Kääntyminen pieni yritys isoksi ei ole koskaan helppoa. Tilastot ovat synkät. Tutkimukset viittaavat siihen, että vain kymmenesosa yhdestä prosentista yrityksistä saavuttaa koskaan 250 miljoonan dollarin vuotuisen tulon. Vielä mikroskooppisempi ryhmä, vain 0,036 prosenttia, saavuttaa miljardin dollarin vuotuisen myynnin.
Toisin sanoen useimmat yritykset alkavat pieninä ja pysyvät siellä.
Mutta jos se ei riitä sinulle- tai jos tunnistat, että pienenä pysyminen ei välttämättä takaa yrityksesi selviytymistä; on olemassa esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat onnistuneesti siirtyneet aloittavasta pienyrityksestä täysin menestyvään suuryritykseen.
Tämä on lähtökohtana haulle Keith McFarland, yrittäjä ja entinen Inc. 500: n toimitusjohtaja, sitoutui kirjoittamaan kirjansa, Läpimurtoyritys . 'Siellä on aina ollut paljon kirjoja suuryrityksen johtamisesta', sanoo McFarland, joka nyt hoitaa omaa konsultointiliiketoimintaansa. McFarland Partners Salt Lake Cityssä. 'Mutta en löytänyt mitään siitä, kuinka ylläpitää nopeaa kasvua pitkällä aikavälillä. Joten tutkin yrityksiä, jotka olivat tehneet sen oppiakseen oppituntinsa. '
Seuraavassa on joitain opetuksia, joita McFarland sai selville läpimurtoyrityksiä koskevasta tutkimuksestaan ja siitä, miten ne voivat auttaa sinua luomaan oman kasvustrategian.
Kasvustrategian kehittäminen: intensiivinen kasvu
Osa A: sta B: hen siirtymiseen on siis kasvustrategian laatiminen, joka McFarlandin mukaan '' tuo sinulle eniten tuloksia pienimmällä riskillä ja vaivalla ''. Kasvustrategiat muistuttavat eräänlaisia tikkaita, joissa alemman tason portaat aiheuttavat vähemmän riskiä, mutta ehkä vähemmän nopean kasvun vaikutuksia. Pienyritysten, etenkin aloittavien yritysten, rivi on keskittyä strategioihin, jotka ovat tikkaiden alimmilla portailla ja liikkuvat sitten vähitellen ylöspäin tarpeen mukaan. Kun kehität kasvustrategiaasi, sinun on ensin harkittava ns. Intensiivisen kasvun strategioiden alaosaa. Jokainen uusi porras tuo lisää mahdollisuuksia nopeaan kasvuun, mutta myös enemmän riskiä. He ovat:
1. Markkinoiden tunkeutuminen. Kaikkien yritysten vähiten riskialtista kasvustrategia on yksinkertaisesti myydä enemmän nykyistä tuotetta nykyisille asiakkailleen - strategia, jonka suuret kulutustavarayritykset ovat täydentäneet, McFarland sanoo. Ajattele, miten voit ostaa kuuden pakkauksen juomia, sitten 12 pakkauksen ja sitten kotelon. 'Et voi edes ostaa wc-paperia vähemmässä kuin 24 rullan pakkauksessa', McFarland vitsailee. Uusien tapojen löytäminen asiakkaillesi käyttämään tuotetta; kuten ruokasoodan muuttaminen jääkaapin hajunpoistajaksi; on toinen markkinoille pääsyn muoto.
kenen kanssa David boreanaz on naimisissa
2. Markkinoiden kehitys. Seuraava portaikko on suunnitella tapa myydä enemmän nykyistä tuotetta viereisille markkinoille; esimerkiksi tarjoamalla tuotteitasi tai palveluitasi asiakkaille toisessa kaupungissa tai osavaltiossa. McFarland huomauttaa, että monet viime vuosikymmenien suurista nopeasti kasvavista yrityksistä luottivat markkinakehitykseen tärkeimpänä kasvustrategiana. Esimerkiksi Oklahoma Citystä alkanut henkilöstöyritys Express Personnel (nyt nimeltään Express Employment Professionals) avasi nopeasti toimistot ympäri maata franchising-mallin avulla. Lopulta yritys tarjosi henkilöstöhallinnon palveluja noin 588 eri paikassa, ja yrityksestä tuli viidenneksi suurin henkilöstöliiketoiminta Yhdysvalloissa.
3. Vaihtoehtoiset kanavat . Tähän kasvustrategiaan kuuluu asiakkaiden tavoittaminen eri tavoin, kuten esimerkiksi tuotteiden myyminen verkossa. Kun Apple lisäsi vähittäiskaupan divisioonansa, se otti käyttöön myös vaihtoehtoisen kanavan strategian. Toinen vaihtoehtoisen kanavan strategia on käyttää Internetiä asiakkaan keinona käyttää tuotteitasi tai palveluitasi uudella tavalla, esimerkiksi ottamalla käyttöön vuokramalli tai ohjelmisto.
4. Tuotekehitys. Klassinen strategia sisältää uusien tuotteiden kehittämisen myytäväksi sekä nykyisille että uusille asiakkaille. Jos sinulla on valinnanvaraa, haluaisit mieluiten myydä uudet tuotteesi nykyisille asiakkaille. Tämä johtuu siitä, että tuotteiden myyminen nykyisille asiakkaillesi on paljon vähemmän riskialtista kuin 'uuden tuotteen ja markkinoiden oppiminen samanaikaisesti', McFarland sanoo.
5. Uudet tuotteet uusille asiakkaille. Joskus markkinaolosuhteet edellyttävät, että sinun on luotava uusia tuotteita uusille asiakkaille Polaris , matkailuautojen valmistaja Minneapolisissa sai selville. Vuosien ajan yritys valmisti vain moottorikelkkoja. Sitten useiden leutojen talvien jälkeen yhtiöllä oli ahdistusta. Onneksi se kehitti erittäin menestyvän sarjan nelipyörisiä maastoajoneuvoja, mikä avasi aivan uudet markkinat. Samoin Apple veti tämän strategian esille iPodin. IPodista tuli niin läpimurtoinen tuote, että sitä voitiin myydä yksin Apple-tietokoneesta riippumatta, mutta samalla se auttoi myös paljastamaan uusia asiakkaita Applen tarjoamille tietokoneille. McFarland sanoo, että iPhonella on ollut samanlainen vaikutus; Kun asiakkaat alkoivat nauttia tuotteen käyttöliittymän ulkoasusta, he halusivat ostaa muita Apple-tuotteita.
Jos valitset jonkin intensiivisen kasvun strategioista, sinun pitäisi mieluiten ottaa vain yksi askel ylös tikkaita kerrallaan, koska jokainen vaihe tuo riskiä, epävarmuutta ja vaivaa. Hieronta on, että joskus markkinat pakottavat sinut toimimaan itsesäilyttämisen keinona, kuten se teki Polariksen kanssa. Joskus sinulla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin ottaa enemmän riskiä, McFarland sanoo.
Kaivaa syvemmälle: Uusi tuotekehitys halvalla
Kasvustrategian kehittäminen: Integratiiviset kasvustrategiat
Jos olet käyttänyt kaikki vaiheet intensiivisen kasvustrategian polulla, voit harkita kasvua yritysostojen tai integroivien kasvustrategioiden avulla. Ongelmana on, että noin 75 prosenttia kaikista yritysostoista ei tuota arvoa tai tehokkuutta, joka heille ennustettiin. Joissakin tapauksissa sulautuminen voi päättyä täydelliseen katastrofiin, kuten AOL-Time Warner -sopimuksen yhteydessä. Siitä huolimatta integroivan kasvustrategian toteuttamisessa on kolme toteuttamiskelpoista vaihtoehtoa. He ovat:
1. Vaakasuora. Tämä kasvustrategia edellyttäisi kilpailevan yrityksen tai yritysten ostamista. Tällaisen strategian käyttäminen ei pelkästään lisää yrityksesi kasvua, vaan myös poistaa toisen esteen, joka on tielläsi tulevaisuuden kasvulle, nimittäin todellinen tai potentiaalinen kilpailija. McFarland sanoo, että monet läpimurtoyrityksistä, kuten Paychex , palkanlaskija, ja Intuit , henkilökohtaisten ja pienyritysten vero- ja kirjanpito-ohjelmistojen valmistaja, hankki vuosien varrella tärkeimmät kilpailijat sekä pikakuvakkeena tuotekehitykseen että keinona lisätä osuuttaan markkinoista.
lisa Roberts Gillanin nettovarallisuus
2. Taaksepäin. Taaksepäin integroituva kasvustrategia edellyttäisi yhden toimittajan ostamista keinona hallita toimitusketjuasi paremmin. Se voi auttaa sinua kehittämään uusia tuotteita nopeammin ja mahdollisesti halvemmalla. Esimerkiksi, Kiinnitys Minnesotassa Winonassa sijaitseva yritys, joka myy (muun muassa) muttereita ja pultteja, päätti hankkia useita työkalu- ja suulakepuristimia keinona tuoda räätälöityjen osien valmistuskapasiteetti suuremmille asiakkailleen.
3. Eteenpäin . Yritysostot voidaan keskittää myös jakeluketjuusi kuuluvien komponenttiyritysten ostamiseen. Esimerkiksi, jos olisit vaatteiden valmistaja, kuten Kaverit , joka sijaitsee Fort Myersissä Floridassa, voit alkaa ostaa vähittäismyymälöitä keinona työntää tuotettasi kilpailusi kustannuksella.
Kaivaa syvemmälle: neuvoja kasvuun hankinnan kautta
Kasvustrategian kehittäminen: Monipuolistaminen
Toinen kasvustrategioiden luokka, joka oli suosittu 1950- ja 1960-luvuilla ja jota käytetään nykyään huomattavasti harvemmin, on hajauttamisen nimi, jossa kasvatat yritystäsi ostamalla toisen yrityksen, joka ei liity täysin yritykseesi. Massiiviset konglomeraatit, kuten General Electric, pitävät pääosin holdingyhtiöitä monenlaisille yrityksille pelkästään niiden taloudellisen suorituskyvyn perusteella. Näin GE: llä voisi olla ydinvoimaosasto, raitiovaunujen valmistusosasto ja rahoituspalvelutoimiala, yhden yrityksen kirjelomakkeiden alla. Tällainen kasvustrategia on yleensä täynnä riskejä ja ongelmia, McFarland sanoo, ja sitä pidetään harvoin elinkelpoisena näinä päivinä.
Kaivaa syvemmälle: monipuolistamisen voima
Kasvustrategian kehittäminen: Kuinka kasvat?
Kasvustrategioita ei koskaan toteuteta tyhjiössä, ja halukkuus muuttaa kurssia markkinoiden palautteen perusteella on yhtä tärkeää kuin strategian toteuttaminen yksimielisesti. Liian usein yrityksillä kestää vuosi strategian kehittämiseen, ja kun ne ovat valmiita toteuttamaan sen, markkinat ovat muuttuneet niissä, McFarland sanoo. Siksi hän kehittää kasvustrategiaa laatiessaan yrityksiä ajattelemaan vain 90 osaa, prosessia, jota hän kutsuu Rapid Enterprise Designiksi. Joskus paras tapa on ottaa se yksi askel kerrallaan.
Kaivaa syvemmälle: Lisää artikkeleita kasvustrategioista
