Ajattele McDonald'sia ja ajattelet pikaruokaa. Mutta McDonald's ei ole elintarvikealalla. Ei oikeastaan.
Pidä sitä ajatusta.
Vuonna 1956 Ray Kroc oli pari vuotta liikesopimukseen McDonald-veljien kanssa. Hän oli avannut ensimmäisen franchising-palvelunsa Illinoisissa. Hän oli lisännyt muutaman lisää. Mutta hän yritti tuoda riittävästi tuloja kohtuullisen voiton saamiseksi, vielä vähemmän tuottamaan varoja laajentamiseen. Hän ei myöskään voinut houkutella franchising-omistajia riittävällä pääomalla ostamaan omaa maata ja rakentamaan omia kauppoja.
Hän kohtasi klassisen yrittäjyysdemman: nopeaa kasvua tarvittiin liikevaihdon kasvattamiseksi kiinteitä kustannuksia kohti ja pienien liikevoittomarginaalien voittamiseksi. Mutta hänellä ei ollut rahaa kasvun tukemiseen.
Näin Harry Sonneborn (lisää hänestä hetkessä) tiivistää elokuvan tilanteen Perustaja :
'Yhteenvetona', Sonneborn sanoo: 'Sinulla on vähäinen tulovirta, ei käteisvaroja ja albatrossi sopimuksesta, joka vaatii sinua käymään läpi hitaan hyväksymisprosessin muutosten tekemiseksi, jos ne hyväksytään ollenkaan. Mitä he eivät koskaan ole. Kaipaanko mitään? '
'Tämä noin tiivistää sen', Kroc sanoo.
Sonneborn ajattelee hetken. 'Kerro minulle maasta', hän sanoo. 'Maa, rakennukset ... kuinka koko se osa siitä toimii.'
kenen kanssa jc chasez on naimisissa
Ja tässä kysymyksessä kaikki muuttuu Krocille - ja McDonald'sille.
'Aivan yksinkertainen, todella', Kroc sanoo. 'Franchise-saaja löytää haluamansa maan, saa vuokrasopimuksen, yleensä 20 vuotta, ottaa rakennuslainan, heittää rakennuksen ja lähtee.'
Operaattori valitsee sivuston. Operaattori valitsee kiinteistön. Kroc tarjoaa koulutusta, järjestelmää, operatiivista osaamista. Käyttäjä on vastuussa lopusta.
'Onko ongelma?' Kroc sanoo.
`` Näyttää siltä, että et ymmärrä mitä liiketoimintaasi olet '', Sonneborn sanoo. 'Et ole hampurilaisliiketoiminta. Olet kiinteistöliiketoiminnassa . '
Sonnebornin mukaan Kroc ei voi rakentaa imperiumia 1,4 prosentin leikkauksesta 15 sentin hampurilaisesta. Rakennat sen omistamalla maata, jolla tuo hampurilainen keitetään. Hän kehottaa Krocia ostamaan tontteja vuokraamaan franchising-omistajille, jotka franchising-sopimuksen ehtona voivat vuokrata vain Krocilta.
Tällä tavoin Kroc saa tasaisen, ennakkoon saatavan tulovirran, joka alkaa sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen - ei kuukausia myöhemmin, kun ravintola lopulta avautuu ja myy ensimmäisen hampurilaisensa. Hän saa lisää pääomaa laajentamiseen, mikä lisää maanhankintaa, mikä lisää laajentumista ... lyhyesti sanottuna, mini-vauhtipyörä.
Ja se tarjoaa sen, mitä Kroc tarvitsi kipeästi: hallita franchising-toimijoiden toimintaa. Valikoiden hallinta. Palvelu- ja laatustandardien hallinta. Jos franchising -yritys rikkoo standardeja, Kroc käytti viimeistä vasaraa: Hän voi peruuttaa heidän vuokrasopimuksensa.
Kuten Sonneborn sanoo Perustaja , 'Maa. Siellä raha on. '
Ja kuukausien kuluessa McDonald's toimi kiinteistöliiketoiminnassa.
Kuten Sonneborn, joka vietti seuraavat 10 vuotta McDonald'sin talousjohtajana, sanoi: 'Emme ole teknisesti elintarvikealalla. Olemme kiinteistöliiketoimintaa. Ainoa syy, miksi myymme 15 sentin hampurilaisia, on se, että ne tuottavat eniten tuloja, joista vuokralaiset voivat maksaa meille vuokramme. '
Pidä mielessä, että se on toisiaan tukeva järjestelmä: Vuokralaiset voivat maksaa vuokran vain, jos asiakkaat ovat tyytyväisiä ruokaan, palveluihin, hintaan jne. en pysy liiketoiminnassa.
Paljon vähemmän pyritään avaamaan enemmän franchising-toimintoja ja auttamaan edelleen kasvua.
charlie wright yukon miesten nettovarallisuus
Missä yrityksessä olet?
Tärkeintä ei ole keskittyä siihen, mitä tarjoat, vaan siihen, mitä asiakkaat saavat.
Ota Dominos; teknisesti pizza- / elintarvikealan yritys, se on itse asiassa toimitus- ja teknologiayritys. Kuten toimitusjohtaja Patrick Doyle on usein sanonut: 'Olemme teknologiayritys, joka myy pizzoja.' Toki, he tekevät pizzoja ... mutta mitä he todella tekevät, tekevät tilaamisesta ja toimituksesta erittäin kätevää ja tehokasta.
Voit myös väittää, että Amazon on teknologia- ja toimitusyritys, joka myy hyvin, kaikki .
Tiedän mitä ajattelet: 'Joo, mutta nämä ovat massiivisia yrityksiä. 'Mitä liiketoimintaa olet todella?' lähtökohta ei koske minua. '
Toki se tekee. Keskeinen hetki omistamalleni häävalokuvausliiketoiminnalle tapahtui, kun vaimoni huomasi minun kamppailevan ratkaisemaan monimutkaisen valaistusongelman, joka tuli esiin silloin tällöin.
Hän katseli muutaman minuutin ja sanoi: 'Anna minun nähdä, mitä yrität korjata.'
Tein, ja hän sanoi: 'Ymmärrät, että olet ainoa henkilö, joka näkee sen. Kukaan ei huomaa muuta kuin sinä. '
Hän pysähtyi ja sanoi sitten: 'Luulen, että olet unohtanut, mitä todella teet. Et ole täydellisen valokuvan liiketoiminnassa. Olet tunteiden liiketoiminnassa.
'Sinun tehtäväsi on saada pariskunnat ja heidän perheensä tuntemaan olevansa hyvissä käsissä, että sinä olet yksi myyjä, jonka he voivat luottaa ammattimaisuuteen, kohteliaisuuteen, ystävällisyyteen ja ymmärtävyyteen ... ja toimittaa myöhemmin valokuvia, jotka muistuttavat heitä aina heidän erityispäivästään.
'Siihen sinun pitäisi viettää aikaa. Ei yritetä vääntää ylimääräistä puoli prosenttia laadusta yhdestä tai kahdesta valokuvasta ampumista kohti. '
Hän oli oikeassa. Kun panostan enemmän yhteyden rakentamiseen, yksilöiden tarpeiden ymmärtämiseen, oppimiseen, kuinka päivä sujuu ja astun mukaan ongelmien ratkaisemiseen - valokuvaan liittymättömiin ongelmiin - ja saamaan ihmiset tuntemaan itsensä kauniiksi ja komealiksi, hoidetuiksi ja todella erityisiksi ... yritykseni kukoisti.
Ihmiset, jotka viittasivat meihin ystävien kanssa, ylistivät valokuvaa. He rakastivat saamiaan valokuvia. Mutta mitä he todella rakastivat, mistä he todella raivoivat, oli se, miten saimme heidät tuntemaan.
Olen edelleen työskennellyt paremmaksi valokuvaajaksi.
Mutta työskentelin paljon kovemmin tarjotakseni sen, mitä asiakkaamme todella halusivat: ihmisiä, jotka huolehtivat heistä.
Valokuvaus oli tuote. Valokuvaus oli hampurilaisia, pizzoja tai kaikkea muuta.
Valokuvaus oli ajoneuvo ja foorumi, josta asiakkaamme halusivat kokea tunteet.
Asiakkaat eivät ajattele tuotteiden suhteen. He ajattelevat hyötyjen ja ratkaisujen suhteen.
Mitä ongelmia sinulla on Todella ratkaista? Mitä hyötyä sinusta on Todella toimittaa?
Keskity siihen, mitä asiakkaasi saavat - ei siihen, mitä ajattelet (tai haluat) tarjoavan.
Varmista, että tiedät mikä yritys on Todella Tai haluavat olla sisään.
Koska se luo pohjan kaikelle muulle, mitä teet.
