Rakentaminen markkinointi Juggernaut

Clyde Wilson, joka omistaa 14-vuotiaan maisemointiyrityksen Braceyssa, Va., Ei tiennyt paljon Aquascape Designs Inc. -yrityksestä vasta viime tammikuussa, jolloin hänen vaimonsa vaati häntä osallistumaan kahden päivän seminaariin läheisessä kaupungissa. Hänen syynsä oli suora: Hän oli peloissaan. Heidän yrityksensä oli menettänyt niin paljon rahaa vuonna 2002, että heidän oli täytynyt lainata 65 000 dollaria talven selviytymiseen. Heidän oli selvästikin tehtävä jotain erilaista, ja Aquascape, joka suunnittelee ja myy lampienrakennustarvikkeita, mainosti seminaariaan mahdollisuutena maisemapuistoille oppia menestymään lampialalla. Riippuiko lampien rakentaminen heidän pelastuksestaan, rouva Wilson toivoi aviomiehensä hakevan kannattavia ideoita.

Seminaarin toisena päivänä Wilson sai ilmoituksensa. Se tuli yksinkertaisen kaavan muodossa, jonka hän voisi käyttää selvittääkseen, kuinka kauan hänen liiketoiminnallaan kestäisi kannattavuusrajan kuluvana vuonna (katso 'Oletko matkalla kannattavuudelle?' Sivu 67). Heti kun hän tuli kotiin, Wilson ja hänen vaimonsa liittivät numeronsa ja huomasivat, että he tarvitsevat 540 päivää tasaantumiseen vuonna 2003. 'Omigod', Wilson ajatteli, 'me lopetamme liiketoiminnan.' Mutta kaava antoi hänelle myös toivoa - saamalla hänet tietoisemmaksi bruttokatteestaan. Hänen hintansa olivat selvästi liian matalat. Esimerkiksi 300 dollarin nurmikonleikkaussopimuksen olisi pitänyt olla 400 dollaria; 50 dollarin sopimuksen multaa toimittamisesta olisi pitänyt olla 150 dollaria. Joten hän nosti verokantaansa, ja suurin osa asiakkaista maksoi niitä ilman valitusta. Heinäkuussa Wilsonin vaimo lähetti hänet takaisin kouluun, tällä kertaa osallistumaan Aquascapen kolmanteen vuotuiseen lampiopistoon St. Charlesissa, Ill. Siihen mennessä hän oli parantanut kokonaistuotonsa 6 prosentista 35 prosenttiin ja oli tiellä jopa 10. elokuuta mennessä. Pond Collegessa hän menetti aikaa etsimään Greg Wittstockia, Aquascapen 33-vuotiasta perustajaa, omistajaa ja toimitusjohtajaa. Wilson halusi vain kiittää miestä. 'Jos en olisi käynyt tuossa seminaarissa', Wilson kertoi Wittstockille, 'en olisi täällä tänään. Olisin ulkona etsimässä työtä. '

Mahdollisuudet ovat et tunne lampialaa. Et ehkä edes tiedä, että se on olemassa. Mutta on olemassa, sillä myynti on 1,4 miljardia dollaria vuodessa ja kasvaa, ja sen liikkeellepaneva voima on yritys, jonka Wittstock perusti vuonna 1990, kun hän oli vielä perustutkinto Ohion osavaltion yliopistossa. Nykyään Aquascapella on 130 työntekijää, 35 000 asiakasta ja vuotuinen myynti 44 miljoonaa dollaria. Se on ollut Inc. 500 -listalla kolme kertaa, ja sen lampia on asennettu kaikkialle Yhdysvaltoihin ja Kanadaan sekä osiin Eurooppaa ja Etelä-Amerikkaa. Mikä tärkeintä, se on rakentanut joukon uskollisia asiakkaita - lähinnä riippumattomia maisemarakentajia ja lampialähteiden jakelijoita - jotka kokoontuvat joka heinäkuu yrityksen pääkonttorin lähellä sijaitsevaan lomakeskukseen Bataviassa, Ill., Oppimaan, verkostoitumaan ja juhlimaan iloa. lampia. Tämän vuoden tapahtuma oli viikon mittainen ylivoimainen nimeltään Pond-erosa - ei pidä sekoittaa Pondapaloozaan, kaksi viikkoa myöhemmin Atlantassa järjestettyyn teollisuusnäyttelyyn, ja siihen sisältyi sekä Pond College että 11. vuotuinen lampien paraati.

Lammet ovat itse asiassa enemmän kuin liiketoimintaa Aquascape-väkijoukolle. He ovat intohimo ja kutsumus, eikä kukaan ole intohimoisempi heistä kuin Wittstock, joka tunnetaan myös nimellä Pond Guy - nimi, jonka hänellä on tavaramerkki - ja joka on voimakas, urheilullinen, tunnetusti haihtuva, täysin nerokas entinen puolustusvoimana valtionmestarina lukion jalkapallojoukkueessa. 'Minun filosofiani on, että kaikki haluavat lampia', hän sanoo. 'Monet ihmiset eivät vain tiedä sitä vielä.'

Se on tilanne, jonka hän aikoo korjata. Yksi hänen nykyisistä hankkeistaan ​​koskee lampikioskien sijoittamista kauppakeskuksiin ympäri maata. Hän esitteli prototyypin tämän vuoden Pond Collegessa. 'Kuinka' siitä tikkarista, vai mitä? ' hän kysyi kokoontuneelta joukolta, joka näytti ja kuulosti enemmän kuin umpeen kasvanut Bart Simpson kuin sen teollisuuden vallankumouksellisen yrityksen toimitusjohtaja. Luuletko voivamme ottaa lampia valtavirtaan tämän kanssa? Koulutamme massoja, mies! Se on niin mahtavaa kauppakeskuksissa! '

Wittstockin työntekijät jakavat hänen innostuksensa, ja asiakkaat kunnioittavat häntä. Mutta niin omistautuneita kuin hänen seuraajansa ovatkin, Wittstock on pelon ja inhon kohteena muualla alalla, jossa ihmiset kutsuvat häntä lampi-natsiksi, kutsuvat hänen yritystään 'pimeäksi puoleksi' ja pitävät Aquascapen valtakuntaa kulttimainen ilmiö. 'Hän on hyvin egoistinen, erittäin aggressiivinen ja uskomattoman suvaitsematon hänen omasta poikkeavista näkemyksistään', sanoo yksi hänen alan vastustajistaan. '' Hän pitää liiketoimintaa sodana. Omassa yrityksessään hän on tyranni, mutta hänellä on tämä uskollinen seuraaja. Se on kultinäkökulma. ' Isä, Gary, joka aiemmin oli hänen kumppaninsa ja on nyt hänen kilpailijansa, välttää Wittstockia.

Osa vihamielisyydestä liittyy Aquascapen kiistanalaiseen lampienrakennusmenetelmään, jonka tarkoituksena on luoda luonnollinen ekosysteemi, joka voi pitää veden puhtaana ilman kemikaaleja tai ultraviolettivaloa. Kun Wittstock alkoi markkinoida järjestelmää aggressiivisesti 1990-luvun puolivälissä, hän nosti hakkerit teollisuudessa, koska hänen lähestymistavansa rikkoi monia tavanomaisen lammenrakennuksen sääntöjä. Wittstock vastasi ehdottamalla, että muiden lampienrakennustekniikoiden promoottorit olivat parhaimmillaan debyyttejä, jotka eivät tienneet, mitä tekivät, tai pahimmillaan sarlakoita, jotka repivät asiakkaita. Se ei mennyt hyvin pienessä, kollegiaalisessa lammikkomaailmassa, jossa ihmisillä on syvä vakaumus esimerkiksi siitä, suosiko japanilainen koikala soraa vai sementtipohjaa.

Pelko on myös tekijä - varsinkin nyt, kun Aquascape on siirtynyt urakoitsijoiden rakentamien lampien alkuperäisen kapean alueen ulkopuolelle ja alkanut kohdistaa tee-se-itse-omistajille, jotka muodostavat yli 85% markkinoista. Pinnalla nämä kaksi markkinasegmenttiä ovat hyvin erilaisia, ainakin hinnoittelun kannalta. Urakoitsijoiden rakentamat lammet alkavat noin 3500 dollaria pienestä takapihan työstä ja voivat nousta yli 500 000 dollariin kahden hehtaarin kaupalliselle hankkeelle, jossa portaat vesiputoukset nousevat altaiksi. Tee-se-itse-lampisarjat puolestaan ​​myyvät vain 200 dollaria. Kukaan ei kuitenkaan aliarvioi Wittstockin kykyä tehdä jälkimmäisille markkinoille mitä hän on tehnyt entisten hyväksi. 'Aquascape on muuttanut itsensä markkinoinnin juggernautiksi', sanoo Steve Stroupe, alan konsultti ja riippumaton myyntiedustaja sekä yksi harvoista ihmisistä lampimailassa, joka on pitänyt henkilökohtaisia ​​ja liikesuhteita eri ryhmittymiin. 'Greg luo niin kilpailukykyisen ympäristön, että vain vahvimmat selviävät.'

Kiehtova osa on, kuinka hän on tehnyt sen. Lähes kaikkeen Aquascapen markkinointiin kuuluu muiden ihmisten - ja muiden yritysten - opettaminen ansaitsemaan rahaa lampialalla. Itse asiassa koko organisaatio on perustettu tarjoamaan asiakkaille mitä tahansa tietoa, koulutusta, tuotteita, markkinointimateriaaleja ja teknistä tukea, jota he tarvitsevat omien menestyvien yritystensa luomiseksi. Todellakin, Wittstockin motiivit ovat tuskin altruistisia - kuten kaikki toimittajat, Aquascape on ensisijainen edunsaaja asiakkaidensa menestykselle - mutta yritys pyrkii äärimmäisen pitkälle varmistaakseen, että urakoitsijat, puutarhakeskukset ja tukkukauppiaat harjoittavat ansaitusti voittoa lampista.

'Haluatko tietää mikä tämä on?' Wittstock kysyi yleisöltä Pond Collegessa. 'Olemme franchising-yritys ilman franchising-maksua.' Tarkemmin sanottuna Aquascape on franchising-liiketoiminta ilman franchising-sopimusta. Urakoitsijoilla ei ole laillista velvollisuutta käyttää Aquascape-lampien rakennusmateriaaleja, joista yritys ansaitsee rahansa. Vaikka Aquascape veloittaa seminaareistaan, aikakauslehdistään, kirjoistaan, videoistaan ​​ja markkinointimateriaaleistaan, ne eivät ole merkittävä voitonlähde. Mutta mikä estää urakoitsijaa hyödyntämästä koulutusohjelmia ja ostamasta sitten halvempia lampitarvikkeita yhdeltä Aquascapen kilpailijoista? Vastaus on, ei mitään - tai ainakaan mitään sitovan sopimuksen muodossa. Jotkut lampienrakentajat käyvät itse asiassa seminaareissa, ostavat kirjoja ja videoita, käyttävät markkinointimateriaaleja ja ostavat isoja lippuja muualta. Nuo ihmiset ovat kuitenkin selvästi vähemmistö, eikä heidän poikkeamillaan ole ollut havaittavaa vaikutusta Aquascapen meteoriseen kasvuun.

Wittstock on selvästikin keksinyt jotain markkinoinnista tietokaudella, eikä sinun tarvitse olla lampialalla miettimään, mikä se on.

'Jos haluat pitää motivoituneet työntekijät lähellä', Wittstock kertoo seminaarin yleisölle, 'ei ole parempaa tapaa kuin opettaa heille taloushallintoa.

Hitaalla talvipäivänä Raleighissa, N.C., noin 20 maisema-urakoitsijaa on kokoontunut hotellin neuvotteluhuoneeseen kahden päivän kurssille lampirakennuksessa. Tämä istunto keskittyy kannattavuusanalyysin tekemiseen ja tiedon jakamiseen työntekijöiden kanssa. Seminaaria johtaa Ed Beaulieu (lausutaan buh-LOO), eläintieteilijä, joka on muuttanut lammenrakentajaa ja joka on Aquascapen rakennusjohtaja. Laiha ja rento kaveri, jolla on ajeltu pää, viikset ja pukinparta, hän vie ryhmän läpi kannattavuusarvon laskemisprosessin ja selittää energisoivan vaikutuksen, jonka lukujen tuntemisella on ollut työhenkilöstönsä jäseniin.

Greg Wittstock istuu hiljaa takarivissä kuunnellen, katsellen. Hän käytti itse näitä istuntoja, vaikka ne olivat silloin erilaisia, keskittyen enemmän lampien rakentamiseen ja vähemmän liiketoimintaan. Ensimmäisen kiertueen hän teki vuonna 1996 ja löi 19 kaupunkia ympäri maata. Seuraavana vuonna hän nosti kokonaismäärän 43 kaupunkiin ja vuosi sen jälkeen 57: een. Hän oli tiellä kolme suoraa kuukautta vuonna 1998 rakastaen sitä salaa ja valitti voimakkaasti morsiamensa Carlan kanssa, joka halusi hänen pysähtyvän. Kun he olivat menneet naimisiin, Wittstock antoi matkat muille yrityksen yrityksille. Mutta hän ilmestyy silti ajoittain, ja voit nähdä hänen painuvan halusta hypätä takaisin sisään.

Nyt Raleighissa hän nousee tuolistaan ​​ja alkaa kävellä. Kun hän istuu taas, hän on ensimmäisellä rivillä. Beaulieun valmistuttua Wittstock päättää haastaa yleisön. 'Haluan tietää, miten aiot käyttää tätä kaikkea', hän sanoo. 'Kuinka moni teistä palaa takaisin ja jakamaan tämän sinulle työskentelevien ihmisten kanssa?' Kolme tai neljä kättä nousee ylös. Beaulieu huomauttaa, että kirjojen avaaminen ei tarkoita sitä, että sinun on puhuttava henkilökohtaisista palkoista työntekijöiden kanssa. 'Kyllä, voit', Wittstock leikkaa. 'Voit kysyä heiltä:' Kuinka paljon haluat tehdä? ' 40 000 dollaria vuodessa? Ei ongelmaa. Meidän on vain tehtävä vielä 300 000 dollaria myyntiä .... Ja ehkä he alkavat kertoa sinulle ideoita: 'Näin voimme leikata 2% kuluista.' Hänen kasvonsa ovat valaistuina. Hän puukottaa ilmaa sormellaan. 'Ja arvaa mitä? Kaboom! He ajattelevat kuin omistajat! '

Kaikki silmät on niitattu häneen. Hänen ruumiinsa on jännittynyt. Hän ojensi kätensä kämmenellä ylöspäin, sormet koholla ja kireällä, ikään kuin hän kirjaimellisesti tarttuisi huoneeseen kuuluvien ihmisten huomioihin. 'Ajattele kysymyksiä, joita sinulla on tästä ... koska olemme tehneet sen, mies! Olen nähnyt voiman, jonka sillä on ollut työntekijöidemme kanssa! '

Wittstock istuu alaspäin, ja Beaulieu alkaa puhua siitä, kuinka hän käyttää voittomarginaalin kaavaa miehistönsä kanssa. 'Kerro heille palkkaamisesta', Wittstock sanoo. Beaulieu kertoo kuinka hän ja hänen miehistönsä käyttävät kaavaa päättääkseen palkataanko lisää ihmisiä. 'Ja sitten he äänestävät!' Wittstock sanoo. 'Työntekijät äänestävät!' He voivat tehdä päätöksen, Beaulieu sanoo, koska he tietävät, kuinka monta lampia heidän on vielä rakennettava kattamaan ylimääräisen henkilön kustannukset.

'Ja mitä tapahtui ennen?' Wittstock kysyy ja nousee taas tuoliltaan. 'Jokainen työntekijä sanoi:' Olemme ylityöllistettyjä. Palkkaa joku muu. ' Vaikuttaako jonkun muun palkkaaminen heidän palkkaansa? Se varmasti tekee, koska siellä on vain niin paljon mennä ympäri. Mutta ajattelivatko he niin? Joten nyt, tällä, saat paremman buy-inin? Valittavatko he vähemmän? Onko se arvokasta sinulle? Ovatko motivoituneet työntekijät vaikea löytää? Jos haluat pitää motivoituneet työntekijät lähellä, ei ole parempaa tapaa kuin opettaa heille talous. Koska yhtäkkiä et ole roisto! Kaikki kuuluvat samaan joukkueeseen! '

jason carroll liittyvä larry carroll

Wittstock ei ollut aina niin intohimoinen numeroista. Hän aloitti urakoitsijana, ja - kuten useimmat urakoitsijat - hän antoi jonkun muun hoitaa taloutta. Sitten hän osallistui vuonna 2000 Coloradossa toimivan maisemateollisuuden konsultin Charles Vander Kooin pitämään seminaariin, jossa hän kertoi virheistä, joita ihmiset tekevät arvioidessaan kustannuksiaan ja ongelmista, joihin he voivat joutua seurauksena. Hän toi esimerkin siitä, että lumityöyhtiö veloitti 50 dollaria työstä, joka tosiasiallisesti maksoi yritykselle 60 dollaria siihen mennessä, kun yleiskustannukset otettiin huomioon.

Vander Kooin puhe löi sointu Wittstockin kanssa. Hän potkaisi ajatusta yrityksen muiden ihmisten kanssa, ja lopulta he keksivät oman lähestymistavansa kannattavuusanalyysiin, joka oli riittävän yksinkertainen, jotta lampia rakentava miehistö voisi helposti tarttua siihen. Järjestelmä antoi työntekijöille muun muassa mahdollisuuden selvittää, kuinka monta lammea heidän oli rakennettava viikoittain, jotta saavutettaisiin kannattavuusrajaan tiettynä päivänä. Tasapainon jälkeen osa jokaisesta myyntidollarista menee nettotulokseen, ja Wittstock suostui jakamaan kyseisen osan yrityksen ja miehistön jäsenten kesken, mikä tarkoittaa, että jokainen työntekijä hyötyi taloudellisesti saavuttaen tuottoprosentin mahdollisimman pian.

Yön yli miehistön psykologia muuttui. Työntekijät alkoivat huolehtia paremmin laitteista, ja he varmistivat, että heillä oli kaikki tarvittava, kun he ilmestyivät työpaikalle. Samaan aikaan moraali nousi. Työnjohtaja Brian Helfrich myöntää, että hän oli ajatellut lähtevänsä Aquascapesta aloittamaan oman lampienrakennusyrityksensä, kunnes hän sai taloudellisen viestin. 'Tämä on yksi asia, joka muutti täysin tapaa, jolla katson Aquascapea ja kaikkia muita yrityksiä', hän sanoo.

Silti yhtä tehokkaasti kuin voittomarginaalin kaava oli, Wittstock ja Beaulieu ajattelivat sen sisällyttämistä seminaarin opetussuunnitelmaan vasta viime vuonna, kun Aquascapen suurin asiakas joutui vaikeuksiin laskunsa maksamisessa. Beaulieu oli yrittänyt auttaa asiakasta oikaisemaan talouttaan ja tajusi nopeasti, että se oli tuskin murtumassa jopa lampien myynnissä, vaikka sen kokonaismarginaali oli yli 40%. Ilmeisesti omistajalla, vaikka hänellä olikin hyvä myyjä, ei ollut aavistustakaan, miten varmistaa, että hänen yrityksensä ansaitsee voittoa.

Tämä löytö oli herätyssoitto Wittstockille, Beaulieulle ja muille asiakaskoulutukseen osallistuville ihmisille. Jos heidän paras asiakkaansa - yritys, jota he olivat pitäneet roolimallina - ei tiennyt kuinka ansaita rahaa, entä muilla markkinoilla? He päättivät laajentaa seminaaria päivästä kahteen ja sisällyttää yritystoiminnan peruskoulutuksen, mutta kouluttajien ensimmäinen yritys opettaa taloutta oli rintakuva lähinnä siksi, että he yrittivät tehdä liikaa. Myöhemmin he sopivat, että heidän oli yksinkertaistettava rahoitustietoja ja keskityttävä voittomarginaalin kaavaan. Seuraavassa seminaarissa esitelty yksinkertaistettu ohjelma oli välitön menestys. Eräs urakoitsija kirjoitti kommenttikortille, jota pyydettiin nimeämään suosikki osa ohjelmaa: 'Taloushallinto. Breakeven-käsite. Vau! Minun silmäni ovat auki. ' Ja hänen vähiten suosikki? 'Taloushallinto. Ajattelemalla menetetyn ajan ja rahan määrää. '

Wittstock tykkää selittää Aquascapen menestystä sanomalla: 'Olemme lampikaverit, emme insinöörejä.' Kommentti on ei-niin hienovarainen pyyhkäisy hänen isänsä, insinööri, mutta se sisältää enemmän kuin ydin totuutta. Wittstockille tuotteet ovat toissijaisia, mikä tarkoittaa päämäärää. Lampi on asia, ja Aquascapen tunnusmerkki on ollut sen kyky yksinkertaistaa liiketoiminnan kaikkia näkökohtia - taloushallinnosta rakentamiseen. Mitä yksinkertaisempi Wittstock voi tehdä prosessista, sitä helpompaa ihmisillä on noudattaa ohjeita, mikä tarkoittaa, että enemmän lampia rakennetaan.

Wittstock oli jo tehnyt paljon yksinkertaistamista siihen mennessä, kun hän otti käyttöön lampienrakennusjärjestelmänsä 1990-luvun puolivälissä. Hänen mukaansa urakoitsija pystyi rakentamaan yhdessä päivässä lammen, jonka asentaminen toisten vie kolme viikkoa. Hänen järjestelmänsä sydämessä - joka ei ole muuttunut paljon siitä lähtien - hän kutsuu 20/20 -sääntöä. Hänen mukaansa mikä tahansa kokoinen lampi voidaan rakentaa samoilla 20 komponentilla, jotka on koottu samaan 20 vaiheeseen. Komponentit sisältävät kaiken vesiputouksen ympärillä olevista kivistä liimaan joustavan muoviputken kiinnittämiseksi suodattimeen. Vaiheet alkavat kohdasta Merkitse lampi -alueesta kohtaan Maksaa. Kaikki on siellä, ja aina sama. Komponenttien koko vaihtelee lampista lampiin; erilaisilla lampilla on erilainen muotoilu, joka perustuu tilan maantieteelliseen tilanteeseen ja lammen omistajan toiveisiin; ja monimutkaisten lampien rakentaminen vie enemmän aikaa kuin yksinkertaiset lampit. Mutta prosessi ei muutu, Wittstock sanoo, eivätkä tarvittavat tuotetyypit.

20/20-sääntö oli yksi radikaaleimmista Aquascapen innovaatioista. Kriitikot väittivät, että Wittstock halpensi lampien rakentamisen taidetta, muutti sen kokoonpanolinjaksi, evästeiden leikkausprosessiksi ja uhrautui laadusta voitoksi. Hän kiisti ankarasti, että hänen järjestelmänsä vaarantaisi laadun. Päinvastoin, hän sanoi, että ammattimaisesti Aquascapen periaatteiden mukaisesti rakennettu lampi, joka käyttää korkealaatuisia materiaaleja, oli muita korkeampi - luonnollisemman näköinen, esteettisesti miellyttävämpi, kestävämpi, helpompi hoitaa ja parantaa ympäristöä.

Hän ei kuitenkaan ollut eri mieltä siitä, että hänen lähestymistavansa oli kannattavampaa tai että se oli kokoonpanolinjaa. Itse asiassa hän oli tehnyt lammikoille sen, mitä Ray Kroc oli tehnyt hampurilaisille ja Henry Ford autoille. Mutta Wittstock vaati, että Aquascape järjesti lammen rakentamisen järjestelmällä lampienrakentajan sekä ansaita enemmän rahaa että olla luovempi. Taiteellisuus liittyi lammen suunnitteluun ja sen toteutuksen laatuun, ei sen toteuttamiseen liittyviin vaiheisiin.

Vesipuutarhan veteraaneille oli paljon niellä, varsinkin 25-vuotiaasta rohkeasta, mutta Wittstock tunsi lampia. Hän oli valmistanut niitä 12-vuotiaasta lähtien. Ensimmäinen oli ollut reikä maassa perheen kodin takana Wheatonissa, Ill., Chicagosta länteen. Tuo lampi korvattiin pian yksityiskohtaisemmalla betonilla, jonka hän rakensi isänsä kanssa. Vuosien mittaan he molemmat jatkoivat työskentelyä lampella, tekemällä sitä uudelleen joka kesä, kokeilemalla suodatusta, pumppuja ja rakennustekniikoita, kunnes lopulta, vuonna 1990, he saivat sen melkein oikein.

Tuona kesänä Wittstock alkoi myös ajatella haarautumista. Hän oli äskettäin päättänyt toisen vuodensa Ohion osavaltiossa ja oli kesätyössä Union Carbiden tytäryhtiössä, jossa hänen isänsä oli insinööri. Eräänä iltapäivänä hän sanoo, että hän ajoi kotiin miettien kuinka kurja hänellä oli työssään ja miettinyt, mitä muuta hän voisi tehdä, kun hänen mieleensä pähkii ajatus: Entä altaan rakentaminen? Jokainen, joka näki Wittstocksin lammen, halusi sellaisen - postimies, UPS-kaveri, naapurit. Hän kertoi vanhemmilleen suunnitelmastaan. 'Hän sanoi:' Kukaan ei rakenna lampia kuten minä. Tarvitsen vain kottikärryt, lapion ja vahvan selkänojan '', äiti Lauri sanoo. 'Ja hänellä oli myös nimi. Hän halusi kutsua sitä Aquascape Designsiksi. ' Jouluna hänen vanhempansa antoivat hänelle kottikärryt ja lapion.

Wittstock aloitti liiketoiminnan seuraavana kesänä markkinoidessaan palveluitaan sijoittamalla ilmoituksia sanomalehtiin ja jättämällä käyntikortteja kivipihoille. Hän kirjoitti myös kirjeen Chicago Tribune . Vastaus tuli vuotta myöhemmin, kesällä '92, jolloin yksi sanomalehden freelance-kirjoittajista soitti. Siihen mennessä hän oli rakentanut 17 lampia ja hänellä oli pieni tilauskanta, mutta hän oli innokas julkisuuteen. Artikkeli ilmestyi Tribunen Tempo-osion etusivulla sunnuntaina 2. elokuuta - ja Wittstockin puhelin alkoi soida. Kaiken kaikkiaan artikkeli päätyi tuottamaan tilauksia 81 lammelle. Yhtäkkiä hänet kirjattiin loppukaudelle ja seuraavalle vuodelle.

Wittstock ei enää kyennyt käsittelemään liiketoimintaa yksin. Hän rakensi lampia päivällä ja soitti myyntipuheluja, rivitti lampien osia ja teki muita töitä yöllä. Kuten tapahtui, hänen isänsä, Gary Wittstock, oli käytettävissä. Hän oli jo lähtenyt Union Carbidesta ja perustanut oman insinööritoiminnan, joka ei mennyt hyvin. Syyskuussa hän aloitti työskentelyn Aquascapessa.

Kuka tarkalleen mitä teki, on nykyään kiistanalainen asia. Vaikuttaa siltä, ​​että Gary työskenteli pääasiassa myynnin, hallinnon ja suunnittelun parissa, kun taas Greg keskittyi lampien rakentamiseen. Hän alkoi etsiä tapoja lyhentää rakennusaikaa - esimerkiksi pitämällä kaikki osat paikan päällä työn alkaessa, tai asettamalla putki ennen lammikon kaivamista niin, että reiän lika oli poistettava lapioitu vain kerran, ei kahdesti. Tällaisista tehokkuuksista tuli 20/20-sääntö ja yhden päivän lampienrakennusmenetelmä. Hän palkkasi myös ensimmäisen työnjohtajansa työskentelemään miehistön kanssa ja rakentamaan lampia ilman häntä.

Mutta vasta vuoden 1993 syksyllä hän sanoo, että hän alkoi nähdä yrityksen todelliset mahdollisuudet. Hänen äitinsä - englanninkielinen opettaja, josta tuli yrityskoulutuskonsultti - kehotti häntä puhumaan entisen kollegansa kanssa, joka työskenteli Arthur Andersenin luona Columbuksessa Ohiossa, jossa Greg oli vielä suorittamassa korkeakoulututkintoa. Kaksi alkoivat puhua Aquascapen vahvuuksista ja nollasivat nopeasti Wittstockin kotimaisen käytännön tiedon lampien rakentamisesta. Konsultti kannusti häntä laajentamaan näköalojaan, miettimään tavoittamista massoihin. Franchising oli ilmeinen vaihtoehto. Wittstock yritti perustaa franchising-yksikön Columbukseen, mutta kuuden kuukauden neuvottelujen jälkeen sopimus kaatui. Pettyneenä ja turhautuneena hän päätti unohtaa franchising-toiminnan ja keskittyä kasvavaan liiketoimintaan Chicagossa.

'Aquascapen jälkitilauskäytäntö on yksinkertainen: Tilauksia ei tule. Jos sellainen tapahtuu, lippu rakennuksen edessä lasketaan puolihenkilöstöön. '

Mutta hän ei lakannut ajattelemasta massoja, ja eräänä päivänä vuonna 1994 hän sanoi, että vastaus tuli hänelle. Joten mitä jos hän ei voisi myydä tietojaan franchising-toiminnolla? Miksi ei vain antaa sen pois? Uutiskirjeiden ja luetteloiden avulla hän opetti maisemapäälliköille, mitä hän tiesi, ja myi heille tuotteita, joita he tarvitsivat sen tekemiseen yksin.

Tuosta loppiaiskaudesta kehittyi täysin uusi Aquascape, mutta se kesti pari vuotta. Siirtymistä vaikeutti Wittstockin ja hänen isänsä välinen yhä kiihkeämpi suhde, josta oli tullut hänen 50–50-kumppaninsa huhtikuussa 1993. Tuolloin oli vaikuttanut järkevältä jakaa pääoma heidän keskenään. He olivat tehneet lampia yhdessä yli 10 vuotta. Aiemmin he olivat lisäksi tulleet hyvin toimeen. 'Minulla ei ole koskaan ollut taistelua isäni kasvamisen kanssa', Greg sanoo. 'Täällä emme voineet puhua taistelematta.'

Yhdellä tasolla se oli persoonallisuuksien yhteenotto. Ne olivat polaarisia vastakohtia. 'Gary on hyvin yksityiskohtiin suuntautunut', Lauri Wittstock sanoo. 'Greg on yrittäjä.' Tietysti jokainen yritys tarvitsee näiden ominaisuuksien yhdistelmän, eivätkä ihmiset, joilla on niitä, välttämättä ajaa toisiaan hulluksi, mutta - ajan myötä - Gary ja Greg olivat yhä enemmän toistensa kurkussa. 'Hän on insinööri, ja hän suunnitteli aina kaiken yli', Greg sanoo. 'Minun sopimukseni on KISS - Pidä se yksinkertaisena, tyhmänä ... Ed [Beaulieu] ja minä juoksimme silloin. Suunnittelimme suodattimen yhdellä tyynyllä, ja isäni laittoi kaksi, vaikka se tekikin lampia vaikeampaa ylläpitää eikä sillä ollut mitään hyötyä. Se oli niin koko ajan. '

'Rakensin yrityksen yhdessä mielestäni', sanoo Gary. 'Hän oli ahkera asentaja, ja minä olin insinööri, joka suunnitteli järjestelmän. Taistelut olivat hallinnan takia. Greg halusi ajaa kaiken. '

Konflikteilla oli väistämättä seurauksia yrityksen ulkopuolella. 'Matkustin paljon, ja kun palasin, kukin heistä kertoi minulle puolensa viimeisimmästä taistelusta', sanoo Lauri, joka yleensä oli poikansa puolella. He molemmat edistivät liiketoimintaa. Gary toi kypsyyttä ja Greg luovuutta. Mutta liike oli aina Gregin. Olimme vain vanhempia, jotka tukivat lasta hänen harrastuksessaan, jota Gary ei koskaan myöntäisi. '

Tilanne kärjistyi vuonna 1996. Siihen mennessä Lauri ja Gary olivat erossa, lähinnä yrityksen hallinnan taistelun takia. 'En vain nähnyt mieheni tekevän tätä pojalleni', Lauri kertoo. 'Meillä oli todella täydellinen kuva perheestä, ja kaikki hajosi.' Gary puolestaan ​​oli niin järkyttynyt avioerosta, että hän vetäytyi yrityksen päivittäisestä toiminnasta. Lopulta hän kuitenkin päätti haluavansa palata takaisin, suureksi valitukseksi Gregille, joka muutti lopettaakseen kumppanuutensa. Greg sanoo tarjoaneensa isälleen seitsemän erilaista ostokaavaa, joista yksi Gary saisi 3% Aquascapen myynnistä 15 vuoden ajan. Vuonna 2002 se olisi ollut lähes 940 000 dollaria - yli 22% yhtiön nettotuloverosta. Gregin mukaan Gary hylkäsi tarjouksen sanoen: '3% mikään ei ole mitään, ja jos hoidat tätä yritystä, se ei ole mitään.'

Gary sanoo, ettei hän muista, että hän olisi saanut tällaista tarjousta tai tehnyt tällaista kommenttia, mutta myöntää, että Greg ehdotti, että hänelle annettaisiin 'suuri summa maksettavaksi monien, monien vuosien ajan' sillä ehdolla, että hän pysyy poissa liiketoiminnasta. Gary hylkäsi tarjouksen. 'En halunnut lähteä', hän sanoo. 'Työskentelin erittäin tyytyväisesti Gregin kanssa.'

'Halusin vain oman urani takaisin', Greg sanoo, ja olin valmis luovuttamaan maatilan saadakseni sen. Sillä ei tietenkään ollut mitään tekemistä rahan kanssa, muuten en olisi tarjonnut hänelle sitä kauppaa. Loppujen lopuksi meidän piti mennä välimiesmenettelyyn. Ostin hänet hintaan 184 000 dollaria. Hän lähti ja aloitti oman yrityksen. Hän oli ensimmäinen kilpailijani. '

Garyn yritys, perustettiin huhtikuussa 1997, nimeltään Pond Supplies of America ja se sijaitsi Yorkvillessä, Illinoisissa, noin 20 mailin päässä Aquascapen pääkonttorista Bataviassa. Vaikka PSA: lla meni kohtuullisen hyvin, Aquascape nousi kuin raketti. Vuonna 1995, Garyn viime vuonna toimistossa, se oli myynyt 800 000 dollaria. Ensi vuonna myynti yli kaksinkertaistui 1,8 miljoonaan dollariin. Vuonna 1997 he kaksinkertaistuivat jälleen 4 miljoonaan dollariin, ja he jatkoivat kiipeilyä sieltä. Vuoteen 2002 mennessä myynti oli noussut 31 miljoonaan dollariin, mikä on 16% enemmän kuin vuotta aiemmin. Se oli riittävän kunnioitettava, mutta verotettavien nettotulojen nousu kasvoi 4,2 miljoonaan dollariin (13,3% liikevaihdosta) 1,6 miljoonasta dollarista (5,9% myynnistä) vuonna 2001 - harppaus 163%. Tänä vuonna Aquascape tulee myymään 43–45 miljoonaa dollaria osittain yrityskaupan ansiosta.

Kasvu on tullut kasvavan kilpailun edessä. PSA: n myynti on nyt Garyn mukaan 6,8 miljoonaa dollaria, ja kuvaan on tullut 11 muuta suoraa kilpailijaa, jotka kaikki tarjoavat Aquascapen kaltaisia ​​tuotteita, mutta halvemmalla. Sitten on monia yrityksiä, jotka tarjoavat erilaisia ​​lammenrakennusmenetelmiä lähinnä tee-se-itse-markkinoille.

Jotkut Aquascapen merkittävästä kasvusta voidaan selittää perinteisillä markkinointitekniikoilla - ja Greg Wittstockin halulla investoida niihin. Luettelo on hyvä esimerkki. Aquascape lähettää nyt 3,2 miljoonaa luetteloa vuodessa yhdeksällä eri postituksella. Yksikään sen kilpailijoista ei tee enempää kuin kaksi. Silti luettelot eivät selitä kaikkein houkuttelevinta osaa Aquascapen menestyksestä, nimittäin vanhojen asiakkaiden halukkuutta maksaa palkkio yrityksen kiinni pitämisestä. Tämän ymmärtämiseksi sinun on tarkasteltava muita tekijöitä - joista yksi on Aquascapen sisäinen lampienrakennusosasto, jota johtaa Ed Beaulieu. Vuoteen 1995 asti se oli käytännössä koko yritys, mutta kun Wittstock muutti Aquascapen lammenrakentajasta lampienrakennusvälineiden suunnittelijaksi ja markkinoijaksi, rakennusryhmän rooli muuttui. Siitä tuli Aquascapen tutkimus- ja kehitysyksikkö, joka keksi uusia tuotteita, testasi niitä kentällä, kokeili erilaisia ​​töitä ja kehitti markkinointi- ja johtamistekniikoita, joita muut urakoitsijat voisivat käyttää rakentamaan omaa liiketoimintaansa ja motivoimaan työntekijöitään .

Periaatteessa rakennusosasto - joka rakentaa lampia vain Chicagon alueelle - kilpailee muiden paikallisten urakoitsijoiden kanssa, mutta se viittaa myös työhön niihin, joista tulee Aquascape-asiakkaita, ja se ottaa säännöllisesti matalamarginaalisia työpaikkoja saadakseen kokemusta ja oppia oppitunteja, jotka se voi sitten välittää muille maisemoijille ympäri maata. Lisäksi toimimalla menestyksekkäästi kilpailluilla markkinoilla tiimi antaa Aquascapelle valtavan markkinointiedun: Asiakkaat tietävät, että yksi parhaista lampialan urakoitsijoista on testannut sen tuotteet. 'Se antaa minulle paljon itseluottamusta', sanoo John Russell, Russell Water Gardensin johtaja Redmondissa, Washissa. 'Tiedän, että kaikki, mitä ostan Aquascapelta, toimii.' Sillä välin Aquascape on epätavallisessa asemassa, sillä sillä on tuotekehitysosasto, joka ansaitsee voittoa.

Toinen tekijä on Aquascapen jälkitilaustoiminta. Se on hyvin yksinkertaista: Yrityksen toimittamille tuotteille ei tule takaisin tilauksia. Jos tapahtuu jälkikäteen tilanne, rakennuksen edessä oleva lippu lasketaan puolihenkilöstöön. Tämä on kallista politiikkaa. Se tarkoittaa, että varasto on jatkuvasti ylijäämäinen. 'Olen valmis erehtymään tällä puolella', Wittstock sanoo. 'Kyse on siitä, miten lammet myyvät. Kun maisemanhoitaja saa työpaikan, hän tarvitsee välineet heti, tai hänellä on kavereita istumassa päiviä. Siksi tarkistamme myös varastostamme lähtevät osat uudelleen. Jos yksi 2 dollarin putkiasennus puuttuu, et voi kytkeä pumppua. Jonkun on mentävä Home Depotiin. Yhden päivän työstä tulee kaksi päivää, ja kannattavuutesi puolittuu. Sen sijaan, että ansaitsisit 2500 dollaria päivässä, ansaitset 1250 dollaria päivässä. '

kuinka vanha melissa mack on

Tilaustilaus antaa Aquascapelle uuden valtavan markkinointiedun. 'Muut yritykset eivät vain pysty vastaamaan palveluunsa', kertoo War Smithissä sijaitsevan Garden State Koin omistaja Tom Smith, joka luopui kannattavista mutta kilpailevista tuotelinjoista tulla Aquascape-jakelijaksi. Heidän [tilausten] täyttöaste on noin 99,5%. Voitteko kuvitella saavanne tällaisen täyttöasteen tällä alalla? Jos tilaan muilta, olen onnekas saadessani 50%. '

'Se on iso osa heidän menestystään', sanoo riippumaton myyntiedustaja Steve Stroupe. `` Jokainen kilpaileva myyjä, joka ei ymmärrä tilauksettoman käytäntönsä voimaa, tulee olemaan verinen. ''

tiffany todellinen nettovarallisuus

Sama voidaan sanoa Aquascapen ilmiömäisestä innovaatioasteesta. Tämän vuoden kuuden ensimmäisen kuukauden aikana yritys esitteli muun muassa '' lammettoman '' vesiputouksen, uuden pumppusarjan, paketin auttaakseen urakoitsijoita tyhjentämään lampia puhdistusta varten, irtotavarana olevan kalaruoan annostelijan, asiakaspalkinto-ohjelman , seitsemän uutta videota ja kaksi uutta kirjaa, mukaan lukien The Pond Guy on Marketing, jossa Wittstock paljastaa markkinointisalaisuutensa. 'Aquascape innovoi niin nopeasti, että muut kaverit eivät voi pysyä mukana', kertoo Tom Smith, jakelija. 'Lähetin maaliskuun alussa muistion urakoitsijasta, joka ei ollut tyytyväinen laittamaan yhden tai kahden tonnin kivilammen lampialustalle. Hän oli huolissaan reiän tekemisestä. Sanoin: 'Entä keksiä kallioperä hänen kaltaisilleen?' [Neljä kuukautta myöhemmin] kysyin Ed Beaulieulta: 'Mitä rock padilla tapahtuu?' Hän sanoi: 'Testataan sitä maanantaina. Se on valmis muutaman viikon kuluttua. Mikä muu yritys voi liikkua niin nopeasti? '

Jokaisen innovaation mukana tulee tietoa uusista ideoista, tuotteista ja tekniikoista Aquascapen asiakkaille. Mutta saadakseen tietoja ihmisten on pysyttävä silmukassa. Tämä tarkoittaa Aquascapen koulutustarjonnan hyödyntämistä, mikä on toinen tekijä. Keskeinen osa on matkaharjoitteluohjelma, joka heilahtaa suuriin vaihteisiin joka vuosi noin tänä aikana. Sen varmuuskopiointi on koko julkaisu- ja videodivisioona, joka tuottaa tulvia koulutus- ja markkinointimateriaaleja.

Ja koulutuksen lisäksi on yksi viimeinen tekijä, joka liittyy itse lampiin. 'Tiedätkö,' sanoo Smith, 'lammet eivät ole vain liike - ne ovat elämäntapa. Syyskuun 11. päivän jälkeen olen saanut kuusi, kahdeksan puhelua ihmisiltä, ​​jotka halusivat kiittää minua lammen antamasta helpotuksesta huonojen uutisten tulvasta. Saamme sen koko ajan. Rakennat lampi 10000 dollaria, ja ihmiset halaavat sinua. Kytket veden päälle, ja he itkevät. '

Jokainen ammattimainen lammenrakentaja voi kertoa tarinoita asiakkaista, joille kehittyy syvällisiä, tunnepitoisia kiinnityksiä lampiisi. 'Ihmiset antavat kaloilleen nimiä', sanoo Tonja Andreattia Andreattian vesimaisemista Medfordissa Oregissa. 'Naiset sanovat minulle:' Mieheni ei koskaan menisi ulos pihalle ennen, enkä nyt voi estää häntä. ' Kaikki ovat niin kiitollisia. He sanovat, että lampi muutti heidän elämäänsä. ' Myös urakoitsijoilla on intohimo lammikoihin, jotka rajoittuvat uskonnolliseen kiihkeuteen, ja se hieroo Aquascapea. 'Ansaitsen hyvää elantoa lammikoilla', kertoo Kenny Floyd, joka voitti erilaiset alkoholi- ja huumeriippuvuudet ennen vesirakentamisen aloittamista Metairie, La. 'Vielä tärkeämpää olen, että nousen joka aamu ja teen mitä tekisin joka tapauksessa ilmaiseksi. Voin kertoa teille, että Greg Wittstock luo elämän uudelleen. Hän teki minun. '

Häntä on kutsuttu tekopyhäksi, mutta Wittstock sanoo ostaneensa Water Creations -tapahtuman ratkaisemaan strategisen ongelman: kyvyttömyyden tunkeutua tee-se-itse-markkinoille.

Takaisin Bataviaan, Aquascapen pääkonttori on nykyään hieman tungosta. Sisällä on vielä tilaa koi-täytetylle lampulle, jotka syövät kädestäsi, puhumattakaan 15 akvaariosta ja terraarioista, joissa on kaikenlaisia ​​kaloja ja matelijoita makean veden sorkkakivista parvekkeiseen lohikäärmeen nimeltä Rex. Siellä on vielä tilaa myös kuntokeskukselle, sisäkoripallo-, jalkapallo-tenniskentälle ja kahdelle biljardipöydälle. Työtila on kuitenkin kiristynyt, kun työntekijöiden määrä on räjähtänyt 71: stä 130: een, kiitos Aquascapen tammikuussa ostaman merkittävän kilpailijan, Water Creationsin.

Tämä hankinta herätti kulmakarvoja koko teollisuudessa. Loppujen lopuksi Aquascape-ihmiset olivat kasanneet pilkkaa Water Creationsista ja sen tuotteista. Oli ylimääräistä ironiaa, jonka Aquascape - jota niin usein syytetään kulttimaisuudesta - oli ostanut yrityksen, jonka perustivat todellinen uskonnollinen kultti, Plymouth Brethren, fundamentalistinen kristillinen lahko, joka jäljittää alkuperänsä 1800-luvun Englantiin. Steve Stroupe, yksi, ei voinut vastustaa hauskanpitoa sulautumisessa, julkaissut väärän lehdistötiedotteen otsikolla 'Cult Leaders Bury the Hatchet' ja kirjoittanut satiirisen analyysin kaupasta nimeltä 'The Church and the Bordello'.

Wittstock kertoi ihmisille, että hän oli ostanut Water Creations -nimisen, nyt nimeltään Nursery Pro, koska se ratkaisi yrityksen tärkeimmän strategisen ongelman, nimittäin sen kyvyttömyyden tunkeutua valtavien itsetehtävien markkinoille, jotka pitävät Aquascape-lampia hinnan ulkopuolella. alue. Hän lupasi poistavansa Water Creations -tuotteiden haitallisimmat ominaisuudet ja käyttämään niitä ihmisten käynnistämiseen lammikoissa. Tavoitteena olisi kuitenkin siirtää vähittäisasiakkaat ammattilammikoille ajan myötä. Miten? Tietysti koulutuksen mukaan.

Lopulta suurin osa hänen seuraajistaan ​​tuli ympäriinsä, vaikka epäilijöitä on edelleen. Louisianan urakoitsija Kenny Floyd on edelleen epämiellyttävä hankinnassa. 'Minusta tuntui, että se oli tekopyhää', hän sanoo. 'Water Creations myi paljon laitteita, jotka eivät mielestämme olleet hyviä. Uskon, että Greg voi parantaa tuotteita, mutta se on iso muutos. Uskon todella Gregiin. '

Greg jatkaa myös uskoaan Gregiin, josta ei ole koskaan ollut pulaa. Hän uskoo, että teollisuus on valmis räjähtämään ja että Aquascape / Nursery Pro pystyy nyt hyödyntämään räjähdystä. Hän viittaa markkinatutkimusyrityksen tutkimukseen, joka osoittaa, että lammet ja vesipuutarhat ovat nopeimmin kasvava segmentti 46 miljardin dollarin nurmikko- ja puutarhateollisuudessa. Sitten on kysely USA tänään mikä osoittaa, että useampi asunnon omistaja (16%) haluaisi parantaa kodinsa vesiominaisuudella kuin mitä tahansa muuta kodinparannusta lukuun ottamatta kansia (myös 16%). Nursery Pron avulla Wittstockilla on nyt pääsy koko markkinoille. 'Ennen kuin pääsin vain ihmisiin, joilla oli varaa suuriin lampiin', hän sanoo. 'Nyt pääsen kenenkään luo ja voin kasvattaa heidät.' Keskimääräinen lampiomistaja, hän toteaa, ostaa kolme lampia elinaikanaan.

Muutaman vuoden kuluessa Wittstock odottaa kasvavan nykyisen 103 000 neliön jalkaisen laitoksensa, mutta hänellä on myös suunnitelma käsitellä sitä. Sitä kutsutaan Aqua Landiksi, ja se on 5,7 hehtaarin kokoinen, kiilan muotoinen, ympäristöystävällinen rakennus, jonka katolla on ruohoa. Siihen hän aikoo sijoittaa pojat jalkapallokentän varastoon. Lisäksi siellä on uima-allas, vähintään yksi koilampi, päiväkoti, huipputason kuntokeskus, kylpylä, tenniskenttä ja kaksi mailapallokenttää. Rakennuksen on tarkoitus valmistua joulukuuhun 2005. Se maksaa vähintään 15 miljoonaa dollaria.

Aqua Land on lampimiehen unelma - tai ainakin yksi hänen unelmistaan. Isänsä kanssa on vielä pieni pala keskeneräisiä asioita. Näillä kahdella ei ole ollut paljon yhteyttä vuodesta 1997 lähtien. Tuona aikana Gary on naimisissa uudelleen, ja Gregillä ja hänen vaimollaan on ollut kaksi lasta, joita heidän isoisänsä tuskin tuntee. Greg vaatii haluavansa meikkiä. 'Minulla ei ole hyvä tämä tunne', hän sanoo. Hän ei ole varma, että meikki on mahdollista, kunhan hän ja hänen isänsä ovat kilpailijoita.

Sillä välin Gary sanoo, että hän ei halua mitään muuta kuin olla Gregin poikien täplikäs isovanhempi. Sitten hänellä ei ole halua lähteä lampialalta. Päinvastoin, hän perusti äskettäin toisen yrityksen lammetuotteiden valmistamiseksi. PSA: n osalta hän vaatii, että se on hyvässä kunnossa. 'Meillä on hienoja uusia tuotteita', hän sanoo. Ja kannattavuus? 'No, siinä meidän on työskenneltävä.'

Tietysti yksi tapa työskennellä sen parissa saattaa olla joidenkin ihmisten lähettäminen Aquascapen kannattavuuden seminaariin. Ei kuitenkaan näytä siltä, ​​että Gary tekisi niin pian. Hän ja hänen poikansa eivät puhu. Minä

Sivupalkki: Oletko matkalla tasaantumiselle?

Aquascapen lähestymistavan kannattavuusanalyysiin taustalla olevat periaatteet ovat melkein yhtä vanhoja kuin itse kirjanpito. Uutta on tapa, jolla Aquascape on käyttänyt kaavaa koulutuksen, viestinnän ja markkinoinnin välineenä. Salaisuus on kaavan yksinkertaisuudessa. Voit laskea kannattavuusrajan tietylle ajanjaksolle vain, jos sinulla on vain kaksi numeroa, yleiskustannuksesi ja bruttokateprosenttisi.

Aloita kauden kokonaismyynnistä. Laske sitten myytyjen tavaroiden kustannukset (COGS) - tai palvelualoilla myyntikustannukset - laskemalla yhteen kaikki välittömät kustannuksesi, toisin sanoen kustannukset, jotka liittyvät suoraan myymiesi tuotteiden hankkimiseen tai tuottamiseen. Saat bruttovoiton vähentämällä COGS myynnistä. Ilmaise tämä luku prosentteina myynnistä, ja saat bruttokatteen.

Lasket yleiskustannukset laskemalla yhteen kaikki muut kulut, välilliset tai kiinteät (vuokrat, yleishyödylliset palvelut, vakuutukset, hallinnolliset palkat ja etuudet ja vastaavat).

Tässä on esimerkki Aquascapen rakennusosaston ennustettujen lukujen käytöstä vuonna 2003:

Määritelmän mukaan kannattavuus on kohta, jossa kokonaistulo on yhtä suuri kuin kokonaiskustannukset. Toisin sanoen, bruttovoittosi on yhtä suuri kuin yleiskustannuksesi raja-arvopisteessä: Bruttovoitto Bruttovoitto = Yleiskustannus

Muista kuitenkin, että myyntikate on bruttovoitto jaettuna myynnillä. Tämä tarkoittaa, että bruttovoitto on yhtä suuri kuin myynti kerrottuna myyntikatteella. Siksi kannattavuusrajapinnalla: Sähkönmyynti x Bruttomarginaali = Yleiskustannukset

Jos haluat selvittää, kuinka paljon myyntiä sinun on kannettava, jaa tietyn ajanjakson yleiskustannuksesi bruttomarginaalilla. Breakeven Sales = yleiskustannus / bruttomarginaali

Se on perusarvo kaava, ja voit tehdä paljon asioita. Oletetaan, että haluat ostaa kuorma-auton, joka maksaa sinulle kuukausittaiset 500 dollarin rahoituskulut plus 250 dollaria kuukaudessa polttoaineelle ja vakuutuksille (oletetaan, että nämä ovat ainoat uudet kulut). Maksat vuodessa 6000 dollaria, ja polttoaine- ja vakuutuskustannuksesi ovat 3 000 dollaria eli yhteensä 9 000 dollaria vuodessa uusina yleiskustannuksina. Kuinka paljon tarvitset lisämyyntiin näiden kulujen kattamiseksi? Jaat 9000 dollaria bruttomarginaalillasi, esimerkiksi 40%, ja huomaat, että saavutat investoinnit jopa 22 500 dollarin myynnin kasvulla vuodessa.

Voit sitten kysyä itseltäsi: 'Sallikoinko tämän kuorma-auton saada 22 500 dollaria enemmän vuotuista myyntiä, jonka minun pitäisi perustella rahan käyttämiseen sen ostamiseksi?' Usein kysymykseen vastaaminen on helpompaa, jos otat analyysin askeleen pidemmälle. Oletetaan, että keskimääräinen myyntihinta on 6000 dollaria - noin lampi. Siinä tapauksessa tarvitset 3,75 lampia (22 500 dollaria / 6 000 dollaria = 3,75) vastaavaa lisämyyntiä kannattavuuden parantamiseksi. Joten voit kysyä: 'Onko tämän kuorma-auton avulla mahdollista rakentaa 3,75 enemmän lampia tänä vuonna?'

Voit myös käyttää kaavaa selvittääksesi, kuinka kauan kestää tasoittuminen tietyllä ajanjaksolla. Oletetaan, että vuotuinen yleiskustannuksesi on 240 000 dollaria ja myyntikate on 40%. Tulos on tasainen, kun saavutat 600 000 dollarin myynnin (240 000 dollaria / 0,4 = 600 000 dollaria). Oletetaan nyt, että keskimäärin teet 20000 dollaria viikossa myynnissä. Tällä nopeudella saavutat 600 000 dollaria 30 viikossa. Kun pääset sinne, olet katanut kaikki vuoden yleiskustannukset. Vuoden jäljellä olevilla 22 viikolla ansaitset 40 prosentin liikevoiton; jokaisesta 1 dollarin myynnistä.

Mutta entä jos voisit kasvattaa viikoittaisen myynnisi 25 000 dollariin? Hyötysuhde laskisi 24 viikkoon 30 viikosta, ja ansaitsisit 40 prosenttia; dollarilla kuusi viikkoa pidempään. Tai mitä jos voisit nostaa myyntikatteesi 44 prosenttiin? Silloin tarvitset vain 545 455 dollaria (600 000 dollarin sijaan), jotta voit saavuttaa tasapainon.

Bo Burlingham (KOM) bo.burlingham@inc.com ) on Inc. päätoimittaja.