Suurimmalla osalla myyntitiimejä on pieni ydin korkeasti menestyneitä ja suurempi joukko edustajia, joiden tulokset näyttävät hiukan heikommilta. Se on järkevää - kaikki eivät voi olla supertähti. Mutta on asioita, joita voit tehdä saadaksesi paljon parempia tuloksia heikommista. Ja näin tekemällä voi olla valtava vaikutus tuloihin. Tämä johtuu siitä, että heikosti menestyneet ovat enemmistössä. Vain viidesosa myyjistä ylittää melkein aina keskimääräisen tiimin kiintiön, mikä tarkoittaa määritelmän mukaan, että 80 prosenttia joskus tai usein menettää kiintiönsä.
Hieman sitten sitten päätin tutkia, mitkä olivat tärkeimmät ominaisuudet, jotka erottavat huippu-esiintyjät muista. Tätä varten otin apuun myyntiasiantuntijan, Harvard Business Review -kirjailijan ja USC-professorin Steve W. Martinin. Yhdessä järjestimme satojen myyjien tutkimuksen useista eri organisaatioista saadaksemme selville, miten heidän osastonsa rakentuivat, mitä ominaisuuksia he arvostivat ja mikä ajaa heitä. Viime kädessä tislaimme huippusuorittajien pääominaisuudet neljään pääominaisuuteen:
1. He pitävät itseään paljon korkeammissa standardeissa
Sanonta, että 'jos haluat ylittää liian alhaisen sitoutumisen', ei yksinkertaisesti pidä paikkaansa myynnissä. Myyntiedustajat, jotka tuottavat jatkuvasti erinomaisia tuloksia, tekevät korkean suorituskyvyn oletuksena. Myyntiedustajat, jotka eivät odota täyttävän korkeita vaatimuksia, mutta varmistavat, että he eivät menesty. Puolet menestyneistä edustajista vastasi kyselymme mukaan, että he 'ovat täysin samaa mieltä' siitä, että he ovat vastuussa kiintiöiden täyttämisestä ja korkeiden tavoitteiden asettamisesta, kun vain 26 prosenttia heikosti menestyneistä edustajista sanoi saman.
2. He ovat kannustettuja
Raha merkitsee. Ei ole yllättävää, että korkeampi palkka houkuttelee enemmän kykyjä, mutta se on myös sellainen, jota yritykset jatkuvasti sivuuttavat. Mitä enemmän ihmiset voivat tehdä voittamalla kiintiön prosenttiosuuden perusteella, sitä todennäköisemmin he voittavat kiintiön. Huomasimme, että kiintiön täyttävät tai ylittävät yritykset ovat 48 prosenttia vähemmän todennäköisesti korvauksen saaneita kuin yritykset, jotka saavuttavat alle 50 prosenttia kiintiöstä. Lisäksi kun rajatun korvauksen vaikutuksia analysoitiin kaikille tutkimuksen osanottajille, tulokset viittaavat siihen, että yritykset, jotka saavuttivat alhaisemmat prosenttimäärät tulotavoitteistaan, korottivat todennäköisemmin korvausta.
3. He uskovat yrityksiin ja johtajuuteen
milloin Bill Burr meni naimisiin
Ratkaiseva menestystekijä myyntiedustajille oli luottamus: luottamus johtajuuteen, organisaatioon ja omaan osaamiseen. Tehokkaat myyntiedustajat sijoittavat yrityksensä jatkuvasti korkeammalle kuin huonommin menestyneet ikäisensä. Kun kysytään, mitä he arvostavat johtajassa eniten, suuret myyntitiimit valitsivat 'kokemuksen' eikä 'tuote- ja teollisuusosaamista' (suosituin vastaus vähemmän menestyvien myyjien keskuudessa). Tämä viittaa siihen, että heikosti menestyvät tiimit luottavat vähemmän tuotteisiin ja teollisuuteen - valtava este onnistuneelle myynnille.
4. Heillä on hyvin koreografoitu myyntiprosessi
Lahjakkuus, luottamus ja aggressiiviset tavoitteet ovat avain menestykseen, mutta tutkimuksen mukaan yksikään niistä ei ole yhtä tärkeä kuin organisoituminen. Kun kaivaa läpi, mitä huippumyyjä tekee mahdollisuudesta toiseen, on silmiinpistävä symmetria. Yli menestyneillä on tyypillisesti hyvin systemaattinen myyntiprosessi, vaikka he eivät kykene selkeästi ilmaisemaan tarkalleen mitä se on. Halvimmat esiintyjät toisaalta tekevät jotain erilaista aina, kun he avaavat CRM-palvelunsa ja jokaisesta soittamastaan puhelusta ja lähettämästään sähköpostista. He eivät ole löytäneet toimivaa prosessia. Ehkä ei ole yllättävää, että korkean suorituskyvyn edustajat sijoittivat kurinalaista myyntiprosessia onnistuneen organisaation toiseksi tärkeimmäksi komponentiksi, seuraten vain lyijyntuotantoa ja putkistotoimintaa. Alitulokkaat asettavat rakenteen luettelonsa loppuun.
Selkeä rakenne pitää edustajat vastuullisina, johtaa ja seuraa vauhtia. Se on myös jotain, jonka kuka tahansa voi toteuttaa. Toisin kuin synnynnäinen taito tai vahva motivaatio, jotka eivät ole asioita, joita edustajat voivat oppia, prosessia voidaan opettaa ja ne voivat parantaa suorituskykyä valtavasti.
Bottom line, myyntiorganisaatiot voisivat nähdä valtavia voittoja jopa pienestä investoinnista heikosti menestyviin edustajiinsa. Yritä pitää edustajasi korkeammalla tasolla, lisätä heidän luottamustaan ja kannustaa heitä omaksumaan enemmän kurinalaisia työkäytäntöjä. Työkalut ja tekniikka voivat auttaa automatisoimaan rutiinitehtäviä ja varmistamaan virtaviivaisemman ja johdonmukaisemman myyntiprosessin. Kuvittele muutosvaikutus yritykseesi, jos tekisit alaosastasi 80 prosenttia yhtä tehokasta kuin 20 parasta.
