Miksi tämä nopeasti kasvava startup käytti 3 turhauttavaa vuotta yrittäessään murtaa Kiinaa

Tuomio saapuu heti minigrillatun juuston jälkeen. Datatieteilijä Tony Hänet painetaan tungosta baarin seinää vasten New Yorkin länsikylässä, toinen käsi ulottuu hipsterin alkupaloja kohti, toinen virkistää väsymättä iPhoneaan.

Se on hikoileva ilta heinäkuun lopulla. Suurin osa Hänen työtovereistaan ​​on kolme tai neljä juomaa syvä ja huutaa kuulevansa tämän juhlan viimeisimmän lanseerauksen juhlissa. Kolmivuotias Dots, älypuhelinpelistudio, on juuri julkaissut Dots & Co: n, kauan odotettu jatko maailmanlaajuisesti rakastetulle Two Dots -pelille. Yli miljoona ihmistä lataa uuden pelin muutaman tunnin sisällä, osittain Applen Yhdysvaltain sovelluskaupan erinomaisen paikan ansiosta. 'Oletko velho? Koska se oli maagista! ' yksi työntekijä varis, lainaten peliä, jonka parissa hän on työskennellyt suurimman osan vuodesta.

Mutta hän ei voi irrottaa pistorasiasta. Seitsemän tuhannen mailin päässä 1,4 miljardia kiinalaista aloittaa päivänsä. Sadat miljoonat tarttuvat älypuhelimiin ja etsivät paikallisista sovelluskaupoista uusimpia mobiilipelejä. Hän tarkistaa Applen kiinalaista myymälää heidän kanssaan. Jos uudella pelillä on merkittäviä kiinteistöjä myös siellä, Dots saattaa vihdoin murtautua Kiinan kannattaville, hulluille, lähes mahdottomille markkinoille.

'Siitä lähtien, kun aloitimme', sanoo Dotsin perustaja ja toimitusjohtaja Paul Murphy, 'minulla on ollut tämä pakkomielle Kiinasta.'

Hyvästä syystä: Ensi vuonna kiinalaiset kuluttajat käyttävät 8,3 miljardia dollaria - melkein 23 miljoonaa dollaria päivässä - mobiilipeleihin, Aasian digitaalisten pelien konsulttiyrityksen Niko Partnersin mukaan. Voiton palan siitä katapultti kaikki yritykset stratosfääriin. Mutta todellinen Kiinan menestys on jatkuvasti ohittanut jopa jättiläisiä yhdysvaltalaisia ​​teknologiayrityksiä, ja sen jahtaaminen voi olla kallista häiriötekijä.

Murphy on viettänyt suuren osan Dotsin elämästä tavoitellessaan Kiinaa. Vaikka hänen yrityksensä on lanseerannut kolme kansainvälisesti suosittua, hyvin tarkistettua peliä - palkannut 50 ihmistä ja saavuttanut 15 miljoonan dollarin tulot vuonna 2015, mikä on yli kaksinkertainen tänä vuonna - sen toimitusjohtaja on järjestelmällisesti ja sitkeästi koputtanut kaikkia ovia, jotka voisivat saada hänet maailman suurimmille digitaalisten pelien markkinoille. 'Jos haluan rakentaa seuraavan suuren pelistudion', hän päätti maaliskuussa, 'minun on oltava Kiinassa.' Mikään Dotsin tekemä ei ole vielä toiminut siellä. Mutta Murphy yrittää jatkuvasti.

Se on kallis ja aikaa vievä tavoite: Murphy on vetänyt insinöörit yrityksen päätuotteista käsityöläisten Dots-pelien kiinalaisten versioiden valmistamiseksi ja seurannut kolmea paikallista kumppania menestyksekkäästi. Tänä kesänä, kun hänen New Yorkissa asuvat työntekijänsä kilpailivat saadakseen Dots & Co: n valmiiksi käynnistämiseen, Murphy joutui tekemään monia kovia päätöksiä siitä, kuinka paljon huomiota he suuntaavat Kiinaan. Tänä ahtaana yönä, kun Dotsin henkilökunta kiihdyttää hänen ympärillään, hän saa pian selville: Onko hänen viimeisin uhkapelinsä maailman toiseksi suurimmasta taloudesta kannattanut?

Tony Hän pyyhkäisee iPhonea uudelleen. Ja uudelleen.

'Jos joku kaveri kertoo sinun on päästävä Kiinaan ja mainitaan täällä olevan 1,4 miljardin ihmisen markkinapotentiaali, haluat vain lyödä häntä kasvoille '', kertoo Shanghaisissa toimiva amerikkalainen yrittäjä Kevin Chen, online-perustajan Italkin perustaja. kielikoulutusyritys. 'Oletko huomannut startupien ruumiit, jotka ovat täynnä kenttää?'

Murphy on päättänyt marssia heidän ohitseen. Trimmainen, itsetuhoinen läsnäolo, jolla on taipumus pukeutua harmaasävyihin, hän tarttui kansainväliseen virheen aikaisin. Hän varttui isänsä kertomien matkakertomusten kuuntelussa, jonka työ ranskalaisessa lääkeyhtiössä Sanofissa vei hänet kauas Murphyn kotikaupungista Doylestownista Pennsylvaniassa.

'Hän palasi takaisin ja kertoi meille tarinoita siitä, kuinka erilaiset asiat olivat Euroopassa ja Aasiassa', Murphy sanoo. 'Heti kun pääsin lähtemään, niin.' Opiskelu ulkomailla Euroopassa johti kauppakorkeakouluun Madridiin, häihin Irlannissa ja työhön Intiassa Microsoftille.

Murphy matkusti ensin kauppakorkeakoulun aikana Shanghaihin ja Pekingiin. Hänet iski heti Kiinan valtava potentiaali ja vaikuttava infrastruktuuri (pilvenpiirtäjät, luodijunat, korkean teknologian metroasemat) - ja esteet, joita hän kohtasi valkoisena amerikkalaisena, joka 'noloi' vieraita kieliä kohtaan.

onko david muir homo vai hetero

'En voi edes näyttää taksinkuljettajalle jotain englanniksi puhelimessani ja kertoa hänelle, minne mennä', hän muistelee ymmärtäneensä. 'Maailmassa on hyvin vähän paikkoja, joihin voit mennä nyt ja tuntea olevasi kadonnut.'

Murphy on sittemmin tehnyt vielä kuusi matkaa Kiinaan, joista osa on työskennellyt Microsoft Officen Kiina-strategian parissa. Nyt 37-vuotias hän jätti ohjelmistojättiläisen vuonna 2011 digitaalikuvien käynnistämiseen Aviaryyn, joka myytiin myöhemmin Adobelle ja laskeutui sitten Betaworksiin, joka on teknologiakeskeinen yritysyritys ja inkubaattori New Yorkissa.

Siellä hän törmäsi toiseen kansainväliseen matkustajaan, jota alun perin kiinnosti enemmän Aasian nykytaide kuin sen liiketoimintamahdollisuudet. Erityisesti Patrick Moberg houkutteli japanilaisen minimalistin, Yayoi Kusaman, joka 'todella leikkii kauneudella ja hauskalla', pilkkuisella kankaalla, kertoo ensimmäisen Dots-pelin luoja Moberg.

Moberg - hoikka ja vaalea kuin Murphy, mutta pitkä ja kineettinen, jos hänen perustajajäsenensä on hieno ja tahallinen - on 30. Hänen ansioluetteloonsa sisältyy varhainen tulos videokäynnistyksen Vimeossa; hassun, kuvitetun neuvokirjan julkaiseminen ( Koiran oppitunnit ); ja viruksen maine hänen taiteelleen (vuonna 2007 hän luonnosteli 'unelmani tytön', jonka hän oli vilkaissut metrolla, rakensi verkkosivuston, joka löysi hänet ja laskeutui Hyvää huomenta Amerikka ).

Vuoden 2012 alussa Moberg palasi lomalta Japaniin liittyäkseen Betaworksiin, jossa Murphy oli kumppani. Kun kaksi miestä työskenteli yhdessä, he innostuivat ajatuksesta tehdä älypuhelinpeli, joka oli taiteelle keskittynyt ja paljon vähemmän räikeä kuin Candy Crush ja sen kaltaiset.

`` Patrick ja minä eivät pitäneet joistakin siellä olevista peleistä '', sanoo Murphy kiittäen Candy Crushia, mutta sanomalla haluavansa tehdä jotain erilaista 'vyöhykealueille', niille, jotka haluavat rentoutua napauttamalla puhelimiaan. 'Monet heistä tuntuivat saavansa inspiraatiota kasinoista ja lasten peleistä, joissa oli paljon blingiä ja kovia äänitehosteita.'

Murphy ja Moberg ymmärsivät myös olevansa yhteensopivia perustajia. Murphyllä oli liiketoiminnan tausta, jossa amatööri arvosti taidetta; Moberg, nyt Dotsin luova johtaja, sanoo keskittyvänsä '' suunnittelun ja suunnittelun yhdistämiseen ''.

'Tiesin, että sokeat kulmani olivat asioiden liiketoiminnan puoli ja jäsennellympi lähestymistapa', Moberg kertoo jäätelöannoksen välillä. '' Mutta meillä on keskinäinen luottamus. Paavali ei pakota meitä lisäämään peliin pelattavia asioita. '

Kolme vuotta Dotsin muodostamisen jälkeen perustajat ovat rakentaneet onnistuneen version suunnitelmastaan: korkean konseptin, suunnittelukeskeisen, minimalistisen boutique-studion, jossa on taidemaailman toiveita. Se on saanut 10 miljoonaa dollaria riskipääomaa ja, Murphy väittää, 100 miljoonaa latausta maailmanlaajuisesti. Kaksi kolmasosaa pelaajista on naisia, huolimatta pelimaailman misogynistisista edustajista.

Kaikki Dotsin älypuhelinten pelit lähtevät petollisesti yksinkertaisesta lähtökohdasta: Neliömäisellä pöydällä on värillisiä pisteitä. Etsi kaksi samaa väriä vierekkäin tai huipulta ja piirrä viiva niiden välille, jotta molemmat katoavat. Vielä parempi: piirrä neliö, joka yhdistää esimerkiksi neljä sinistä pistettä, ja saat kaikki pelilaudan bluesit katoamaan.

Tietysti se muuttuu nopeasti monimutkaisemmaksi; pelilaudan esteitä ovat jää, tuli, kukat, leppäkertut ja limaa. Kuinka Dotsin ilmaiset pelit ansaitsevat suurimman osan rahastaan ​​myymällä sovelluskauppojen, pienten huijausten ja pikakuvakkeiden kautta: Liikkeet loppuivat jo ennen kuin olit voittamassa tasoa? Käytä 99 senttiä saadaksesi viisi lisää! Juuttunut kovalle tasolle? Ääretön elämä seuraavan tunnin ajan maksaa 1,99 dollaria. (Pisteet tuottavat myös tuloja mainoksista pelaajille.)

Alkuperäinen peli, Dots, on yksinkertainen, graafinen ja melkein vapaa käännettäviä sanoja. Sitä on helppo pelata, rauhoittava ja suosittu. Joten tuntui yksinkertaiselta yrittää julkaista se toisessa maassa, jossa on kukoistava teknologiaekosysteemi ja mobiilipelikulttuuri, jossa yli 600 miljoonaa ihmistä omistaa jo älypuhelimia ja heidän täytyy vain napsauttaa Lataa tullakseen sovelluksen valmistajan seuraaviksi asiakkaiksi. Todella, voisiko mikään estää tätä yritystä menestymästä Kiinassa?

Kiina on 'suurin markkina käytännöllisesti katsoen kaikilla aloilla. Se kasvaa nopeuksilla, joita ihmiset eivät ymmärrä, ja sillä on valtava keskiluokka. Siellä olevat yrittäjiä ja sijoittajia houkuttelevat kirkkaat valot ovat vahvoja ja vietteleviä '', sanoo David Liu, kiinalainen yhdysvaltalainen hääsivuston solmu ja sen emoyrityksen, XO Groupin, puheenjohtaja.

On vain muutama haittapuoli. 'Hallituksella on pohjimmiltaan kirves roikkuu kaikkien pään päällä - ja kun se haluaa, se voi pilkkoa pään pois' ', sanoo Liu, joka johti vuonna 2010 yrityksensä lyhytaikaista laajentamista Kiinaan. 'Amerikkalaisilla ei ole tasapuolisia toimintaedellytyksiä.'

Esimerkiksi hallituksen määräykset estävät ulkomaalaisia ​​julkaisemasta mitään verkossa Kiinasta, ja ne edellyttävät erityisiä toimilupakumppanuuksia paikallisten yritysten kanssa vain verkkosivuston perustamiseksi. Hyvin yhteydessä olevat paikalliset kumppanit ovat välttämättömiä. Mutta pienet päivittäiset esteet voivat olla vieläkin pahempia länsimaisille teknologiayrityksille - hallituksen suuri palomuuri estää järjestelmällisesti kaikki inhoamansa verkkopalvelut, kuten Google, Facebook ja Twitter.

Se on tietysti huono niille teknisille jättiläisille, mutta se on myös valtava ongelma kaikille yrityksille, jotka luottavat niihin. Ajattele, kuinka paljon yrityksesi käyttää Gmailia tai Google-dokumentteja. Tai Facebook, jonka Dots rakentaa peleihinsä. (Kolmasosa kahden pisteen pelaajista muodostaa yhteyden Facebookin kautta - ja yrityksen mielestä he ovat sitoutuneempia kuin muut käyttäjät.) Kukaan ei toimi Kiinassa, ellet halua käyttää laitonta ja epäluotettavaa tekniikkaa hallituksen palomuurin suojaamiseen.

'Google Maps on iso osa toiminnastamme', sanoo huolintaliike Flexportin perustaja ja toimitusjohtaja Ryan Petersen. 'Se ei lataudu Kiinassa.' (Flexport avaa edelleen siellä toimistoa.)

Silti estämällä teknisten portaalien ulkopuolella hallitus on kannustanut kukoistavaa kotimaista Internet-ekosysteemiä, joka korvaa tehokkaasti suurimman osan infrastruktuurista, johon länsimaiset tekniset startupit rakentuvat: Facebookin ja sen viestien sijasta on WeChat. Googlen ja sen karttojen sijaan Baidu.

Tämän kotimaisen ekosysteemin toinen seuraus tarkoittaa, että sen sijaan, että pääsisi yhteen Applen ja Googlen ylläpitämään sovelluskauppaan, Dotsin oli saatava ensimmäinen peli moniin Kiinan Android-pohjaisiin sovelluskauppoihin - niitä on satoja - esimerkiksi toivoa menestystä maassa, jossa valtaosalla älypuhelinten käyttäjistä on Android-pohjainen puhelin. Ja jokainen myymälä vaatii omia pelin muokkauksia.

Murphy katseli näitä sovelluskaupoita vuoden 2014 alussa, kun hän näki ilmeisen mahdollisuuden: Alibaba, Jack Ma: n jättiläinen verkkokauppasivusto, yritti päästä mobiilipeleihin.

`` Olimme tuolloin todella pieniä, mutta ajattelimme: He perustavat tämän uuden divisioonan. Ehkä he työskentelevät kanssamme '', Murphy muistelee. Kylmä sähköposti voitti kutsun Pekingiin, ja Murphy palasi kotiin sopimuksella: Alibaba kertoi insinööreilleen, mitä tekemistä on tehtävä, ja julkaisi sitten kiinankielisen version pitäen täyttä hallintaa markkinoinnissa ja myynninedistämisessä.

Se näytti ihanteelliselta. Sitten insinöörit avasivat tekniset tiedot. 'Kaikki dokumentaatio oli kiinaksi', Murphy sanoo. 'Meillä on yksi insinööri, joka puhuu kiinaa - mutta se on ollut jonkin aikaa, ja tämä on tekninen ammattikieltä. Tajusimme: 'Voi paska. Tästä tulee paljon työtä. ' '

kuinka vanha anna popplewell on

Samaan aikaan Alibaballa oli pian muita painopisteitä: Se valmistautui ennätykselliseen listautumisantiinsa, joka lopulta kerää 25 miljardia dollaria. Murphy sanoo, että Alibaba alkoi menettää uuden kiinnostuksensa mobiilipeleihin muutamassa kuukaudessa ja asetti vähemmän markkinointimehua Dotsin paikallisen version taakse. (Alibaba-edustaja kieltäytyi kommentoimasta.)

Sillä ei ehkä ole väliä. Teknisesti Dots-peli oli nyt helpompi myydä useammalle kiinalaiselle asiakkaalle, mutta Dots ja Alibaba eivät olleet tehneet siihen mitään suuria luovia parannuksia. Tämä osoittautui houkuttelevaksi kiinalaisille pelaajille, jotka yleensä suosivat enemmän selityksiä etukäteen kuin Dots tarjoaa, vähemmän jyrkän oppimiskäyrän ja enemmän mahdollisuuksia käyttää pieniä määriä rahaa tason nopeaan siirtymiseen.

Murphy ymmärsi virheen vasta heinäkuussa 2014, viikkoja Dotsin julkaisemisen jälkeen Kiinassa, kun hän osallistui yli 250 000 vuosittaiseen ChinaJoy-kokoukseen, joka rohkeasti Shanghain savun täyttämiin 100 asteen kesiin juhlimaan kaikkea pelaamista.

Pelkkä lipun ostaminen oli pelottavaa: Murphy navigoi pitkiä jonoja vain oppiakseen, että hänen oli maksettava kiinalaisella maksukortilla tai käteisellä, 'joten minun piti lähteä ja mennä kahteen eri pankkiin ottamaan tarpeeksi rahaa.' Lopulta sisälle hän jocked satoja tuhansia ihmisiä kaatamalla läpi huonetta, joka oli sisustettu kuin 3D-maisemia heidän suosikki pelejä. He navigoivat ohi usein vähäisiin pukuihin pukeutuneiden emäntien ohella katsomaan live-turnauksia ja piristämään yhtä raivokkaasti kuin jalkapallofanit.

'Jos Brad Pitt käveli täällä kadulla, hän saisi saman reaktion kuin minä pelihahmoihin - ja ihmisiä pelaaviin ihmisiin', Murphy sanoo. Se sai hänet ymmärtämään, '' kuinka menestyvän pelin pitäisi näyttää Kiinassa: Se on rakennettava yksin. ''

Tämä tapahtui heti sen jälkeen, kun kaksi pistettä oli lanseerattu kaikkialla muualla, ja uudesta pelistä oli tullut tarpeeksi kansainvälinen hitti, että Dots tarjosi kiinalaisten kustantajien tarjoamia 'erittäin aggressiivisia' tarjouksia. Shanghaissa ollessaan Murphy toivoi laskeutuvan erityisesti: Tencentiin, joka on Kiinan ja maailman suurimpien teknisten ryhmittymien joukossa. Sen omistuksiin kuuluu WeChat, joka on kaikkialla läsnä oleva Facebook-, Google- ja PayPal-versio (ja muut palvelut). Tencent hallitsee myös puolta Kiinan mobiilipelimarkkinoista Niko Partnersin mukaan.

'Tencent elää ja hengittää pelaamista', kertoo Murphy. Hän jätti ChinaJoyn kättelysopimuksella, joka oli ylpeä Dotsin avaamasta saavutuksesta. 'Menimme Tencentin kanssa nauttimaan juomia juhlimaan, ja muut kutsutut ihmiset olivat Kingistä ja Zyngasta', hän sanoo nimittäen Candy Crushin ja FarmVillen valmistajat. 'Olimme matkalla siihen.'

Muutamaa kuukautta myöhemmin Dots sai vieläkin lupaavamman merkin: uskaltaa tukea uudelta kustantajakumppaniltaan. Kun Murphy ja Moberg valmistautuivat vetäytymään Betaworksista ja nostamaan ensimmäisen hankekierroksensa, he tekivät pyhiinvaelluksen Tencentin Shenzhenin päämajaan. He palasivat konglomeraatin suostumuksella johtaa 10 miljoonan dollarin kierros Greycroft Partnersin kanssa. (Tencent kieltäytyi toistuvista haastattelupyynnöistä; yrityksen edustaja lähetti sähköpostitse lausunnon, jossa sanottiin: '' Dots-sijoituksemme avulla voimme ymmärtää enemmän kansainvälisistä pelimarkkinoista '' ja että se jatkaa yhteistyötä Dotsin kanssa.)

Dotsilla oli lopulta käteistä ja asiantuntemusta perustellakseen sitoutumista erilliseen Kiinan tuotteeseen. Mutta Murphy ei vieläkään tajunnut, mitä se merkitsisi. Alun perin hän antoi yhden insinöörin hoitamaan 'monimutkaista teknistä työtä' Kiinan monimutkaisten teknisten ekosysteemien navigoimiseksi. 'Se kesti paljon myöhäisiä öitä', Murphy myöntää.

Se ei myöskään ollut tarpeeksi. Tämä maraton ei käsitellyt luovia muutoksia: Grafiikkaa oli muutettava, lisättävä energiamerkkejä, merkit uudistettava. 'Aliarvioimme suuresti tarvittavan työn määrän', Murphy sanoo. 'Se kesti viisi ihmistä vuodeksi.'

Se osoittautui aivan liian pitkäksi ajaksi - koska Murphyn tullessa tuskallisesti oppimaan, 'viimeinen asia, jonka Kiinan markkinat haluavat, on tuote 12 kuukautta sen lanseerauksen jälkeen'.

Kiinalaista versiota kahdesta pisteestä ei jätetty täysin huomiotta, mutta se ei tuskin kannattanut loputonta hakkerointia ja uudelleensuunnittelua. Projekti sitoi useita Dots-työntekijöitä kolmannekselle yrityksen hyvin nuoresta elämästä. Se on saattanut viivästyttää yrityksen yleistä tuotekehitystä: Dots kesti kaksi vuotta jatko-osan julkaisemiseen Two Dots -peliin. Tulos on Amsterdamissa sijaitsevan Newzoo-digitaalipelien konsulttiyrityksen analyytikon Jelle Kooistran mukaan: Dotsilla ei ole ollut 'merkittävää suorituskykyä Kiinassa. Sen tulot ovat olleet vähäiset. '

Vuoden 2016 alussa kun Dots alkoi suunnitella kesän julkaisua Dots & Co., Murphy ei vieläkään voinut luopua Kiinasta. Hänen yrityksensä oli vihdoin asettunut kolmanteen peliideoonsa, jonka hän toivoi soveltuvan välittömämmin Kiinan markkinoille. Dots & Co: n suunnittelu vastaisi joitain kritiikkiä, joita Tencentillä ja monilla kiinalaisilla pelaajilla oli kahdesta ensimmäisestä pelistä: Varhaiset tasot olisivat helpompia. Aloittelijoille olisi enemmän selityksiä. Siellä olisi energiaa lisääviä rahakkeita ja söpöjä, animoituja hahmoja, joita molempia käytetään laajalti kiinalaisissa peleissä. Ja Moberg oli saanut innostavia uutisia: Hän oli matkustanut Tencentin pelihuippukokoukseen San Franciscossa ja löytänyt `` hieman lohduttavalta '' kuulla, ettei kukaan muu yhdysvaltalainen kilpailija ollut keksinyt polkua Kiinaan.

Dotsin muu joukkue oli vähemmän innostunut uudesta juoksusta Kiinassa. 'Toinen asia alkaa, se alkaa imeä aikaa ja huomiota päätuotteesta', Dots & Co. -pelijohtaja Margaret Robertson ennusti toukokuussa. Toinen kollega sanoi sen suoraan Murphylle: 'Jos tulot ovat menetetty syy, miksi me edes harkitsemme sitä?'

Joten, kun määräajat umpeutuvat, Murphy pienensi jälleen. Tällä kertaa hän päätti, että lokalisointia ei kannata vetää insinööriä Dots & Co: n pääteoksesta. Pisteet julkaisisivat saman pelin samanaikaisesti ympäri maailmaa, Facebookia ja kaikkea muuta. Kiinassa peli julkaistaisiin vain iPhone-asiakkaille eräänlaisena kokeilupallona. Jos se menestyi hyvin kiinalaisessa Apple Storessa, Murphy voisi perustella kumppanin etsimisen tarvittaville Android-muokkauksille.

'Emme halkaise Kiinaa yön yli, mutta emme todellakaan koskaan aio murtaa sitä, jos emme yritä ja emme opi matkan varrella', hän sanoi toukokuussa. 'Minusta tuntuu huonolta investoinnit, jotka olemme tehneet tähän mennessä. Jos luopumme, tunnustamme tavallaan, ettemme koskaan voita siellä. '

Inkrementaalinen lähestymistapa oli luultavasti oikea vaatimus. Dotsin päämarkkinat eivät ole loppujen lopuksi Kiina. Mutta päätöksellä on ollut seurauksia.

'Menestyäkseen Kiinassa sinun on todella oltava täällä', sanoo Alvin Wang Graylin, kiinalainen yrittäjä, joka asui Yhdysvalloissa ja johtaa nyt taiwanilaisen puhelinvalmistajan HTC: n VR-yksikköä. 'On ongelmia kansainvälisille yrityksille, jotka haluavat tulla mukaan, mutta eivät halua käyttää aikaa tuotteidensa paikallisten versioiden luomiseen' tai rakentaa paikallisia suhteita ja verkostoja. 'Jos välität näistä markkinoista, vietät aikaa lokalisointiin.'

Heinäkuun laukaisujuhlissa Dots & Co: lle, Tony Hän viettää vankan 15 minuutin ajan kiinalaisen Apple Storen lataamisen ja uudelleenlataamisen. Lopuksi sovellus päivittyy - ja Hänen kasvonsa putoavat. Uusi peli on kaupan suosittelulistalla, mutta se ei saanut suosituinta paikkaa. Se menettää tonnia latauksia. Hän selaa kilpailevia pelejä, jotka saivat näkyvämmän pelin, ja näkee kansainvälisten pelien muokanneen grafiikkaansa ja kieltään Kiinalle ominaisia. 'Ne kaikki ovat paikallisia', hän huokaa.

Älypuhelin kädessä, Hän menee pomonsa osastolle, jossa Murphy kohauttaa olkiaan: Tämä pistelee, mutta se on odotettavissa. Hajoamisteksti kytkennästä, johon et oikeastaan ​​ollut kaikki. Todella. Et ollut.

'Kiinassa on todella vaikea tehdä se', Murphy kertoo minulle muutama päivä myöhemmin. 'Voit rakentaa upean yrityksen menestymättä siellä.'

Uusi peli voittaa teknisen lehdistön lämpimät kirjoitukset, yli miljoonan latauksen ensimmäisen 24 tunnin aikana ja, kertoo Murphy, satoja tuhansia dollareita tuloja ensimmäisen viikon aikana. Mutta se ei ollut aivan listan kärjessä kaksi pistettä ollut: Pokémon Go putosi tyhjästä kaksi viikkoa ennen Dots & Co: n julkaisua ja kaapasi yleisön puhelimet.

Sitten Kiinasta tuli lisää portentteja: Elokuussa Uber, mielettömän ylirahoitettu ajonjakojärjestelmä, joka oli omistanut kaksi vuotta kiinalaisten sääntelyviranomaisten voittamiseksi, myi paikallisen liiketoimintansa kilpailija Didi Chuxingille. Oli vaikea olla ajattelematta: Jos Travis Kalanick lobbaariarmeijansa ja miljardeilla dollareilla ei pääse sinne, kuka voisi?

'Ehkä sinun on erotettava Kiinan kaltaisten markkinoiden taloudelliset mahdollisuudet markkinoiden voittamisen ainutlaatuisista liiketoimintahaasteista', Murphy myöntää heti Uber-uutisten osuessa. 'Voit upottaa paljon rahaa markkinoille, jotka vain menevät eri suuntaan.' Silti hän vaatii, että '' kannattaa kokeilla ''.

Murphy on löytänyt kolmannen tien Kiinaan: Nanjingissa varttuneella Tony Hänellä on kaveri, joka perusti Pekingissä sijaitsevan SoulGame-pelistudion. Se toteuttaa tämän 'kammottavan' teknisen työn saada Dots & Co valmiiksi paikallisiin sovelluskauppoihin saadakseen osuuden Dotsin ei-kovin merkittävistä paikallisista tuloista. Kauppa saatiin päätökseen syyskuussa, ja sen tavoitteena oli julkaista Dots & Co. Kiinassa vuoden 2017 alkuun mennessä. Palkka on todennäköisesti vähäinen, ja Murphy myöntää, että muutos on enemmän pysähdyspaikka kuin ratkaisu.

'Olemme työskennelleet kolme vuotta Kiinassa kiinalaisille yleisöille, ja ymmärrämme, että sinun on todella ymmärrettävä ja elettävä markkinoilla' menestyäksesi siellä, Murphy sanoo. '' Tarvitsemme oman studiomme Kiinassa. Mutta emme ole vielä siihen valmiita. '

Ottaen huomioon, kuinka kaukana tämä mahdollisuus on Dotsille - ja kuinka luotettavasti mahdoton markkinat ovat olleet käytännössä jokaiselle yhdysvaltalaiselle teknologiayritykselle - miksi edes vaivautua kiinnittämään huomiota Kiinaan nyt?

'Uber on eräänlainen varoittava tarina. Kiinan valtavat markkinat - älä aliarvioi, kuinka erilainen se on '', Murphy sanoo pitäen kliinistä, melkein akateemista etäisyyttä. Osoittautuu, että hän peittää palavan uskon. 'Sinun on vielä oltava Kiinassa', hän sanoo vielä kerran. 'Sinun täytyy ajatella Kiinaa. Olisit hullu, ettet tekisi niin. '