TO neuvottelut ei ole kiista tai vastakkainasettelu. Suuret neuvottelijat eivät taistele. Kun kiusaaja veneessä Anna lohikäärme pyytää Bruce Lea kuvaamaan hänen kung fu -tyyliään, Bruce sanoo , 'Voit kutsua sitä' taistelutaidoksi taistelematta. '
Se on loistava tapa ajatella neuvotteluja. Neuvottelut eivät oikeastaan tarkoita hyvää kilpailua - neuvottelut ovat kommunikoida hyvin . (Tämä pätee erityisesti, jos esimerkiksi pyydät korotusta.)
Haluatko olla parempi neuvottelija? Tässä on muutamia yksinkertaisia vinkkejä.
onko jack blackilla lapsia?
1. Kuuntele enemmän kuin puhut.
On helppo mennä neuvotteluihin, jotka keskittyvät vain siihen, mitä sanot, varsinkin kun olet hermostunut.
Neuvottelun tavoitteena ei ole vain saada mitä haluat, vaan myös auttaa toista osapuolta saamaan mitä ne haluta. (Muussa tapauksessa, miten aiot koskaan solmia sopimuksen?) Tätä varten sinun on todella tiedettävä, mitä toinen osapuoli haluaa - mikä tarkoittaa, että sinun on kuunneltava.
Yhteisen maan löytäminen tarkoittaa yhteisen perustan tuntemista.
Useimmissa tilanteissa hinta ei ole ainoa asia pöydällä. Ehkä toinen osapuoli arvostaisi pidempää toimitusaikataulua. Tai suurempi käsiraha. Tai varata tulot mahdollisimman pian.
Halusin kerran ostaa talon, mutta en pystynyt keksimään käsirahaa heti, joten tein sopimuksen allekirjoittamiseen maksuja useiden kuukausien aikana, kun otin varat yhteen. Omistaja teki mielellään niin; Suoritin periaatteessa hänen talomaksunsa sillä välin, ja jos en olisi kyennyt keksimään käsirahaa, hän olisi pitänyt talletukseni.
Win-win.
2. Käytä ajoitusta eduksi.
Usein paras aika ostaa auto on kuukauden lopussa; myyjien on saavutettava kiintiönsä, jälleenmyyjät haluavat 'tehdä' kuukautensa jne. Sama pätee kiinteistöihin; talomyynti (ja kiinteistövuokraus) on yleensä heikompaa talvikuukausina, mikä tarkoittaa, että omistajat neuvottelevat todennäköisemmin.
Ja voit myös käyttää taustan ajoitusta eduksesi. Oletetaan, että haluat vuokrata kiinteistön maaliskuussa. Jos allekirjoitat 12 kuukauden vuokrasopimuksen, omistajan on löydettävä uusi vuokralainen ensi maaliskuussa. Mutta jos pyydät 15 kuukauden vuokrasopimusta, kiinteistö on avoinna prime-vuokrakauden alkaessa, mikä tarkoittaa, että hänen pitäisi mielellään hyväksyä matalampi vuokrasumma.
Ja tämä herättää tärkeän asian.
3. Etsi aina oikea tapa kehittää neuvottelut.
Sisään Neuvotteleminen mahdottomasta , Deepak Malhotra osoittaa, kuinka neuvottelujen asianmukainen muotoilu tarkoittaa parhaan perspektiivin löytämistä neuvottelujen tarkastelemiseksi. Ehkä kehys on rahaa. Tai aikaa. Tai toimitusaikataulu. Tai laatua.
Yllä olevassa vuokranantajaesimerkissä hinta ei ole ainoa kehys. Niin on aika. Taloni ostamista koskevassa esimerkissä hinta oli kehys - mutta niin oli aika, ja niin oli myös myyjän riski, jos en voinut keksiä käsirahaa.
Kehitä neuvottelu oikein ja voit helpottaa neuvotteluja sinulle tärkeistä asioista.
Oletetaan esimerkiksi, että tarvitset tietyn palvelun. Jos olet valmis odottamaan, että palvelu suoritetaan - tai suoritetaan normaalia hitaammin - palveluntarjoaja voi pystyä hyväksymään alhaisemman hinnan, koska työsi voidaan sovittaa palveluntarjoajan aikataulun marginaaleihin. (Ajattele sitä tällä tavalla: Jos asiakas pyytää sinua suorittamaan kiireisen työn, sinun on todennäköisesti nostettava hintaa lisätyön ottamiseksi huomioon sekä vaikutus aikatauluihisi ja muihin asiakkaisiisi. Sama pätee päinvastoin : Lisäajan antamisen pitäisi antaa palveluntarjoajan tehdä myönnytyksiä muilla ehdoilla.)
Tai jos ostat autoa, kehitä neuvottelut implisiittisesti odottamalla kuukauden loppuun ja sanomalla, että haluat heti ostaa auton, kehystää neuvottelut myyjän ajan suhteen. Tai kehystää se menemällä jälleenmyyjään lähellä päivän loppua: Myyjä on innokkaampi tekemään sopimuksen, koska asiakkaat, jotka lähtevät sanomalla 'tulen takaisin', tulevat harvoin takaisin.
4. Saa aina, kun annat.
Lähetät ehdotuksen asiakkaalle ja hän pyytää 10 prosentin alennusta. Pelkkä kyllä sanominen lähettää kauhean viestin; itse asiassa se tarkoittaa, että alkuperäinen hinta oli liian korkea.
Aina kun teet myönnytyksen, varmista, että saat jotain vastineeksi. Ehkä annat 10 prosentin alennuksen, mutta toimitusaikataulua pidennetään. Tai tarvitset suuremman talletuksen.
Muista, että voit käyttää samaa lähestymistapaa kuin ostaja. Älä vain sano: 'Tarvitsen sinun lyödä 10 prosenttia hinnasta.' Sano: 'Minulla on varaa maksaa vain X dollaria, mutta vastineeksi voit varata toimitukset seuraavien kahden kuukauden aikana.' Tai 'Minulla on varaa maksaa vain X dollaria, mutta olen iloinen voidessani allekirjoittaa pidemmän aikavälin sopimuksen näillä ehdoilla.'
lee dong wook vaaleat hiukset
Tällä tavalla et vain kilpaile; Löydät yhteistä kieltä löytämällä termit, jotka toimivat molemmille.
Ja mikä tärkeintä:
5. Ole aina valmis kävelemään.
Myönnetään, joskus se ei ole mahdollista. Jos toimituskuorma-autosi on hajonnut ja sinun on tehtävä toimituksia tänään, kuorma-autojen vuokraustiskiltä pois käyminen ei ole oikea vaihtoehto.
Mutta se on käytännön tarve, ei emotionaalinen tarve. Useimmissa tapauksissa tarpeesi on emotionaalinen: haluat Tämä rakennus; sinä haluta Tämä auto; haluat Tämä talo. Vaikka on muitakin vaihtoehtoja, haluat Tämä yksi.
Kun neuvottelet, älä koskaan halua Tämä yksi - ainakaan ellei hinta, ehdot jne. ole myös mitä haluat.
Mistä tiedät? Päätä nuo asiat etukäteen. Tiedä numerosi. Tunne ehdot, jotka olet valmis hyväksymään. Tiedä, mitä saat - ja tarjoamasi arvon.
Paras tapa olla suuri neuvottelija on ottaa tunteet pois yhtälöstä. Kun se on objektiivista - kun se ei tunnu henkilökohtaiselta - et pääse voittoon tai häviöön. Työskentelet vain rauhallisesti saadaksesi parhaan tarjouksen.
Ja tämä tarkoittaa, kumma kyllä, olet paljon todennäköisempi 'voittamaan'.
