Puhun vuosittain lähes tuhannen toimitusjohtajan kanssa yksityiskohtaisesti heidän yrityksistään. Yksi keskeisistä aiheista, joista puhun kaikille toimitusjohtajille, on heidän strategiansa tulevan kasvun saavuttamiseksi. Riippumatta siitä, laajennetaanko yritystä maantieteellisesti vai jopa siirtymällä uusille kehittyville markkinoille, jokaisella toimitusjohtajalla on mahdollisuus valita, kuinka saavuttaa tämä kasvutavoitte.
On käynyt ilmi, riippumatta siitä, mikä on kasvutavoitteesi, sinulla on kolme vaihtoehtoa päästä sinne: Rakenna, Kumppani tai Osta.
Haluan selittää, mitä tarkoitan jokaisella näistä vaihtoehdoista.
1. Rakenna.
Ensimmäinen vaihtoehto kasvustrategian toteuttamisessa on käynnistää uusi projekti itse sijoittamalla omat resurssit ja kyvyt sen rakentamiseen. Rakentamiseen kuuluu myös oppiminen, koska on varmasti asioita, joita et ymmärrä uudessa tilassa, ja opit työhön. Rakentamisella on useita keskeisiä etuja, mukaan lukien kyky hallita täydellisesti. On myös tosiasia, että kaikki kasvusi kautta keräämäsi voitot ovat kaikki sinun keräämäsi. Tämä ei tarkoita sitä, että rakentamisesta päättäminen ei aiheuta myöskään riskiä. Se vie yleensä enemmän aikaa kuin muut vaihtoehdot, on mahdollista tehdä suuria virheitä viittaamani tiedon puutteen takia ja sinun on sijoitettava koko pääoma, joten se ei ole halpaa.
Loistava esimerkki yrityksestä, joka veti menestyvän Rakenna kasvustrategiaa On Loctite , liima-alan yritys. Useita vuosia sitten yritys päätti, että sen kasvutavoitteena oli kaksinkertaistaa myynti. Ja tekemään tämän, yhtiö päätti kaksinkertaistaa myyntivoimansa. Toisin sanoen he päättivät sijoittaa kasvunsa rakentamiseen palkkaamalla, kouluttamalla ja sijoittamalla uusiin myyntihenkilöihin, jotka kaksinkertaistivat heidän myyntivoimansa - mikä aiheutti paljon riskejä, kunnes uusi myyntitiimi alkoi tulla tuottavaksi. Mutta lopulta se osoittautui viisaaksi investoinniksi, kun yritys yli kaksinkertaisti myynnin vain muutamassa vuodessa.
2. Kumppani.
Toinen vaihtoehto kasvustrategian käynnistämisessä on löytää toinen yritys kumppanin kanssa, joka voi auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. Hänen suositussa kirjassaan Suunnitelma miljardiin , kirjailija David Thomson analysoi seitsemää tekijää, joiden avulla yritykset saivat miljardin dollarin vuotuisen tuoton. Ja melkein kaikilla Thomsonin tutkimilla yrityksillä oli niin sanottu isoveli-kumppani, mikä tarkoittaa suurempaa vakiintunutta yritystä, joka auttoi heitä pääsemään paikkoihin ja markkinoille, joihin he eivät pääse yksin. Parhaat kumppanuudet hyödyntävät myös kumppanien tarjoamia erilaisia vahvuuksia, kuten resursseja, lahjakkuutta tai markkinoille pääsyä.
Klassinen esimerkki a Kumppanistrategia kuten tämä kannattaisi suurella tavalla, kun silloin röyhkeä käynnistys soitti Microsoft yhteistyössä tietokonegigantin IBM: n kanssa myydäkseen MS-DOS -käyttöjärjestelmän tietokoneilleen. IBM asetti MS-DOS: n jokaiselle myydylle tietokoneelle. Microsoft, jolla oli paras tarjottava tekniikka, löysi kumppanin, joka auttoi sitä levittämään tekniikkaa laajalla jakeluverkollaan kaikkialla maailmassa - jotain, mitä pieni Microsoft ei olisi voinut tehdä tuolloin. On selvää, että tiedämme, mitä tapahtui sen jälkeen, kun luotu tuo rantakärki miljoonille tietokoneille.
Yksi kumppanuuden haittapuolista on kuitenkin se, että riippumatta siitä kuinka menestyvä olet, sinun on silti jaettava voitot kumppanisi kanssa. On myös kysymys päätöksenteon ja valvonnan jakamisesta kumppanisi kanssa - mikä on dynaamista, jota jotkut organisaatiot käsittelevät paremmin kuin toiset.
3. Hanki.
Kolmas vaihtoehto kasvustrategian asettamisessa on hankkia liiketoiminta alueelta, jolle haluat laajentaa. Tämän lähestymistavan etu on, että se on tyypillisesti nopea tapa päästä uusille markkinoille ja hankkia uutta asiantuntemusta. Mutta on myös mahdollisia haittapuolia, varsinkin jos et tiedä, mitä kysymyksiä kysytään siitä, soveltuuko hankintatavoitteesi organisaatioosi vai ei. Kuten tiedämme, monet yritysostot eivät täytä taloudellisia tai suorituskykyyn liittyviä odotuksiaan, koska hankkiva yritys ei ole suorittanut asianmukaisia kotitehtäviä.
Tarek El Moussa marokkolainen etnisyys
Työskentelin nopeasti kasvavan yrityksen kanssa luotto- ja perintämarkkinoilla. He työskentelivät suurten usean yksikön asuntokokonaisuuksien kanssa auttaakseen keräämään erääntyneitä vuokria vuokralaisilta. Mutta yritys halusi kasvaa vielä nopeammin, joten se tarkasteli yritysostoja saavuttaakseen tavoitteensa nopeammin. Ensimmäinen sopimus, jonka he tekivät, oli ostaa lääketieteen keräysyritys - mikä oli jotain kaukana heidän omasta asiantuntemuksestaan. Vaikka aikomuksensa monipuolistua uusille markkinoille oli järkeä paperilla, yritys tunnisti pian, että yritysosto oli virhe, koska he eivät tienneet tarpeeksi lääketieteen kokoelmateollisuudesta. Heidän onnekseen yrityksen kurssi korjasi ja tunnisti, että jos he aikovat hankkia, sen pitäisi olla asuntokokoelmamarkkinoilla, joilla he voisivat pyrkiä olemaan alan parhaat. He tekivät lopulta tämän ja löysivät suuren menestyksen.
He tekivät virheen uskomalla, että hankinta oli strategia eikä taktiikka pitkän aikavälin kasvutavoitteen saavuttamiseksi. Heidän tapauksensa mukaan kasvu ydinmarkkinoillaan kiinnitettävillä yritysostoilla.
Joten kun organisaatiollesi tulee aika miettiä, kuinka sen on kasvettava pitkän aikavälin tavoitteidensa saavuttamiseksi, valitse huolellisesti, mikä taktiikka: rakentaa, kumppani tai ostaa. Mikä tahansa näistä kolmesta vaihtoehdosta voi olla vastaus tavoitteesi saavuttamiseen, varmista, että kysyt oikeita kysymyksiä ennen liipaisimen vetämistä - älä vain sekoita strategian taktiikkaa.
Jim on myydyimmän kirjan kirjoittaja, 'Suuret toimitusjohtajat ovat laiskoja' - nappaa kopiosi tänään Amazoniin!
