Haluat perustaa yrityksen. Sinulla on idea. Sinulla on liiketoimintasuunnitelma. Mutta tarvitset sijoittajia. Tarvitset asiakkaita. Sinun täytyy säveltää: ideasi, yrityksesi - tai jopa itse.
Joten miten voit varmistaa, että olet valmis soittamaan?
Seuraavassa on mukana Ryan Robinson, maailman markkinoiden huippuasiantuntijoiden ja kasvavien startupien sisältömarkkinointikonsultti.
Tässä Ryan:
Freelancerina, yrittäjänä tai missä tahansa muussa muodossa olevana hustlerina et koskaan tiedä, milloin tilaisuus syntyy ideasta. Tiedän, koska olen ollut siellä.
Se mielenkiintoinen henkilö, jonka kanssa puhuit kahvilassa, voi osoittautua suureksi sijoittajaksi.
Kuntosali kumppanisi saattaa olla juuri sellainen henkilö, jolle yritit myydä.
Tai olet ehkä vihdoin kuullut takaisin siitä käynnistyskiihdyttimestä, jota olet kuunnellut kuukausien ajan kokouksen saamisesta.
Mahdollisuudet ovat kaikkialla, ja valitettavasti emme voi aina hallita, kun ne tulevat esiin. Siksi sinun on aina oltava valmis soittamaan.
Koska olen kokopäiväinen konsultti, joka johtaa omaa yritystäni useiden sivuprojektien rinnalla, en voi edes alkaa ilmaista, kuinka tärkeää on oppia idea luovuttamaan - sekä potentiaalisille sijoittajille että, mikä vielä tärkeämpää, varhaisille asiakkaillesi.
Lukuisten kenttäni kautta olen oppinut, että onnistuneelle sävellykselle on testattu sääntöjä, joita sinun on noudatettava, jotta sinulla on parhaat mahdollisuudet saada iso kala.
Joten mitä me odotamme? Mennään miten tutkia, käsitellä ja esitellä voittanut sävel sekä sijoittajille että asiakkaille.
Ennen kuin ryhdymme yksityiskohtiin, meidän on puhuttava perusperiaatteesta, kun on kyse siitä, kuinka oppia säveltämään idea - mikä tekee sävelkorkeudesta kiinnostavan?
Kuten olet todennäköisesti oppinut jo itsellesi, ei ole mitään pitching-mallia, johon voit vain liittää tietosi ja saada haluamasi tulokset. Idean esittämisen taiteen oppiminen on paljon vivahteikkaampaa.
Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun on aloitettava alusta alkaen joka kerta. Hyvillä sävelkorkeilla on tiettyjä ominaisuuksia, joita voit lainata, jäljitellä tai jättää huomiotta riippuen siitä, kenelle soitat ja mitä etsit:
Hyvä sävel tasapainottaa liiketoiminnan ja emotionaaliset tarpeet. Olitpa yrityksen, sijoittajan, asiakkaan tai potentiaalisen kumppanin kanssa, sinun täytyy lyödä henkilöä sekä emotionaalisella että liiketoiminnan tasolla. Ilman tätä äänenvoimakkuutesi putoaa melkein varmasti.
Hyvä sävel on ytimekäs. Useimmissa tapauksissa sinulla on vain muutama sekunti aikaa kiinnittää jonkun huomio ja saada mielipiteesi eteenpäin. Keskittyminen ja vauhti ovat ystäväsi.
Hyvä sävel kertoo tarinan. Ihmiset ovat kertoneet tarinoita tuhansia vuosia. Siksi on hyvä ajatus sävelkorkeuden virtaukselle, joko suullisesti tai dian kannessa, seurata kertomuskuvaa.
Hyvä sävel keskittyy etuihin. Arvo voittaa hinnan joka kerta. Sen sijaan, että keskityt kustannuksiin tai ominaisuuksiin, sävelkorkeuden on keskityttävä arvoon, jonka aiot luoda henkilölle, jolle pystyt.
Nyt on aika tulla hieman alas 30000 jalasta ja katsoa kuinka käyttää näitä tietoja kentällä.
1. Tiedä kenelle sävelet (ja räätälöi sävelkorkeutesi sen mukaan)
Vaikka soitat samaa palvelua tai tuotetta joka kerta, et voi vain muistaa muutama rivi ja mennä sieltä.
Jokainen tilaisuus on erilainen - sinun on räätälöitävä sävelkorkeus sen henkilön mukaan, jolle lyöt, sosiaalinen tilanne sekä hänen ymmärryksen ja kiinnostuksen taso.
Kirjoittaja ja bisnesetikkiasiantuntija Jacqueline Whitmore vertaa säveltämistä instrumentin soittamiseen: 'Haluat muistaa melodian, jotta voit improvisoida muunnelmia ja kuulostaa silti aidolta harjoittelun sijaan.'
Jazz saattaa kuulostaa siltä, että se muodostetaan paikan päällä, mutta jokaisen improvisoidun linjan takana on vuosien teoria ja opiskelu. Kun annat idean, haluat saman tyyppisen äänen: räätälöity kyseiselle henkilölle, mutta vankalla pohjalla ajatuksellesi ja huomiollesi kokemuksesi perusteella.
2. Ymmärrä henkilön tarpeet ja motivaatiot
Jotta voisit saavuttaa tunnetason, joka todella saa äänenvoimakkuuden lentämään, sinun on ymmärrettävä, mikä motivoi henkilöä, jolle lyöt, ja mitkä ovat hänen tarpeet.
Perustajana tai freelancerina rakastat todennäköisesti puhua tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksista. Mutta tässä on asia: Asiakkaat ja sijoittajat eivät välitä ominaisuuksista. He välittävät tuloksista.
Jos sinulla on vaikeuksia selvittää tuotteesi etuja, yksi tapa tehdä se on tarkastella tuotetta 'tehtävien tekeminen' -menetelmän (JTBD) avulla. Harvardin kauppakorkeakoulun professorin Clayton Christensenin luoma JTBD sanoo, että sen sijaan, että ajattelisit potentiaalista asiakasta tai sijoittajaa osana väestörakennetta, sinun pitäisi ajatella sellaisia ihmisiä haluavansa 'palkata' jonkun tai jotain heidän ongelmansa ratkaisemiseksi.
Tuotteesi on se, mitä he haluavat 'vuokrata'.
Joten kysy itseltäsi, minkä 'työn' sinun täytyy tehdä? Ja miksi ratkaisusi on oikea? Näiden tärkeiden yksityiskohtien tunteminen auttaa sinua keskittymään tiettyyn arvoon, jonka luot henkilölle, jolle pystyt.
3. Mennä syvälle siihen, mitä haasteita yleisösi kohtaavat
Kun ymmärrät yleisösi tarpeet ja motivaatiot, sinun on mentävä askel pidemmälle ja tarkasteltava todellisia haasteita, joita he kohtaavat päivittäin. Älä vain saa pintatason ymmärrystä tästä.
Sinun on oltava saappaat maassa, kun on kyse näiden haasteiden todella ymmärtämisestä. Koska kun olet, voit puhua luottavaisesti siitä, miten voit ratkaista ne.
Lisäksi se, että pystyt aitoempaamaan ongelmat, joita yleisösi jäsenet kohtaavat, tekee sinusta uskottavamman heidän silmissään. Ja kuten kirjailija ja pikavalmentaja Michael Parker sanoo: 'Jos he eivät pidä sinusta, he eivät osta sinua.' Ihmiset toimivat tunteiden perusteella ja perustelevat sitten järjellä.
Jos säveltämisprosessimme vaihe 1 oli korkean tason kuvan saaminen sävelkorkeudesta ja aloitimme tarvitsemamme tutkimuksen, se on seuraava keräämme tarvitsemamme resurssit ja työkalut oikeastaan laittaa tämä piki yhteen.
Vaikka tuotteesi ja persoonallisuutesi ovatkin suurimmat työkalusi kaikilla sävelkorkeilla, emme kaikki ole intohimoisia ja suostuttelevia puhujia. Oikeat työkalut auttavat lisäämään sävelkorkeutta, ottamalla osan lämmöstä itsestämme pois ja antamalla tuotteemme puhua.
Katsotaanpa muutama suosikkityökaluni pitchaamiseen:
4. Luo kaunis ja tehokas esitys
Pelikentän ytimessä on esitys tai leikkikenttä.
Ja vaikka aiomme perehtyä tarkalleen siihen, minkä pitäisi olla esityksessäsi myöhemmin, työkalut, joita käytät esityksen rakentamiseen ja esittelemiseen, ovat uskomattoman tärkeitä.
PowerPoint on niin 90-luku. Jos myyt modernia tuotetta tietoiselle käyttäjälle tai asetat minkä tahansa VC: n, haluat jotain edistyneempää, kuten Slidebean. Pidän henkilökohtaisesti Slidebeanista, koska sen avulla voit luoda visuaalisesti houkuttelevan, ammattimaisen esityksen muutamassa minuutissa käyttämällä kuratoituja malleja, jotka ovat toimineet Guy Kawasakille, 500 Startupille, Airbnb: n perustajille ja muille.
Koska 65 prosenttia viestinnästä on sanatonta, Slidebean on rakentanut tapoja tehdä esityksestäsi kaunis ja tuotemerkki, mukaan lukien valtava kuvien, kuvakkeiden, GIF-kuvien, kaavioiden ja muun resurssin resurssi varmistaaksesi, että esityksesi ponnahtaa esiin.
Koska sävelkorkeus on aina kesken, Slidebean antaa sinun seurata esityksesi aktiivisuutta nähdäksesi, ovatko potentiaaliset asiakkaasi todella kiinnostuneita siitä ja missä ne putoavat, jotta voit sopeutua seuraavaa lähetystä varten.
5. Pidä tuotteesi ajan tasalla renderointi tai mallinnus
On olemassa syy, että Apple-kaupat antavat sinun pelata jokaisella näytöllä olevalla tuotteella.
Käyttäytymispsykologit ovat havainneet, että 'omistuskokemuksen' luominen antamalla potentiaalisten ostajien kokeilla ennen ostamista on tehokas tapa sulkea myynti. Voit käyttää samaa tekniikkaa kentälläsi.
Jos olet vielä suunnitteluvaiheessa, prototyypin tai lankakehysten luominen InVisionin, Marvelin tai RedPenin kaltaisilla työkaluilla ovat erinomaisia tapoja esitellä työkalujen toimivuus ja muotoilu ilman todellista koodausta.
Jos teet fyysistä tuotetta, mutta et ole vielä luonut sitä vielä, voit helposti mennä freelancer-toreille, kuten 99designs, Crew, Fiverr tai Upwork, ja löytää suunnittelijan, joka voi tehdä sinulle kauniin 3D-renderöinnin.
6. Pyydä suosittelut nykyisiltä käyttäjiltä tai sijoittajilta
Mahdollisuus osoittaa sosiaalinen todiste ideastasi on uskomaton työkalu, jota voi käyttää säveltäessä.
Se siirtää tuotteesi tai palvelusi käyttäjän painoarvon sinulle ja osoittaa sijoittajille ja asiakkaille, että tekemäsi on todellinen markkinatarve.
Jos sinulla on asiakkaita, aloita pyytämällä heitä soittamaan pikapuheluihin ja keskustelemaan kokemuksestaan. Tai lähetä nopea kysely Typeformin tai Google Formsin kautta ja kysy heidän mielipiteitään ja onko hyvä jakaa kommenttinsa sijoittajille ja potentiaalisille asiakkaille.
Joitakin kysymyksiä, joita voit kysyä, ovat:
Nimi, otsikko ja verkkosivusto
Mitä ongelmaa aiot ratkaista, kun päätit kokeilla tuotetta / palvelua?
Mikä on suosikkini tuotteellani / palvelullani?
Onko mitään parannettavaa?
Suosittelisitko sitä ystäville ja kollegoille?
Paitsi tämä antaa sinulle tärkeän käsityksen siitä, kuinka todelliset ihmiset käyttävät tuotetta, mutta saat myös upeita äänenpurkauksia, joita voit jakaa sävelkorkeussasi. Otetaan esimerkki tästä suositteluvideosta, jonka kuvasin hyvämaineisen toimitusjohtajan kanssa, puhuessani sisältömarkkinointipalveluistani, inspiraationa nopean ja yksinkertaisen suosittelun kuvaamiseen.
Jos sinulla ei vielä ole asiakkaita, voit silti saada sosiaalisen todistuksen perustamalla yksinkertaisesti testiryhmän ystäviä ja työtovereita. Pyydä heitä kokeilemaan palvelustasi ja antamaan sinulle palautetta, jonka voit jakaa.
7. Elokuvamainos- tai selitysvideot
Kuva on tuhannen sanan arvoinen, ja video saattaa vain olla 10000.
Tiivis, viihdyttävä ja informatiivinen video, jossa esitellään, kuinka tuotteesi ratkaisee yleisön haasteet, on toinen uskomattoman tehokas työkalu, jonka voit lisätä sävelkorkeuteen.
Video voi olla yhtä yksinkertainen kuin näytön tallennus tallennetulla äänellä, tai yhtä monimutkainen kuin täysi live-action-tuotanto. Tiedä kuitenkin, että laillisen videon kokoamisen kustannukset voivat nousta jyrkiksi. Joten jos olet vasta aloittamassa, sinun ei ehkä tarvitse mennä kokonaan tai tehdä sitä ollenkaan. Useimmissa tapauksissa videot ovat miellyttäviä.
Löydät videotuottajia, studioita tai animaattoreita freelance-sivustoilta, jotka lähetin yllä, tai tutustu videokohtaisiin kauppapaikkoihin, kuten Videopixie tai Veed.me.
Olemme tehneet tutkimuksemme. Olemme keränneet työkalumme ja resurssimme. Nyt on aika rakentaa voittava kenttä. Ensinnäkin joitain perusasioita ...
Kansi on useita dioja, yleensä välillä 10 ja 20, jotka tekevät kaikki asiat, joista olemme puhuneet tähän mennessä: Ne osoittavat, että ymmärrät asiakkaasi tuskan. Että tiedät olevasi paras ratkaisu siihen. Ja että olet parempi kuin vaihtoehdot siellä. Kaikki kertomalla viihdyttävä ja kiehtova tarina.
Helpoin paikka aloittaa on tarkastella ihmisiä, jotka ovat onnistuneesti säveltäneet tai jotka saavat sävellyksiä päivittäin.
Useat kirjoittajat, riskipääomasijoittajat, startup-perustajat ja evankelistat ovat luoneet erilaisia versioita siitä, mitä he pitävät vaadittavina elementteinä onnistuneessa sävellysesityksessä. Totta puhuen, se riippuu usein paljon myös liikeideanne yksityiskohdista.
Olen käynyt läpi joitain suosituimpia ja tunnetuimpia artikkeleita ja resursseja kenttäkannilla ja laatinut tämän luettelon dioista, jotka sinun on sisällytettävä kannellesi.
8. Tee mielenkiintoinen intro
Sinun on aloitettava räjähdyksellä, jotta kiinnität katsojiesi huomion.
Ja kahden ensimmäisen dian on saatava ne nopeasti mukaan. Aloita yrityksesi nimestä, yhdestä 'sankarikuvasta' ja tagirivistäsi tai hissikorkeudestasi - viidestä seitsemään sanaa sisältävä erittely, joka tislaa yrityksesi toimintaa.
Varmista, että käytät kuvia, jotka liittyvät suoraan tai täydentävät yrityksesi toimintaa, esimerkiksi osoittavat, että joku käyttää aktiivisesti tuotetta tai palvelua tai tilannetta, jossa joku käyttää sitä. Tavoitteena on tuoda yleisö 'maailmaasi' täällä.
9. Selitä liiketoimintamahdollisuus
Seuraavaksi aiotaan loitontaa yritystä ja tarkastella itse markkinoita.
Pelikannen liiketoimintamahdollisuuksien osassa on kolme pääkomponenttia:
Ongelma: Tässä tarinankerronta alkaa. Olet luomassa vallitsevan tilanteen ja vakuuttamassa yleisösi siitä, että täällä on todellinen ongelma, jonka voit ratkaista. Muista täällä kaikki tutkimukset, jotka teit heidän tarpeidensa, motivaatioidensa ja haasteidensa ymmärtämiseksi. Ihannetapauksessa esität 'ongelman' yhdestä neljään luetelmakohtaan. Pääset asiaan nopeasti.
Ratkaisu / arvo-ehdotus: Kun ongelma on selvitetty, siirry siihen, miten tuotteesi tai palvelusi korjaa sen! Luettele ratkaisun tarjoamat kolme etua
Markkinat: Kuinka moni ihminen tarvitsee ratkaisuasi? Tässä puhut tuotteesi todellisista osoitettavista markkinoista ja kuinka suuren prosenttiosuuden markkinoista aiot hallita.
10. Korosta taustalla oleva liiketoimintamalli
Tämä on ratkaiseva hetki kentälläsi ja hetki, jossa monet yrittäjät ja freelancerit tekevät virheen.
Liiketoimintamallisi voi olla mielenkiintoisin tai tylsin osa yritystäsi.
Sen jälkeen kun on ollut jännitystä nähdä ongelma, näyttää ratkaisu ja puhua sitten potentiaalisesti miljoonista ihmisistä, jotka haluavat käyttää mitä sinulla on, käymällä läpi yksityiskohtia siitä, miten teet, se voi olla väsyttävää ja saada ihmiset menettää keskittymisen.
Pidä sen sijaan tämä osa lyhyt ja visuaalinen. Selitä liiketoimintamalli selkeästi mahdollisimman lyhyellä sanalla. Yritä yhdistää tekemäsi tunnettuun yritykseen, jotta sitä on helpompi ymmärtää (esim. '' Olemme koiranhoitajien Uber '').
11. Vastaa miksi voitat markkinoita
Nyt tulee keskeinen hetki. Miksi sinä?
Täällä sinun on ohjattava kaikki itseluottamuksesi ja intohimosi selittämään yleisöllesi, että ymmärrät kilpailijasi ja että sinulla on temppu hihassasi, joka puhaltaa heidät vedestä.
Tässä on kolme pääkohtaa, joihin haluat puuttua:
Kilpailu: Kuka on jo kehässä? Kilpailun tunnustaminen kertoo sijoittajille, että olet markkinoiden kärjessä ja että sinulla on mielessäsi strategioita muiden vaihtoehtojen voittamiseksi.
Oma teknologia: Mitkä epäoikeudenmukaiset edut, IP, teknologiat ja innovaatiot ovat ainutlaatuisia yrityksellesi ja tuovatko kilpailua?
Markkinointisuunnitelma: Kuinka aiot saada miljoonia käyttäjiä tai asiakkaita? Esittele pitkäaikainen asiakashankintasuunnitelmasi ja strategiat, joita aiot käyttää saada ihmiset nousemaan ylös ja ottamaan huomioon.
12. Selitä kuka olet ja muokkaa tarinasi
Nyt on aika saada henkilökohtainen.
Esittele nopeasti ydinjoukkue tai jos olet vain sinä, puhu itsestäsi. Mikä tekee sinusta parhaan ihmisen tekemään kaikki asiat, jotka olet juuri sanonut tekeväsi?
Näytä kaikki taitosi, jotka joukkueellasi on ja miten ne täydentävät toisiaan. Useimmille startup-yrityksille Hacker, Hustler, Hipster -yhdistelmä on ihanteellinen. Ja mentoreita tai neuvonantajia? Ellei sinulla ole raskaita lyöjiä, he eivät todennäköisesti kannata viettää liikaa aikaa täällä.
13. Peitä nykyinen vetosi
Jos liiketoimintamahdollisuutesi ja suunnitelmasi olivat haastavia ja markkinointistrategiat olivat iso oikea koukku, vetosi liukumäki on KO-booli.
Valitse paras mittari ja näytä se parhaalla mahdollisella tavalla - osa tästä vaiheesta osoittaa vain, että osaat ilmaista tavoitteesi ja että voit osoittaa edistymistä niitä kohti.
Etsimme sellaista kasvua, joka saa sijoittajat huutamaan 'Ota rahani!' Joten älä ole ujo.
14. Tee kyselysi uskomattoman selväksi
Viimeiseksi sinun on kysyttävä, mitä etsit.
Onko se sijoitus? Kumppanuus? Jos on, mitkä ovat sen yksityiskohdat? Tämä ei välttämättä ole liukumäki, mutta niin monet ihmiset menettävät vauhtia pelkäämällä kysyä.
Jos olet tehnyt työn, tämän ei pitäisi olla järkevää. Mutta et voi odottaa yleisösi nousevan ja tarjoamaan sinulle mitä etsit. Ole selkeä ja täsmällinen.
15. Pidä se lyhyt
Tämä saattaa kuulostaa paljon tunkeutuvan vain 10–20 diojaan, ja se johtuu siitä.
Vaikein osa houkuttelevan kannen luomisessa on pitää se lyhyenä ja suloisena.
Haluat, että yleisösi tuntee ymmärtävänsä yrityksesi, mutta silti sinulla on tilaa esittää kysymyksiä. Muista, että Gettysburgin osoite kesti alle kolme minuuttia.
Olemme juuri käyneet läpi tyypillisen sävelkorkeuden, jonka olisit koonnut sijoittajakokoukseen tai puhuessasi potentiaalisen asiakkaan tai asiakkaan kanssa. Mutta on olemassa muita sävytysskenaarioita, joissa haluat vaihtaa tyyliäsi.
Katsotaanpa muutamia yleisimpiä:
Asiakkaan äänenkorkeus
Toisin kuin yllä esitetty sijoittajakorkeus, jos menet ulos ja yrität myydä tuotetta tai palvelua asiakkaalle, haluat muuttaa muutamia asioita.
Intro ja ongelma / ratkaisu ovat edelleen erittäin tärkeitä, mutta voit todennäköisesti irtisanoa markkinakeskustelun (asiakas on loppujen lopuksi markkinat).
Ja vaikka liiketoimintamallisi saattaa olla mielenkiintoinen asiakkaalle, jota etsit, on todennäköisesti parempi viettää suurin osa ponnisteluistasi selittääksesi miksi olet parempi kuin kilpailija.
Demopäivän kenttä
Toinen yleinen startup-yritysten tilanne on Demo Day - tapahtuma kiihdytysohjelman lopussa, jossa 10-30 yritystä pääsee lavalle ja viettää kolme minuuttia suostuttelemalla tilaa täynnä sijoittajia heittämään rahaa heille.
Demopäivän lyhyen, korkeapaineisen luonteen vuoksi haluat tiivistää kentän muutamaan lyhyeen osaan:
Kiinnitä huomiota kysymykseen: Sinulla on viisi sekuntia aikaa kiinnittää sijoittajien huomio. Mikä kysymys saa heidät katsomaan puhelimesta ja nojaamaan sisään?
Näytä kuinka paljon rahaa voit ansaita: Emme aio hienovaraisuutta täällä. (Muista tuntea yleisösi: VC: t välittävät melkein vain kasvusta.) Keskustele nopeasti vaikuttavista luvuista, kuten kuukausittainen kasvu, käyttäjän elinikäinen arvo, kokonaiskäyttäjäkunta tai vuotuinen ajonopeutesi.
Nyt on aika ongelmalle ja ratkaisulle: On myös aika siirtyä tarinankerrontaan. Näytä ongelmasi ja ratkaisusi todellisen käyttäjän tarinan kautta. Näytä henkilön ongelma, tarjoamasi ratkaisu ja edut, joita hän sai sen vuoksi.
Liiketoimintamalli, markkinat, kasvu: Momentum on tässä avainasemassa, joten siirry nopeasti, mutta luottavaisesti mallisi läpi, kuinka suuret markkinat ovat (ja kuinka paljon niistä voit realistisesti kaapata) ja strategiat, joita aiot käyttää kasvaksesi.
Joukkueen kuva! Näytä tuotteen takana olevat kauniit ihmiset. On luultavasti fiksua pitää kiinni vain ydinperustajista täällä eikä puhua mentoreista tai neuvonantajista, ellei se ole tärkeää.
Lopuksi haluat, että nämä diat ovat paljon visuaalisia kuin tavallinen sijoittajapaketti. Esittelet koko huoneelle, ja jos ihmiset kävelevät lukemaan tekstiä, menetät kiinnostuksensa sykkeeseen.
Hissi nousee
Luuletko, että unohdamme kaikkien sävelten äidin, vai mitä?
Vaikka olemme käyneet läpi kaikki kannet, leirintäalueet ja työkalut, joita voit käyttää ideasi esittelemiseen, on aina hyvä koota vankka hissikorkeus silloin, kun sinulla ei ole vankia yleisöä, mutta et halua menettää tilaisuutta.
30-60 sekunnin äänesi on tehtävä useita asioita hyvin lyhyessä ajassa. Tässä on muutama viite:
Sinulla on selkeä tavoite: Sinulla ei ole aikaa tehdä runollista. Pääset asiaan mahdollisimman nopeasti.
Ole mukava ja luonnollinen: Vaikka sinulla on aikarajoitus, et halua kuulostaa siltä, että pelkistät vain muistettuja viivoja. Haluamme jazzia, ei klassista.
Keskity tuloksiin ja etuihin: Älä tee sitä itsestäsi. Näytä edut. Kertoa tarinoita. Todista, että sinä ja ideasi ovat arvokkaita.
Sisällytä toimintakehotus: Tarjoa henkilölle mahdollisuus seurata sinua myöhemmin. Myynnin salaisuus on jättää mahdollisuus haluta lisää.
Sävelkorkeus ei pysähdy viimeisen dian jälkeen.
Jos kaikki menee hyvin, kohtaat sijoittajien ja asiakkaiden kysymyksiä ja kommentteja, jotka haluavat päästä alukseen myymiesi tuotteiden kanssa. Osana kentän valmistelua sinun on oltava valmis kysymyksiin, vastaväitteisiin ja palautteisiin.
16. Ennakoi ja vastaa keskeisiin kysymyksiin (ennen kuin yleisö kysyy)
'Tiedän mitä luultavasti ajattelet juuri nyt ...'
Yleisösi haluaa olla varma, että olet ajatellut ajatuksesi loppuun. Joten näytä heille, että olet tullut siihen kaikesta näkökulmasta ennakoimalla heidän kysymyksensä ja vastaamalla sävelkorkeuteen. Voit tehdä tämän yrittämällä esityksen läpi aloittelijan mielellä.
Unohda kaikki, mitä tiedät yrityksestäsi ja markkinoistasi sekä kasvustasi ja strategioistasi. Katsokaa sitä vain kuin näkisit sen ensimmäistä kertaa.
Mitä kysymyksiä sinulla on? Kirjoita nämä muistiin ja katso, pystytkö vastaamaan niihin jotenkin esityksesi aikana.
17. Ole valmis käsittelemään vastaväitteitä ja kovia kysymyksiä
Vastalauseet ja kovat kysymykset eivät välttämättä ole kielteisiä.
Itse asiassa ne osoittavat, että olet saanut yleisösi ajattelemaan kriittisesti mitä sanot ja mitä tarjoat.
Jotta saisit heidät lähemmäksi kyllä-sanomista, sinun on pystyttävä käsittelemään heidän vastustuksensa armon ja vaivattomasti. Joten ennen kuin lähdet pikiistuntoon, kokeile tätä Close.io: n perustajan Steli Eftin viisivaiheista harjoitusta:
Kirjoita 25 suosituinta vastustusta, joita kohtaat markkinoilla.
Kirjoita parhaat vastauksesi jokaiseen vastaväitteeseen.
Rajoita vastaukset enintään kolmeen lauseeseen.
Pyydä vähintään 10 ihmistä tarkistamaan vastauksesi ja antamaan palautetta.
Testaa itsesi tietämään nämä vastaukset ulkoa.
Kun olet käynyt läpi vastustukset, jotka todennäköisesti nousevat sävelkorkeuden aikana, niihin reagoiminen reaaliajassa yleisön kanssa on helppoa.
18. Harjoittele, harjoittele, harjoittele
Luottamus on avain säveltämisessä.
Ennen kuin astut mihin tahansa vaiheeseen tai mihin tahansa toimistoon esityksesi kanssa, sinun tulisi tietää se edestä taakse. Kokeile sitä työtovereillasi. Kumppanisi kanssa. Vanhemmillesi. Helvetti, kokeile sitä Starbucks-baristassasi. Mitä enemmän kertoja sen läpi käy, sitä luonnollisempi se tuntuu.
Ja kun harjoittelet kotona, puhu ääneen. Tallenna itsesi esittelemällä ja toista se. Mikä kuulostaa oudolta? Missä teet virheitä?
Näitä asioita on helppo ohittaa, kun luet hiljaa, mutta kun todella kuulet ne, niistä tulee yhä havaittavampia.
tom burris missä hän on nyt
