Joitakin vuosia sitten, Harvardin yliopiston kokeellinen psykologi Nalini Ambady oli utelias hyvän opetuksen sanattomista näkökohdista. Hän halusi saada vähintään minuutin elokuvan jokaisesta opettajasta arvioitavaksi, soittaa nauhat ilman ääntä ulkopuolisille tarkkailijoille ja antaa näiden tarkkailijoiden arvioida opettajien tehokkuutta ilmaisuillaan ja fyysisillä vihjeillään.
Hän pystyi saamaan vain 10 sekunnin arvoisen nauhan ja ajatteli, että hänen oli luovuttava projektista. Mutta hänen neuvonantajansa kannusti häntä kokeilemaan joka tapauksessa, ja 10 sekunnin nauhalla tarkkailijat arvioivat opettajat persoonallisuuspiirteiden 15 erän tarkistuslistalla.
Itse asiassa, kun Ambady leikkasi leikkeet takaisin viiteen sekuntiin ja näytti niitä muille arvioijille, arvosanat olivat samat. He olivat jopa samat, kun hän näytti muille arvioijille vain kahden sekunnin videonauhan. Näytti siltä, että kaikki ensimmäisen vaikutelman ulkopuolella oli tarpeetonta.
Ambadyn seuraava askel johti vielä merkittävämpään johtopäätökseen. Hän vertasi näitä opettajien tehokkuutta koskevia arvioita samojen opettajien opiskelijoiden tekemiin arvioihin koko lukukauden lukujen jälkeen. Korrelaatio näiden kahden välillä oli hänen mielestään hämmästyttävän korkea. Henkilö, joka katsoo kahden sekunnin hiljaisen videoleikkeen opettajasta, jota hän ei ole koskaan tavannut, pääsee johtopäätöksiin siitä, kuinka hyvä opettaja on, ja jotka ovat hyvin samanlaisia kuin oppilaan, joka istuu opettajan luokassa koko lukukauden.
Toledon yliopiston perustutkinto Tricia Prickett suoritti samanlaisen kokeen. Hän keräsi videonauhoja 20 minuutin työhaastatteluista testatakseen sanomaa, että 'kädenpuristus on kaikki'. Hän otti 15 sekuntia videonauhaa, jossa hakija näytti, kun hän koputtaa oveen, tulee sisään, puristaa haastattelijan kättä, istuu alas ja haastattelija toivottaa hänet tervetulleeksi.
Kuten Ambady, hän sai sitten joukon vieraita arvioimaan hakijoita kättelyleikkeen perusteella käyttäen samoja kriteerejä, joita haastattelijat olivat käyttäneet alkuperäisissä 20 minuutin haastatteluissa. Jälleen kerran, vastoin kaikkia odotuksia, arviot olivat hyvin samanlaisia kuin haastattelijoiden. Yhdeksällä 11 ominaisuudesta, joiden perusteella hakijoita arvioitiin, 15 sekunnin tarkkailijat ennustivat 20 minuutin haastattelun lopputuloksen.
Kysymys kuuluu: Ovatko ensivaikutelmat hyvät ennustajat, koska ne ovat tarkkoja, vai ovatko ne vain vaikuttavampia kuin myöhemmät (ja ristiriitaiset) vaikutelmat? Näemmekö syvästi nopeasti vai siirrymmekö päätelmiin ihmisistä ja sivuutamme todisteet, jotka ovat ristiriidassa henkisen lyhenteemme kanssa?
On käynyt ilmi, että ensimmäiset vaikutelmamme eivät ole täysin tarkkoja. Tutkijat kutsuvat taipumustamme siirtyä tuomiolle Perusmääritysvirhe . Se on virhe, koska se, miten henkilö käyttäytyy yhdessä tilanteessa, ei tarkoita ennustaa hänen käyttäytymistään toisessa tilanteessa. Aliarvioimme huomattavasti kontekstin roolin ihmisen käyttäytymisen hallitsemisessa ja perustamme sen sijaan tuomiot erittäin rajalliseen tietoon.
Kuitenkin puhujina voimme hyödyntää tätä inhimillistä heikkoutta. Kun astumme huoneen eteen pitämään esityksen ja kaikki katseet ovat meitä kohti, voimme ottaa hallinnan käytössämme olevilla työkaluilla: fyysiset, laulu- ja sanalliset taidot, jotka on tarkoitettu vangitsemaan kuuntelijan mieli.
Tähän on loputtomia tapoja. Tässä on vain muutama:
- Kävele huoneen eteen, vartalo täynnä tarkoitusta.
- Järjestä materiaalisi keskittyneellä ja hiljaisella armon avulla.
- Ota asento, seiso paikallasi painosi molemmilla jaloilla ja katsele tarkkaavaisesti yleisöä.
- Anna hiljaisuudesta tulla tyhjä kangas, jolle maalaat mestariteoksesi.
- Valitse kuuntelija huoneen takaosasta, katsele kyseistä henkilöä silmiin ja välitä avauslinjasi luottavaisin mielin kyseiselle henkilölle.
Avausviivoja on myös monenlaisia.
Yksinkertainen lausunto pääteemastasi tai lähtökohdastasi
Esimerkiksi Seth Godin piti puheen, jonka mukaan teknisten tuotteiden markkinointi oli liian tärkeää jättää markkinoijille. Hän aloitti puheensa sanomalla: 'Teknisten tuotteiden markkinointi on liian tärkeää jättää markkinoijille.' Melko hyvä yhteenvetootsikko, luuletko?
Pyydetään yleisön vastausta
'Kuinka moni teistä on koskaan miettinyt, mistä seuraava ateriane tulee?' Ja sitten odota, että kädet nousevat tai eivät.
Lyhyt, kiehtova kuvaus yleisön kohtaamasta ongelmasta
Hyvät naiset ja herrat, meillä on ongelma. Myyntitietomme on lukittu myyjien kannettaviin tietokoneisiin, emmekä voi saada niitä pois. '
Maalaa kuva yleisön maailmasta, kun ongelma on kadonnut
'Toivon, että olisit voinut nähdä minut. Olin valmis esityksen. Ihmiset seisoivat ja taputtivat, ja pomoni tuli ylös ja sanoi, että se oli paras puhe, jonka hän oli koskaan nähnyt. Kaikki työni olivat tuottaneet tulosta. Olin kirjaimellisesti muuttunut ihminen - löysä, rento ja kupliva kaikella huomiolla. '
Korostamalla, mitä sinulla ja kuulijoillasi on yhteistä
'Olen ammattilaispuhuja. Minulle maksetaan suorituksestani. Uskon, että sinulle maksetaan samasta asiasta, paitsi että esityksesi kestää vuoden ja minun kestää vain tunnin. Siitä huolimatta seison lavalla, sinä istut pöydän ääressä, mutta me molemmat maksamme esiintymisestä. '
Hämmästyttävä lausunto
'Joka tunti Gazassa lapsi kuolee tykkitulesta ja ohjuksista.'
Tarinan kertominen
'Noin kilometrin päähän metsään löysimme lapsuudenystäväni kanssa kukkulan, joka oli peitetty korkeilla, kuolleilla puilla ...' '
Henkilökohtainen anekdootti
'Soitin ystäväni ja hänen puhelinvastaaja sanoi:' Anteeksi, muisti on täynnä. Hyvästi.' Se sai minut ajattelemaan, että monet ihmiset ovat niin huolestuneita nykyään, että heillä ei ole aikaa, tilaa eikä kykyä kuunnella. '
Visuaalisen apuvälineen tai potkurin käyttö
'Tämä on piikiekko. Se on valmistettu yhdestä maailman yleisimmistä hyödykkeistä: hiekasta! '
Kuuluisa lainaus
'' Taitojen hankkiminen vaatii säännöllisen ympäristön, riittävän harjoittelumahdollisuuden sekä nopean ja yksiselitteisen palautteen ajatusten ja toimintojen oikeellisuudesta. ''
--Daniel Kahneman, Princetonin psykologian professori ja Nobel-palkittu taloustieteilijä
Aloitetaan älyllisestä palapelistä
'' Aina luemme, että Amazonin sademetsässä on kirjaimellisesti miljoonia tuntemattomia hyönteisiä. Olen täysin tainnutettu erilaisten olentojen joukosta, jotka näkyvät etupuolellani New Jerseyn esikaupungissa. Keitä he ovat? Mitkä heidän nimensä ovat? Ja miksi maan päällä he koputtavat ovelleni? '
Käyttämällä analogiaa
'Julkinen puhuminen on kuin lokien jakaminen. Sinun täytyy lyödä heitä sinne, missä se merkitsee, olla terävä ja ottaa tasapainoinen kanta asioihin.
kuinka vanha on aaron watson
Jos kuuntelijamme vaativat omistamaan meille ne ominaisuudet, joita he vilkailevat neuvottelujemme ensimmäisissä sekunneissa, huolimatta myöhemmistä todisteista päinvastaisesta, käyttäkäämme kaikki käytössämme olevat keinot hyödyntääkseen heidän päätöksensä. Olkaamme kehon kielen mestarit ja avautuvan salvon velhot. Kaiuttimille näyttää siltä, että kaikki on hyvin alkaa hyvin!
