Ryan Serhantin ensimmäinen myyntipäivä alkoi maanantaina 15. syyskuuta 2008. Hän muistaa sen, koska se on päivä, jolloin Lehman Brothers haastoi konkurssin, mikä merkitsi subprime-asuntolainan kaatumisen ja suuren taantuman alkua. Serhant ansaitsi 9000 dollaria ensimmäisenä vuonna. Yhdeksän vuotta myöhemmin hän päätti 472 kiinteistökauppaa, joiden kokonaismyynti oli miljardi dollaria.
Uudessa kirjassaan Myy se kuin Serhant , Bravon tähti Million Dollar Listing New York paljastaa tietyt kaavat, joita kuka tahansa yritys voi käyttää tuotteen, palvelun tai itsensä myyntiin.
todd chrisleyn ensimmäisen vaimon kuva
Älä myy tuotteita - hanki ensin ystäviä.
Suurin otteeni kirjasta on, että kaikki tapaamasi henkilöt ovat potentiaalisia asiakkaita. Serhant myi asuntoja ihmisille, jotka tapasivat kuntosalilla, jonossa Starbucksissa, ja istuivat hänen vieressään ravintoloissa. 'Jokainen, jonka kohtaat koko päivän, edustaa potentiaalista myyntiä', hän kirjoittaa.
Tässä on avain. Serhantin mukaan kaikki tapaamasi henkilöt ovat mahdollisia myyntejä jos muodostat yhteyden heihin ensin. Ihmiset eivät halua myydä. Älä koskaan aloita keskustelua tai suhdetta puhumalla tuotteesta. 'Aloita yksinkertaisella yhteydellä ja anna sen kehittyä hitaasti suuremmaksi', Serhant sanoo.
Serhantin neuvo resonoi minua kohtaan, koska luin hänen kirjansa lennolla kotiin Orlandosta, jossa olin pitänyt puheen ilmailualan johtajille. Velkaa oli keikalle lyhyelle keskustelulle - Starbucksissa, jossa mies esitteli itsensä minulle.
Hän oli entinen toimitusjohtaja, joka oli suositellut yhtä kirjani yrittäjyysluokalleen. Ehdotin, että pääsen sisään ja ottamaan kysymyksiä luokalta. Hän otti minut siihen. Suhde alkoi odottamatta 'myyntiä'. Kaksi viikkoa sen jälkeen, kun tapasin opiskelijat, saan sinisen puhelun konferenssin järjestäjältä, joka kutsui minut pitämään pääpuheen marraskuun konferenssissa. Toimitusjohtaja oli suositellut minua.
Kun kutsuin toimitusjohtajaa kiittämään häntä, hän sanoi: 'Minä hoidan aina ystäväni . '
Serhant on oikeassa. Starbucksin yksinkertaisen yhteyden alku voi kasvaa suuremmaksi. Kukaan ei halua myydä, mutta haluaa auttaa ystäviään.
Serhantilla on kolmivaiheinen kaava vahvempien asiakassuhteiden rakentamiseksi: seuranta, seuranta ja seuranta.
omar borkan al gala vaimo
1. Seuranta
Saatat olla valmis tekemään myyntiä, mutta asiakkaasi ei ehkä ole valmis ostamaan. Serhant luokittelee mahdollisuudet kuumiksi asiakkaiksi (valmiina ostamaan nyt), lämpimiksi asiakkaiksi (ostoa ajatellen) ja kylmiksi asiakkaiksi. Useimmat ihmiset luopuvat asiakkaista, jos he eivät ole valmiita ostamaan tänään.
Serhant seuraa kutakin luokkaa, mukaan lukien kylmät asiakkaat. Hän lähettää heille artikkeleita. Hän lisää heidän syntymäpäivänsä kalenteriinsa. Yhdessä tapauksessa hän lähetti potentiaalille yli 100 seurantaa. Kun asiakas oli valmis ostamaan, hän valitsi Serhantin, joka päätti myynnin, joka tuotti 500 000 dollarin palkkion. Se oli odotuksen arvoinen.
2. Seuranta
Kuka tahansa voi lähettää sähköpostia. Se on jatkoa. Viedä läpi on seuraava taso. 'Tee mitä sanot tekevän', Serhant sanoo. Jos esimerkiksi sanot, että vastaat sähköposteihin 12 tunnin sisällä, tee se.
Seuranta muistuttaa minua varakkaasta yrittäjästä, jonka tapasin muutama vuosi sitten. Luulen, että opetat Harvardissa. Soitan puolestasi ', hän kertoi minulle. Rehellisesti, en odottanut hänen seuraavan läpi. Ihmiset antavat lupauksia joka päivä, joita eivät aio pitää. No, viikkoa myöhemmin sain kutsun opettaa Harvardiin. Käännyin vaimoni puoleen ja sanoin: 'Nyt tiedän, miksi tämä kaveri on niin menestyvä. Hän tekee sen, mitä sanoo tekevänsä. '
3. Seuranta.
Tämä viimeinen vaihe erottaa supersaavuttajat keskimääräisistä myyjistä. Takaisin seuraaminen tarkoittaa yhteydenpitoa asiakkaisiin tai - jopa kovempiin - menneisiin näkymiin tai ihmisiin ei palkata sinua. 'Se on yksi suurimmista mahdollisuuksista, joita myyjät menettävät', Serhant kirjoittaa. 'En voi kertoa sinulle, kuinka monta kertaa olen saanut uuden asiakkaan, koska kyseinen henkilö ei koskaan kuullut välittäjältä enää sulkemisen jälkeen. Koskaan uudestaan.'
Ajattele sopimuksen päättämistä suhteesi uuden luvun alkuun. Myynnin jälkeen soita asiakkaallesi. Kysy heiltä, kuinka he nauttivat palvelusta tai tuotteesta. Muutama viikko sitten vietin kaksi päivää Houstonin sankarin ja hyväntekijän luona. Molempina päivinä hän vietti kaksi tai kolme tuntia soittaessaan asiakkaille, kuinka he nauttivat tuotteesta ja palvelusta. Hän seurasi takaisin.
Kyllä, menestys jättää vihjeitä, ja Serhant on tunnistanut joitain erityisiä tapoja, jotka voivat tehdä sinusta myyntikoneen. Tästä lähtien, kun tapaat jonkun, älä kysy, kuinka hän voi hyödyttää sinua nyt; kysy, kuinka ne voivat hyödyttää tulevaisuuttasi. Se myy kuin Serhant.
