Designithin toimitusjohtaja Keith Shields
Teknologian ansiosta maailma on paljon pienempi kuin ennen. Meillä on pääsy mihin tahansa haluamaamme Internetin kautta, joka tuodaan suoraan kotiovellemme. Voimme helposti kommunikoida projektiryhmien kanssa heidän sijainnistaan riippumatta - niin kauan kuin verkkoyhteyksiä on saatavilla. Tämän globalisaation vuoksi voimme nyt tehdä ostoksia ja käyttää toimittajia melkein mistä tahansa.
Lähes rajattoman esteettömyyden ongelma on commoditization. Yrityksesi kilpailee alan muiden kanssa ympäri maailmaa, ei vain paikallisesti. Se on vaikea haaste voittaa, koska vain harvat tuotteet ja palvelut ovat todella vallankumouksellisia.
Vaikka tarjoamiesi ja kilpailijasi tarjoamien välillä on varmasti eroja, useimmat mahdollisuudet kamppailevat nähdäksesi eron, varsinkin kunnes saat ne myynti- ja markkinointikanavasi pisteeseen, jossa he ovat halukkaita kuuntelemaan sinua ilmoittavan erosta.
Joten miten voit paeta hyödyntämisloukusta? Tässä on kolme harkittavaa strategiaa.
1. Lisää tehtäväkriittinen palvelu vakiotarjontaan.
Asiakkaat etsivät aina suurempaa sijoitetun pääoman tuottoprosenttia ja tapoja maksimoida ostamansa arvon. Alasta riippumatta ihmiset etsivät optimointia - parempi suorituskyky, lisääntynyt kapasiteetti, enemmän nautintoa jne. Harkitse, mitkä lisäpalvelut voivat auttaa asiakkaitasi saamaan enemmän irti tavallisesta tarjouksestasi.
Voit lisätä lisäpalvelun vaikutusta miettimällä syvästi mahdollisuuksien ja asiakkaiden arvoa. Mitä he yrittävät saavuttaa? Mikä on heille tärkeintä? Jos voit auttaa heitä siirtämään neulaa kohti tavoitteitaan, yhtäkkiä sinusta tulee valitsema myyjä. Toimintakriittisen palvelun tarjoaminen lisätuotteeksi commoditized-tarjontaan voi olla vain toiminta, joka pelastaa sinut commoditization-ansasta.
kuinka vanha lil debbie on
2. Yllätä mahdollisuuksia ja asiakkaita, joilla on poikkeuksellinen kokemus.
Huolimatta nykyään suositusta asiakaskokemuksesta, monet yritykset eivät onnistu asiakkaista. Kokemukseni mukaan suurin osa yrityksistä tyytyy pitämään asiakkaat riittävän onnellisina, jotta he eivät hyppää alukseen. Mutta jos tämä on keskityttyne asiakaskokemuksen rajaan, menetät erinomaisen mahdollisuuden läpikäydä hyödyntäminen.
Odotusta ylittävän johdonmukaisen asiakaskokemuksen luominen erottaa yrityksesi. Aivoriihi-tapoja yllättää potentiaalisia asiakkaita odottamattomilla - lähetä erityinen muistiinpano, lähetä kirja, jonka tiedät hyödyttävän heitä (bonuspisteitä, jos kirja osoittaa, kuinka asiantuntemuksesi voi auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa), muista päivämäärät tai juhlapäivät mielekästä heille jne.
Tämä on keskeinen erottelija yrityksellemme, joka tarjoaa räätälöityjen ohjelmistokehitysten erittäin pakollisen palvelun. Lähettämällä etanan muistiinpanoja ja kirjoja, jotka liittyvät suoraan asiakkaan rakentamiseen paremmasta digitaalituotteesta ja korostamalla nopeaa ja johdonmukaista viestintää, voimme murtautua kymmenien yritysten melusta, joiden kanssa asiakkaamme saattavat olla ostoksilla ennen kuin teet päätös.
3. Ymmärrä potentiaaliesi päätöksentekoprosessi.
Saamalla perusteellisen käsityksen siitä, miten mahdollisuudet tekevät päätöksiä, saat myös mahdollisuuden erottua. Kuinka mahdolliset asiakkaasi päättävät, minkä toimittajan valitset tai mille yritykseltä ostat? Mitä kysymyksiä he esittävät? Mitkä kriteerit ovat heille tärkeimpiä? Kun tiedät mahdollisuuksien päätöksentekoprosessin, voit räätälöidä sävelkorkeuden ja viestit vastaamaan heidän etsimäänsä.
Jos markkinointimateriaalisi ja myyntitiimisi keskustelevat eduista, jotka eivät ole potentiaalisten asiakkaiden luetteloiden kärjessä, todennäköisesti verrataan sinua kilpailijaasi hinnan perusteella. Jos toisaalta puhut suoraan potentiaalisillesi tärkeille, sinuun suhtaudutaan eri tavalla. He luottavat siihen, että olet linjassa heidän kanssaan.
Pysy keskittyneenä potentiaaliesi kiireellisimpiin kipupisteisiin ja ratkaisuun, joka ratkaisee heidän ongelmansa (ja auttaa heitä saavuttamaan asialistaan). Siksi erityisesti tiimillämme on aivan erilainen sävelkorkeus ja myyntiprosessi aloittelijoille ja yrittäjille kuin meillä vakiintuneille yrityksille, jotka haluavat rakentaa mukautetun ohjelmistotuotteen.
Kaupankäynnin voittamiseksi ei ole mallia, koska kaikilla toimialoilla ja markkinasegmenteillä on erilaiset haasteet ja kamppailut. Mutta yhden tai useamman näistä strategioista valitseminen ja oman ainutlaatuisen pyöräytyksen luominen erottaa sinut potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden silmissä.
Keith Shields on toimitusjohtaja Designli , digitaalinen tuotestudio, joka auttaa yrittäjiä ja startup-ajattelevia yrityksiä käynnistämään muuttuvia sovelluksia ja verkkosovelluksia.
