Olipa kyse uusien sijoittajien etsimisestä, haastatteluista ensimmäistä työpaikkaa varten tai avioliiton ehdottamisesta, me kaikki olemme vakuuttamisliiketoimintaa. Jos haluat vakuuttaa minut ryhtymään jonkinlaisiin toimiin, mikä on paras tapa esittää tapauksesi?
Hieman yli 30 vuotta sitten, psykologi Robert Cialdini lähti vastaamaan tähän kysymykseen. Ottaen kaiken, mitä hän oli oppinut omasta tutkimuksestaan, hän meni salaa kolmen vuoden ajan kouluttamaan työpaikkoja vaatimustenmukaisuuden ammattilaisten maailmassa: myyntioperaattorit, varainhankijat, rekrytoijat ja mainostajat. Hän julkaisi havainnot bestsellerissään Vaikutus: suostuttelun psykologia.
Alla oleva animoitu video korostaa Cialdinin kuutta 'vakuuttamisen universaalia periaatetta'. Se julkaistiin vuonna 2012, ja sen ovat kertoneet Cialdini ja hänen kollegansa Steve Martin, ja sitä on katsottu yli 4 000 000 kertaa.
Tässä olen tehnyt yhteenvedon videosta ja lisännyt joitain omia kommenttejani ja oppituntejani. Jos haluat olla vakuuttavampi, tässä on kuusi periaatetta, joita sinun on noudatettava:
1. Vastavuoroisuus (1:20)
Yksinkertaisesti sanottuna vastavuoroisuus kuvaa haluamme antaa jotain takaisin jollekin, joka on tehnyt jotain meille.
Havainnollistamiseksi Cialdini mainitsee upean esimerkin tutkimussarjasta, joka toteutettiin ravintoloissa. Monissa ruokailupaikoissa on yleinen käytäntö, että tarjoilija tai tarjoilija tuo sinulle pienen lahjan, kuten likööri tai minttu, samaan aikaan, kun he tuovat sinulle laskun. Mutta vaikuttaako tällainen pieni ele todella kärjesi kokoon?
Tutkimus sanoo kyllä - suurella marginaalilla. Eräässä tutkimuksessa rahapajan antaminen aterian lopussa lisäsi tyypillisesti vinkkejä noin 3 prosenttia. Kun 'lahja' kasvatettiin kahteen rahapajaan, kärjen koko oli yli nelinkertaistui-- 14 prosentin verran! Mutta yhdellä toiminnalla oli vielä suurempi vaikutus.
Tarjoilija antoi rahapajan, alkoi kävellä pois, kääntyi sitten takaisin ja sanoi: Sinulle, mukavat ihmiset, tässä on ylimääräinen minttu. Tämä pieni toiminta sai vinkkejä kasvamaan 23 prosentilla!
'Vaikutus', huomauttaa Martin, 'ei' mitä annettiin, mutta Miten se annettiin. '
Oppitunti: Avain vastavuoroisuuteen on varmistaa, että lahjoituksesi on henkilökohtainen ja odottamaton.
Digitaalisella aikakaudella on niin helppoa napsauttaa painiketta ja seurata jotakuta sosiaalisessa mediassa tai lähettää yleinen kutsu yhteyden muodostamiseksi. Mutta sinä et luo paljon vaikutusta tällä tavalla, vaikka henkilö seuraa sinua takaisin.
Jos yhteydenpito jonkun kanssa on sinulle tärkeää, kokeile kommentoida hänen blogiaan. Tai lähettämällä lyhyt, henkilökohtainen viesti, jossa kerrotaan, miksi haluat muodostaa yhteyden. Ja vielä parempi, jaa osan sisällöstä ja kerro heille, miksi pidit sitä arvokkaana. (Vinkki.)
2. Niukkuus (3:06)
Tarjonnan ja kysynnän sääntö: Ihmiset haluavat enemmän asioita, joista on vähemmän. Tämä hype on jopa synnyttänyt oman nelikirjaimisen sanansa - FOMO (Fear of Missing Out).
Esimerkiksi British Airways ilmoitti vuonna 2003, että se ei enää harjoita kahdesti päivässä Lontoo – New York Concord -lentoa, koska siitä oli tullut ”epätaloudellinen”. Mikä oli tulos?
Myynti kasvoi seuraavana päivänä.
Mikään ei ollut muuttunut, Concord-lennosta oli yksinkertaisesti tullut (yhtäkkiä) niukka resurssi.
Oppitunti: Määritä ainutlaatuinen myyntipiste (USP). Vielä tärkeämpää on hahmotella, mitä potentiaalinen asiakas / sijoittaja / aviopuoliso menettää, jos hän ei hyödynnä ehdotustasi.
3. Auktoriteetti (4:10)
Ihmiset seuraavat uskottavien, asiantuntevien asiantuntijoiden johtoa.
Cialdini mainitsee esimerkkejä siitä, kuinka tietyt lääketieteen ammattilaiset lähettävät tutkintonsa ja todistuksensa toimiston seinälle muistuttamaan meitä siitä, miksi meidän on kuunneltava niitä.
kuinka vanha ron james on
Mahdollisuudet ovat, että monet teistä lukevat tätä artikkelia johtuen otsikosta 'tiede on todistanut'. Pidän todella Dana Hattien seuraavasta kommentista, joka on lähetetty YouTubeen Cialdinin videon alle:
Uusi tutkimus osoittaa, että todennäköisyys, että uskot jotain, kasvaa huomattavasti, kun lause alkaa sanalla 'Uusi tutkimus osoittaa sen.'
Oppitunti: Kehitä strategia, joka ilmoittaa muille, miksi meidän pitäisi kuunnella sinua, mieluiten ulkopuolisista lähteistä.
Jos yritykselläsi ei vielä ole blogia, olet jo myöhässä juhliin. Kun jaat arvokkaita vastauksia kysymyksiini, joita tutkin verkkosivustosi kautta, palaan todennäköisesti takaisin. Kun muiden sivustojen ja muiden aktiivisten sosiaalisen median kommentoijat alkavat väittää sinua viranomaiseksi, täydennä linkkejä kotisivullesi vielä paremmin.
Kun olen valmis pudottamaan käteistä, arvaa keneltä ostan?
4. Johdonmukaisuus (6:04)
Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia sen kanssa, mitä he ovat aiemmin sanoneet tai tehneet. Tätä periaatetta kuvataan myös 'sitoutumiseksi'.
Esimerkiksi yhteen kokeiluun sisältyi psykologian johdantohenkilöiden pyytäminen osallistumaan ajatteluprosesseja käsittelevään oppituntiin - klo 7.00 aamulla. Ensimmäiselle opiskelijaryhmälle soitettiin ja kerrottiin heti, että istunto alkoi heti klo 7.00. Ei ole yllättävää, että vain 24 prosenttia suostui osallistumaan.
Toiselle opiskelijaryhmälle kerrottiin ensin yksityiskohdat tutkimuksesta ja istunnonjohtajien halu osallistua. Varhainen aika mainittiin vain jälkeen he suostuivat osallistumaan. Kuinka monta opiskelijaa sopivat? 56 prosenttia. Kun kukaan heistä tarjosi mahdollisuuden vetäytyä. 95 prosenttia näistä opiskelijoista seurasi läpi ja ilmestyi istunnolle.
Cialdinin tutkimus osoittaa, että mitä vapaaehtoisempi ja julkisempi sitoutuminen on, sitä tehokkaampaa.
Oppitunti: Etsi vapaaehtoisia, aktiivisia ja julkisia sitoumuksia muilta. Jos mahdollista, pyydä heitä kirjoittamaan jotain kirjallisesti.
Voit esimerkiksi yrittää pyytää liidejä kokeilemaan tuotetta tietyn ajan - täysin ilmaiseksi. He valitsevat ajan, jonka he käyttävät tuotetta (tiettyyn rajaan saakka), ja sitoutuvat vastineeksi lähettämään kommentteja kokemuksestaan.
Olet nyt muuttanut nämä liidit asiakkaiksi. Jos tuotteesi on hyvä, monista tulee maksavia asiakkaita.
5. Pidän (7:40)
Ihmiset sanovat mieluummin kyllä niille, joista he pitävät. (Onnistuneiden neuvottelujen sääntö nro 1.)
Näyttää tarpeeksi yksinkertaiselta. Mutta mikä saa meidät pitämään muista? Cialdinin tutkimus viittaa kolmeen tekijään. Pidämme ihmisistä, jotka:
- ovat samanlaisia kuin me
- maksaa meille kohteliaisuuksia
- tehdä yhteistyötä kanssamme tulevien tavoitteiden saavuttamiseksi
Meitä kiinnostaa ne, joiden kanssa meillä on jotain yhteistä - siksi innostumme, kun tapaamme jonkun kotikaupungistamme. Jos nuo ihmiset saavat äänensä siitä, mistä he pitävät meissä, ja heidän kanssaan on helppo työskennellä, se on kotikäynti.
Oppitunti: Ihmiset tekevät liiketoimintaa muiden ihmisten kanssa, ei yritysten kanssa.
Sosiaalisen median avulla on helpompaa kuin koskaan oppia mahdollisista kumppaneista. Ota selvää, mikä sinulla on yhteistä, kerro heille miksi pidät heistä, ja etsi tapa työskennellä yhdessä.
6. Konsensus (9:05)
Kun ihmiset ovat epävarmoja, he katsovat muiden toimia auttaakseen heitä tekemään päätöksiä.
Cialdini mainitsee tutkimuksen, jossa analysoitiin hotellivieraita ja heidän pyyhkeiden ja liinavaatteiden uudelleenkäyttöä. Kokeiltuaan useita erilaisia merkkejä kylpyhuoneessa he pitivät seuraavaa muistiinpanoa tehokkaimpana:
75 prosenttia tässä huoneessa yöpyvistä ihmisistä käyttää pyyheään uudelleen.
Avain ei ollut pelkästään positiivinen vertaispaine, vaan se, että näillä ihmisillä oli yhteinen erityinen piirre - he jäivät samaan huoneeseen. Et ehkä usko, että tällä merkillä olisi niin suuri vaikutus, mutta tosiasiat sanovat toisin:
Tämä yksinkertainen viesti oli vastuussa pyyhkeiden uudelleenkäytön 33 prosentin kasvusta.
Oppitunti: Osoittamalla mitä monet muut (erityisesti samanlainen muut) tekevät jo, voit auttaa joku tekemään päätöksen eduksesi.
Esimerkiksi myyjä, joka on tunnistanut yrityksensä kohdeasiakkaat, on jo puolivälissä. Etsi piirteitä, joita näillä asiakkailla on yhteisiä. Käytä käytettävissä olevia tietoja seurataksesi kuka ostaa ja jakaa yritystäsi koskevia uutisia. Sitten, kun yrityksesi kasvaa, käytä näitä tietoja ja 'samanlaisten' muiden päätöksiä vakuuttamaan loput.
Työskentelemme päivittäin saadaksemme muut vakuuttamaan mielipiteemme. Muutama pieni muutos käyttämällä yllä olevaa tutkimusta voi lisätä huomattavasti tehokkuutta.
Älä unohda kutsua minua häihin.
