Olemme sydämeltään finanssipoikia , mutta olemme oppineet, että mittarit, kuten liikevoitto, käyttökate ja liikevaihdon kasvu, voivat arvioida vain yrityksesi todellista suorituskykyä ohjaavaa tekijää: asiakasarvoa.
Asiakkaan arvon ymmärtäminen on ylivoimaisesti tärkein asia, jonka avulla voit tunnistaa tapoja kasvattaa yritystäsi. Jos ymmärrät asiakkaidesi arvon, voit:
- Määritä mihin asiakkaisiin investoida
- Tunnista uudet asiakkaat ja tavoitettavat markkinat
- Sovi mitä tuote- ja palvelulinjoja tulisi tarjota ja mainostaa
- Muuta hinnoittelua saadaksesi enemmän arvoa
- Tunnista kannattamattomat asiakkaat, jotka sinun pitäisi ampua
- Ymmärrä, missä leikata kustannuksia ja investointeja, jotka eivät tuota kasvua
Itse asiassa jokaisen asiakkaan vankka käsitys elinikäisestä arvosta voi antaa entistä selkeämmän kuvan yrityksesi arvosta sekä mahdollisista mahdollisuuksista lisätä arvoa eteenpäin.
Näin kehitämme yksityiskohtaisen käsityksen asiakkaidemme elinikäisestä arvosta:
kuinka pitkä on robin meade
Vaihe 1: Laske kunkin asiakkaan voitto-osuus kuluvana vuonna
Määritä asiakaskohtainen tulo miinus kaikki asiakkaan palvelemiseen liittyvät kustannukset, mukaan lukien tavarahinnat, palveluhinnat jne. Jos kirjanpitojärjestelmässäsi ei ole asiakastason taloustietoja, tee parhaansa mukaan kerätäksesi taloutta tuotesegmenteille. Jos olet liiketoiminnassa satojen tai tuhansien pienten asiakkaiden kanssa, kehitä joukko asiakassegmenttejä koomalla tuotelinjoja tai arvioimalla erilaisten asiakastyyppien ostotapoja.
Vaihe 2: Kehitä realistinen arvio siitä, kuinka kauan voit säilyttää jokaisen asiakkaan
Asiakassuhteen suhteellinen kesto on tärkeämpi kuin absoluuttinen aikataulu. Selvitä, mitkä asiakkaat ovat uskollisempia ja mitkä ovat todennäköisesti toistuvia ostajia ja kuinka usein he ostavat.
ice t ja coco nettoarvo
Vaihe 3: Arvioi asiakkaan hankkimisen tai pitämisen kustannukset
Jotkut asiakkaat saattavat tarvita suuria alennuksia tai suuria markkinointi-investointeja etukäteen, mutta niiden säilyttäminen on vähän tai ei lainkaan kustannuksia. Toiset saattavat vaatia kallista jälleenmyyntiä kuukausittain. Arvioi tämän kustannukset vuosittain.
Vaihe 4: Suorita matematiikka
Rakenna yksinkertainen kassavirran malli, jossa yhdistyvät vuosittaiset rahoitusennusteet, hankinta- tai säilyttämiskustannukset ja jatka kassavirtaa asiakassuhteen arvioidun käyttöiän ajan. Muista vähentää yleiskustannukset käyttökustannuksistasi ja sisällyttää mahdolliset pääomakustannukset, jos asiakkaat tarvitsevat lisäpääomasijoituksia (esim. Käyttöpääoma tai laitteet). Alenna tulevia vuosia kohtuullisella pääomakustannuksella (8-10 prosenttia on yleensä hyvä määrä käyttää)-ei ole syytä tulla liian tekniseksi).
Useimmat yritykset ovat yllättyneitä siitä, kuinka moni asiakas on kannattamaton, kun he laativat täyden arvion asiakkaiden kannattavuudesta. Yritykset havaitsevat todennäköisesti myös jyrkkiä eroja eri asiakkaiden ja segmenttien arvossa.
Tämä asiakasarvon laskeminen voi saada sinut kyseenalaistamaan monia aiempia sijoituksiasi ja antamaan sinulle paremman kuvan siitä, mihin tulevaisuuden investoinnit kohdennetaan.
