Ajattele kaikkia neuvottelemasi yritysviikon aikoja: uusien työntekijöiden ja nykyisten työntekijöiden kanssa; myyntimahdollisuuksien ja pitkäaikaisten asiakkaiden kanssa; toimittajien ja toimittajien kanssa. Jos olet yrityksen omistaja tai johtaja, sinun on tiedettävä, miten neuvotella. Tämä ei ole neuvoteltavissa.
kuinka pitkä on matt kenseth
Tässä on viisi tärkeintä neuvottelutaitoa, joihin sinun tulisi ensin keskittyä. Jokainen näistä taidoista on osoittautunut miljoonien arvoiseksi asiakkailleni ja minulle viimeisten 25 vuoden aikana. Tämä kaikki tuli äskettäin päähän, kun minulla oli 35 alkuun liiketoiminnan valmennus asiakkaat tulevat mukaanne puolentoista päivän neuvotteluohjelmaan kotikaupungissani Jackson Hole, Wyoming. Nämä olivat 35 menestyneintä yrittäjää Yhdysvalloissa.
Kysyin heiltä , 'Kuinka moni teistä piti itseäsi' ultranopulaisina ', jotka sujuvat sujuvasti ja rakastavat neuvotteluja?'
Vain 35 yrityksen omistajasta kaksi kohotti kätensä.
Seuraavaksi kysyin: 'Kuinka moni teistä tuntuu siltä, että olisit sujuva neuvotteluissa ja olisit vankka siinä, mutta et rakasta sitä ja sinusta tuntuu, että voisit parantaa?'
Noin kolmasosa menestyvistä yrittäjistä nosti kätensä.
Lopuksi kysyin: 'Kuinka moni teistä tuntuu, ettet ole vahva tai luottavainen neuvottelija? Kuinka moni teistä huomaa välttävänne neuvotteluja silloinkin, kun välttäminen toimii vahingollenne? '
Yli 60 prosenttia huoneen käsistä nousi siihen.
Se keräsi minua. Ottaen huomioon liiketoiminnan menestyksen, jonka nämä ihmiset ovat saaneet, ajattelin, että luvut vääristyvät paljon enemmän kohti kahta ensimmäistä kysymystä. Tajusin, että meillä oli paljon tehtävää.
Sanoin: 'Katso. Puolentoista päivän kuluessa emme aio käsitellä kaikkia erilaisia neuvottelutaktiikoita, jotka ovat siellä. Sen sijaan aloitamme 10 tärkeimmällä neuvottelustrategialla ja taidoilla, joita tarvitset. '
Tässä artikkelissa olen kaventanut 10 taitojen luetteloa vain viiteen tärkeimpään alkuun.
1. Selvitä neuvottelutavoitteesi
Nyt saatat ajatella, että tämä on ilmeistä, mutta todellisuus on, että useimmat neuvotteluihin menevät ihmiset eivät ole miettineet, mitä haluavat kävellä pois.
Tavoitteidesi selvittämiseksi sinun on esitettävä itsellesi kolme avainkysymystä:
- Mikä on paras mahdollinen tulos? Oletetaan, että neuvottelet tuotteen, palvelun tai yrityksen myynnistä - mitä eniten voisit realistisesti noudattaa? Onko palvelusopimuksellesi 50000 dollaria? Tai ehkä 22 miljoonaa dollaria myydä yrityksesi?
- Mikä on päälinjasi? Tämä viittaa vähiten hyväksyttävään tarjoukseen. Jos olet myyjä, mikä on halvin tarjous, jonka olisit valmis hyväksymään? Ja jos olet ostaja, mitä eniten olisit valmis maksamaan?
- Mikä on suunnitelmasi B? Roger Fisher ja William Ury, Harvardin neuvotteluprojekti ja tekijät Kyllä , kutsu tätä 'BATNAksi' - parhaaksi vaihtoehdoksi neuvoteltuun sopimukseen. Mitä aiot tehdä, jos et pääse sopimukseen?
Sinun ei tietenkään pitäisi lähettää vastauksiasi kysymyksiin A tai B, mutta sinun on tiedettävä kaikki nämä asiat sisään. Vaikka et ole täysin varma vastauksistasi, vain ymmärrät, mitä ne vastaavat voi olla voi auttaa sinua. Kun tulet selvemmäksi jokaisesta näistä elementeistä, neuvottelut helpottuvat.
Siksi sinun pitäisi olla varma, että kun käsittelet yhä tärkeämpiä neuvotteluja, vietät yhä enemmän aikaa naulaamalla vastaukset näihin kolmeen kysymykseen.
2. Määritä yt-neuvottelustrategia
Toinen tärkeä käsittelemämme ajatus oli neuvottelujen aloittamisen tärkeys neuvottelujen perusstrategian (CNS) kanssa.
Lorraine, yksi liiketoiminnan valmennusasiakkaistani tässä retriitissä, toi esiin erityisen mielenkiintoisen neuvotteluhaasteen, jota hän edessään on. Hän omistaa 6000 neliön jalkaisen liikerakennuksen, josta hänen yrityksensä toimii - samoin kuin hehtaarin maa, jolla se on. Mutta kaupunki haluaa viedä omaisuutensa eteen kahdeksan jalan palvelun, joka tappaa hänen parkkipaikan.
Kun kysyin Lorraineelta, mikä oli hänen strategiansa, hän sanoi, että hän kertoisi kaavoitusosaston edustajalle, että tämä palvelukeskus vaikuttaa haitallisesti ja epäoikeudenmukaisesti hänen omaisuutensa arvoon.
Mutta huomautin, että kaupunkisuunnittelija ei ehkä ole erityisen huolissaan omaisuutensa arvosta. Joten pyysin Lorrainea antamaan minulle lisätietoja miksi se alentaa hänen omaisuutensa arvoa.
Kävi ilmi, että yksi syy on se, että hänellä on paljon isoja, kuorma-autoja, jotka tulevat sisään ja ulos omaisuudestaan valtavien laitteiden kanssa. Jos kaupunki ottaa ne kahdeksan jalkaa omaisuuttaan, kuorma-autojen on palattava kadulle aina, kun he haluavat päästä sisään ja ulos.
Joten esitin ehdotuksen: 'Jos se olisin minä, en menisi neuvotteluihin arvon ja oikeudenmukaisuuden oven kautta. Sen sijaan tulisin sisään turvallisuuden ja vastuun oven kautta. Sanoisin, että ei ole turvallista, että kuorma-autot palaavat kadulle, ja että se aiheuttaa paljon vastuuta sekä minulle että kaupungille. '
Ja juuri tässä on neuvottelustrategian luominen - sen oven löytäminen, jonka kautta haluat päästä neuvotteluihin. Se voi olla turvallisuuden ja vastuun tai arvon ovi, kilpailun tai tulevaisuuden liiketoiminnan oviaukko.
Jälleen, jos kyseessä on pieni neuvottelu - esimerkiksi jos ostat 1200 dollarin arvosta laitteita - et todennäköisesti aio käyttää paljon energiaa kerätäksesi paljon ja paljon tietoa. Mutta silloinkin voit viettää viisi minuuttia verkossa nähdäksesi hinnoittelun muualla ja mitä vaihtoehtoja on olemassa. Sitten voit tulla sisään kilpailun oven kautta. Voisit kysyä, ketkä ovat kilpailijasi? Ja miksi kaikki eivät osta sinulta? '
Ainoastaan esittämällä tällaisia kysymyksiä voit taata itsellesi paremman hinnan tai paremmat ehdot.
Ja tämä on tämä toinen vaihe - löytää strategia, joka vie sinut lähemmäksi parhaan mahdollisen lopputuloksen.
cee lo green nettovarallisuus 2015
3. Ymmärrä neuvotteluallekirjoituksesi
Sinulla on 'allekirjoitus' neuvotteluissa aivan kuten sinulla on asiakirja. Tämä allekirjoitus on tavanomainen tapa neuvotella.
Jotkut ihmiset yrittävät mennä sisään ja voittaa toisen henkilön hinnalla. Muut ihmiset ovat todella pelotella, pidättyvät ja pelkäävät pyytää mitään. Nuo ihmiset neuvottelevat pehmeästi ja päätyvät usein suostumukseen. Muut ihmiset ovat hyviä rakentamaan suhdetta, mutta tällä hetkellä, kun keskustelu kääntyy kohti hintaa ja ehtoja, kaikki tämä yhteys katoaa. He vaihtavat näkyvästi keskustelutilasta neuvottelutilaan.
Oletusallekirjoituksen ymmärtäminen auttaa sinua tietämään, mitä olet tekemässä. Tämä on erityisen kriittinen askel kohti neuvottelijan kasvua, koska neuvotteluissa voit taata yhden asian: joka kerta sinä neuvotella, sinä ole siellä. Et voi pyytää itseäsi poistumaan huoneesta neuvottelujen alkaessa.
Joten oppia tuntemaan oma persoonallisuutesi, tyylisi ja mieltymyksesi. Selvitä, millaista käyttäytymistä olet käyttänyt aiemmin - kuinka mukava olit edellisissä neuvotteluissasi.
Jos haluat apua tämän selvittämisessä, voit käyttää harjoitusta, jota käytimme luokassamme tänä viikonloppuna: Kaksi osallistujaa roolisti neuvotteluja, kun kolmas osapuoli seurasi ja antoi palautetta jälkeenpäin.
4. Rakenna motivaatio
tami roomalainen nettovarallisuus 2016
Yksi tehokkaimmista asioista, joita voit tehdä neuvotteluissa, on selvittää, miksi toinen osapuoli haluaa tehdä sopimuksen. Voit tehdä tämän esittämällä kysymyksiä ja rakentamalla neuvottelujen juuria.
Jos esimerkiksi ostat palveluja IT-toimittajalta, yritä sanoa jotain: 'Kerro minulle IT-palveluistasi. Saan jatkuvasti sähköpostitarjouksia IT-palveluista. Kuinka palvelusi eroavat heidän tarjoamistaan palveluista? '
Kysymysten esittäminen kilpailusta ja siitä, miksi he haluavat työskennellä kanssasi - mikä heille on hyötyä - lisää neuvottelukumppanisi motivaatiota.
5. Pelaa Vastahakoinen osapuoli
Ihmisluonto on, että kaikissa neuvotteluissa yksi osapuoli on innokas ja toinen haluttomia. Nyt se ei ehkä ole totta joka aikaa, mutta se on todennäköisesti totta 80 prosenttia ajasta. Ja anna minun kertoa sinulle: vihaan uhkapeliä, mutta anna minulle 80 prosentin kerroin, ja lyön Vegasiin ja pelaan pöytiä koko päivän. Sinä vain omistaa heittää alas, kun sinulla on nämä kertoimet.
Oletetaan siis, että neuvottelut ovat samanlaisia kuin useimmat muut: Sillä on innokas osapuoli ja vastahakoinen. Ja jos käytät näitä kolmea taktiikkaa, voit olla varma, että olet vastahakoinen.
- Ensinnäkin, käytä kehon kieltä kommunikoida haluttomuutesi. Ajattele, miltä innokkaat juhlat näyttävät: He ovat jännittyneitä ja nojaavat eteenpäin jalkojensa alla kuin voisivat hypätä jaloilleen tai laukaista sprintin milloin tahansa.
Sitä vastoin haluttomat puolueet istuvat taaksepäin pöydältä ja pitävät ruumiinsa jännitteet alhaisina. Laittamalla jalkansa ruumiin eteen 90 asteen kulmassa ja pyöristämällä hartiat, he ilmoittavat, että he eivät ole liian innokkaita tekemään sopimuksen. - Mieti myös, miten voit manipuloida ääntäsi kuulostamaan vastahakoisemmalta. Innokkaat puolueet puhuvat nopeasti ja suuremmalla äänenvoimakkuudella, mutta haluttomat puolueet puhuvat hitaasti ja pehmeästi. Tämän tekeminen alentaa myös heidän äänensä äänenvoimakkuutta, mikä saa heidät näyttämään sitäkin vastahakoisemmilta.
- Lopuksi, muista, että vastahakoiset osapuolet pätevät kielensä. He sanovat esimerkiksi: 'En tiedä, voisimmeko tehdä X: n.' Tai 'Toimiiko tämä sinulle, jos voimme tehdä sen?' He myös kysyvät paljon kysymyksiä ja asettavat paljon haasteita. He eivät koskaan sano: 'Joo! Tehdään se!' Ne eivät osoita jännitystä. Kaikki on pätevää ja hillittyä.
Pelkästään ottamalla haluttoman osapuolen roolin voit itse pakottaa vastustajasi ottamaan innokkaan puolueen roolin.
25 vuoden opiskelun ja neuvottelujen jälkeen voin vakuuttaa teille, että nämä ovat viisi tärkeintä taitoa oppimisen aloittamiseksi tänään. Toki on noin sata muuta, joiden kanssa seuraan. Mutta jos sinulla on vain aikaa, taipumusta ja energiaa oppia muutama strategia, nämä viisi taktiikkaa antavat sinulle suurimman tuoton aika- ja huomiosijoituksistasi.
