147. sivulla Saavuttaminen Kyllä: Neuvottelu sopimuksesta antamatta , Päätelmän-osan alkuun ilmestyy seuraava lause: 'Tässä kirjassa ei luultavasti ole mitään, mitä et jo tiennyt jollakin kokemuksellasi.' Tämä suosion räjähdys voi tuntua lukijalta riisuvalta tai ärsyttävältä, mutta kummallakin tavalla, lukemattomien liike- tai itsepalveluneuvoja tarjoavien kirjojen standardien mukaan se on hämmästyttävää: Tällaisten nimikkeiden lähtökohta on, että tiedät hyvin vähän, ja mitä tahansa luulet tietäväsi, on kuollut väärin. Muussa tapauksessa miksi ostat kirjan (tai sen väistämättömän jatkeen)?
Erityisesti neuvotteluille omistetut volyymit muodostavat kasvavan osajoukon räjähtävistä neuvoluokista, kirjaimellisesti kymmeniä esimerkkejä aina juhlistavien neuvottelijoiden muistelmista kaavioihin ja kaavioihin paksuihin akateemisiin tutkimuksiin. Roger Dawsonin kaltaiset itsehenkiset gurut myyvät myös ääni- ja videoalukkeita, ja kaupungissa pidetään melkein varmasti 900 dollarin Karrass-neuvotteluseminaari joka päivä. Ohjelmistot tarjoavat tietokoneistettua koulutusta, ja kauppakorkeakoulujen neuvottelukursseja on runsaasti. Erikoistuneet uutiskirjeet julkaisevat neuvotteluneuvoja, samoin Harvard Business Review . Kenelläkään ei ole bruttoneuvottelutuotetta, joka laskee yhteen kaikkien näiden ohjeiden ja vihjeiden antamisen kokonaiskustannukset, mutta John Baker, toimittaja Neuvottelija-lehti , huomauttaa: 'On paljon ihmisiä, jotka ansaitsevat elantonsa tällä tavalla.'
Kyllä ei ole aivan neuvottelututkimusten perusteksti, mutta se oli suurelta osin vastuussa kentän muuttamisesta harvinaistetusta erikoisuudesta pop-yleisön rehuksi. Vuonna 1981, kun se julkaistiin, kirjoja neuvotteluista olivat harvinaisia. Voit neuvotella kaikesta , konsultin ja 'maailman parhaan neuvottelijan' Herb Cohenin jutukas ja hauska kirja, oli julkaistu muutama kuukausi aiemmin, ja siitä tuli bestseller. Taidetiede neuvotteluista , Harvardin kauppakorkeakoulun professorin Howard Raiffan tieteellinen työ, joka sovelsi peli- ja päätöksentekoteoriaa liiketoimintaan, ilmestyi seuraavana vuonna. Kyllä on myynyt noin 3,5 miljoonaa kappaletta, ja tähän päivään myydään noin 3500 kappaletta viikossa. Nykyinen painos on olennaisesti sama kirja, joka julkaistiin 22 vuotta sitten, eikä otsikkojen räjähdys ole osoitus neuvotteluteorian uuden kehityksen laviinista. Se on todiste, kuten Kyllä Kirjoittaja Bruce Patton sanoo, että 'ihmiset haistivat markkinoita'.
Pelkkä tarjonta viittaa huomattavaan erilaiseen lähestymistapaan aiheeseen: Voiko neuvotteluista todellakin olla niin paljon sanottavaa? No ei. Jopa kauhistuttavimmat ja rentoimmat kirjoittajat jakavat itse asiassa paljon enemmän yhteistä kantaa kuin kumpikaan ei halua myöntää. Mutta jokainen niistä on hyödyllinen tavallaan, ja alla on monia kätevimpiä oivalluksia.
Kuten useimmat muut neuvotteluneuvojen lähteet, Kyllä alkaa sanomalla, että kuinka paljon uskotkin neuvottelujen olevan osa elämääsi, aliarvioit. 'Kaikki neuvottelevat jotain joka päivä', johdannon mukaan. 'Kaikki meistä neuvottelemme monta kertaa päivässä', G. Richard Shell herättää alkusoittoa Neuvottelut etua varten . Monet kirjoittajat ehdottavat, että neuvottelet koko ajan lastesi tai puolisosi kanssa. 'Todellinen maailmasi on jättimäinen neuvottelupöytä', Cohen kirjoittaa kirjassaan. Patton ja Kyllä Tärkeimmät kirjoittajat, Roger Fisher ja William Ury, olivat aiemmin tehneet yhteistyötä kansainvälisille sovittelijoille suunnatun kirjan laatimisessa, joka on tietysti melko pieni yleisö. Ajatus Kyllä oli tarkoitus kääntää heidän ajattelunsa monenvälisistä rauhansopimuksista opiksi, jota voitaisiin soveltaa enemmän päivittäisiin neuvottelumuotoihin. Uusi yleisö olisi kaikki ne, jotka ovat koskaan ajatelleet, että he ovat joutuneet huijaamaan, kun he yrittivät väittää korotusta, karkeasti toimittajien kanssa, myydä käytettyä autoa tai ostaa uuden talon.
Kyllä tarjoaa eräänlaisen arkkityypin siitä, mitä kuvittelemme neuvottelujen merkitsevän: Asiakas ja kauppias käyvät kauppaa messinkiastian päällä, jälkimmäinen kysyy 75 dollaria, entinen 15 dollaria. Molemmat osapuolet näyttävät valinneen joukon tyhjästä toivoen saavuttaa edullisimman hinnan myönnytysten sarjan lopussa. Nizzan voima urheiluasiamies Ronald Shapiro ja Mark Jankowski, tiivistää tämän yhteisen näkemyksen `` Kaksi SOB: ta lukittuna huoneeseen yrittäen lyödä päivänvalot toisistaan ''. Ainoa valinta on pelata kovapalloa vai kaatua.
Tavalla tai toisella, kaikki asiantuntijat neuvovat, että jätät taaksepäin yksinkertaisen pelaamisen, joka perustuu pelitaitoon ja tunteisiin, ja hanki uusi ajattelutapa, melkein zenin kaltainen järkevyys. Sisään Kyllä , suuri harppaus on keskittyä ei vastustajaasi ja hänen asemaansa, vaan pikemminkin neuvotella 'ansioista'. Ajatuksena ei ole 'hyökätä' toista neuvottelijaa vastaan, vaan taustalla olevaa asiaa. Painopiste on siinä, että neuvottelut eivät ole nollasummapeliä, vaan jotain, joka voidaan ratkaista löytämällä 'luova ratkaisu', jonka yksinkertainen kaupankäynti hämärtää. Tätä valaisee vertaus oranssista: Kaksi osapuolta haluaa kukin oranssin ja suostuu lopulta jakamaan sen kahtia. Mutta käy ilmi, että toinen puoli halusi yksinkertaisesti mehua ja toinen puoli halusi kuoren. Jos vain he olisivat työskennelleet yhdessä ongelman ratkaisemiseksi, kumpikin osapuoli olisi voinut saada mitä halusi. Vertaus oranssista tulee esiin paljon.
Lähes kaikki asiantuntijat kannattavat ulkoisen hiljaisuuden käyttämistä neuvottelustrategiana.
Asiantuntijoiden tekemä vaihtelu vaihtelee hieman, mutta melkein kaikkien mielestä asia on, että useimpien neuvottelujen lopputuloksella ei ole mitään tekemistä sen kanssa, kuinka kiihkeästi väität tällä hetkellä, kuin siihen, kuinka hyvin valmistaudut etukäteen. Sinua kehotetaan tutkimaan asiaa laajasti kaikkialla. Kuinka paljon muut myyjät myyvät sitä messinkiruokaa? Mitä kilpailijasi veloittavat tarjoamastasi palvelusta? Kuinka paljon kokenut henkilö yleensä saa palkkaa? Se, mitä etsit, on standardi, ja todellinen tavoitteesi on tietysti löytää standardi, joka ehdottaa sinulle parasta tarjousta.
Neuvottelut etua varten , Whartonin professorin G. Richard Shellin kirja, tukee usein väitteitään psykologisesta tutkimuksesta. Esimerkiksi johdonmukaisuuden periaate viittaa ihmisten tarpeeseen näyttää kohtuulliselta. Voit hyödyntää tätä käyttämällä standardien taitavaa käyttöä saadaksesi muiden ihmisten tuntemaan, että heidän on käytettävä standardejasi tunteakseen kohtuullisuutensa. Ja mitä arvovaltaisemmat standardisi näyttävät, sitä parempi. Voit neuvotella kaikesta , luultavasti kaikkein viihdyttävin kirjoista, ohittaa kaikki viittaukset tutkimustietoon ihmisen taipumuksesta siirtyä auktoriteettiin.Sen sijaan viitataan vanhaan Candid Camera -jaksoon, jossa yllättävän suuri määrä Delaware Closed -merkillä törmänneitä tienkuljettajia todella kääntyi ympäriinsä. Ja tietysti haluat kiinnittää erityistä huomiota siihen, miten vastustajasi todella haluaa.
Toinen keskeinen asia, jonka valmistelun pitäisi antaa sinulle, on vaihtoehdot. Kyllä puhuu saapumisesta BATNA-tietokantaan tai parhaaseen vaihtoehtoan neuvoteltuun sopimukseen. Toiset käskevät, ettet koskaan, koskaan neuvottele ilman hyviä vaihtoehtoja.
Tietysti, kun alat yrittää soveltaa tutkimusta koskevia neuvoja omaan tilanteeseen, saatat kohdata rajoitetun tiedon ongelman. Yksi asioista, jotka saavat meidät tuntemaan heikkoutta neuvottelijoina - ja ne meistä, jotka tuntevat heikkoutensa, todennäköisesti etsivät neuvoja - on tunne, että toisella puolella on enemmän tietoa kuin meillä. Tuo kaveri basaarissa myy messinkiruokia koko päivän, joka päivä; Kävelen vain ohi, enkä ole ajatellut messinkiä valmistavista astioista. Mistä minun pitäisi tietää, että hän tarvitsee kipeästi käteistä, jotta hän pystyy maksamaan lyhytaikaiset vuokramaksut tallillaan? Tai mistä voisin löytää vaihtoehtoisia astioita?
Neuvonantajat, jotka saavat tarkempia tietoja tiedonkeräämisestä, ovat muistikirjoittajat - tunnetut neuvottelijat, jotka tarjoavat oman loistavan menneisyytensä mallina, jota sinun tulisi jäljitellä. Mutta heidän tosielämän anekdotinsa eivät aina auta. Kun urheiluasiamies Leigh Steinberg sanoo Voittaa rehellisesti että sinun pitäisi 'ympäröidä itsesi' tukitiimillä kerätäksesi tietoja, hän on todennäköisesti oikeassa, mutta ei tavalla, joka auttaa sinua saamaan korotuksen ensi kuussa. Olisi hienoa, että 20 työntekijää, kuten hän tekee, auttaisi sinua kaikissa neuvotteluissa, mutta et todennäköisesti. Yhdessä vaiheessa hän kertoo neuvotteluista Minnesota Vikingsin kanssa. Kun joukkue ilmoitti tapauksestaan Steinbergille, yksi hänen käskijöistään vei kirjallisen esityksensä toiseen huoneeseen, '' laati yksityiskohtaisen joukon vastauksia ja toimitti ne minulle juuri [tiimin kokoontuessa] '. Kuulostaa hienolta. Yritän muistaa sen käytettyjen autojen erässä.
Kun on kyse neuvotteluvihollisen todellisesta kohtaamisesta, neuvot sopivat yleensä pienestä joukosta käytännön perustekijöitä. Esimerkiksi asiantuntijoiden mukaan on parempi antaa vastustajan tehdä avaustarjous. Nizzan voima kuvaa kirjoittajien seminaarien harjoituksen, jossa osallistujat yhdistetään pariksi ja jokainen pelaa joko 'agenttia' tai 'kustantajaa' laatiessaan kirjakauppaa. Jokainen agentin ja julkaisijan pariliitos saa samanlaiset tosiasiat - silti parien tarjousten vaihteluväli on 550 000 - 2,95 miljoonaa dollaria. Kirjoittajat sanovat usein löytäneensä puolen, joka tekee ensimmäisen tarjouksen yleensä niin hyvin neuvotteluissa. Miksi? Koska ihmiset aliarvioivat usein omat vahvuutensa ja liioittelevat kilpailijoidensa voimia. Paras tapa käsitellä tätä todellisissa neuvotteluissa on oletettavasti parempi valmistautuminen.
Ei ole yllättävää, että useimmat sanovat myös, että sinun pitäisi pyytää enemmän kuin luulet saavan. Oppivammin kuulostavat kirjat pitävät tätä asiaa pyytävänä eniten, mitä voit kohtuudella puolustaa. Mielenkiintoisempaa on, että vaikka voimme kuvitella, että todennäköinen voittaja on se, joka tekee voimakkaan ja ylivertaisen esityksen, asiantuntijat ovat yleensä yhtä mieltä siitä, että tämä on väärin: Sinun on parempi tehdä enemmän kuuntelua ja kyseenalaistamista kuin hämmentämistä.
kuinka pitkä terra jole on
Itse asiassa käytännöllisesti katsoen kaikki kannattavat ulospäin suuntautuvaa hiljaisuutta. Oletetaan, että kohtaat vastustajan, joka käyttäytyy irrationaalisesti; vastustaa kiusausta vastata luontoissuorituksiin, neuvoo Kyllä . Saatat torjua kysymyksen ('Kuinka päädyit tähän lukuun?') Tai et ehkä vastusta lainkaan. 'Hiljaisuus on yksi parhaista aseistasi.. Paras tapa on olla vain istua siellä sanomatta sanaa.' Cohen on samaa mieltä: 'Pakotat usein toisen henkilön puhumaan, joskaan vain epämukavuuden vuoksi' - ja kyseinen henkilö todennäköisesti tarkistaa asemansa ja paljastaa prosessissa hyödyllistä tietoa.
Asiantuntijoiden ehdottamat kysymykset ovat hyödyllisiä torjuakseen jonkun toisen kysymyksen, johon et ole valmis vastaamaan. (On houkuttelevaa kuvitella, kuinka kaksi neuvottelijaa on juuttunut kyselyjen ratkaisevuuteen ja uppoamassa loputtomaan lausuntojen välttämisen silmukkaan.) Ja niistä on hyötyä selvitettäessä, mikä toisen osapuolen logiikka on - mikä tarkoittaa, että sinun tulee esittää kysymyksiä myös silloin kun luulet tietää vastauksen. Shell mainitsee tutkimukset, jotka osoittavat, että menestyneimmät neuvottelijat ovat myös sinnikkäimpiä kysyttäjiä - ja kuuntelijoita. 'Saat usein enemmän selvittämällä, mitä toinen henkilö haluaa, kuin sinä tekemällä fiksuilla argumenteilla, jotka tukevat tarvitsemasi.' Kuten hän myöhemmin lisää, 'Melkein koskaan sattuu puhua vähemmän.'
Yksi psykologinen tekniikka on liioitella sellaisten asioiden merkitystä, joista et itse välitä.
Neuvottelugurut Roger Dawson ja Chester Karrass, muun muassa, eivät vain tue tätä ajatusta, vaan huomauttavat, että kysymykset, jotka alkavat kuka, missä, mitä, miksi ja miten, ovat parempia kuin kyllä-ei-kyselyt. Jim Camp, neuvotteluvalmentaja, jonka kirja Aloita numerolla No julkaistiin viime vuonna, siinä käsitellään huomattavasti yksityiskohtia kyselylähtöisissä kysymyksissä. Esimerkiksi 'Mikä on suurin kohtaamamme ongelma?' on parempi kuin 'Onko tämä suurin kohtaamamme asia?' yksinkertaisesta syystä, että se kehottaa vastustajaasi antamaan lisätietoja. Campin ajattelu on, että missä tahansa keskustelussa valta on kuuntelijalla. 'Ihmisillä on heikkoutta puhua', hän kirjoittaa, ja kysymysten tulisi 'kutsua vastustaja hemmottelemaan tätä heikkoutta'. Kyllä kehottaa lukijaa muotoilemaan vastakkainasettelukysymykset mahdollisimman neutraalisti, jotta vältetään uppoutuminen emotionaaliseen riitaajaan: 'Maksimmeko liikaa?' on parempi kuin 'Kierrätkö meidät?'
Monet asiantuntijat tarjoavat esimerkkejä inkvisiittisesta jujitsusta. Kuvittele vastustajasi, ennen kuin olet valmis, kysyy: 'Mitä eniten maksat, jos sinun tarvitsee?' Tämä ei ole harvinaista taktiikkaa, ja juuri sellainen asia, joka saa ahdistuneen neuvottelijan sanomaan jotain tyhmää (kuten hahmon nimeäminen) tai vaikutuksettomia (kuten hölynpöly 'Um, en tiedä'). Kyllä vastaus: 'Älkäämme asettako itseämme niin kiusaukseen harhaan. Jos luulet, ettei sopimusta voida tehdä ja että tuhlaamme aikamme, ehkä voimme paljastaa ajattelumme jollekin luotettavalle kolmannelle osapuolelle, joka voi sitten kertoa meille, onko olemassa mahdollisen sopimuksen vyöhykettä.
Nizzan voima tarjoaa toisen esimerkin. 'Jos yrityksesi suostuu sulauttamiseen omaan', kysyy vastustajasi, 'kuinka monta työntekijääsi voidaan lomauttaa mittakaavaetujen saavuttamiseksi?' Vastauksesi: 'Mitä sivuliikkeitämme pitäisit ja mitkä sulkisit?' Kirjoittajat kirjoittavat, että tämä ovela vastaus johtaa 'todelliseen tiedon saamiseen'.
Ja todellakin nämä ovat erittäin vaikuttavia vastauksia. Mutta voitko todella kuvitella itsesi sanovan mitään sellaista etänä neuvottelujen kuumuudessa? Kun sinulta on kysytty jotain, joka todella vie sinut pois? Keskellä sopimusta, jonka haluat todella sulkea? Ja jos et todellakaan näe itsesi osoittavan sellaista asemaa, onko mahdollista muuttaa itseäsi niin perusteellisesti?
Win-win-tyylin vetovoima on ilmeinen: Voit saada mitä haluat olematta ääliö. Mutta joukko kilpailevia asiantuntijoita nauttii kuvien ottamisesta tällä lähestymistavalla. Roger Dawson huiskaa, että Vertaus oranssista on mukava, mutta todellisessa maailmassa tällaiset siistit ratkaisut ovat harvinaisia. Jopa Nizzan voima varoittaa, että win-win-ajattelu on usein 'häviäjän tekosyy antautumiselle'. Voit saada melko hyvän käsityksen siitä, mitä Jim Camp ajattelee Kyllä hänen kirjansa otsikosta, Aloita numerolla No . Sisällä hän on tylsempi. Hän lainaa Kyllä viisaan sopimuksen määritelmä - '' Sopimus, joka vastaa mahdollisuuksien mukaan kummankin osapuolen oikeutettuja etuja, ratkaisee ristiriitaiset edut oikeudenmukaisesti, on kestävä ja ottaa huomioon yhteisön normit '' - sellaisena, joka saattaa toimia täydellisessä maailmassa. Mutta tässä maailmassa, hän sanoo, se on 'toivottomasti harhaanjohtavaa', 'sotaa' ja 'ontavaa', tyyli, jota 'naiivit harrastajat' käyttävät ja joka 'tappaa sinut', koska vastustajasi saattaa odottaa hyödyntävänsä hakua vaarantaa. Ikään kuin se ei olisi tarpeeksi, hän jatkaa, että win-win-lähestymistapa on 'osittain vastuussa' amerikkalaisen liiketoiminnan kohtuullisesta keskinkertaisuudesta '(katso' Voiko neuvotteluvalmentaja auttaa minua? 'Sivu 78) . Pilkkaamalla norsunluutornin kilpailijoita, Camp väittää olevansa siellä kaivannoissa ja valmentamassa todellisia johtajia todellisissa neuvotteluissa.
Aina kun joku näistä asiantuntijoista lähtee voittamaan, lukija alkaa odottaa pian saapuvan tiivis luettelo kaupan salaisista temppuista - viisi pientä asiaa, jotka voimme muistaa tulla paremmiksi neuvottelijoiksi ilman suuria, elämää muuttavia ponnisteluja . Tuo luettelo ei koskaan toteudu. Dawson saattaa tulla lähimpään ja puolustaa taktiikkansa joukossa erilaisia toimintamuotoja. Hänen huvittavimpien peliensa joukossa on varmistaa, että olet selvästi räikeä toisen osapuolen ehdotuksille ja että neuvottelujen lopussa, jonka sinusta tuntuu voittaneen, sinun pitäisi sanoa jotain: 'Vau, teit upean työn neuvoteltaessa sitä. Olit loistava. ' Yksi Cohenin psykologisista tekniikoista on liioitella asioita, joista et todellakaan välitä: Kun jääkaapin myyjä on lopettanut kaikki 32 saatavana olevaa väriä, sinun pitäisi pyytää sinua pettymään, blurting: 'Siinä kaikki? Meillä on psykedeelinen keittiö. Nuo värit ovat aivan liian neliönmuotoisia. '
Mutta lopulta monet gurun sisäisistä otoksista ovat itse hieman teatraaleja. Camp kirjoittaa, että kysymysten merkitys 'jätetään huomiotta kaikissa muissa neuvottelujen kirjoissa, joita olen koskaan nähnyt', kun tietysti ne ovat ikivihreitä neuvoja. Dawson kääriytyy Valta-neuvottelujen salaisuudet kannattamalla kaiken kaikkiaan win-win-sopimuksia: 'Sen sijaan, että yrität hallita toista ihmistä ja huijata häntä tekemään asioita, joita hän ei normaalisti tekisi, mielestäni sinun pitäisi työskennellä toisen henkilön kanssa selvittääksesi ongelmasi ja kehittyäksesi ratkaisu, jolla voitte molemmat voittaa. '
On käynyt ilmi, että jopa ne, jotka painottavat tiettyä neuvottelukäyttäytymistä ja asenteita, eivät näe näitä asioita onttoina peleinä, vaan älykkäämmän neuvottelijan luonnollisina suorituskykyominaisuuksina, joista sinun on tullut - paremman valmistautumisen, rationaalisen ajattelun ja niin edelleen. Tarkastellaan esimerkiksi Campin kuvaamaa 'Columbon vaikutusta'. Tämä johtaa siihen, että vastustajasi tuuditetaan aliarvioimaan sinut ja tulemaan itsevarmaksi. Voit pudottaa kynän esimerkiksi. Columbo, Camp huomauttaa, 'ratkaisi jokaisen rikoksen' tällä tavalla. Dawsonin kirjassa mainitaan myös Columbo roolimallina. Kumpikaan kirjailija ei todellakaan viivy siitä, että loistava etsivä on kuvitteellinen hahmo.
Lukemalla pudota-kynä -ehdotuksesi on houkuttelevaa luonnehtia Campia neuvotteluajattelun Stanislavskiksi. Mutta hän ei halua sinun tekevän toisin kuin sinä, hän haluaa sinun tulla eri. Hän tarjoaa tekniikan lumimyrskyn - 'peruuttaminen', 'tyhjä leikkaus', 'maalaus kilpailijan tuskasta' jne. - Jotkut niistä laskevat helpommin kuin toiset. Helppo: Kun puhut vastustajille kunniamerkillä, nostaa heitä tarpeettomasti, joten pidä kiinni etunimistä. Vaikeampi: Älä koskaan tarvitse mitään; voittaa kaikki hylkäämisen pelot. Se on kaikki hyviä neuvoja, jotka todennäköisesti tekevät sinusta paitsi tehokkaamman neuvottelijan myös tehokkaamman ihmisen. Mutta se ei tee siitä helpompaa.
Tietysti suuri osa neuvoista riippuu siitä, millainen neuvottelija olet ensinnäkin. Sisään Neuvottelut etua varten , Shell kehottaa lukijaa selvittämään oman kovan langallisen lähestymistavansa neuvotteluihin, ehkä psykologisen testin avulla, kuten Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, joka kertoo sinulle, oletko 'kilpailija' vai 'yhteistyökumppani' . ' Hänen ajatuksensa on, että tarvitset tätä kehystä sekä voidaksesi työskennellä mitä sinulla on, että sen, että tiedät, mitkä tyylisi näkökohdat saattavat aiheuttaa sinulle ongelmia. Jos olet liian kilpailukykyinen, sinun pitäisi todennäköisesti kelata se sisään; jos haluat vain välttää neuvotteluja kokonaan, sinun on vakuutettava itsesi siitä, että tämä asenne maksaa sinulle. Ajattelutapa on hänen mukaansa tärkeämpää kuin taktiikka: 'Tehokas neuvottelu on 10% tekniikkaa ja 90% asenne.'
Ja eri tavoin kaikki neuvotteluneuvot kertovat saman. Näyttää siltä, että parhaat neuvottelijat eivät luota ylivoimaisiin persoonallisuuksiin tai salainen luettelo viidestä temppusta, jotka kuka tahansa voi muistaa, vaan pikemminkin johonkin lähempänä tiettyä olemustilaa. Shell ehdottaa, että oikean asenteen saavuttamiseksi tarvitset 'realismia, älykkyyttä ja itsekunnioitusta'. Nizzan voima käskee sinua olemaan parempi kuuntelija. Camp sanoo, että 'korkea itsetunto' on 'ehdottoman välttämätöntä'. Chester Karrass sanoo paljolti saman ja toteaa, että '' tämän itsetunnon tunteen pitäisi tulla historiasta, jossa asiat saatiin aikaan tyydyttävästi ''. Hän toteaa muualla, että parhailla neuvottelijoilla on 'kyky ajatella selkeästi stressin alla'. Kyllä neuvoo stoicismia vastakkainasettelujen edessä, joka on melkein pyhä. 'Selvitä, mitä pelkäät eniten', Dawson neuvoo pelotella, ja tee se. ' Steinberg kuvailee itsensä (ja lukijan tarvitsevan hankkia) 'täydellisen selkeyden', oman itsensä perusteellisen ymmärtämisen ', kyvyn olla ehdottomassa kieltotilassa epäonnistuneen neuvottelun lopullisessa katastrofissa,' täydellisen itsensä varmuus, '' mahdollisimman kattava tietopohja kaikista mahdollisista aiheista '', '' poikkeuksellinen kestävyys '' ja kyky 'nopeasti laskea päähän' neuvottelujen aikana. Kuinka kauan kaiken hankkiminen kestää? Leiri on ehkä rehellisin siitä, kuinka vaikeaa on toteuttaa käytöksen muutoksia, joita hän suosittelee, kun hän mainitsee oppimisen teoriat, joiden mukaan '' me ihmiset tarvitsemme noin 800 tuntia, jotta voimme todella hallita monimutkaisen aiheen ja sen soveltamiseen tarvittavat tavat. '
Kahdeksansataa tuntia! Se kuulostaa kamalalta. Mutta se viittaa asiaan, joka on melkein varmasti totta, toisin sanoen voit kuunnella tai lukea kaikki haluamasi neuvontaneuvot, mutta ainoa tapa saada paine paineen alla käyttää näitä neuvoja reaaliajassa on laaja käytäntö todellisessa maailmassa. Ja varmasti, ehkä neuvottelet jo useita kertoja päivässä, mutta riitaaja puolisosi kanssa siitä, kuka tiskaa, ei auta sinua aloittamaan yritystäsi monimutkaisen sulautumissopimuksen kautta. Neuvonta on mukavaa, ja kaikki nämä kirjat antavat hyödyllisiä seikkoja, mutta ne eivät muuta sinua eri henkilöiksi. Todellisessa maailmassa siihen tarvitaan aikaa ja vaivannäköä, jonka monet meistä tekisivät sopimuksen paholaisen kanssa välttääkseen. Mutta ehkä jo tietyllä tasolla kokemuksestasi tiesit sen jo.
Sivupalkki: Kuinka ...
Tee kaupat
Lindsey McAlpine
Toimitusjohtaja, McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Noin 14 vuotta sitten olin nuori mies, joka halusi työskennellä ensimmäisen kiinteistöprojektini parissa. Tapasin paljon vanhemman teollisuuden johtajan, joka myi palan maata Charlottessa. Kyvyn havaitseminen oli avainkysymys neuvotteluissa, ja hänen käsityksensä mukaan kykyni ei ollut siellä. Aistin tämän sanoin: 'Katso, minulla on kokenut kumppani. En voi kertoa kuka hän on, mutta hän ei hyväksy näitä ehtoja. '
Istuin takaisin ja odotin, mitä hänen vastauksensa olisi. Sitten hän sanoi: 'Anna minun ajatella sitä.' Mutta minulla oli tunne, ettei hän aio antaa minulle haluamaasi vastausta. Pelkäsin myöntää, että olin vetänyt hänelle taktiikan. Joten pidin tonttini, ja sovimme tapaamisemme uudelleen seuraavana päivänä. 24 tunnin sisällä minun piti mennä hakemaan kumppani. Tavoitteenani oli löytää yli 50-vuotias mies, jolla oli harmaat hiukset - mitä kutsun tähän päivään saakka harmaapäinen pääomani. Pyysin alan vanhempaa ystävää tekemään kumppanini kanssani. Hänen ainoa roolinsa kokouksessa 24 tuntia myöhemmin oli istua siellä ja näyttää kypsältä. Se oli kaikki mitä hänen täytyi tehdä. Ja tiedätkö mitä tapahtui? Vanha mies allekirjoitti sopimuksen. Olimme jo sopineet peruskohdista, mutta harmaapäinen pääoma työnsi sen ylitse.
Kohtele vastustajaasi kunnioittavasti - ja voita
Bernie Tenenbaum
RBT: n entinen presidentti, Russ Berrie & Co: n tytäryhtiö
Oakland, N.J.
Kun ostimme Koosh Ballia valmistavan yrityksen, minun tehtäväni oli varmistaa, että myynti ja voitto kasvavat. Lennimme Hongkongiin tapaamaan tärkeimpiä myyjiä selvittääkseen, onko mahdollisuutta parantaa hinnoittelua, ja testasimme nykyisen toimittajan hinnan eheyden toisen valmistajan kanssa ja huomasimme, että saisimme pallot 3 ¢ vähemmän palloa kohden. Sitten meillä oli hyvin monimutkainen illallinen nykyisen valmistajan ja hänen koko perheensä kanssa selvittääkseen, onko hänen hintansa mahdollista saada alas. Sinun täytyy kuvitella, istumme tässä huoneessa, 16 ihmistä pöydässä ja yritämme suorittaa kolme asiaa. Ensinnäkin haluamme olla hyvät suhteet. Varsinkin Kiinassa sanallasi on merkitystä ja kumppanillesi antama kunnia tarkoittaa kaikkea. Jos olisimme kävelneet sisään ja sanoneet: 'Olen hankkinut tuotteesi toisesta puolestani ja voin valmistaa siitä 3 ¢ vähemmän', hän olisi ehkä kävellyt pois, koska olisimme nolanneet häntä. Toiseksi halusimme ilmoittaa hänelle, että kasvamme liiketoimintaa, ja hänellä oli tilaisuus valmistaa lisää tuotteita meille. Kolmanneksi meidän piti pyytää hänen apuaan. Emme koskaan kertoneet hänelle, että hänen täytyi laskea hintaa; kysyimme, voiko hän tehdä mitään auttaakseen meitä? Hän ymmärsi, mitä se tarkoitti, ja palasi hintaan, joka oli penniäkään toisen lähteen alapuolella.
Palkkaa tähti
Barbara Corcoran
Corcoran-ryhmän puheenjohtaja
New York City
Kaksitoista vuotta sitten minulla ei ollut sellaisia huippuluokan kiinteistömyyjiä, jotka houkuttelivat miljoonan dollarin listauksia tai asiakkaita. Yksi nainen oli työskennellyt pienessä kiinteistöyhtiössä, joka meni konkurssiin. Hän oli ilmiömäinen tuottaja - kissan miau, kuten äitini sanoi - ja jokainen iso pelaaja kaupungissa seurasi häntä. Näin hänet siltana huippuluokan liiketoiminnalle, joten kuolin suuhun. Pyysin tapaamista. Hän suostui lopulta tulemaan sisään sanoen, että kuuloin kuin 'mukava nainen'.
Tiesin, että suurempien yritysten arkistoyritykseni tarjosivat hänelle todennäköisesti maailmaa, ja että ainoa tapa, jolla sain laukauksen, oli yksinkertaisesti jengittää hänet. Iltana ennen hänen saapumistaan pyysin 15 parasta, uskollisinta, rakastuneinta Barbara-myyjääni pitämään parhaita pukujaan ja mekkojaan seuraavana päivänä toimistossa. Hän saapui sinä iltapäivänä näyttelemällä ansaitusti itsekästä. Minä kurkistin. Kun vietin hänet kokoushuoneeseemme ja avasin oven, kaikki parhaat myyjät istuivat siellä. Istuin hänet alas ja sanoin: 'Tässä on joitain ihmisiä, jotka työskentelevät täällä. He kertovat sinulle, mikä on hyvää yrityksessä. ' Ja lähdin. Hän oli niin järkyttynyt, että ei tullut ulos melkein kaksi tuntia.
Sinä yönä hän soitti minulle ja sanoi, ettei voi työskennellä missään muualla. Aloin saada erittäin huippuluokan myyjät työskentelemään minulle sen jälkeen ja muutin yritykseni noin vuoden sisällä monimiljoona-dollarimerkiksi. Sitä ei olisi tapahtunut, jos en olisi sulkenut sopimusta ensimmäisen huippuluokan myyjän kanssa. Tänään hän on edelleen myydyin tuotteeni.
Käsittele kiusaajaa
Mark Comiso
Presidentti, Hiiritalo
San Francisco
Tämä tapahtui vuonna 96 tai 97. Maus Haus oli tuolloin vielä hyvin pieni kokonaisuus, ja olimme juuri 'voittaneet' kilpailullisen tarjouskilpailun kehittääksemme verkkosivuston erittäin suurelle yritykselle. Yritys valitsi meidät voittaneeksi myyjäksi, mutta sitten meidän piti 'neuvotella' osto-osaston kanssa 'etuoikeudesta' työskennellä heidän kanssaan. He halusivat meidän tekevän yleisen 20 prosentin alennuksen vain siksi, että he olivat suuri yritys ja heidän pitäisi saada '' ensisijainen '' asiakasasema. Pidimme kiinni aseistamme, koska olimme jo sisällyttäneet 20% alennuksen alkuperäiseen tarjoukseen. Mutta neuvottelut olivat kireitä ja ne ehdottomasti vetivät 'kaikki haluavat työskennellä kanssamme' ja 'sinun on tehtävä paremmin, jos haluat tehdä työtä meille'.
Loppujen lopuksi annoimme hieman laajuuden (ts. Päädyimme sisällyttämään muutamia muita asioita), mutta pidimme linjaa hintaan. Kun he sanoivat: 'Tämä on vasta alkua, niin anna meille paljon tästä ja sitten maksamme täyden hinnan tulevista tavaroista', reptoisin: 'Poika, useat mahdollisuudet kuulostavat upealta, ja haluaisimme ole siitä innoissaan - niin innoissaan, että jos maksat täyden hinnan ensimmäisestä, annan sinulle kasvavia alennuksia seuraavista projekteista. ' Tämä tosiasiassa toimi siinä, että se pakotti heidät sanomaan: 'No, entä me vain selvitämme, mikä on reilu sopimus jokaiselle projektille.'
Hanki verta myyjältä
Mark Vadon
Toimitusjohtaja, Blue Nile
Seattle
Äskettäin teimme päätöksen alentaa timanttikorvakorumme hintaa, jotta voimme tarjota parempaa arvoa asiakkaillemme. Rakastan myyjien kuulemista, kun pyydämme heitä alentamaan hintaa: 'Emme jo ansaitse rahaa myymällä sinulle.' Sanon: 'No, katso, ehkä meidän pitäisi lopettaa liiketoiminta kanssasi. Meillä ei ole mitään järkeä työntää sinut siihen pisteeseen, että lopetat liiketoiminnan. '' Yrityksemme, joka myy koruja Internetissä, toimii paljon pienemmillä marginaaleilla kuin useimmat koruyritykset. Heidän vastauksensa oli: 'Teroitamme kynää ja katsomme, mitä voimme tehdä, mutta täällä ei ole paljon tilaa.'
kuinka paljon dean mcdermott on arvoinen
He palasivat luoksemme melko vaatimattomilla hintamyönneillä. Palasimme takaisin ja sanoimme: 'Katso, kaikki myönnytykset, jotka annat meille, annamme takaisin asiakkaillemme.' Se oli heille uusi tilanne, koska suurin osa yrityksistä muuttaisi sen takaisin myyntikatteeksi. Annoimme heille parametrit siitä, kuinka joustavia luulimme luokkien olevan ja maksamamme hinta laski melkein 11% siitä, mistä aloitimme. Välitimme kaiken kuluttajille, ja liike kasvoi 70%. Olemme innoissamme, koska tulomme kasvoivat ja sen lisäksi myyjä on innoissaan tuloksista. Heillä on niin paljon yksiköitä, että he ansaitsevat enemmän rahaa päivän päätteeksi.
Sivupalkki: Paras testi: Voiko neuvotteleva valmentaja valmentaa minua?
Vaikka Jim Camp on kirjoittanut neuvotteluista, hän näyttää olevan sellainen henkilö, joka ei usko, että sinusta voi tulla parempi neuvottelija vain lukemalla muutama sata sivua. Itse asiassa hänen koko lähestymistavansa perustuu massiiviseen käyttäytymismuutokseen yksilössä, joka haluaa neuvotella paremmin. Halusin tietää, kuinka paljon eroa Leiri voisi saada aikaan yhdessä, huonossa neuvottelussa: minä. Kun kutsuin varaamaan ajan, eräs leirin leirin ystävä lupasi, että kasvokkain tapaaminen mestarin kanssa 'rokkaisi' maailmaa.
Innokkaana oppimisesta tapasin Campin, 56, hänen kotonaan Vero Beachillä, Fla. Hänen kourallinen työntekijänsä hajallaan ympäri maata ja ilman keskusyksikköä, hänen 'virtuaalinen' yritys Coach 2100 neuvoo ja valmentaa asiakkaita noin 130 meneillään olevaa neuvottelua. Entinen ilmavoimien lentäjä on röyhkeä, ystävällinen kaveri, joka näyttää ikään kuin saisi paljon aurinkoa. Yhtä ystävällisesti kuin hän törmääkin, hänellä on myös joitain provosoivia sanottavia neuvottelupelistä, koska sitä pelataan tyypillisesti amerikkalaisessa liiketoiminnassa. Hän väittää, että useimmat neuvottelijat ovat liian halukkaita kompromisseihin, ja hän syyttää tätä siitä, että jotkut win-win-kannattajat palkitsevat 'suhteita' parhaan mahdollisen sopimuksen saamisesta - neuvottelutyylistä, jonka muut, etenkin Yhdysvaltojen ulkopuoliset neuvottelijat, käyvät pois heidän tapastaan hyödyntää. 'Se todella tappaa yritys-Amerikan', hän sanoo.
Valmennustilaisuuttamme varten istuimme hänen veneen sillalle, Sea Rayn nimiselle sedansillalle Raskas tiikeri (hänen laivueensa kutsumerkki Vietnamissa). Camp oli valmistellut minua vähän älykkään verkkopohjaisen palautepalvelujärjestelmän avulla, joka oli suunniteltu auttamaan miettimään neuvotteluja. Suoritin ensimmäisen testini leirijärjestelmässä, kun sanoin 'Tehtäväni ja tarkoitukseni' kasvattavan palkkaani yhdeltä tavallisista asiakkaistani. Vaikka olisin lukenut Campin kirjan, jossa korostetaan, että tavoitteet tulisi asettaa ”vastustajan maailmaan”, palasin heti itsekeskeiseen tapaan. Leiri kannusti minua kohti: 'Tarjoa asiakkailleni korkein kirjoitusosaamisen tae heidän pitkäaikaisen menestyksensä takaamiseksi. Tämä tehdään korostamalla panokseni suuresti. '
Ylimielinen kompromissi, Jim Camp väittää, 'tappaa yritys-Amerikan'.
Kun istuimme keskustelemaan siitä, aloin tehdä sitä, mitä teen aina neuvottelujen lähestyessä: arvata kaikki syyt, joiden takia toinen osapuoli hylkää minut. Talousarviossa ei todennäköisesti ole rahaa, työni on todennäköisesti vaihdettavissa jne. 'Katsokaa tekemäsi oletukset', Camp keskeytti. Oletukset ovat toinen kardinaali synti, ja ne sekoitetaan helposti valmisteluun. Hän oli oikeassa siinä - luulin tosiaankin, että valmistauduin, pääsen taitavasti vastustajan päähän. Mutta en ollut kerännyt tosiasioita; Ajattelin vain itseni kompromissiksi.
Seuraavaksi hän auttoi minua ajattelemaan melko puolueettoman sähköpostin, jonka voisin lähettää asiakkaalleni, joka saattaisi tuottaa tietoja, joita voisin käyttää suurella hetkellä, mikä tosiasiallisesti tekisi tapaukseni henkilökohtaisesti. Kun Camp ehdotti muutama sanallinen lähestymistapa, hän kuulosti hyvältä. Tiesin, etten voi koskaan suorittaa sitä sellaisella aplombilla, ja kerroin hänelle niin. 'Voit tehdä sen osan sanastasi', hän ehdotti. 'Aloita vain sanomalla:' Kuule, tiedän, että tämä kaikki tulee pieleen. ' Tämä on toinen hänen strategioistaan, halukkuus törmätä haavoittuviksi tai 'ei kunnossa'. Olisit yllättynyt, hän sanoo, kuinka usein vastustajasi pelastaa sinut, astumalla kiusalliseen tyhjyyteen sanomalla jotain: 'Ei, aiot tehdä hyvin' ja todella auttaa sinua saamaan viestisi.
Entä jos minut hylätään tasaiseksi? Campin mielestä se ei ole syytä paniikkiin, koska 'ei' on paljon parempi vastaus kuin 'ehkä'. Ehkä, hän väittää, on kiertäminen, mutta ei antaa sinulle jotain konkreettista puhua. 'Tämä tarkoittaa, että neuvottelut voivat alkaa', hän sanoo. Se, mitä haluan tehdä, hän jatkaa, ei ole vain kaatuminen ja hyväksyminen, vaan saada mahdollisimman selkeä kuva siitä, miksi minut on hylätty, ja sano sitten, että haluan ajatella asiaa uudestaan ja sitoutua toiseen keskustelukierros. (Myöhemmin kokeilin Campin tarjoamaa online-harjoitustyökalua asiakkaiden käyttöön: Otin tietokoneohjelmoijan roolin strategisoidakseni korotuksen. Valitsemalla useista vaihtoehdoista paras tapa ilmaista, kehystää ja ajastaa vuorovaikutukseni Hajonnut pomo. Tein silti joitain toiveikkaita päätöksiä tässä virtuaaliprosessissa, mutta kaiken kaikkiaan osoitin joitain parannuksen merkkejä.)
Täällä on paljon muuttujia, riippuen siitä, mitä sanotaan matkan varrella, ja tietysti minun on löydettävä rohkeus käydä läpi mikä tahansa ilman leiriä siellä, jotta voisin antaa minulle vaivaa ja huomauttaa väärä askel. Ja on tietysti paljon vaikeampaa löytää oikeita sanoja reaaliajassa kuin valita ne tietokoneistetusta luettelosta kodin mukavasti.
En tiedä, että maailmaa ravistettiin, mutta istunto auttoi minua enemmän kuin luulin sen tekevän, vain keskittymällä minuun juuri siihen, mitä Camp sanoo väärin liian monien neuvottelijoiden kanssa tänään: heikkous kompromisseihin päästäksesi alusta.
Sivupalkki: Neuvotteluvinkit asiantuntijoilta
Jos suureksi neuvottelijaksi tuleminen vie enemmän sitoutumista kuin kirjan lukeminen, myöskään mikään pikahyppyjen luettelo vihjeistä ei tee työtä. Monet meistä ovat kuitenkin niin huonosti valmistautuneita neuvotteluihin, että jopa kourallinen kohokohtia, jotka toistuvat monissa suosituimmista neuvontaoppaista, voivat tuntua silmää avaavilta:
- Keskity järkevästi neuvoteltavaan ongelmaan.
- Kattava valmistelu on tärkeämpää kuin aggressiivinen väite.
- Mieti vaihtoehtosi. Mitä enemmän vaihtoehtoja sinulla on, sitä parempi neuvotteluasema sinulla on.
- Vietä vähemmän aikaa puhumiseen ja enemmän kuunteluun ja hyvien kysymysten esittämiseen. Joskus hiljaisuus on paras vastauksesi.
- Anna toisen osapuolen tehdä ensimmäinen tarjous. Jos aliarvioit itsesi, saatat tehdä tarpeettoman heikon avausliikkeen.
- Jotkut gurut kannattavat vähän näytelmää. Tuntuu aina lykätyksi kilpailijan tarjouksesta. Toista tärkeiden tekijöiden merkitys, joista et välitä, joten se tuntuu suuremmalta, kun suostut niihin. Vaikuttaa hämmentyneemmältä kuin sinä, joten vastustaja aliarvioi sinut.
Ennen kaikkea, jos olet tosissasi tulossa paremmaksi neuvottelijaksi, älä usko, että on olemassa pikakorjausratkaisu (kuten tämä luettelo). Ajattelutavan ja käyttäytymisen muuttamisen pitäisi olla todellinen tavoite, ja se on tärkeä yritys.
Rob Walker on kirjoittanut Liuskekivi , Yksityiskohdat ja New York Times -lehti .
