Kuten golfin pelaajat, monet pyöräilijät ajattelevat olevansa vain yksi uusi laite pois todellisesta menestyksestä. Elektroniset kytkimet. Kevyempi hiilikuiturunko. Aerodynaamiset hiilivanteet. 'Jos minulla olisi vain (tuo)', ajattelu menee ', niin olisin ei koskaan pudota. '
Olen toisessa leirissä. Tiedän, että pyöräni ei ole koskaan suurin rajoittava tekijä. Olen. Joten kun tarvitsen pyöräneuvoja, kuuntelen vain paljon älykkäämpiä ihmisiä kuin minä.
Kuten Jeremiah piispa , ammattimainen pyöräilijä, lyhyen radan ja maratonin maastopyöräilyn kansallinen mestari ja 16-kertainen Yhdysvaltain maajoukkueen jäsen. (Hän on myös erinomainen valmentaja : Kun jaan kirjaani, Motivaatio myytti , vain neljässä kuukaudessa Jeremiah koulutti minut suorittamaan 100 mailin, 11 000 jalan kiipeilyä Alppisilmukka suuri pohja . Joten jos hän voi tehdä sen Minä ...)
Kun Jeremia puhuu, kuuntelen. Joten kun hän kertoi minulle, hän nyt ratsastaa Kanjoni polkupyörää, joka on suoraan kuluttajalle suunnattu polkupyöränvalmistaja, joka tekee suuria aaltoja pyöräilyalalla, lainasin ystäväni Kestävyys CF SLX viikon. ( Se on ystävä.) Nopea, mukava, käsittelee erinomaisia levyjarruja, jotka ovat voimakkaita ja ennakoitavia ... se on mahtava pyörä.
Toivon, että olisin voinut pitää sen kauemmin; on joitain nousuja ja laskuja (hei punertava nuppi!) Haluaisin kokeilla.
Ja selvästi en ole ainoa henkilö, joka tuntee näin: Kaksi joukkuetta kilpailee tämän vuoden Tour de Francella, Movistar ja Katusha , aja Canyonin polkupyörää.
Joten kyllä. He tekevät hienoja polkupyöriä. Mutta vielä mielenkiintoisempaa on, kuinka Canyon saapui tähän pisteeseen.
Vuonna 1985 Roman ja Franc Arnold perustivat Saksassa yrityksen, joka myi italialaisia pyörän osia. He muuttivat nimen Canyoniksi vuonna 2001, kun he alkoivat valmistaa polkupyöriä, joita myivät verkossa ja toimittivat suoraan asiakkaille. Nykyään Canyon valmistaa huippuluokan tie-, vuori-, triathlon- ja työmatkapyöriä, joita se myy yli 100 maassa.
Mukaan lukien viime vuodesta lähtien Yhdysvallat (Lisää siitä hetkessä.)
Vaikka D2C ei ole ainutlaatuinen pyöräilyalalla - jotkut pienemmät tuotemerkit antavat kuluttajille mahdollisuuden tilata suoraan valmistajalta, kun taas ainakin yhden suuren tuotemerkin avulla voit tilata verkkosivustolta ja toimittaa sen sitten paikalliseen jälleenmyyjään - Canyon pyrkii olemaan yksi ensimmäisistä tuotemerkeistä, joka myy huippuluokan polkupyöriä suoraan alennushintaan. Ja paljon laajemmassa mittakaavassa.
Koska rakastan puhua rakastamani tuotteita valmistavien yrittäjien kanssa, keskustelin Canyon Bicyclesin perustajan ja toimitusjohtajan Roman Arnoldin kanssa saadaksesi lisätietoja.
Yhdysvalloissa olimme kuulleet Canyonin polkupyöristä ... mutta emme voineet ostaa niitä. Koska ihmiset haluavat yleensä sitä, mitä heillä ei ole helposti, se antoi ehdottomasti tuotemerkille tietyn oblaatin. Oliko tämä tekijä päätöksessäsi milloin tulla Yhdysvaltain markkinoille?
Tietenkin oli hyvä, että Canyonin erityinen laatu, itsenäinen muotoilu ja arvon ja suorituskyvyn suhde olivat tiedossa jo ennen sen markkinoille tuloa Yhdysvaltoihin.
Mutta pääsyn viivästyttäminen kysynnän lisäämiseksi ei ollut strategia. Canyon on kehittynyt kansainvälisestä brändiksi, ja halusimme tehdä tämän seuraavan askeleen Yhdysvaltoihin erityisen hyväksi: Oman pääkonttorin, näyttelytilan ja palvelukeskuksen avulla.
Varauduimme niin hyvin kuin pystymme maailman suurimmille markkinoille, ja kesti aikaa varmistaa, että strategiamme oli paikallaan vastaamaan palvelumme maailmanlaajuisia standardeja. Vaikka muu maailma on suuri, USA on erityinen markkina-alue. Olemme iloisia voidessamme vihdoin käyttää verkkosivustoa, palvelukeskusta ja näyttelytilaa Yhdysvalloissa!
Kuinka tärkeää kilpa on brändin markkinoinnissa?
Kilpa-ajolla on valtava merkitys Canyonille. Olemme suorituskykybrändi, ja minä itse olen kilpaillut. Tämä on meidän 'laboratorio' - kilpa on DNA: ssa! Saamme arvokasta palautetta kaikilta ammattilaisiltamme - maantiepyörä, maastopyörä, triathlon - ja tämä palaute menee suoraan polkupyöriimme. Edut ylittävät selvästi markkinoinnin näkyvyyden, kyse on todellisesta tuotekehityksestä.
Aivan kuten Ferrari ja Formula 1 kuuluvat yhteen, Canyon ja suorituskyky / kilpa sopivat yhteen.
Puhuin pyöräliikkeen omistajan kanssa, joka oli huolissaan siitä, että verkkokaupan malli vaikuttaisi kielteisesti hänen myymälänsä myyntiin. Se voi olla totta ... mutta kokemukseni mukaan nousuveden kelluu kaikki veneet, ja jos suora kuluttajamalli lisää ratsastajien ja ostosten määrää ...
Yleensä vähittäiskaupan markkinat ovat viime vuosina myyneet enemmän verkkokanavien kautta.
On totta, että pyöräkauppiailla on vähemmän liikennettä myymälöissään. Olin itse pyöräliikkeen omistaja ja tiedän mitä se tarkoittaa. Emme kuitenkaan voi muuttaa Internetiä, ja varsinkin Canyon ei ole vihollinen.
Jos riippumattomat kaupat saavat sen oikein, ne voivat viime kädessä hyötyä tästä kehityksestä ja tulla palvelukumppaneiksi. BikeRepair.com on hyvä esimerkki siitä, missä jälleenmyyjä voi tulla paikalliseksi huoltokumppaniksi mille tahansa tuotemerkille.
Internet ei voi koskaan korvata palvelua, se on selvää. Itsenäisellä kaupalla on täysin erilaiset uhat. Canyonin kaltaisella myyntikonseptilla on kuitenkin mahdollisuuksia. Viime kädessä kuka tahansa jälleenmyyjä voi voittaa uusia asiakkaita.
Meidän kaikkien on oltava realistisia; polkupyörien ja osien verkkokauppa ei todellakaan ole saatavana vain Canyonissa. Joissakin maissa erittäin tietoiset asiakkaat ostavat jo 70–80 prosenttia lisävarusteistaan ja kaikista jälkimarkkinoilla myytävistä tavaroista verkossa - ei enää jälleenmyyjältä!
Mutta jos asiakkaamme seisoo polkupyörän kanssa riippumattoman jälleenmyyjän kaupassa, on mahdollisesti uusi asiakas; ei pyörälle, mutta ehkä paljon muulle: Tarvikkeet ja huolto, vain muutama mahdollisuus.
Mitkä ovat oppimasi varhain, jotka kertovat yrityksesi johtamisesta tänään?
Isäni, jonka mallia jatkoin ja kehitin, perusajatuksena oli mennä suoraan asiakkaalle kilpailujen aikana. Tuon ajan sininen perävaunu on edelleen Canyon-näyttelytilassa ja se muistuttaa meitä joka päivä, että suora kontakti asiakkaaseen on ydinarvomme alusta alkaen.
Tuolloin meitä kutsuttiin vielä 'Radsport Arnoldiksi'. Kuuntelimme, mitä asiakkaat halusivat. He tilasivat, ja me toimitimme seuraavan kilpailun.
'Asiakaskeskeisyys on avain' ei ole meille uutta. Asiakas on kuningas, ja tarvitsemme suoraa palautetta.
Se, mitä Canyon edustaa tänään, on looginen seuraus Internetin tarjoamasta hyvin varhaisesta oivalluksesta. Tavoitteenamme on aina tehdä paras asiakkaillemme ja haluamme olla siinä parempia kuin muut.
Kutsumme tätä puhtaaksi pyöräilyksi. Olla osa yhteisöä ja kuunnella yhteisöä ja vastata siihen.
Tämä on erittäin tärkeää, ja voimme tehdä sen erittäin hyvin, koska olemme suorassa yhteydessä asiakkaidemme kanssa.
Mielestäni mallisi toimii, koska se keskittyy kokeneisiin ja asiantunteviin pyöräilijöihin. (Harvat aloittelijat ovat valmiita käyttämään tuhansia dollareita uuteen pyörään.) Aiotko edelleen 'demokratisoida suorituskykyä' myymällä lopulta lähtötason polkupyöriä? Vai ovatko marginaalit liian pienet?
alan fergusonin syntymäaika
Canyon on edelleen melko uusi toimija Yhdysvaltain markkinoilla. Mutta olet tuntenut oletuksesi: Varhaiset käyttöönottajat ostavat yleensä kalliimpia polkupyöriä.
Tilanne on erilainen Euroopassa, jossa olemme olleet markkinatoimijoita paljon kauemmin. Lisäksi kaikkia malleja ei ole vielä saatavana Yhdysvalloissa; koko tarjonta laajenee vähitellen.
Monet yrittäjät kamppailevat ajatuksesta ottaa iso sijoittaja, peläten menettävänsä hallinnan jne. Kuinka vaikeaa oli päättää tehdä yhteistyötä TSG: n kanssa? Mikä sai sinut valitsemaan heidät?
Vuosien varrella minulla on ollut erittäin suuri määrä tutkimuksia kumppanuudesta täydelliseen haltuunottoon. Kukaan heistä ei aiheuttanut minussa mitään.
Mutta TSG oli erilainen. He kysyivät toisin: Parempi, johdonmukaisempi ja rehellisempi.
Tällainen prosessi ei tietenkään toimi yhdessä yössä. Mutta luottamuksen on oltava konkreettinen perusta heti alusta alkaen. TSG on osoittanut tätä säännöllistä, jatkuvaa ja aitoa kiinnostusta. Olemme rakentaneet ehdoton luottamussuhde 1,5 vuoden aikana.
Tietenkin tämä oli minulle alussa vaikeaa. Loppujen lopuksi perustin Canyonin. Mutta tavoitteeni oli jo silloin tehdä Canyonista maailmanlaajuinen tuotemerkki, johon tietysti kuului USA.
Joten siihen laajentamiseen tarvitsin selvästi kumppanin. Tänään minun on sanottava: Kumppanuus TSG: n kanssa oli yksi parhaista päätöksistä elämässäni!
Me kaikki pidämme tätä yhteistyötä vähemmän interventiona kuin pikemminkin haasteena. TSG vaatii Canyonia parhaimmillaan ja se on hyvä asia! Päivittäisessä liiketoiminnassamme tämä tekee meistä parempia, vahvempia ja kohdennetumpia. En voinut kuvitella parempaa kumppania, koska TSG on löytänyt Canyonin myös erinomaisena esiintyjänä.
D2C tarkoittaa merkittävien kustannusten vähentämistä myynti / markkinointi / jakeluyhtälöstä. Silti jos asiakkaat kamppailevat polkupyörien viimeistelystä tai sinulla on suuria asiakaspalveluongelmia, se voi kumota nämä säästöt. Kuinka suunnittelet sellaisen järjestelmän suunnittelua, joka varmistaa, että asiakkaat ovat tyytyväisiä ja tarvitsevat vain vähän tai ei lainkaan lisäkäsittelyä?
En voi vahvistaa, että Direct 2 Consumer -konseptimme vähentää näitä kustannuksia. Esimerkiksi markkinoinnissa meillä on ainakin sama ponnistus, ja myynti on myös kallista - katso vain investointimme puhelinkeskukseemme.
Jälleenmyyjän marginaalin säästäminen on tietysti kiistaton, ja onneksi voimme siirtää suurimman osan tästä suoraan asiakkaillemme. Tätä tarkoitamme 'demokratisoi suorituskykyä'.
Tämä tarkoittaa myös sitä, että tarjoamme asiakkaillemme laajan palveluverkoston, joka lähitulevaisuudessa perustuu neljään pilariin:
- Suora yhteys Canyoniin kussakin maassa omalla tiimillään, usein kysytyillä kysymyksillä ja maailmanlaajuisella puhelinpalvelulla.
- Ensiluokkaiset palveluntarjoajat, kuten Velofix, jotka ottavat vastaan toimituksen, asennuksen ja ylläpidon paikan päällä.
- Alustat, kuten BikeRepair, jotka tarjoavat asiakkaille pätevän yleiskatsauksen kulman takana olevan jälleenmyyjän salkusta ja laadusta jatkuvasti muuttuvassa liike-elämässä.
- Canyon Affiliate Partners; erikoistuneet jälleenmyyjät, jotka haluavat tarjota Canyonin asiakkaille pätevää palvelua omasta aloitteestaan - luonnollisesti asianmukaisen sertifikaatin jälkeen.
Tiesit Euroopan markkinat todella hyvin. Onko Yhdysvaltojen markkinat erilaiset markkinoinnin, odotusten jne. Suhteen? Ja jos on, kuinka olet työskennellyt sopeutua ja puuttua siihen?
TSG: n avulla löysimme oikean kumppanin, joka on aina keskittynyt kuluttajabrändeihin. TSG on keskittynyt yhtä paljon loppuasiakkaisiin kuin Canyon - siksi olemme sopineet yhteen niin täydellisesti.
Tietenkin palvelumme odotukset Yhdysvalloissa olivat ja ovat erittäin korkeita. Siksi olemme suunnitelleet pääsyn näille tärkeille markkinoille pitkään. Koblenz valmisteli tätä vaihetta suurella tiimillä, ja nyt Canyon USA: lla on 30 työntekijää Carlsbadissa. Olemme palkanneet vain alan kokeneita työntekijöitä, jotka tuntevat kaikki Yhdysvaltojen markkinoiden tarpeet hyvin.
Meillä on oma toimitusjohtaja Yhdysvalloissa ja Canyonin USA: n presidentti Blair Clark, joka on ehdoton teollisuuden veteraani.
Menestyäkseen menestyksekkäästi uusille markkinoille täytyy tuntea paitsi markkinoiden mentaliteetti myös ymmärtää ne. Sinun täytyy tulla osaksi yhteisöä. Tämän mukaan Canyon on aina elänyt. Haluamme innostaa ihmisiä ympäri maailmaa pyöräilyn avulla. Siksi olemme sitoutuneet nimenomaisesti tukemaan esimerkiksi People for Bikesia (jonka puolustaminen ja pyrkimys saada enemmän ihmisiä polkupyörille on legendaarinen) ja esimerkiksi IMBA: ta (International Mountain Bike Association).
Valitsimme Kalifornian, koska sillä on vahva pyöräilykulttuuri ja ihmiset ajavat polkupyörällä ympäri vuoden.
Missä haluat brändin ja yrityksen olevan viiden vuoden kuluttua?
Kaiken kaikkiaan toivon, että tuotemerkkimme 'Pure Cycling', joka ei ole väite vaan asenne, saa enemmän huomiota maailmanlaajuisesti. Ja pyöräilystä tulee yksinkertaisesti vieläkin tärkeämpää!
On yksinkertaisesti hienoa kokea luontoa ja olla ulkona. Euroopassa pyöräteollisuus on jo siellä, missä autoteollisuus haluaa olla e-polkupyörien suhteen. Sähköpyörä on valtava trendi ja siitä tulee yhä tärkeämpi globaalisti. Maailma kaupungistuu yhä enemmän, ja yksilölliset kuljetukset, sellaisina kuin ne tunnemme, eivät ole enää enää mahdollisia.
Lisäksi yhä useammat ihmiset haluavat tehdä jokapäiväisestä elämästä aktiivisemman, parhaimmillaan 'seurata' sitä. Pyörä sopii täydellisesti tähän.
Kyse on viime kädessä kestävyydestä. Tavoitteenamme on tehdä Canyonista yksi tämän tulevaisuuteen suuntautuvan, kestävän teollisuuden tärkeimmistä toimijoista: suoraan asiakkaan kanssa, suoraan yhteisössä.
Aloitit liiketoiminnassa 18- tai 19-vuotiaana. Mitä haluat, että voisit palata takaisin ja kertoa 19-vuotiaalle itsellesi?
Kerroin hänelle kolme asiaa. Yksi, tee mitä rakastat! Ei mitä joku muu kertoo sinulle. Ole intohimoinen, niin voit tehdä eron! Toiseksi, ajattele suuresti! Vaikka et voi käyttää sitä tänään.
Ja kolmanneksi, ole kärsivällinen.
Mikä oli sinulle käännekohta taaksepäin: liiketoiminnan, yhteyden tai mahdollistavan asiakkaan taikka innovaation kannalta ...?
Oikeastaan oli kaksi tai kolme asiaa, mutta viime kädessä se on hyvin ratkaiseva asia. Sinun täytyy ajatella suuresti ja epätavanomaisesti. Visualisoi mikä on mahdollista.
Konkreettisesti minuun vaikuttivat kuitenkin voimakkaasti Stephen Covey Tehokkaiden ihmisten seitsemän tapaa . Kysymyksiä, kuten 'Mitä olen oppinut?' tai konkreettiset lähestymistavat, kuten 'Aloita loppua ajatellen', ovat muovanneet minua.
Esimerkiksi suunnittelin jo varhaisessa vaiheessa, että Canyonista tulisi maailmanlaajuinen brändi. Siksi varmistin canyon.com-sivuston hyvin aikaisin - joka tuntui tuolloin täysin liialliselta, ainakin taloudellisista syistä, mutta tänään näemme tämän olevan vain loogista, johdonmukaista ja oikein.
Viime kädessä yksi asia on ratkaisevan tärkeä: Sinun on määriteltävä omat, neuvottelemattomat arvosi ja sovitettava kaikki tekemäsi - sekä yksityisesti että kaupallisesti - näiden arvojen kanssa.
