Täydellisessä maailmassa sinulla olisi rajoittamaton budjetti markkinoida yritystäsi uusien asiakkaiden löytämiseksi ja myynnin lisäämiseksi. Voisit ostaa paljon online- ja offline-mainontaa, järjestää kampanjoita liikenteen lisäämiseksi myymälöissä ja verkossa sekä käynnistää ennakoivan suhdetoimintakampanjan tuotteen tai tuotemerkin näkyvyyden ja tietoisuuden lisäämiseksi. Mutta tämä ei ole täydellinen maailma. Realistisesti useimmilla pienyrityksillä ja jopa monilla keskisuurilla yrityksillä on enemmän hyviä ideoita siitä, miten tavarat myydä, kuin käytettävissä olevat resurssit.
Joten mistä aloitat, jos etsit lisää asiakkaita? Uusien myyntivihjeiden oppiminen on välttämätön taito yrittäjälle. Vaikka et pitäisikään itseäsi Arthur Millerin näytelmän Willy Loman -hahmon klassisessa merkityksessä myyjänä Myyjän kuolema , sinun on ymmärrettävä, että mahdollisuudet löytää uusia asiakkaita vaihtelevat puhelinnimistä puhelinluettelosta potentiaalisten asiakkaiden ostoluetteloihin uusien Internet-tekniikoiden, kuten hakukoneoptimoinnin, käyttämiseen uuden liiketoiminnan ohjaamiseksi verkkosivustollesi.
Seuraavilla sivuilla perehdytään siihen, miten tehdä markkinatutkimusta kohdeyleisönne ja heidän tarpeidensa ymmärtämiseksi, kuinka selvittää, mitkä liidien luontitekniikat ovat parhaita laajentamaan myyntitilannettanne ja kuinka lisätä myyntiä seuraamalla useita strategioita myydä muita tuotteita ja / tai palveluita nykyisille asiakkaille.
Kuinka löytää uusia asiakkaita ja lisätä myyntiä: ymmärrä kohdeyleisösi
Ennen kuin voit löytää uusia asiakkaita ja lisätä myyntiä, sinun on ymmärrettävä kuka asiakkaasi on, mitä arvotarjouksia tarjoat asiakkaille ja mitä kilpailusi tarjoaa tällä hetkellä markkinoilla ja missä on aukkoja uudelle tulijalle. Toisin sanoen sinun on tehtävä joitain markkinatutkimuksia - merkitseekö se sitten ulkopuolisen yrityksen palkkaamista tekemään jalkatyötä tai yrittämään tehdä se itse. Myynnin lisäämisen motivaation ja asiakkaan motivaation välillä ratkaista heidän ongelmansa on erossa.
'Enemmän asiakkaiden houkutteleminen tarkoittaa oikeastaan heidän tarpeidensa kuuntelemista, ei ongelmanratkaisua', sanoo strategisen markkinoinnin konsulttiyrityksen Mavens & Mogulsin perustaja ja toimitusjohtaja Paige Arnof-Fenn, jonka asiakkaita ovat myös Fortune 500 -yritykset. varhaisessa vaiheessa ja kehittyvissä yrityksissä. '' On olemassa monia olemassa olevia ongelmia, jotka on ratkaistava ja joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan tänään. ''
Kaivaa syvemmälle: tutustu usein asiakkaisiisi
on rocky carroll, joka liittyy diahann carrolliin
Uusien asiakkaiden löytäminen ja myynnin lisääminen: Selvitä nykyiset asiakkaasi
Jotta voit kehittää markkinointisuunnitelman uusien asiakkaiden tavoittamiseksi, sinun on ymmärrettävä paremmin kenelle olet jo myymässä. 'Jos yritän kasvattaa myyntiä, minun on selvitettävä, ketkä ovat nykyiset asiakkaani. Mitkä ovat heidän väestörakenteensa? Miltä he näyttävät?' kertoo Floridan osavaltion yliopiston Jim Moranin globaalin yrittäjyyden instituutin tiedotusjohtaja Jerry Osteryoung. 'Se tarkoittaa markkinatutkimuksen tekemistä.'
Markkinatutkimus kulkee hyvin yksinkertaisesta kvalitatiivisesta tutkimuksesta syvälliseen kvantitatiiviseen analyysiin. Se voidaan tehdä erittäin nopeasti ja edullisesti lähettämällä kyselyjä nykyisille asiakkaillesi käyttämällä yhtä monista online-kyselytyökaluista, kuten SurveyMonkey tai Zoomerang . Voit myös tutustua kohdeyleisöön katsomalla olemassa olevia tietolähteitä - Yhdysvaltain väestönlaskentatoimistolta tai muilta valtion virastoilta, ammattialajärjestöiltä tai kolmansien osapuolten tutkimusyrityksiltä. Mutta riippuen kysymyksistä, joihin yrität vastata, ja tutkimusbudjetistasi, markkinatutkimukseesi voi sisältyä laajempia haastatteluja asiakkaiden kanssa ja laadullisia tutkimuksia siitä, miten kohdeasiakkaat kokevat yrityksesi, sen tuotteet ja palvelut.
Tietyt tuotteet ja palvelut saattavat houkutella yhtä yleisöä, mutta eivät toista, joten kohdemarkkinoiden vahvuuksien, heikkouksien, mahdollisuuksien ja uhkien ymmärtäminen on kriittistä. Voit tutustua asiakkaisiisi ja segmentoida markkinoita monin eri tavoin, mukaan lukien:
- Väestötiedot - tilastotiedot väestöstä, mukaan lukien tulotasot, ikä jne.
- Psykografia - tietyn väestörakenteen asenne ja maku.
- Etnografia - tiettyjen kulttuurien tutkiminen.
- Ostotottumukset - miten, mitä ja mistä asiakkaat ostavat tuotteita ja palveluita.
Kaivaa syvemmälle: Kuinka tehdä markkinatutkimusta
mikä on julie chrisleyn nettovarallisuus
Kuinka löytää uusia asiakkaita ja lisätä myyntiä: Määritä tuotteellesi markkinat
Käytä nykyisten asiakkaidesi tietoja kehittääksesi kohdeyleisön yrityksellesi sen pyrkimyksessä voittaa uusia asiakkaita ja lisätä myyntiä. 'Vaikka yrität tavoittaa ydinasiakkaita, on usein muitakin markkinoita, jotka ovat myös tärkeitä käsitellä', Arnof-Fenn sanoo. 'Varmista, että tiedät ketkä portinvartijat ja vaikuttajat ovat; ne vaikuttavat päättäjiin, ja sinun on todennäköisesti myytävä heille eri tavalla kuin loppukäyttäjälle. ' Esimerkiksi vanhemmat voivat olla porttivartijoita lapsille suunnatuille tuotteille, tai teknologiajohtajilla voi olla vaikutusvaltaa yrityksen päätökseen sijoittaa uuteen ohjelmistoon.
Selvitä, mitkä keskeiset viestit, ominaisuudet ja edut ovat tärkeitä kullekin potentiaaliselle markkinalle. Kerro näille asiakkaille, kuinka yrityksesi voi auttaa heitä ratkaisemaan heidän ongelmansa. 'Jotta asiakas menisi verkkokauppaan, sinun on löydettävä syy, miksi nämä asiakkaat haluavat tulla luoksesi', Osteryoung sanoo. 'Arvoarvo on esitettävä selkeästi.'
Seuraavaksi sinun on selvitettävä, mihin tavoittaa nämä asiakkaat ja onko olemassa markkinointi- tai mainossuunnitelma, joka liittyy kyseisen tavoitteen kanssa.
Kaivaa syvemmälle: Soita 100 puhelua löytääksesi kohdeyleisösi
Uusien asiakkaiden löytäminen ja myynnin lisääminen: Myyntivihjeiden luominen
On olemassa monia ikivanhoja katkotekniikoita ja uudempia työkaluja, joiden avulla voit löytää uusia asiakkaita ja lisätä myyntiä. On parasta ymmärtää valintasi, jotta voit selvittää, mikä voi parhaiten auttaa yritystäsi tavoittamaan uusia asiakkaita. Sanomalehden lukijoita ei saa siirtää Internet-pohjaisilla myyntitekniikoilla. Vastaavasti liikemiehet, jotka ovat tottuneet palkkaamaan vain tuntemiaan ihmisiä, saattavat paremmin vaikuttaa tapaamalla sinut kauppakamarin kokouksessa kuin hyväksymällä sokean kutsun yhteyden muodostamiseen LinkedInissä tai Facebookissa.
'Se alkaa hyvistä ihmisistä', sanoo Peter Handal, toimitusjohtaja Dale Carnegie -koulutus , myynti- ja johtajakoulutusorganisaatio. 'Jos olet yhden miehen myymälä, se on yksi asia. Mutta jos myyntihenkilöt ovat todella tärkeitä, sinun on palkattava ja motivoitava hyviä ihmisiä ja haluat antaa heille edut, kuten myynti komissiosta. Motivaatio ei ole vain rahaa, vaan se auttaa heitä voittamaan etsinnän pelon. '
Tässä on yhteenveto käytettävissä olevista tekniikoista:
- Kylmät puhelut. Tämä on puhelinmyynti ilman puhelukeskusta. Se on sokea kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen, joka ei odota sävelkorkeutta. Asiakasliidit voidaan noutaa pyyhkimällä sanomalehtiartikkeleita tai artikkeleita, luetteloita kolmansien osapuolten tuhoamista liideistä tai kiinnittämällä huomiota nurmikollesi muuttaviin ihmisiin tai yrityksiin. 'Ihmiset ovat aina epäröivät soittamisesta tai puhumisesta jonkun kanssa, jota he eivät tunne', Handal sanoo. Valmennamme ihmisiä pitämään itsestään puhekielen saadakseen mielialan. Suosittelemme, että he asettavat tavoitteen - näin monien uusien ihmisten kanssa he puhuvat tällä viikolla. '
- Verkostoituminen. Tämä voidaan tehdä vanhanaikaisella tavalla osallistumalla yhteisöorganisaatioihin, kuten kauppakamari, tai osallistumalla yritystoimintoihin, kuten messuille. Sosiaaliset toiminnot - päivälliskutsu, kirjakerhot jne. - voivat myös johtaa potentiaaliseen liiketoimintaan. 'Kaikki tällaiset asiat ovat tärkeitä tapoja verkostoitua uusien asiakkaiden löytämiseksi', Handal sanoo. Verkostoituminen on myös ottanut 2000-luvun käänteen Internetissä, ja sellaisten verkkosivustojen suosio on kasvanut LinkedIn , Facebook ja Plaxo . Monet yritykset huomaavat, että tällainen verkostoituminen, kontaktien luominen ystävien tai entisten kollegoiden kautta, voi johtaa uusiin asiakkaisiin.
- Kehitä tuotteidesi mestareita. Käytä yrityskontakteja, jotka ovat olleet tyytyväisiä tuotteisiisi, auttaaksesi luomaan viitteitä ja viitteitä. Kun olet myynyt heille, asiakkaat voivat auttaa sinua myymään muille tarjoamalla positiivisia suosituksia ja hyödyntämällä yrityksesi luomaa kaverisi kavereita -kampanjaa. Tämä tekniikka käyttää myös suusta suuhun -markkinointia. Auta asiakkaita auttamaan sinua antamalla heille ammuksia, joita he tarvitsevat kertomaan tarinasi muille. 'Älä pelkää kysyä:' Onko joku muu, jonka kanssa voin puhua ja myös auttaa? ' Handal sanoo.
- Kumppanuusmarkkinointi. Katsokaa kilpailemattomia tuotteita tai palveluita, jotka tavoittavat samoja yleisöjä, jotta näet, onko olemassa tapoja tehdä yhteistyötä jakamalla yhteisiä tiedotustoimia, kuten uutiskirjeitä, postituksia (online ja offline) tai yhteisbrändäysmahdollisuuksia. Voit todennäköisesti paljastaa kourallisen samanhenkisiä tuotteita tai palveluita, jotka puhuvat asiakkaillesi, Arnof-Fenn sanoo. Ehdota näille yritysten omistajille tapoja, joilla yrityksesi voivat tukea toisiaan. Asiakkaasi näkevät yhteiset ponnistelut lisäarvona mahdollisuutena vahvistaa tuotemerkkivalikoimaansa.
- Hyödynnä verkkosivustoasi. Nykyään on kaikenlaisia työkaluja, joiden avulla voit ohjata potentiaalisia uusia asiakkaita verkkosivustollesi. Hakukoneoptimoinnista (SEO) - avainsanojen ja muiden tekniikoiden avulla, jotta sivustosi näkyy hakukoneiden ilmoitusten ensimmäisellä sivulla - on tullut taidemuoto. On verkkosivustoja, kuten Hakukoneiden katselu , joka pitää sinut ajan tasalla SEO-tekniikoista. Lisäksi on yhä enemmän palkattuja SEO konsultteja, jotka voivat auttaa sinua käyttämään kaikkia temppuja ja tekniikoita hakutulosten parantamiseen. Voit myös käyttää erilaisia blogeja, chat-huoneita, podcasteja ja webinaareja tietoisuuden lisäämiseksi verkkosivustollesi ja yrityksellesi. Verkkosivusto on dynaaminen työkalu, ei kertakäyttöinen. Suosituimmat hakukoneet päivittävät jatkuvasti algoritmejaan, joten sinun on seurattava verkkosivustoasi säännöllisesti varmistaaksesi, että avainsanat vievät asiakkaita sinuun. Varmista, että pidät verkkosivustosi ajan tasalla tuoreella sisällöllä, jotta asiakkaasi palaavat usein lisää.
- Mainonta. Tyypillisesti yrityksiä kannustetaan käyttämään 3-5 prosenttia tuloistaan mainontaan, mutta pienyrityksen on varmistettava mainonnan tehokkuus, Osteryoung sanoo. Yksi tapa tehdä tämä on kysyä asiakkailtasi, mistä he kuulivat sinusta, jotta voit mitata, mikä on tehokasta. Lisäksi sinun on myös valittava huolellisesti markkinat mainonnalle varmistaaksesi, että saavutat kohdeyleisösi. Jos kohdistat vanhemmalle yleisölle, sanomalehden mainokset saattavat olla oikea tapa edetä. Mutta jos kyseessä on sukupolvi X tai Y, saatat olla parempi mainostaa verkossa tai televisiossa, Osteryoung sanoo. 'Sinun on määriteltävä väestötietosi ennen kuin kehität mainonta- tai markkinointisuunnitelmaasi.'
Kaivaa syvemmälle: Verkkoliikenteen muuntaminen myyntivideoiksi
Uusien asiakkaiden löytäminen ja myynnin lisääminen: Myy enemmän olemassa oleville asiakkaille
Myynnin lisäämiseksi monet yritykset uskovat, että ainoa tapa on löytää uusia asiakkaita, mutta useat asiantuntijat sanovat, että tämä strategia jättää selvän potentiaalisen uuden myynnin lähteen. On paljon helpompaa saada nykyinen asiakas ostamaan sinulta kuin saada uusi asiakas vakuuttamaan askel. 'He unohtavat matalasta riippuvista hedelmistä - heidän nykyisestä asiakaskunnastaan', Osteryoung sanoo. '' Jos haluan laajentaa myyntiä, ykköspaikka on nykyinen asiakaskunta. He luottavat jo sinuun. '
Näin voit lisätä myyntiä nykyisellä asiakaskunnallasi:
kelly lebrockin nettovarallisuus 2015
- Bundle tuotteet. Voit niputtaa muutaman tuotteen tai palvelun yhdessä erikoishintaan yrittäen saada nykyisen asiakkaan kokeilemaan muita tarjouksiasi.
- Kokeile 'myydä'. Vakuuttaa myyntihenkilöstösi palaamaan nykyisten asiakkaiden luokse ja yrittämään myydä kyseisiin asiakkaisiin liittyviä tuotteita tai palveluita. Yleinen esimerkki on takuu, Osteryoung sanoo. Ajattele, kuinka monta kertaa olet ostanut elektroniikkaa, ja myyjä on yrittänyt myydä sinua laajennetulla huoltosuunnitelmalla. Asiakkaat ottavat joskus syötin.
- Tarjoa sisäpiiritietoa. Jos asiakas katsoo tuotetta, mutta aikoo laittaa sen takaisin hyllylle, varmista, että ilmoitat hänelle, että tuote on myynnissä seuraavalla viikolla. Jos seuraat verkkosivustosi online-ostoskoria, voit lähettää sähköpostia olemassa olevalle asiakkaalle, joka ei suorittanut myyntiä, ja tarjota heille alennusta ostoksen suorittamiseksi.
- Ajattele asiakkaiden palkintoja. Kuten lentoyhtiöt ovat tehneet usein lentäjillä, ei ole mitään syytä, että pieni yritys ei voi palkita hyviä asiakkaita kanta-asiakasohjelmalla. Tarjoa alennusta heidän syntymäpäivästään tai jokaisesta 10 ostoksesta anna yksi ilmaiseksi.
- Anna ilmaisia näytteitä. Ilmaisohjelmien tarjoaminen ei välttämättä maksa sinulle käsivartta, mutta se voi lisätä myyntiä herättämällä hyviä tunteita nykyisten asiakkaiden keskuudessa, vakuuttamalla heidät välittämään otoksen ystävälle tai perheenjäsenelle ja / tai vakuuttamaan heidät ostamaan viimeisin käsivoide- tai jäätelömaku.
Kaivaa syvemmälle: Vinkkejä kanta-asiakasohjelman luomiseen
'Voit tehdä paljon, mikä ei vaadi paljon enemmän työtä', Osteryoung sanoo. 'Haluat varmistaa, että sinulla on kylläisyys, mutta et tietenkään koskaan halua vierailla asiakkaalla…. Et koskaan halua saada asiakasta tuntemaan olevasi kovaa myyntiä heille. '
Suositellut resurssit
Dale Carnegie
Käytännön periaatteet, prosessit ja ohjelmat, jotka tarjoavat ihmisille tietoja, taitoja ja käytäntöjä, joita he tarvitsevat vaikuttamaan ja myymään asiakkaille
Sanasta suuhun -markkinointiliitto
Ammattiliitto suusanallisesta markkinoinnista houkuttelemaan lisää asiakkaita
Löydä uusia asiakkaita
Jeff Ogdenin julkaisu Miten löytää uusia asiakkaita ja paljon muuta
liittyvät linkit
Kuinka käyttää sähköposteja uusien asiakkaiden löytämiseen
Strategiat sähköpostin käyttämiseksi yrityksen rakentamiseen
Kiinnitä uudet asiakkaat kumppanuusohjelman avulla
Käytä kumppaniohjelmaa saadaksesi nykyiset asiakkaasi suosittelemaan yritystäsi kontaktipiiriinsä.
Kuinka palkata SEO-konsultti
Peruste siitä, miten voit palkata ulkopuolisen konsultin auttamaan sinua maksimoimaan hakukoneoptimoinnin.
Ohjaa liikennettä yrityksesi blogiin
Kuinka käyttää blogia yrityksesi verkkosivustolla uusien asiakkaiden löytämiseksi.
Asiakasuskollisuuden paluu
Veteraaniyrittäjä selittää, miksi on entistä tärkeämpää pitää asiakkaat jo olemassa
Opeta työntekijöille keskittymään parhaisiin asiakkaisiisi
Opeta työntekijöillesi tietämään, ketkä ovat parhaita asiakkaitasi, ja tarjoa työntekijöille tekniikoita ja työkaluja asiakkaiden mieltymysten paljastamiseksi ja jokaisen asiakasvuorovaikutuksen laskemiseksi.
