Tärkein Hinnoittelu Hinnoittelu ja ankkurivaikutus

Hinnoittelu ja ankkurivaikutus

Jos olet tutkinut myyntiä tai hinnoittelua - tai kognitiivisia ennakkoluuloja - olet todennäköisesti tietoinen puolueellisuudesta, joka tunnetaan nimellä ankkurivaikutus . Yksi parhaista määritelmistä, jonka olemme nähneet, tulee toimittaja David McRaney, joka johtaa Et ole niin älykäs Blogi.

Hän kirjoittaa , Väärinkäsitys: Analysoit rationaalisesti kaikki tekijät ennen valinnan tekemistä tai arvon määrittämistä. Totuus: Ensimmäinen käsityksesi viipyy mielessäsi, mikä vaikuttaa myöhempiin käsityksiin ja päätöksiin.



McRaney mainitsee lukuisat akateemiset kokeet, jotka osoittavat ensivaikutelmien ankkurivaikutuksen hinnoitteluun. Esimerkiksi vuonna 2006 Dan Ariely, Drazen Prelec ja George'¨ Loewenstein pyysivät MIT: n opiskelijoita tarjoamaan tuotteita mielivaltaisessa huutokaupassa käyttäen ankkurina sosiaaliturvatunnuksia.

Tutkijat, McRaney selittää, pitävät pullossaan viiniä, oppikirjaa tai langatonta ohjauspalloa ja kuvaavat yksityiskohtaisesti kuinka mahtavaa se oli. Sitten jokaisen opiskelijan oli kirjoitettava muistiin sosiaaliturvatunnuksensa kaksi viimeistä numeroa ikään kuin se olisi kohteen hinta. Jos kaksi viimeistä numeroa olivat 11, viinipullon hinta oli 11 dollaria. Jos nämä kaksi numeroa olivat 88, langaton ohjauspallo oli 88 dollaria. Kun he ovat kirjoittaneet teeskenneltävän hinnan, he tekevät tarjouksen.

Tosiaan, ankkurivaikutus sekoitti heidän kykynsä arvioida esineiden arvoa. Ihmiset, joilla on korkea sosiaaliturvanumero, maksoivat jopa 346 prosenttia enemmän kuin alhaiset. Ihmiset, joiden numero on 80-99, maksoivat keskimäärin 26 dollaria trackballista, kun taas 00-19-vuotiaat maksivat noin 9 dollaria.



Kate shaw chris hayesin vaimo

Arielyn johtopäätös, kuten hänen kirjassaan todetaan Ennakoitavasti irrationaalinen : Sosiaaliturvatunnukset olivat tämän kokeilun ankkuri vain siksi, että pyysimme niitä. Olisimme voineet yhtä hyvin pyytää nykyisen lämpötilan tai valmistajan ehdottaman vähittäishinnan. Mikä tahansa kysymys olisi itse asiassa luonut ankkurin. Näyttääkö se järkevältä? Ei tietenkään.

Kaikki yllä oleva tarjoaa hyödyllisen taustan toiselle kokeelle MIT-opiskelijoiden kanssa, mikä osoittaa ankkurivaikutuksen. Yhdessä Arielyn monista TED-keskusteluista Hallitsemmeko omia päätöksiä? --ohita kello 12.30 - Ariely esittelee vanhan ilmoituksen Ekonomisti joka tarjoaa kolme hintavaihtoehtoa liittymille.



Kun hän kysyi 100 MIT-opiskelijaa näistä hinnoitteluvaihtoehdoista, Ariely ( @danariely ) sai nämä tulokset:

Tilauksen tyyppi

Kustannukset vuodeksi

Prosenttiosuus, joka valitsi sen

Vain verkko 59 dollaria 16%
Vain tulostus 125 dollaria 0%
Tulosta ja verkko 125 dollaria 84%

Voit kysyä: Miksi Ekonomisti edes vaivaudu siihen 125 dollaria vain tulostettavaan vaihtoehtoon? Ariely suoritti toisen kyselyn, joka osoittaa miksi. Toisessa kyselyssä Ariely poisti vain 125 dollaria tulostavan vaihtoehdon ja kysyi erilliseltä 100 MIT -opiskelijan joukolta, mitä he valitsisivat.

Näin tapahtui:

Tilauksen tyyppi

Kustannukset vuodeksi

jonka kanssa Chuck woolery on naimisissa

Prosenttiosuus, joka valitsi sen

Vain verkko 59 dollaria 68%
Tulosta ja verkko 125 dollaria 32%

Alarivi: Pelkän vain tulostuksen vaihtoehdon läsnäolo - vaikka kukaan ei valinnut sitä - sai paljon suuremman osuuden ihmisistä valitsemaan kalliimman (125 dollaria) tulostus- ja verkkovaihtoehdon. Ero, kun kaikki 125 dollarin ja 59 dollarin summat lasketaan yhteen, olisi ollut 42,8 prosenttia hypoteettisempia tuloja Ekonomisti . Tulostus ja verkkohinta 125 dollaria näyttävät paljon paremmalta arvolta, kun se on ankkuroitu vain 125 dollaria tulostava ja 59 dollaria vain verkko -vaihtoehdolla.

Tämä artikkeli ilmestyi alun perin osoitteessa Rakennusverkko .