokuvia viikonloppuna.
Mutta sitten Netflix tuli mukaan. Paitsi että heillä oli valittavanaan laajempi valikoima, he tekivät siitä myös kätevän, missä sinun ei enää tarvinnut mennä kauppaan saadaksesi elokuvasi. Voit tehdä kaiken tietokoneeltasi, ja elokuva näkyy postissa (se on ilmeisesti nyt kehittynyt myös online-suoratoistoksi). Ja, joo, he tekivät paljon halvemmaksi myös elokuvien vuokraamisen.
Toisin sanoen Netflix teki elokuvan katsojista mafiatarjouksen, jossa he olivat kaksi kertaa niin hyvät JA puolet hinnasta. Ei ole yllättävää, että Blockbuster lopetti toimintansa vain muutama vuosi myöhemmin. He eivät vain voineet kilpailla.
Mistä tiedät, onko yrityksellesi mafiatarjous? Yksi alue, johon on keskityttävä, on myyntihenkilöstön päätöskurssi: kuinka hyvin he pystyvät muuttamaan pätevät asiakkaat asiakkaiksi? Jos korko on alhainen, se on selkeä merkki siitä, että sinun on pyrittävä tekemään asiakkaistasi parempi tarjous. Ymmärrä, että tämä koskee keskimääräistä myyjää, koska jokaisella yrityksellä on supertähti, joka voi tehdä paljon myyntiä ilman mafian tarjousta.
Ja tehdäksesi niin, ota huomioon joko tuotteesi / palvelusi tarjonnan vahvuus tai riski muuttua sinulle ja miten voit puhaltaa kilpailusi vedestä, kun on kyse asiakkaille tärkeimmistä asioista. Jotkut asiakkaistasi saattavat välittää enemmän esimerkiksi päätöksen riskistä, kun taas toiset haluavat todella edistyneempiä ominaisuuksia tai palveluita.
Älä unohda sitä tosiasiaa, että saatat menettää asiakkaita myös epäsuorille kilpailijoille - yrityksille, jotka eivät ehkä kuulu tarkalleen toimialallesi, mutta jotka ovat päällekkäisiä samojen asiakkaiden lompakon osuuden kanssa.
Mafiatarjous on voimakas este asiakkaiden menettämiselle uusille kilpailijoille. Heille otetaan suuri osa riskistä yhtälöstä - mikä tarvitaan tekemään asioista mahdollisimman tuskallinen ja kallis vaihto pitääkseen heidät vaihtamasta sinusta toiseen.
Mafia-tarjouksesi löytäminen tarkoittaa siirtymistä soittotilaan ja nähdä joidenkin asiakkaiden ymmärtävän syvästi, mikä saa heidät tikittämään. Kokeilet todennäköisesti myös muutamia erilaisia tarjouksia kuusen koosta asiakkaiden kanssa, ennen kuin löydät sen maagisen tarjouksen, joka tekee myynnistä helppoa.
Joten varaa aikaa miettiäksesi, minkälaisen tarjouksen voit tehdä asiakkaillesi, että heillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin hyväksyä. Jos pystyt keksimään oman mafiatarjouksesi, yrityksesi menestyy sen seurauksena.
