Viime viikon perjantaina lähetin luettelon 10 strategiasta valtavan kilpailijan ulkoistamiseksi. Lukijoiden kommenttien perusteella yksi näistä strategioista ('Ei ilmaista konsultointia') osoittautui hieman hämmentäväksi.
Selvennys: On täysin kohtuullista tarjota asiantuntemustasi ja mielipiteitäsi myynnin keskusteluissa uskottavuuden lisäämiseksi. Jopa tässä tapauksessa sinun pitäisi odottaa, että sinulle 'maksetaan' tästä asiantuntemuksesta - ei välttämättä rahalla, vaan mahdollisilla tiedoilla.
Syy, miksi tarjoat arvoa mahdollisille asiakkaille, ei ole sydämesi hyvyydestä, vaan siksi, että haluat pätevöidä johtoaseman ja oppia parhaiten myymään heille. Se on tasa-arvoinen kauppa; se ei ole ilmaista konsultointia.
Vastaavasti, jos sinua pyydetään tekemään työtä (normaalin keskustelun antamisen ja ottamisen lisäksi), sinun pitäisi odottaa, että '' kompensoidaan '' mahdollisesta myönnytyksestä, joka tekee myynnistä todennäköisemmän.
Jos et tee tätä, sinulla on suuri riski käyttää sinua vapaana työvoimana, varsinkin jos myyt suuryritykselle.
Käytätkö sinua?
Ei ole lainkaan epätavallista, että suuret yritykset pitävät pienille yrityksille suuren myyntimahdollisuuden porkkanaa - yksinkertaisesti omien sisäisten yritysasioidensa ratkaisemiseksi.
kuinka pitkä on beie-mies
Oletetaan esimerkiksi, että tietohallintojohtaja on jo päättänyt ostaa integraatiopalveluja IBM: ltä, mutta yritysostosäännöt edellyttävät kilpailukykyistä tarjoamista. Tällöin joukko pieniä järjestelmäintegraattoreita saa RFP: n postilaatikkoihinsa. Jotkut heistä käyttävät aikaa ja rahaa ehdotusten kirjoittamiseen, vaikka heillä ei ole pienintäkään mahdollisuutta saada myynti.
Ainoa tapa, jolla pieni järjestelmäintegraattori voi mahdollisesti IBM: n voittaminen merkitsisi pääsyä 'tilin sisälle', lopullisen suorituksen CIO: n ympärille ja tukahduttaa IBM: n lukon sopimukseen. Se on joka tapauksessa korkea tilaus - ja ehdotus, ei väliä kuinka hyvin kirjoitettu, ei aio tehdä työtä. Siksi sinä on pakko pyytää myönnytystä.
Pyydä tapaamaan toimitusjohtaja
Esimerkiksi pieni mutta taitava järjestelmäintegraattori saattaa pyytää esittämään ehdotuksen suoraan toimitusjohtajalle. Jos tietohallintojohtaja romahtaa, se tarkoittaa, että mahdollisuus ei ole todellinen, joten pienen integraattorin tulisi yksinkertaisesti kävellä pois - tuhlaamatta aikaa ja rahaa ehdotuksen kirjoittamiseen.
Jos tietohallintojohtaja on kuitenkin samaa mieltä, niin 1) tiedät, että sinulla on ensinnäkin mahdollisuus ja 2) olet vain lisännyt todennäköisyyttä, että ehdotuksesi todella voittaa.
Entä jos potentiaalinen asiakas pyytää sinua toimittamaan ilmaisen tuotteen tai palvelun, josta he yleensä maksaisivat rahaa? Useimmissa tapauksissa paras vastaus on joko nauraa tai pelastaa.
kuinka vanha emma tremblay on
Yksi lukija kommentoi alkuperäistä saraketta ja huomautti, että saattaa olla järkevää tarjota ilmainen tuote erittäin näkyvälle asiakkaalle (esim. Warner Bros) viitetilin luomiseksi.
Valitettavasti tällaisella 'viitetilillä' on vain vähän markkinointiarvoa, kun saa tietää, että toimitit tuotteen ilmaiseksi. Sen sijaan, että maineesi loukattaisiin, 'ilmainen tuote' vain saa sinut näyttämään tyhmältä.
On tietysti täysin toimiva liiketoimintamalli, joka tarjoaa rajoitetun tuotteen ilmaiseksi ja veloittaa sitten lisäosista. Mutta se on erityistapaus, koska 'ilmainen' tuote toimii tosiasiallisesti 'maksetun' tuotteen mainonnana.
Useimmissa tapauksissa, jos (osana myyntiprosessia) päätät antaa tuotteen, josta normaalisti veloitat rahaa, tapahtuu todennäköisesti se, että pelkäät menettää mahdollisuuden ja alennat voittaaksesi liiketoiminnan.
Ja tässä tapauksessa alennat nollaan asti - mikä on rehellisesti sanottuna idioottista. Voitat vain päänsärky, joka maksaa sinulle rahaa.
Toisin sanoen, sinun pitäisi aina odottaa saavansi 'korvausta' mahdollisesta arvosta, jonka annat potentiaaliselle asiakkaalle.
Keskustelun yhteydessä sinulle tulisi korvata tiedot, jotka joko auttavat sinua myymään tai kertovat, pitäisikö sinun antaa takuita.
Laajemman myyntitoiminnan (esim. Ehdotukset, henkilökohtaisia kokouksia koskevat pyynnöt, joihin liittyy huomattavia matkoja) tapauksessa sinun pitäisi odottaa saavanne korvausta myönnytyksillä, jotka taas joko auttavat sinua kehittämään tilaisuutta tai kertovat sinulle pitäisi pantata.
Ilmaisia (tai voimakkaasti alennettuja) tuotteita tulisi toimittaa myyntisyklin aikana vain, jos on olemassa erityinen suunnitelma jatkotuotteiden myymiseksi. Jos se ei kuulu liiketoimintasuunnitelmaasi, huijaat itseäsi, että tämä on todellinen mahdollisuus.
Lyhyesti sanottuna, ei ilmaista konsultointia. Itse asiassa ei mitään ilmaista. Myynnissä ei tarkoiteta tavaroiden luovuttamista ilmaiseksi. Kyse on arvonvaihdosta. Hanki se?
