Kahden viime vuosikymmenen aikana olen kuullut ja katsonut satoja liike-esityksiä. Lähes kaikki niistä avautuvat yleiskatsauksella juontajayrityksestä ja sen tarjonnasta.
Valitettavasti tällaiset aukot ovat tylsiä ja ennakoitavia ja siten signaaleja yleisölle, että juontaja on huomionarvoinen. Kun olet kuullut muutaman yrityksen yleiskatsauksen, ne kaikki kuulostavat samalla tavalla.
Mikä tärkeämpää, tällaiset yleiskatsaukset pakottavat yleisön kartoittamaan, mitä sinä ja yrityksesi teette siihen, mitä he (yleisö) todella tarvitsevat. Se saattaa tuntua itsestään selvältä, mutta se ei ehkä ole heille.
Tehokkaat esittäjät tekevät päinvastoin. Ne avautuvat ongelmalla tai mahdollisuudella, joka on sekä älyllisesti merkityksellistä yleisön liiketoiminnalle että emotionaalisesti kaikuva itse yleisön kanssa.
Kun yleisö on sitoutunut, tehokkaat esittäjät vaihtelevat siihen, miten esittäjä ja hänen yrityksensä voivat auttaa, käyttämällä kokemusta todisteina, joita juontaja voi toimittaa lupauksensa mukaisesti.
kuinka pitkä anne meara on
Toisin sanoen, jos haluat esityksen olevan mieleenpainuva, aloita aina yleisön tarpeista, toiveista ja peloista. Tässä on viisi typerää tapaa saavuttaa tämä:
1. Ongelma / mahdollisuus-dia
Helpoin tapa tehdä esityksestäsi mieleenpainuvampi on yksinkertaisesti siirtää ongelmasi / tilaisuutesi eteenpäin. Vaikka tämä tuntuu tuskallisen itsestäänselvyydeltä, vain yksi sadasta juontajasta tekee sen.
Esimerkiksi tarkastelin äskettäin yhden asiakkaani 28-sivuisen dian esityksen, joka vihdoin päätyi asiakkaan ongelmaan - arvasit sen - dian 28. Ja silloinkin ongelma oli vain implisiittinen.
Suositteluni oli aloittaa asiakkaan ongelmasta, kertoa menestystarina samanlaisesta asiakkaasta, jota yritys oli auttanut, ja keskustella vasta sitten yrityksestä ja sen ominaisuuksista. Tässä on esimerkki:
Niin yksinkertainen kuin tämä tekniikka kuulostaa, se toimii. Miksi hemmotella itseäsi, kun työmiehen tapa lähestyy yhtä hyvin?
2. Silmiä avaava tosiasia tai tilasto
Keskustelin tästä menetelmästä edellisessä julkaisussa '15 sekuntia parempaan esitykseen'. Aloitat tosiseikasta, joka luo välittömän emotionaalisen reaktion, ja muotoilet sitten esityksen saadaksesi nämä tunteet kontekstiin.
Esimerkiksi kun työskentelin DEC: ssä kauan sitten, aloitin markkinastrategiaesitykseni kaaviona, josta käy ilmi, kuinka PC-myynti oli kasvanut puolet pienetietokoneiden / keskusyksikköjen myynnistä kaksinkertaiseksi.
On sanomattakin selvää, että tämä dia kiinnitti yleisön huomion, varsinkin kun kaikkien muiden markkinoiden strategiaesittely alkoi oman markkinointiryhmänsä organisaatiokaaviosta.
Tosiasia tai tilasto voidaan tehdä muistettavammaksi (ja välittää enemmän tunteita), jos käytät jotain pysäyttävää kuvaa, joka vahvistaa asiaa:
Näin komentosarja voi mennä: 'Kyllä, miljoona dollaria.' (Tauko.) 'Kuinka paljon rahaa menetät vuosittain. Onneksi on olemassa parempi tapa, ja aion selittää, kuinka voit säästää rahaa helposti.
3. Fyysinen metafora
Liikeideat, mukaan lukien ongelmat ja mahdollisuudet, ovat yleensä abstrakteja. Voit kuitenkin tehdä niistä elävämpiä käyttämällä `` rekvisiitta '', joka välittää idean reaaliajassa.
Esimerkiksi, minulla on asiakas, joka myy sovelluksen, joka seuraa teknisiä eritelmiä, jotka ohjelmoijien on tarpeen yhdistää eri rahoitusjärjestelmät yhteen. Melko kuiva, eikö?
Jotta sovelluksen arvo olisi elävä, ehdotin, että hän veisi pussin näistä asiakirjoista kokoukseen ja jatka sitten ongelman kuvaamisen aikana ottamalla ne edelleen ulos ja kasaamalla ne neuvotteluhuoneen pöydälle. Näin tapahtui:
'Juoksin teoksen kahdessa tänään pidetyssä kokouksessa. Pidin erityisesti kyvystä tavoittaa huoneessa olevat vanhemmat liikepojat, jotka ymmärsivät selkeästi edut ja käyttivät termejä, kuten 'ei-älykkyys' ja 'upeat työkalut'.
kuinka vanha on stefani schaefer fox 8
Näin samanlaisen esimerkin jonkin aikaa sitten motivoivan puhujan kanssa, joka jakoi 'napsautin' -äänimerkkejä esityksen alkaessa ja pyysi yleisöä käyttämään niitä, kun jotain 'napsautti'. Yksinkertainen, mutta tehokas.
4. Yllättävä tai kiehtova video
Kulttuurimme ihmisiä koulutetaan syntymästä lähtien kiinnittämään mielenkiintoa televisioon. Ei siis ole yllättävää, että video - jos se on mielenkiintoinen - voi saada yleisön huomion ja osallistumisen.
Vuosia sitten, kun olin vastuussa ryhmätuotetuotteen markkinoinnista, aloitin esitykseni videolla tiimistä ihmisiä, jotka työskentelivät ahkerasti (mutta eivät saaneet paljon aikaan) ja minkä jälkeen pomon pureskelivat häntä. Se oli kuin Toimisto , mutta helvetissä.
Lienee tarpeetonta sanoa, että nähtyään videon (ja liittyneenä kokemuksen universaalisuuteen) yleisöni oli valmis kuuntelemaan ideoita saada ihmiset toimimaan tehokkaammin yhdessä.
Todennäköisesti videon tehokkain käyttö esityksen avaamiseen on Kodakin muutoksen tuulet. Kun näin sen ensimmäisen kerran, se esiteltiin 'pääpuhujamme ei onnistunut, joten Kodak lähetti meille videon puheestaan'.
Tässä on video ... muista katsoa koko asia:
Jälkeenpäin varsinainen puhuja ilmestyi ja käytti videon 'energiaa' saadakseen kantaa Kodakin yritysstrategiaan. Loistava!
5. Yleisön toiminta
Lopuksi voit houkutella yleisön nopeasti saamalla heidät tekemään jotain, mikä on tärkeää esityksen aiheen kannalta.
Esimerkiksi kävin äskettäin konferenssissa, jossa yksi juontaja - aihe oli sosiaalisen median tehokas käyttö - sai kaikki yleisön yleisöt samanaikaisesti twiitti itsensä konferenssin hashtagin kanssa.
kenen kanssa roger goodell on naimisissa
Samassa konferenssissa toinen puhuja - aihe oli verkostoituminen - aloitti esityksensä vaatimalla, että yleisön jäsenet kertovat jollekulle pöydässä jotain, mitä he eivät koskaan sanoneet itsestään konferenssissa.
Ryhmätoiminta on toinen vaihtoehto, mutta vain, jos esitys on pitkä. Nopeampi vaihtoehto on esittää joukko voittavia kysymyksiä:
'Kaikki nostavat kätensä, jos he ovat tehneet myyntiä viimeisen vuoden aikana. (Tauko.) Viimeisen kuukauden aikana. (Tauko.) Tällä viikolla. (Tauko.) Tänään. (Kaikkien käsi on alaspäin.) No, näytän sinulle, kuinka myydä, vaikka olisit kokouksessa. ' (jne. jne.)
Viisi edellä kuvattua menetelmää ovat todella typeriä, koska ne herättävät yleisön tunteita eikä pyydä heitä selvittämään, miksi puhut itsestäsi ja yrityksestäsi.
Varoitus: Kokemukseni mukaan useimpien juontajien on vaikea päästä pois omasta päästä ja yleisön kenkiin. Jos kamppailet tämän kanssa, haluat ehkä tilata minun ilmainen viikoittainen uutiskirje , jossa tarkastelen ja kritisoin reaalimaailman tilaajien myyntiviestejä.
