Hinnoittelustrategia on yksi markkinoiden tärkeimmistä työkaluista, ja tämä pätee erityisesti vähittäiskauppiaille. Kilpailijoilla on tyypillisesti samat tuotemerkit, ja olkaamme rehellisiä: Milloin sinulla oli viimeksi erinomainen asiakaspalvelukokemus kaupassa tai verkkosivustolla? (Vaikka sinulla olisi ollut äskettäin, se erottuu todennäköisesti jyrkästi normaalista.)
Ottaen huomioon, kuinka tekniikka on antanut vaikuttavia työkaluja kuluttajien käsiin - mukaan lukien kyky vertailla ostoksia paikan päällä älypuhelimella - luulisi, että vähittäiskauppiaat saisivat älykkäämpiä mahdollisimman nopeasti. Ja silti, Retail Systems Researchin (RSR) äskettäisen tutkimuksen mukaan se ei ole asia.
Hinnoittelu markkinointitaktiikana
Kun hinnasta tulee läpinäkyvä, liiketeoria viittaa siihen, että asiakkaiden löytämiseksi on etsittävä muita tapoja kuin yksinkertainen alennus. Kun kuluttajat tietävät, mitä kaikki veloittavat, hintakilpailukyky ei ole muuta kuin perusvaatimus, ja pyrkimys ylläpitää erilaisia hintoja eri myyntikanavissa keinona maksimoida voitto tuntuisi toiveajattelulta. Mutta vähittäiskauppiaat ovat ilmeisesti yhä enemmän tukeutuneet hinnoitteluun tärkeimpänä markkinointistrategiana.
Tämän '70 pätevän vähittäisvastaajan' tutkimuksen mukaan (ei tilastollisten ennusteiden kannalta hyvä, mutta riittävän suuri, jotta se olisi ainakin mielenkiintoinen), yli kaksi kolmasosaa piti kuluttajahintojen herkkyyttä yrityksenä suurimpana haasteena. Reaktio? Noin 76% lisäsi niiden myymälöihin lähettämien hintamuutosten määrää.
'Suihkuta ja rukoile'
RSR: n mielestä hintojen avoimuus johtaisi hinnoittelun johdonmukaisuuteen (koska kuluttajat näkevät yhä useammin saavansa epäedullisen hinnan). Jälleenmyyjät voivat tarjota asiakkaille erityishintoja, jotka perustuvat uskollisuuteen tai aktiivisuuteen tai haluttuun käyttäytymiseen.
Mutta se ei ollut onnellinen.
'Sen sijaan vähittäiskauppiaat näyttävät palanneen' 'suihkuta ja rukoile' '-lähestymistapaan kampanjoissa - myynninedistämistoimien kasvu on jälleen lisääntynyt, mutta ilman mitään asiakastietoja tai -ominaisuuksia mahdollistamaan sellainen kohdentaminen, joka tekee mahdolliseksi 'sinun hintasi'. '
kuinka vanha on sam tabor
Näytä tiedot
Noin 64% sanoi, että 'hinnoittelupäätösten vaikutusten mittaaminen' oli yksi heidän kolmesta tärkeimmästä operatiivisesta haasteestaan. Toisin sanoen nämä yritykset riippuvat hinnasta tärkeänä (ellei tärkeimpänä) myynninedistämistyökaluna, mutta silti he eivät voi kertoa, mikä on tulos. Lisäksi tutkimuksen mukaan vähittäiskauppiailla ei ole tekniikkaa tai liiketoimintaprosesseja paikallaan räätälöityjen tarjousten tehokkaaseen käyttöön.
Tämä voi laukaista kilpailun pohjaan, kun jälleenmyyjät sokaisivat sokeasti hintoja kilpailiakseen keskenään. Ja sen pitäisi pelottaa kuka tahansa liiketoiminnan edustaja - joko jälleenmyyjä tai valmistaja, joka näkee hintojen heikkenemisen ja mahdollisen markkina-aseman heikentymisen.
