Oli torstai, muutama tunti ennen pitkän heinäkuun neljännen viikonloppun alkamista, milloin Hintasatama perustaja Lawrence Hester astui pois kokouksesta ja hänen matkapuhelimensa soi. 'Luulen, että Zerve lopettaa toimintansa', kertoi työtoveri linjan toisessa päässä.
Se tuntui mahdottomalta. FareHarborilla oli paljon kilpailijoita kilpailussa hallitsemaan varausalan ohjelmistoja matkailualalle, mutta Zerve oli yksi sen suurimmista. Kilpailija poistettiin turvaamisesta vain puolitoista vuotta 20 miljoonaa dollaria riskipääomarahoituksessa. Jos Zerve olisi menossa alle, se merkitsisi satoja asiakkaita äiti-ja-pop-kajakkivuokraamoista New Yorkiin suuntautuviin kiertoajeluihin - ja FareHarbor ei olisi ainoa startup, joka kilpailee heille.
Hester keskeytti San Franciscon työmatkansa ja sai seuraavan lennon takaisin Denveriin - jolla ei osoittautunut toimivaa Wi-Fi-yhteyttä. 'Se oli elämäni pisin lento', Hester sanoo.
Kun hän oli ilmassa, sekoitus oli jo käynnissä. Uutiset Zerven räjähdyksestä olivat levinneet nopeasti varausalalla. FareHarborin 35 hengen myyntitiimi soitti kiihkeästi ja ampui sähköposteja Zerve-asiakkaille yrittäen tavoittaa heidät ennen kuin kilpailijat pystyivät tekemään saman. Viimeisen kolmen vuoden aikana FareHarbor oli kirjata taulukkolaskentaohjelmaan pienet yritysasiakkaat ympäri maata, joita jokainen sen kilpailija - nimittäin hyvin rahoitettu kilpailija Zozi ja Peek - palveli. Nyt jalkatyöt kannattivat.
Pitkästä päivästä 30. kesäkuuta alkanut muuttui FareHarborin hulluin viikoksi. Kun työntekijät eivät nukkuneet toimistossa ilmapatjoilla, he halasivat Red Bullsia ja antoivat kello 2 tuotedemoja mahdollisille asiakkaille useiden aikavyöhykkeiden päässä. Kilpailu muuttui rumaksi: FareHarbor ja Zozi esittivät tarinansa Blogi ja Twitter-viestit joka sisältää ohuita verhoja.
Kaiken lopussa FareHarbor, nelivuotias perheomisteinen startup, onnistui hakemaan suurimman osan epäonnistuneesta kilpailijastaan, 13-vuotiaasta yrityksestä, jolla oli yli 500 asiakasta. Käynnistys lopetti lähes kaksi kolmasosaa Zerven asiakkaista - ja noin 90 prosenttia sen kokonaismyynnistä. Näin kaikki meni alas.
Alohan osavaltio.
Lawrence ja Zach Hester varttuivat kylmässä Wayzatassa Minnesotassa. Lawrence, viisi vuotta vanhempi kuin Zachy, kun hän viittaa nuorempaan veljeensä, valmistui Brownista vuonna 2006. Zach uskaltautui hieman pidemmälle ja ilmoittautui Havaijin yliopistoon.
He keksivät FareHarbor-idean sen jälkeen, kun Lawrence vieraili Zachissa Havaijilla. Vanhempi veli halusi varata surffilautoja, veneitä ja kajakkeja verkossa niin, että voit varata hotellihuoneen. Mutta tämä oli vuosi 2011, ja hän havaitsi, että useimmat matkailuyritykset joko eivät ottaneet lainkaan verkkovarauksia tai luottivat itse luomiinsa hölynpölyjärjestelmiin. Tutkimuksen jälkeen veljet tajusivat, että olemassa olevat ohjelmistojärjestelmät palvelivat paljon suurempia toimintoja ja olivat liian kalliita ja monimutkaisia näille enimmäkseen äiti-pop-yrityksille. 'Mitä he todella tarvitsivat', Lawrence sanoo, 'oli yksinkertainen ohjelmisto, joka voisi auttaa heitä verkkomyynnissä.'
Pari keräsi hieman yli 100 000 dollaria omaa rahaa ja ystävien ja perheen sijoituksia. He palkkasivat kolme kehittäjää, mukaan lukien yhden Lawrencen vanhoista kavereista lukiosta. Kun koodaajat menivät töihin, Zach laskeutui yrityksen ensimmäiselle asiakkaalle ystävänsä, purjehdusyritysyrityksen, kautta Oahun pohjoisrannalle. 'Sitten soitin kaikille ja sanoin:' Luulen, että meillä on ensimmäinen asiakas ', Zach sanoo. 'Tarvitsemme tuotetta.' '
Päiviä myöhemmin FareHarbor, joka toimi tuolloin Honolulussa, muutti yhden asiakkaan mukana. Ohjelmisto on suunniteltu integroitumaan matkanjärjestäjän tai vuokraamoyrityksen verkkosivustoon, jolloin asiakkaat voivat tehdä varauksia poistumatta sivulta. Rekisteröityminen oli ilmaista, mutta FareHarbor otti 6 prosentin maksun jokaisesta tapahtumasta - antaen näin asiakkaille mahdollisuuden kokeilla sitä ilman haittaa.
Ensimmäisenä vuonna Lawrence ja Zach rakensivat hitaasti vaatimattoman luettelon 25 havaijilaisesta asiakkaasta, mukaan lukien purjelautailuyritys, laitesukellus- ja snorklausliiketoiminta sekä ratsastusyritys. He päättivät tavata kaikki potentiaaliset asiakkaat henkilökohtaisesti, vaikka se tarkoittaisi hyppäämistä lentokoneeseen viime hetkellä.
Yritys pystyi kasvamaan vain niin nopeasti kuin sen pieni tiimi pystyi toimimaan - kolme kehittäjää rakensi edelleen ohjelmistoa ja veljekset, jotka hoitivat myyntiä, asiakastukea, lennolle pääsyä ja kourallisen muita toimintoja asiakkailleen tietämättä. Eräässä tapauksessa uusi golf-asiakas pyysi perustajia siirtämään logot heidän henkilökohtaisissa laskuissaan. 'Toki', Lawrence ja Zach kertoivat heille. 'Otamme puhelimen ja soitamme kehittäjille.' Veljet avasivat Excelin, siirtivät logon ja lähettivät laskut takaisin.
crowley sullivan naimisissa kit hoover
Kesäkuuhun 2014 mennessä, 18 kuukautta käynnistämisen jälkeen, FareHarborilla oli 86 asiakasta - joista 85 sijaitsi Havaijilla. Oli aika aloittaa täysimittainen toiminta mantereella. Auttaakseen ponnisteluja veljet taputtivat Lawrencen yliopiston kaveria Max Valverdea. Valverde oli konetekniikan korkeakoulu, joka myi luottokorttikoneita toimeksiannosta ja keksi tuotteita sivulta. (Hänen käänteinen suihkutulppa Morninghead pääsi siihen Hain säiliö mutta Sharks vihasi sitä.)
Hän tarkasteli ohjelmistoa, jonka Hesters oli rakentanut, ja mitä he kilpailivat. Hän oli vaikuttunut - FareHarbor oli luonut 'ei-seksikkään tuotteen, jolla on todelliset toiminnot maailmassa', josta on vähennetty VC-rahoitus käynnistykseen, hän totesi. Valverde tuli alukselle startupin pääjohtajana ja avasi yhtiön myyntitoimiston Needhamiin, Massachusettsiin.
Seuraavien kahden vuoden aikana startup kasvoi 86 asiakkaasta yli 2 500: een ja muutamasta työntekijästä yli 100: een. Se avasi operatiivisen toimiston Denveriin ja ohjelmistokehitystoimiston San Franciscoon. Alalla, jolla on useita vakiintuneita, VC: n rahoittamia kilpailijoita - mm. Peek (16 miljoonaa dollaria), Zozi (44 miljoonaa dollaria) ja Zerve -, bootstrapped FareHarborista oli tullut valtava kilpailija.
Kaaos osuu.
Klo 13:25. torstaina 30. kesäkuuta - huipulla joka oli tyypillisesti hänen kiireisin viikonloppunsa vuodessa - Kat Nazar sai ennakoivan sähköpostin. Nazar johtaa aviomiehensä Joen kanssa San Francisco Whale Tours -yritystä, joka tuottaa vuosittain noin miljoona dollaria tuloja, ja kahta muuta veneilyyritystä. Zerven työntekijä kertoi arvostavansa Nazarin liiketoimintaa, mutta halusi pyytää anteeksi.
Jotain oli tapahtumassa. Mutta ei ollut selvää mitä.
'Se oli todella pelottavaa', Nazar sanoo. Hän soitti kiihkeästi Zervelle yrittäen selvittää, olisiko hän aikeissa jättää korkealle ja kuivaksi ennen heinäkuun neljännen viikonlopun, joka yleensä nettouttaa hänelle noin 70 000 dollaria vuodessa. Hän ei päässyt tavallisiin kontakteihinsa eikä esimieheen, joka voisi selittää mitä tapahtui.
Muutama tunti myöhemmin lähetettiin massa sähköposti Zerven 500 asiakkaalle. 'Tällä hetkellä', luettiin, 'uskomme, että meidän on lopetettava palvelumme ensi viikolla ... Pahoittelemme syvästi tätä ja olemme työskennelleet väsymättä tämän tilanteen välttämiseksi, mutta valitettavasti tämä on nyt todellisuutemme.'
'Heti', Nazar sanoo, 'korppikotkat alkoivat tulla.' Ennen kuin hän edes pystyi varoittamaan henkilökuntaansa, kaikkien kolmen veneilyyrityksen puhelimet alkoivat soida koukulta. Muut varausohjelmistoyritykset, kuten Peek, Zozi ja FareHarbor, kutsuivat itsensä systeemiksi, joka pelastaisi päivän, kun Zerve romahti.
Massachusettsissa FareHarborin Valverde oli lääkärin vastaanotolla kymmenen kuukauden ikäisen poikansa kanssa, kun hänen tiiminsä soitti hänelle ja kertoi hänelle uutiset. Henkilökunta sai jo puheluita paniikkia Zerve-asiakkailta, jotkut heistä itkivät. Suurimmaksi osaksi 20-vuotiaista alkanut joukkue yritti parhaansa mukaan rauhoittaa 'Zerve-orpoja' - samalla kun yritti houkutella tahdikkasti liiketoimintaansa.
Seuraavan päivän on tarkoitus olla koko yrityksen kattava vapaapäivä ja tulossa neljän päivän viikonloppu. Johto pyysi ketään, joka voisi pysyä, tekemään niin. FareHarbor-henkilökunta alkoi peruuttaa viikonloppusuunnitelmia. Lawrencen isä lähti Minneapolisista ja Zach Honolulusta liittyäkseen Lawrenceen ja hänen kaksi muuta sisarustaan - kaikki yrityksen työntekijät - Denveriin.
Kun joukkue jatkoi matkaa alaspäin luetteloon Zerve-asiakkaista, joihin hän kohdistti, he huomasivat, että jotkut olivat jo vaihtaneet kilpailijoihin. Kaksi kilpailijaa, Zozi ja Reservation Genie, tarjosivat luopua kuukausimaksuista kaikille entisiä Zerve-asiakkaita .
Valverde päätti olla käyttämättä minkäänlaisia makeutusaineita. Sen sijaan hän käski joukkueensa kohdistaa ensin Zerven suurimmat, tuottoisimmat asiakkaat ja sijoittaa heidät FareHarborin asiakaspalveluun ja ohjelmistoihin. Yritys perusti verkkosivustolleen sivun Zerve-asiakkaille, jossa on usein kysytyt kysymykset-osio ja jatkuvasti päivitettävä selvitys viimeisimmistä tapahtumista - ja kertoi asiakkaille, että heillä oli henkilökuntaa käytettävissä vastaamaan kysymyksiin ympäri vuorokauden.
Torstain loppuun mennessä FareHarbor oli sulkemassa 100 uutta asiakasta. FareHarborin laskelman mukaan Zerve oli aloittanut päivän - 'Z-Day', kuten nyt kutsutaan - 549 asiakkaalla. Se jätti satoja yrityksiä haastamaan. Ja nyt levisi huhuja siitä, että Zerve aikoi sulkea perjantai-iltana. Nopeasti kävi selväksi, että FareHarbor tarvitsi enemmän aikaa, jos se aikoo vakaasti kuljettaa suurimman osan Zerven liiketoiminnasta.
Tehdään sopimus.
Noin kello 1.00 perjantaiaamuna Lawrence ja Valverde keksivät idean edetä enemmän ja ostaa kirjaimellisesti enemmän aikaa FareHarborille. Myöhemmin samana aamuna joukkue otti yhteyttä Zerven perustajaan ja toimitusjohtajaan Scott Newmaniin, jonka Valverde oli tavannut aiemmin konferenssissa, ja antoi hänelle ehdotuksen: FareHarbor antaisi Zervelle rahaa käteisvarojen pitämiseksi päällä - mutta epäonnistuneen startupin oli pidä niitä päällä vielä viikko.
FareHarbor ei ollut ainoa, joka ilmoitti tekevänsä sopimuksen. San Franciscossa asuva Zozi oli yrittänyt viimeisten yhdeksän kuukauden aikana hankkia Zerven, mutta ei päässyt sopimukseen. Nyt Zozin perustaja ja toimitusjohtaja T.J. Sassani oli saamassa radion hiljaisuuden, kun hän lähestyi Zerven johtajia.
Ei ole täysin selvää, miksi Zerve salasi asiakkailtaan tietoja vakavaraisuudestaan viimeiseen tuntiin saakka. Zerven toimitusjohtaja Michael Buhr ei palannut Inc . useita kommentointipyyntöjä, eikä Zerve-sijoittaja ja hallituksen jäsen New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Perustaja Scott Newman ilmoitti edustajansa välityksellä, ettei hän halunnut puhua Inc . tähän tarinaan.
Lopulta Zerve hyväksyi FareHarborin käteistarjouksen. Käynnistys johti yli 100 000 dollaria - riittää pitämään Zerven pinnalla vielä seitsemän päivää. Asiakkaille osoitetussa jäähyväisviestissä yritys suositteli FareHarboria uudeksi ohjelmistotoimittajaksi.
4. heinäkuuta turhautunut Sassani turvautui lähettämään avoin kirje LinkedInissä , jossa hän tarjoutui pitämään Zerven toiminnan yllä 60–90 päivän ajan. Siinä hän osoitti Zerven asiakkaille suoraan ja mainitsematta FareHarborille viittasi heitä vastaan käytettyihin 'paine- ja pelotaktiikoihin'. 'En voi sietää joutenesi vieressä', hän kirjoitti, 'ja todistan tämän teollisuuden rakenteen ja rehellisyyden, jonka ylläpitämiseksi niin monet meistä ovat työskennelleet vuosien ajan, heikentyneen harhaanjohtavien toimien vuoksi. '
Teollisuuden johtaja viittasi kauppiaaseen, joka kutsui kauppaa pöydän alla olevaksi maksuksi.
Rezdy, toinen aktiviteettivarausohjelmistoyritys, lähetti 2. heinäkuuta sähköpostin Zerve-asiakkaille - ja se lähetettiin edelleen Inc . - kutsumalla tilannetta järjestetyksi avioliitoksi ja väittämällä, että FareHarbor oli maksanut asiakkaiden tiedoista ilman heidän suostumustaan. Rezdy ei palauttanut kommentointipyyntöä.
Lawrence vaatii, ettei asiakkaita siirretty eikä tietoja vaihdettu ilman asiakkaiden suostumusta. 'Näiden ihmisten saaminen vauhtiin vaati niin kovaa työtä ja niin paljon puheluja', hän sanoo. Ja hän hylkää ajatuksen siitä, että asioissa olisi ollut jotain hämärää tai epärehellistä.
'Meidän piti tehdä kaikki sama kova työ, jonka kaikkien muiden oli tehtävä. Luulen, että erottaa meidät '', hän sanoo, '' että olimme yritys, jonka henkilökunta oli tosiasiallisesti täynnä perjantaina ja koko heinäkuun neljänneksen läpi. ''
Viikko hulluutta.
FareHarborin neljässä toimistossa - Honolulussa, San Franciscossa, Denverissä ja Needhamissa - oli kaikki kädet kannella ensi viikolle. Kun asiakkaat olivat rekisteröityneet, työ oli vasta alkamassa: Varaukset, jotka he olivat jo varanneet Zerven kanssa, oli siirrettävä käsin FareHarborin tietokantaan, jotta arvokasta tietoa ei menetetä. Jokainen uusi asiakas tarvitsi myös puhelimitse esitetyn esittelyn, joka kesti usein yli tunnin - ja joissain tapauksissa aikavyöhykkeet poikkesivat, tapahtui kello 2. Kaiken tämän aikana yrityksen oli vielä huolehdittava nykyisestä asiakaskunnastaan enemmän yli 2500 yritystä.
Denverin toimistossa Lawrence ja Zachin isä palvelivat sekä johtajana että motivaattorina. 'Hän meni nukkumaan myöhemmin kuin me kaikki', Lawrence sanoo. 'Sitten saavuimme takaisin toimistoon ja hänellä oli jo kahvia ja munkkeja valmiina menemään.'
Needhamissa, jossa toimistossa on suihku, henkilökunta toi mukaan 20 ilmapatjaa. Monet työntekijät jäivät yöksi. He keksivät kekseliäitä cocktaileja, joissa yhdistettiin Red Bull ja 5 tunnin energia.
Toimistoille jäämistä ei koskaan annettu, Lawrence sanoo - vain yleinen pyyntö saapua paikalle. Kaiken kaikkiaan 90 prosenttia FareHarbor-työvoimasta tuli toimistoon 4. heinäkuuta viikonloppuna ja jatkui seuraavaan viikkoon.
'Siellä oli ehdottomasti FOMO-tekijä', Valverde sanoo. 'Ihmiset halusivat olla osa sitä. He tiesivät, että siitä puhuttiin pitkään. ' Pelissä oli toinen lyhenne, Lawrence sanoo, ja siitä on tullut yrityksen epävirallinen tunnuslause: 'DWIFT' tai 'Tee mitä vain vitun tekeminen'.
'Se oli yksi niistä asioista, joissa sanoimme:' Meidän on tehtävä tämä ', sanoo FareHarbor-tilin johtaja Mark Loh, joka peruutti matkansa takaisin New Hampshiren kotikaupunkiinsa työskentelemään viikonloppuna Needhamin toimistossa. 'Kukaan ei ollut valmistautunut tarkkaan skenaarioon, mutta me kaikki halusimme vain tehdä mitä pystymme, ja halusimme pudottaa sen puistosta.'
Post mortem.
Joten mikä tarkalleen aiheutti Zerven epäonnistumisen niin näyttävästi - ja niin äkillisesti? Valverdellä on teoria. Hänen mukaansa se oli hyvin tunnettua koko toimialalla, että kun Zerve sai viimeisimmän 20 miljoonan dollarin rahoituskierroksen, se laski palkkionsa 10 prosentista noin 3 prosenttiin ilmeisellä yrityksellä saada valtava markkinaosuus. Valasretkiyrityksen perustaja Nazar vahvisti, että hänen palkkionsa laskivat. Zerve kattoi myös asiakkaan luottokorttimaksut, jotka yleensä vaihtelevat 2 ja 2,5 prosentin välillä, jättäen sille partakoneen ohut marginaalin moniin liiketoimiinsa.
Zozi-sijoittaja ja hallituksen jäsen Elon Boms väittää, että Zerven siirtyminen palkkioiden vähentämiseen oli täysin tarpeetonta. Ainakin kahdella kolmasosalla Yhdysvaltain yli 30000 matkailuun liittyvästä yrityksestä hänellä ei vielä ole online-varauksia. '' Nämä markkinat ovat markkinat, joilla useimmat yritykset eivät osta osakkeita juuri nyt. Siellä on paljon tilaa kasvaa '', Boms sanoo.
Jos mietit, mitä Zerven hallitus ja sijoittajat ovat voineet ajatella yrityksen ottavan 100 000 dollaria hankinnan turvaamisen sijaan, niin olemme myös. Mutta koska kukaan Zervestä ei palauta kommenttipyyntöjämme, emme voi vastata. Inc . otti myös yhteyttä kahteen Zerve-tukijaan - DFJ Venture ja New Atlantic Ventures - eivätkä saaneet kommentteja.
lee min-ho korkeus
Loppujen lopuksi FareHarbor nappasi 340 Zerven 549 asiakasta, mikä vastasi melkein 90 prosenttia kaikesta sen tapahtumamäärästä. FareHarbor, jonka kokonaistuotto on nostanut 10 miljoonaa dollaria heinäkuuhun 2016 mennessä, odottaa lähestyvänsä 30 miljoonaa dollaria vuoden loppuun mennessä. Lawrence kertoo käsittelevänsä 500 miljoonaa dollaria tapahtumissa viimeisten 12 kuukauden aikana, ja projektit ylittävät 1,5 miljardia dollaria seuraavien 12 kuukauden aikana. Kaiken kaikkiaan yritys kasvatti liiketoimintamääräänsä 20 prosenttia viikon aikana.
FareHarbor sanoo, että sillä on nyt noin 3000 asiakasta - suunnilleen yhtä paljon kuin sen kaksi suurinta kilpailijaa yhteensä. Katsaus yläriviin osoittaa kuitenkin, että FareHarbor on edelleen haavoittuvainen työnsä kanssa. Forbes Zozin vuoden 2014 tulot olivat 118 miljoonaa dollaria.
'Tällä alalla ei ole oikotietä', Valverde sanoo. 'Myönnän, että olen etsinyt heitä. Lawrence ja Zach ovat. '' Hän mainitsee myös, että FareHarbor on tehnyt tarkoituksellisen päätöksen olla käyttämättä rahaa sellaisiin asioihin kuin katettu toimisto, joka huutaa 'käynnistyksen'. 'Saamme paljon nuoria miettimään:' Se on startup, tämä on niin hauskaa! Toimistossa on rullalaudat. ' Ja sitten he tulevat sisään, eikä seinällä eikä kaikissa Ikea-pöydissä ole mitään. '
'Se on antelias', Lawrence sanoo. 'Täällä Denverissä neuvottelupöytiinä meillä on kaksi piknikpöytää, jotka tilasin Amazon Prime -palvelusta.'
Hän kiittää FareHarborin romuttavaa, DWIFT-mentaliteettia siitä syystä, miksi niin suuri osa tiimistä oli halukas pudottamaan kaiken yrityksen kaaoksen viikolla.
Ja se ei ole jäänyt palkitsematta. Jokainen työntekijä sai rahapalkkion, joka vaihteli sen mukaan, kuinka paljon aikaa hän vietti toimistossa Z-viikon aikana - jopa kuukauden palkkaan. Lawrence vihjaa, että tulossa on lisää.
'Olen varma, että meillä on jossain vaiheessa FareHarbor neljäs heinäkuu', hän sanoo. 'Meidän on tehtävä se heidän vastuullaan.'
Korjaus: Tämän tarinan aiempi versio luonnehti väärin FareHarbor-maksua koskevan lausunnon attribuutin olevan 'pöydän alla'. Johtaja viittasi kauppiaaseen, joka käytti tätä termiä kuvaamaan kauppaa. Aikaisemmassa versiossa väärin Zozin hankerahoitus; yhtiön mukaan se on kerännyt tähän mennessä 44 miljoonaa dollaria. Inc. on myös päivittänyt FareHarborin ja Zozin blogi- ja Twitter-viestien kuvauksen selventääkseen, että molemmat yritykset käyttivät tällaisia viestejä tarinansa puolelle. Inc.com pahoittelee virheitä.
