Kultainen ympyrä on innovatiivinen konsepti, jonka Simon Sinek esitteli TED-keskustelussaan 'Aloita miksi'. Se on erittäin inspiroiva ja haastaa status quon ytimessä tunnistamaan tarkoituksesi sille, mitä haluat tehdä liike-elämässä ja elämässä.
Simonin teos 'Aloita miksi' on hänen löytönsä Kultainen ympyrä. Kultaisella ympyrällä on kolme osaa: miksi, miten ja mitä.
Miksi?
Simon ehdottaa TED-puheessaan: 'Hyvin harvat organisaatiot tietävät, miksi he tekevät mitä tekevät. Ja miksi en aio ansaita voittoa: se on tulos ... tarkoitan mitä tarkoituksesi on? ' Hyvin harvat B2B-ammattilaiset voivat vastata tähän kysymykseen: miksi sinun organisaatio olla olemassa?
michaela conlinin ja tj sinun suhde
Miten?
Jotkut B2B-yritykset tietävät, kuinka he ovat saavuttaneet menestystä asiakkailleen. Jotkut ovat saattaneet kirjoittaa arvolausekkeen, tarkastelleet myyntitietoja ja heillä on muutama innokas näkemys siitä, miten he voivat tarjota tarjouksensa parhaiten soveltuville asiakkaille tai myyntimahdollisuuksille.
Mitä?
Jokainen B2B-yritys tietää mitä tekee. He tietävät mikä on heidän tehtävänsä, tarjoamansa tuote tai palvelu ja mitä he veloittavat asiakkailtaan liiketoiminnasta. Mikä on mitä useimmat yritykset elävät ja kuolevat.
Nämä kysymykset koskevat suoraan B2B-ostajan matkaa ja ulottuvat yleiseen asiakaskokemukseen. Tapa, jolla B2B-organisaatiot ovat perinteisesti olleet vuorovaikutuksessa mahdollisuuksien kanssa, seuraa samaa polkua.
Tämä tarkoittaa, että markkinointitiimit alkavat selittää potentiaalisille asiakkaille, mitä heidän yrityksensä tekee, miten he tekevät sen, ja ehkä (jos onnekas) mahdollisuus pysyy riittävän kauan, jotta myyjä voi käydä todellista keskustelua.
Mallissa on selvästi jotain vikaa, minkä vuoksi B2B-markkinointitiimien on aloitettava miksi asettamalla asiakas etusijalle.
B2B-yritysten on keskusteltava potentiaalisten asiakkaiden kanssa miksi liiketoiminta on olemassa. Kyse on parhaiden asiakkaiden löytämisestä, jotka välittävät samoista asioista. Sitten markkinoijat voivat tukea myyjiä heidän keskustellessaan Miten he saattavat pystyä ratkaisemaan kipupisteen tai tarvitsemaan potentiaalisen potilaan kokemaan lopulta esittämällä mitä ratkaisu on yrityksen tuotteen tai palvelun muodossa.
kuinka vanha on Elizabeth Hendrickson
Siksi B2B-markkinointi- ja myyntitiimien tulisi keskittyä miksi
Kuten Simon Sinekin mallissa, tiedät miksi yrityksesi on olemassa: palvelemaan yrityksiä, jotka ovat parhaiten sopivat asiakkaasi. Jos haluat lisätä toisen tason, sinun on myös tiedettävä, kenen haluat kohdistaa näissä yrityksissä luomiesi ostajahenkilöiden avulla.
Huolimatta siitä, että heillä on tämä tieto, B2B-markkinoijat tekevät yleensä kauheaa työtä kohdistaakseen vain parhaiten sopivat näkymät. Historiallisesti ainoa tapa, jolla markkinoijat tiesivät, kuinka houkutella ihmisiä, on räjäyttämällä heidät sähköpostilla ja soittamalla heille toistuvasti.
Valitettavasti B2B-markkinoijat tarttuvat 'mihin' kaikkeen toimintaansa, puheluihinsa ja sähköposteihinsa sen sijaan, että keskittyvät 'miksi' ja 'kuka'. Aikana, jolloin johtavat sidosryhmämme odottavat todellisia tuloja kengän budjetista, B2B-yrityksillä ei ole varaa heittää rahaa viemäriin, ja niillä on vain vähän tuloksia.
Markkinoijien on aika aloittaa määrittelemällä selkeästi heidän ihanteelliset asiakasprofiilinsa ja persoonansa. Luo sitten viestejä, jotka kohdistuvat nimenomaan näihin yrityksiin ja rooleihin. Lopuksi, kiinnitä heidät heidän ehtoihinsa kaikilla kanavilla - verkossa ja offline.
Miksi sinun pitäisi markkinoida tällä tavalla? Yksinkertaisesti sanottuna asiakkaasi haluavat tulla markkinoiduksi, ja se tuottaa sinulle lopulta parhaat tulokset.
jules wainstein pituus ja paino
Ja pääsemme tilipohjaisen markkinoinnin miksi
Hyvä uutinen on, että Sinekin kultaista ympyrää on helppo soveltaa ABM: lle. Ensinnäkin, etsi ensin parhaiten sopivat asiakkaasi. Se saattaa tuntua pelottavalta tehtävältä, mutta luota minuun, se ei ole niin vaikeaa kuin luulet, koska aloitat omilla tiedoillasi.
Ellet ole upouusi yritys, joka vain nousee kentältä, sinulla on CRM, joka on täynnä tietoja asiakkaistasi. Aloita tutkimalla omaa asiakaskuntaasi löytääksesi kukaasi VIP- tai parhaiten sopivat asiakkaasi yrityksellesi, ja kysy sitten itsellesi Kultaisen ympyrän kysymyksiä:
- Miksi he päättivät tehdä kauppaa kanssasi?
- Kuinka he menestyvät asiakkaina?
- Mikä määrittelee nämä yritykset teollisuuden, markkina-alan ja koon (työntekijät ja / tai tulot) perusteella?
- Kuka on loppukäyttäjä työn roolin ja vastuiden suhteen?
Sieltä voit etsiä potentiaalisia asiakkaita, jotka vastaavat samoja kriteerejä, ja siitä tulee kohdelista yrityksistä ja ihmisistä markkinointia varten.
