Tässä kuussa Nike toi markkinoille uuden kengän, Nike Air Zoom Pulsen. Uuden kengän lanseeraaminen ei ole harvinaista Nikelle - mutta urheilullinen kenkä ei-urheilijoille. Uutta kenkää ei luotu urheilijoille, vaan toiselle yhteisölle: lääketieteellisille työntekijöille. Jonkin sisällä Lehdistötiedote , yhtiö kutsui Air Zoom Pulsea `` kengäksi jokapäiväisille sankareille: sairaanhoitajille, lääkäreille, kodin terveydenhuollon tarjoajille ja muille, jotka työskentelevät väsymättä potilaiden tukemiseksi. '
Tämä on Nike: n älykäs siirtyminen vierekkäisille markkinoille - markkinoille pääasiakaspohjan ulkopuolella. Uuden asiakassegmentin kohdentaminen ei ole ennenkuulumatonta yrityksille, joilla on hallitseva markkinaosuus. Kun sinulla on jo suurin osa piirakasta, on järkevää löytää isompi piirakka.
kuinka vanha chuck drummond on
Viereisille markkinoille laajentumisen tavoitteena on hyödyntää yrityksesi nykyisiä kykyjä ja soveltaa niitä selvästi uuteen asiakasryhmään. Nykyinen markkinasi on tuotteen, asiakkaan ja sovelluksen muodostaman Venn-kaavion leikkauspisteessä. Viereisten markkinoiden löytämiseksi sinun on tarkasteltava kuka on juuri tämän kaavion ulkopuolella. Näin Nike teki sen ja miten sinäkin voit:
1. Tunnista uusi asiakassegmentti.
Löydä uusi asiakasryhmä, jonka markkinoiden tarpeet täyttävät yrityksesi vahvuudet. Niken tapauksessa tämä oli tuotekehitystä ja brändäystä. Lääketieteen ammattilaisten kenkämarkkinat ovat täynnä puukenkiä ja Crocsia, joilla on pienempi kapasiteetti - esimerkiksi sairaanhoitajat - yllään juoksukengät. Voit soveltaa tätä yrityksessäsi katsomalla kenelle muulle suoran kilpailusi myy. Viereisten asiakassegmenttien löytäminen palvelemaan on yksi yrittäjyyden kasvun pilareista.
2. Osallistu suoraan markkinatutkimukseen.
Nike meni OHSU Doernbecherin lastensairaalaan Portlandissa Oregonissa opiskelemaan lääketieteen ammattilaisia työssä. Yritys käytti tätä kasvotusten asiakaskehitysaikaa ymmärtääkseen terveydenhuollon työn ankaruuden. Se antoi kengän suunnittelijoille mahdollisuuden ymmärtää, että heidän oli tehtävä kenkä, joka oli sekä mukava pitkille seisomille että tarpeeksi monipuolinen tukemaan kiireellisiä liikkeitä, joita tarvitaan hätätilanteissa epävarmoilla pinnoilla.
hollanti roden syntymäaika
Tuo tämä lähestymistapa yritykseesi yrittämällä viedä asiakas lounaalle. Kysy heiltä, kuinka heidän tarpeensa ovat muuttuneet viimeisen viiden vuoden aikana, ja kuuntele mahdollisuuksia. Kysy heiltä, kuinka heidän kilpailijansa häiritsevät tilaa. Vahvista heidän täyttämättömät markkinoiden tarpeet. Jos Nike ei olisi nähnyt tarvetta palvella sekä mukavuutta että toimivuutta, se ei ehkä ole ennakoinut hybriditarjonnan markkinoiden tarpeita.
3. Toista, mikä toimii.
Nike otti tukoksen dynamiikan ja teki siitä eksponentiaalisesti urheilullisemman sekä suorituskyvyn että mukavuuden lisäämiseksi. Suunnittelijat myönsivät näin, miksi lääketieteen ammattilaiset käyttävät puukenkiä (ne voidaan laittaa päälle yhdellä kädellä tai jopa ilman käsiä). Sitten he päivittivät suunnittelua tarjoamaan eksponentiaalisia etuja, joita tarvitaan ihmisten saamiseksi voittamaan uponnut kustannukset (jo sijoitetut rahat) ja luonnostaan vallitsevan status quo -biasen (ihmiset vastustavat muutosta).
Kauppakorkeakoulussa opetamme tulevia johtajia valitsemaan uudet vierekkäiset markkinat käyttämällä kahta keskeistä ulottuvuutta: arvonluontimahdollisuudet ja markkinoiden saavutettavuus. Ensin mainittu edustaa markkinoiden mahdollisuutta luoda arvoa joko kasvattamalla liikevaihtoa, alentamalla kustannuksia tai lisäämällä asiakaskuntaa. Jälkimmäinen kuvaa, kuinka kallista yrityksesi on päästä uusille markkinoille.
Vaikka en voi puhua siitä, miten Nike säästää rahaa lisäämällä tämän tuotelinjan, näyttää siltä, että yritys pystyy tuomaan suuria arvonluontimahdollisuuksia Air Zoom Pulsella kasvattamalla tulojaan ja potentiaalista asiakaskuntaansa. Lisäksi Nike joutuu todennäköisesti vain vaatimattomaan kitkaan tullessaan näille uusille markkinoille (oletan, että suurin osa terveydenhuollon työntekijöistä tunnistaa Niken tuotemerkin; jotkut saattavat jopa jo omistaa Nike-tuotteita). Joten Nike pitää kenkien myyntiä terveydenhuollon ammattilaisille vaikeaksi. Kysymys sinulle on: mitä vierekkäisiä markkinoita voit hyödyntää seuraavaksi?
