Gordon Grade Coffee Companyn toimistossa Manhattanin keskustassa, 2000 yksittäistä annosta Dr.Dripin ympäristöystävällistä ensiluokkaista tippukahvia on valmis jakamaan massojen kanssa. Start-up suunnittelee jakavansa itse keittämänsä kahvin - ensimmäisen tuotteensa - stressaantuneille opiskelijoille New Yorkin yliopiston finaaliviikolla.
Tohtori Drip sissiharjoitus edeltää tuotteen virallista julkaisua 23. toukokuuta, ja se on Gordon Graden ensimmäinen kokeilu näytteenottoon.
'On aina varovaisuutta antaa mitä tahansa ilmaiseksi', kertoo perustaja Jesse Gordon. 'Et tiedä, oikeuttavatko lopputulos joukkueen kokoonpanon ja tuotteen ihmisten käsiinsä saamisen kustannukset.'
Otanta on tuskin uusi käsite, mutta prosessi silti rasittaa monia yrityksiä, jotka yrittävät sitä. Elintarvikkeet ja kosmetiikka ovat jo pitkään olleet näytteenoton kuvakkeita; näytteet täyttävät vatsamme paikallisissa päivittäistavarakaupoissa ja nenämme tavaratalojen kosmetiikkaosastossa. Muut teollisuudenalat, leluista tekniikkaan, jotka ovat perinteisesti vähemmän perehtyneet menettelyyn, voivat myös näyttää tavaransa näytteiden kautta.
Myös näytteenotto tapahtuu. Vaikka perinteisempää myymälässä tapahtuvaa asiakas- ja välillistä jakelua koskevaa näytteenottoa esiintyy edelleen, luovuus on tullut sekoitukseen, jolloin yritykset voivat tuoda uusia myyntipisteitä otantaansa varten. Yritykset kohdistavat suoraan bloggaajiin, trendisuunnittelijoihin ja julkkiksiin. Mutta vaikka prosessi kehittyy, tavoitteet pysyvät suurelta osin samoina.
'Haluan olla mahdollisimman tehokas', Gordon kertoo omista näytteenottohuoltoistaan. `` Haluan tietää, miten näyte voidaan muuttaa yritykseksi. ''
Kaivaa syvemmälle: Yritä antaa se pois
Kuinka käyttää näytteitä tuotteesi mainostamiseen: Päätä miksi otat näytteitä
onko brendon uriella lasta?
Lelulle se tuntuu. Juomaksi se on maku. Hajusteen kannalta se on haju. Tuotteestasi riippumatta sinun on kehitettävä selkeä käsitys siitä, miksi näytteenotto on välttämätön osa markkinointi- tai myyntisuunnitelmasi. Ennen kuin suunnittelet näytteenottostrategiaasi, palaa missioosi ja yrityksen perusarvoihin muistuttamaan itseäsi, miksi tuotteesi kannattaa kokeilla.
Viisi vuotta sitten Hosung NY aloitti miYim-sarjan, pehmolelut ja tarvikkeet vauvoille ja pikkulapsille, jotka on valmistettu sertifioidusta myrkyttömästä, kierrätetystä puuvillasta. Klo teen minä , myymälän näytteet samettisista leluista ovat kyse aww-arvosta, joka saadaan esimerkkien näyttämisestä ja siitä, että asiakkaat antavat asiakkaiden koskettaa ja puristaa niitä.
'Kun ihmiset ajattelevat tuotteitamme, he ajattelevat puuvillakangasta tai -paitaa, mutta lelumme ovat yhtä pehmeitä, että ne ovat melkein aina yllättyneitä', sanoo Hosung NY: n presidentti Serah Chae. `` Yllätystekijän ja ilmeisen halailutekijän takia liiketoimintamallimme vaatii erittäin ahkera otanta. ''
Uudemmille yrityksille otanta antaa asiakkaille ymmärrystä ja kokemusta tuntemattomasta tuotteesta ennen kuin he sitoutuvat ostamaan. Fitango , start-up, joka kehittää 'toimintasuunnitelmia' motivoida yksilöiden ja yritysten käyttäytymistä. Sen online-markkinapaikka, joka on samanlainen kuin Applen App Store, tarjoaa erilaisia näytekehyksiä ilmaiseksi.
'Olemme nuoria', sanoo Fitangon liiketoiminnan kehittämisestä vastaava johtaja Parinda Muley. '' Meidän etumme on, että asiakkaat ovat yhtä mukavia kanssamme kuin olemme heidän kanssaan. Olemme valmiita ottamaan osuman, jos se tarkoittaa, että vielä yksi yritys käyttää alustaa. '
Mutta vielä useammin otetut tuotteet, erityisesti kosmetiikka, pyrkivät kuluttajien mukavuuteen.
'Ihonhoitotuotteet ja meikki voivat olla todella kalliita, joten haluat varmistaa, että teet hyvin tietoisen päätöksen', kertoo Stacey Webb, markkinointijohtaja OleHenriksen , luonnollinen ihonhoitoyritys, joka sijaitsee Los Angelesissa. 'Kuluttajat ovat niin tajuisia nykyään, että he eivät halua käyttää rahojaan mihinkään, mistä he eivät ole varmoja.'
Kaivaa syvemmälle: Kuinka pitää viesti tyhjänä
Näytteiden käyttäminen tuotteen mainostamiseen: Valitse tuotteesi
Kun tiedät miksi , sinun on seuraavaksi päätettävä mitä . Uusille yrityksille, joilla on yksi tuote, kuten Dr. Drip Coffee, tämä päätös on yksinkertainen. Kehittyneemmille tuotelinjoille syntyy muutama vaihtoehto.
Yksi vaihtoehto on vaihdella näytteitä. OleHenriksen vaihtaa myydyimpien tuotteiden, uusien tuotteiden ja piilotettujen helmien välillä - tuotteita, joiden uskotaan voivan tulla bestsellereiksi löydettyään. Jokaisen luokan kohdalla ihonhoitolinja pyrkii edelleen massaan.
'Et voi aina hallita sitä, kuka saa näytteen', Webb sanoo. 'Varmista, että se tulee olemaan jotain, jota yleensä monet ihmiset yrittävät, pitävät ja näkevät tulokset.'
Fitangon kaltaisille yrityksille, joilla on mahdollisesti suuret ja monipuoliset markkinat, erilaisten näytteiden toimittaminen antaa yritykselle mahdollisuuden tavoittaa enemmän kohdeyleisöään erillisellä markkinoinnilla sellaisille segmenteille kuin koulutus, liike ja vapaa-aika. Muille, kuten miYim, näytteiden rajoittaminen uusimpiin tuotteisiin osoittautuu tehokkaammaksi.
'Uusille asiakkaille se on ehdottoman kriittistä', Chae sanoo. `` Mutta jopa ihmisten kanssa, jotka jo tuntevat meidät, he haluavat silti nähdä, mitä voimme tehdä toisin. ''
Kumpi suunta näyttää sinulle oikealta, varmista, että se sopii myös kuluttajillesi.
Kaivaa syvemmälle: H ow Tuotteen mukauttaminen eri markkinoille
Näytteiden käyttäminen tuotteen mainostamiseen: Etsi kohdeyleisö
Kuten mikä tahansa muu myynti taktiikka, oikean yleisön kohdentaminen on kriittistä näytteenoton onnistumisen kannalta.
POM Wonderful, granaattiomenamehujen, -teiden ja -baarien takana oleva yritys, vetoaa laajaan kuluttajajoukkoon. Joten yritys jakaa markkinansa useaan pylvääseen tehostaakseen laajaa näytteenottoa.
'Keskitymme viihteeseen, hyväntekeväisyyteen, terveyteen ja kauneuteen, muotiin, taiteeseen ja epikureaan', sanoo POM: n viestintäjohtaja Rob Six. 'Siellä näemme suurimman osan kuluttajistamme ja yritämme kohdistaa näytteenottostrategiamme tapahtumiin, jotka palvelevat näitä pilareita.'
Esimerkiksi POM käytti valtakunnallisilla kampuksilla samanlaista sissinäytteenottotapaa kuin tohtori Drip'ssä yhtiön POMx-kahvin debyytissä. Alkuperäisistä mehuistaan POM-näytteet maratonilla ja epikurealaisissa tapahtumissa, kuten SF-kokit, muuttavat tuotteen sekä virkistäväksi juoksijoille että ainesosaksi ruokaa.
Koska vauvojen yleisöön on vaikea kohdistaa suoraan, miYim käyttää erilaista lähestymistapaa ja lähettää säännöllisiä näytteitä jopa 100 äitibloggaajalle valtavasti seuraajia.
'He haluavat antaa sen fyysisesti kaksivuotiaalleen ja antaa heidän pureskella sitä ja nähdä, miten he ajattelevat siitä', Chae kertoo bloggaajista. 'He tarkistavat tuotteen verkossa, ja se on ollut meille erittäin tehokas PR-taktiikka.'
Ei vain leluille, mutta arvostelijoiden näytteiden käyttäminen on hyödyllistä vaikeasti tavoitettavalle yleisölle. Kun sinulla on yleisö, tarvitset suunnitelman.
Kaivaa syvemmälle: Kuinka kaventaa kohdemarkkinasi
Näytteiden käyttäminen tuotteen mainostamiseen: Tee suunnitelma
Kun Ole Henriksen aloitti oman nimensä mukaisen tuotelinjansa vuonna 1984, hän valmisti ja merkitsi omat näytteensä kylpylänsä takahuoneessa Los Angelesissa.
'Näytteenotto on ollut suuri osa kulttuuriamme', Webb sanoo. 'Ole kuin mies on niin antelias, en usko, että hän edes ajatteli sitä näytteenottona, enemmän lahjana ihollesi.'
Nykyään OleHenriksen näytteitä edelleen runsaasti, mutta käytännöllisemmin.
'Näytteenotto on kallista', Webb jatkaa. 'Se on tasapainottamispeli, joka perustuu markkinoidesi kokoon ja siihen, mitä yrität tehdä. Et voi vain sanoa: 'Haluan miljoonan.' '
Voit kuitenkin suunnitella hieman ylimääräistä. MiYim täyttää jokaisen päätuotevalikoiman tai loma-erikoisnäytteen tilauksensa 20 prosentilla odottamattomien tapahtumien tai pyyntöjen huomioon ottamiseksi. Yritys säästää myös rahaa suunnittelemalla näytteensä kuusi tai kahdeksan kuukautta etukäteen impulssikulutuksen välttämiseksi. Se rajoittaa myös yleisönsä alempiin lähetyskustannuksiin.
'Se ei ole kuin huulipuna', Chae sanoo tuotteestaan. 'Lelujemme ovat 11-35 tuumaa. Emme halua, että ne lähetetään ja jätetään huomiotta. Se on tuhlaavaa. '
Lisäpakkauskustannukset ovat kuitenkin joskus strategisempi vaihtoehto. Aloitettuaan kaadetuista näytteistä POM tajusi pian pystyvänsä paremmin rakentamaan tuotemerkkinsä antamalla kahdeksan unssin pullot.
'Ihmiset voivat ottaa kokemuksen mukanaan', sanoo Six. 'Se on kalliimpaa, mutta se on onnistunut meille paremmin.'
kuinka pitkä julianne nicholson on
Kaivaa syvemmälle: Liiketoiminnan tavoitteiden asettaminen
Näytteiden käyttäminen tuotteen mainostamiseen: Jatka tavarasi
Näytteenotto edellyttää, että ajattelet laatikon ulkopuolella sekä kirjaimellisesti että kuvaannollisesti. Mitä pakkaat näytteesi kuluttajien valituksen kohteisiin. POM käyttää ikonista kaarevaa pulloa vahvistaakseen tuotekuvaa, miYim käyttää ympäristöystävällisiä pakkauksia tehtävänsä laajentamiseksi, ja OleHenriksen käyttää kirkkaita väripaketteja erottaakseen eri tuotevalikoiman.
'Olemme erittäin kirkkaita, erittäin vilkkaita ja varmistamme, että pakettimme muistuttavat todellisia tuotteitamme, jotta asiakkaamme muistavat meidät', Webb sanoo. Ole luova pakkausten suhteen. Tee siitä erottuva tavalla, jonka joku todella haluaa avata ja kokeilla. '
Luovuudella on merkitystä myös siinä, miten pakkaat näytteesi. POM: n ulkopuoliset näytteenottotoimet ovat auttaneet vahvistamaan yrityksen merkittävyyttä. Kaksi vuotta tuotteen esittelyn jälkeen yritys loi POMtinin vuoden 2004 Oscar-palkinnoille, mikä tuotti vakavaa PR-buzzia.
'Jos aiot tehdä näytteenottoa, voit joko tehdä sen hyvin yleisesti tai luoda kokemuksen kuluttajalle', sanoo Six. 'Mielestämme jälkimmäinen toimii paremmin.'
Kaivaa syvemmälle: 12 mieleenpainuvaa tapahtumamarkkinointikampanjaa
Näytteiden käyttäminen tuotteen mainostamiseen: Ota näytteet liiketoiminnaksi
Toimivatko näytteenottotyösi lainkaan? Jotta voit selvittää, ovatko näytteet todella tehokkaita, sinun on seurattava sen menestystä. Eri mittarit ovat hyödyllisiä. Esimerkiksi näytteenottoprosesseissaan Gordon Grade toivoi, että korkeakoulujen näytteenottajat kokeilisivat tuotetta ja liittyisivät sitten sosiaaliseen verkostoonsa. POM käytti samanlaista lähestymistapaa POMx-kahvikampanjansa jälkeen.
'' Näimme paljon palautetta Twitterissä '', Six kertoo. 'Voimme lukea, mitä ihmiset sanoivat meistä.'
Tarjouskoodit ovat toinen tapa lisätä myyntiä ja seurata tehokkuutta. Kesäkuussa OleHenriksen osallistuu Ihosyöpäsäätiön Sun Safety Expo -tapahtumaan New Yorkin Grand Central Station -asemalle ja jakamalla näytteitä kaikille ohi käveleville New Yorkin matkailijoille, matkailijoille tai turisteille. Tämä on ensimmäinen kerta, kun yritys osallistuu tällaiseen laajamittaiseen tapahtumaan, ja myynnin seuraamiseksi edustajat antavat koodit ilmaista lähetystä varten OleHenriksen.com-sivustolla jokaisen näytteen kanssa.
'Kun näytteenottodollarit ovat todella tärkeitä sinulle, haluat todella varmistaa, että seuraat, mikä toimii ja mikä ei', Webb sanoo. 'Jos havaitsemme, että jotain sellaista ei toimi meille, koska meillä ei ollut ketään, joka olisi tullut sivustollemme ja lunastanut tarjouskoodin, emme ehkä tekisi sitä ensi vuonna.'
Jotta näytteenotto onnistuu, näytteiden on oltava myyntiä. Antelias näytteenotto on markkinointidollareiden tuhlausta, jos siitä ei tule tuloja. Uutena yrityksenä Fitango on valmis luovuttamaan mahdollisimman monta näytettä ja tekemään tiivistä yhteistyötä asiakkaidensa kanssa, kun he oppivat tuotetta. Mutta häämatka päättyy pian.
'Tavoitteenamme on työskennellä heidän kanssaan, auttaa heitä rakentamaan nämä alustat ja sitten työskennellä heidän kanssaan määrittääkseen palvelujensa hinta', Muley sanoo. 'Kun olemme vakuuttaneet pienyrityksen käyttämään palvelumme, veloitamme heiltä järkevää.'
Näytteenotto voi olla hankalaa, se voi olla tylsää, ja se voi verottaa yritystäsi. Mutta jos asiakaskuntasi lopulta kasvaa, vaivannäkö on sen arvoista.
'Se on niin tärkeä osa markkinointiseosta', Six sanoo. 'Jos haluat jonkun kokeilevan tuotetta kahdesti, hänen on kokeiltava sitä kerran.'
Kaivaa syvemmälle: Kuinka arvioida myynnin onnistumista
