'Meillä on taipumus ajatella, että sanomamme on se, joka liikuttaa ihmisiä', sanoo Robert Cialdini, kirjan kirjoittaja Pre-Suasion: vallankumouksellinen tapa vaikuttaa ja suostutella . `` Mutta se, mitä teemme ensin luodaksemme tietyn mielentilan yleisöömme, tekee heistä vastaanottavia. '' Esimerkiksi kahvin tarjoaminen: Tutkimukset ovat osoittaneet, että kun ihmiset pitävät jotain lämpimänä, se tekee heistä anteliaampia. Tai kokeile pelata sitä, mitä yhteiskuntatieteilijät kutsuvat vastavuoroisuuden säännöksi. Eräässä tutkimuksessa karkkikaupan ostajat ostivat 42 prosenttia todennäköisemmin jotain, jos he saivat ilmaista suklaata. 'Monet mielialan muotoilevat asiat ovat niin alkeellisia ja automaattisia, että ne eivät todellakaan ole osa neuvotteluprosessia', Cialdini sanoo. Kallista näitä vaistoja omaksi eduksesi näillä oivalluksilla.
1. Etsi yhteinen kanta
'Ei ole vain, että ihmiset haluavat olla tekemisissä jonkun kanssa, josta he pitävät. Se, että he haluavat olla tekemisissä jonkun kanssa, joka pitää heistä ja joka on heidän kaltaisensa '', Cialdini sanoo. 'Ihmiset luottavat siihen, että ne, jotka pitävät heistä, eivät ohjaa heitä väärin.' Visuaaliset vihjeet (urheiluhatut, korkeakoulujen renkaat) voivat auttaa sinua löytämään lennossa olevat yhteiset piirteet myyntikerroksessa, mutta syvemmälle valmistauduttaessa tulevaa tapaamista potentiaalisen asiakkaan kanssa, paina sosiaalista mediaa ja LinkedInia kovasti ja tutustu. `` Jos sitten huomaat, että sinulla on yhteinen kotikaupunkisi tai alma mater tai rakkautesi juosta, tiedät ohjaavan pienpuhetta siihen suuntaan '', Cialdini sanoo.
2. Tunne aloituspelisi
Kun tutkijat lähestyivät ihmisiä ja pyysivät heidän sähköpostiosoitteitaan vastineeksi pullolle uudenlaista soodaa, 33 prosenttia mietteli tietojaan. Mutta kun tutkijat kysyivät ensin: 'Pidätkö itseäsi seikkailunhaluisena?' lähes 76 prosenttia ihmisistä antoi sähköpostiosoitteensa. Miksi? 'Tällainen yhden kourun kysymys', sanoo Cialdini, 'lisää merkittävästi niiden ihmisten prosenttiosuutta, jotka pitävät itseään seikkailunhaluisena', mikä tekee heistä hetkeksi 'erittäin alttiita kohdistetuille pyynnöille' - kuten sävelkorkeus. Jos olet yksi monista yrityksistä, jotka kilpailevat yrityksen liiketoiminnasta, kysy ensin: Miksi kutsuit meidät tänne? 'He alkavat kertoa sinulle kaikista asioista, jotka he pitävät suotuisina ja voimakkaina siitä, mitä tarjoat', Cialdini selittää. 'Nyt tiedät, mitä vahvuuksia sinulla on, ja voit kaksinkertaistaa ne.'
3. Korosta paras ominaisuutesi
Voit vaikuttaa visuaalisten vihjeiden avulla siihen, kuinka paljon tuontia ihmiset antavat laadulle, nopeudelle, palvelulle tai muulle ominaisuudelle. Kun tutkijat loivat aloitussivulle huonekalujen verkkokaupan, jossa oli joko pörröisiä pilviä tai kiiltäviä pennejä, he havaitsivat, että kuluttajat, jotka näkivät pilvet, pitivät mukavuutta tärkeämpänä kuin ne, jotka näkivät kolikoita. Pilvivalvojat etsivät myös todennäköisemmin tietoja mukavuusominaisuuksista ja ostivat mukavampia (lue: tyyris) huonekaluja. Jälkeenpäin kysyttäessä useimmat osallistujat kielsivät, että pilvillä tai kolikoilla olisi ollut mitään vaikutusta heidän ostokäyttäytymiseensä. Kuten Cialdini selittää, 'Huomio kiinnittäminen suosittuun ominaisuuteen on tehokasta paitsi saamaan yleisöt ottamaan sen täysin huomioon, myös saamaan heidät antamaan ominaisuudelle liioiteltu merkitys. ' Toisin sanoen: Voi olla aika miettiä uudelleen verkkosivustosi aloitussivu.
4. Ota voimaa haitoistasi
Puutteiden osoittaminen ansaitsee pisteitä, Cialdini sanoo; mitä nopeammin voit tehdä sen, sitä parempi. 'Ihmiset ovat yllättyneitä, kun mainitset heikkouden, ja se vakuuttaa heidät luotettavuudestasi', hän selittää - ja sitten 'he uskovat syvemmälle mitä seuraavaksi tulee.' Kun Avis esitteli vuonna 1962 kuuluisat 'Kun olet vain nro 2, yrität kovemmin' mainoksia, vuokratoimisto ilmoitti vaihtaneen punaisesta 3,2 miljoonasta dollariin mustaan 1,2 miljoonaan dollariin, mikä on ensimmäinen voitto 13 vuoteen. Tämä kääntö - heikkouden etsiminen voimalla, joka haastaa sen merkityksen - on avainasemassa. Kokeile seuraavaa kehystä: 'Asennuskustannuksemme eivät välttämättä ole pienimmät, mutta saavutat nopeasti parhaan tehokkuuden avulla.'
5. Nix kilpailijoita kentältäsi
Onnittelut siitä, kuinka hyvin tunnet kilpailijasi. Älä nyt mainitse niitä. 'Tuotemerkillä on huomattava etu, kun kuluttajat keskittyvät siihen erillään kilpailijoistaan', Cialdini sanoo. Itse asiassa, kun pyydät ihmisiä harkitsemaan tiettyä tuotetta, heidän aikomuksensa ostaa se luonnollisesti kasvaa. Mutta kun he harkitsevat kyseistä tuotetta mainitsemisen jälkeen siitä, mitä kilpailijasi tarjoaa, impulssi ostaa omasi romahtaa.
6. Niukkuus myy
Apinamme aivot paniikkiin, kun resursseja on niukasti - mikä tekee kuluttajista todennäköisemmin ostoksia. 'FOMO on todellinen', Cialdini sanoo. 'Kaikki, mikä pelkää tälle pelolle - kellomerkkien valitseminen sähköpostimarkkinointikampanjassa, rajoitetun ajan tarjoukset - voi herättää tuon kiireellisyyden ja ostohaluun.' '
