Olen viettänyt paljon aikaa urani aikana myynti- ja markkinointialalla. Vuosien varrella olen oppinut oppimaan, että monilla myyntihenkilöillä on yksi perusominaisuus: he haluavat puhua. Itse asiassa he rakastavat puhua. Ja puhua. Ja puhua. He puhuvat niin paljon, että ne vievät kaiken huoneen hapen puhumalla tarpeeksi kaikille sen sisällä oleville.
kenen kanssa theo james on naimisissa
Joskus kyky hallita keskustelua voi olla etu. Mutta keskeisissä olosuhteissa liikaa puhumisesta voi tulla vastuu. Erityisesti olen kokenut, että jotkut myyjät voivat todella puhua niin paljon, että he itse puhuvat myynnistä.
Olen nähnyt tämän tapahtuvan omakohtaisesti. Minulla oli kerran myynti-insinööri joka työskenteli esimerkiksi minulle, missä tämä tapahtui koko ajan. Hän olisi vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa ja keskustelun alussa asiakas sanoisi jotain, kyllä, tehkäämme se. Laita minut tilausta varten.
Mutta tämä insinööri oli kuuro. Hän kuuli kyllä, koska tilaisuus jatkaa puhumista, puhumista ja puhumista. Vaikka hän oli saanut asiakkaalta etenemisen, hän halusi kertoa heille kaikista muista upeista asioista, joita voisimme tarjota. Hän ei voinut auttaa itseään: hän halusi kertoa heille kaiken!
Ja arvaa mitä tapahtui? Hän päätyi puhumaan itsestään 50% ajasta - vaikka tilaus oli jo hänen kuumissa pienissä käsissään! Yritin estää häntä puhumasta, minä todella, mutta hän jatkoi. Se oli kuin katsella junahylyn tapahtumista hidastettuna. Joko hän kompastuisi alueelle, jossa hän ei tiennyt vastausta; mikä tarkoittaa, että hänen täytyi seurata asiakasta - tai asiakas kertoi hänelle jotain: Uh, palaamme sinuun. Hänellä oli myynti ja hän menetti sen jatkamalla puhetta.
Asia on, että kun on kyse myynnin tekemisestä, sinun on löydettävä se makea paikka puhumisen kannalta tarpeeksi myynnin saamiseksi, päästäksesi Kyllä -; ja sitten hiljaa.
Sen eivät tee vain myyntihenkilöt. Kuvittele skenaario, jossa toimitusjohtajasi ja hallitus ovat pyytäneet sinua esittelemään uuden suunnitelman. Sitten viet viikkoja PowerPoint-kannen rakentamiseen, joka lopulta on yhteensä 37 loistavaa diaa (jos sanot niin itse). Kun iso päivä on saapunut ja aloitat esityksen, ehkä jopa viidennelle dialle, toimitusjohtaja (joka on käynyt läpi koko kannen) sanoo: Tämä näyttää hyvältä; mennään eteenpäin. Mikä hieno hetki; lopetit myynnin!
Mutta mielessäsi ajattelet: odota, vietin viikkoja tähän esitykseen. Emme ole edes päässeet liukumaan 22, jolla on upea grafiikka. Ja ne ovat animoituja! Joten jatkat esityksen läpikäyntiä; jatkat ja jatkat; tajuamatta, että tyhjennät kaikki tunteet huoneesta. Siihen mennessä, kun olet valmis, toimitusjohtaja on saattanut jopa muuttaa mieltään ja harkita uudelleen tukeaan ehdotuksellesi. Sinulla oli myynti ja menetit sen, koska et lopettanut puhumista.
Olen kouluttanut johtoryhmiä, jotka ovat kertoneet minulle vuosien varrella tästä samasta periaatteesta. Aina kun sanoisin heille: Sinulla on myynti, he ymmärsivät, että se tarkoitti heidän pitäisi lopettaa puhuminen. Jos ei, he oppivat, että kaikki mitä he voisivat saavuttaa, oli kumota ideansa tai projektinsa myynti. Tuloksena oli, että viestintämme tehostui; saimme enemmän yess- ja säästimme aikaa, koska saimme päätöslauselmat nopeammin.
Joten kun on kyse kyseisen makean paikan löytämisestä siitä, kuinka paljon puhua, opi lopettamaan puhuminen heti, kun saat myynnin.
