Erilaiset asiat motivoivat meitä kaikkia. Esimerkiksi ihmisiä voivat motivoida luontaiset asiat, kuten mahdollisuus oppia tai kyky tehdä työnsä itsenäisesti. Toisia voi motivoida se, että he uskovat yrityksesi tekevän hyvää työtä maailmassa, mikä on visio, johon he voivat kohdistaa itsensä (katson sinua, Millennials).
Mutta kun kyse on useimmista myyjistä, etenkin uusien tilien metsästäjistä, on jotain hyvin erityistä, joka motivoi heitä: mahdollisuus ansaita rahaa ja paljon sitä.
Vaikka ajatus ansaita rahaa rahan vuoksi on nykyään jonkin verran poissa muodista, se tosiasia, että isojen taalien laskeutuminen isojen kauppojen seurauksena motivoi huippumyyjiäsi, on OK. Kun myyjää kutsutaan 'haiksi', se on tarkoitettu kohteliaisuudeksi, koska he haluavat aina ruokkia seuraavasta suuresta diilistä, johon he voivat saada hampaansa, tehokkaimmalla mahdollisella tavalla.
Tämä johtuu siitä, että parhaat myyjät toimivat kolikoilla. Jos laitat tarpeeksi taloudellista hyötyä heidän edessään, se muuttaa heidän käyttäytymistään. Muotoilemalla elokuvan jalkapalloilija Rod Tidwellin (soittaja: Cuba Gooding Jr.) linja Jerry Maguire : 'Näytä heille rahaa!'
mikä kansallisuus on eric decker
Jotkut organisaatiot kamppailevat tämän totuuden kanssa, joten he yrittävät löytää tapoja laittaa enemmän myyjiä palkkaan. Mutta arvaa mitä tapahtuu? Myyntitiimi on paljon vähemmän aggressiivinen uusien tilien purkamisessa. Aloitat kehittämään myyjiä, jotka ovat 'maanviljelijöitä', verrattuna niihin, jotka ovat 'metsästäjiä'. (Voit lukea lisää metsästäjien ja viljelijöiden välisestä erosta erillisestä artikkelistani).
Jos et anna metsästäjillesi kannustinta ansaita suuria palkkioita, et myöskään houkuttele todellisia sateentekijöitä, jotka työskentelevät vain yrityksissä, jotka antavat heille mahdollisuuden saada palkkiot, kun he ylittävät tavoitteensa. Muista: Parhaat myyjät toimivat kolikoilla, ja se on OK!
Siitä huolimatta on joitain varoituksia, jotka on pidettävä mielessä, kun on kyse palkkiosuunnitelman jäsentämisestä myyntitiimillesi. Se, mitä haluat varoa, on väärän käyttäytymisen motivointi.
Oletetaan esimerkiksi, että maksat myyntitiimillesi palkkion ylimmän tulon perusteella. Mitä enemmän he vetävät sisään, sitä suuremman palkkion he ansaitsevat. Saatat jopa kolahtaa heidän palkkionsa korkeammalle kuin kahdelle sen jälkeen, kun he ovat ylittäneet kiintiönsä - missä he voivat todella aloittaa ansaitsemisen.
kuinka pitkä on samantha ponder
Vaikka tämä voi olla tehokas rakenne, sinun on varottava, annatko myyjillesi myös 'hinnoitteluvoiman', joka on kyky alentaa myymänsä tuotteen tai palvelun hintaa. Jos myyntitiimilläsi on kaikki kannustimet solmia sopimus, heillä on kaikki kannustimet alentaa hintaa sopimuksen tekemiseksi - vaikka yritys ansaitsee siitä hyvin vähän rahaa. Vaikka myynti voi olla hyvä asia myyjälle, se voi lopulta vahingoittaa yritystä. Joten ole varovainen antamalla myyjille hinnoitteluvoimaa, jos heillä on kannustimia sidottu ylimmän tason myyntiin, sen sijaan, että ne yhdistävät palkkionsa marginaalitavoitteisiin tai mahdollisesti tiettyyn kynnykseen tai tuotemäärään.
Organisaation johtajana voit myös olla luovia luodessasi palkintoja, jotka ylittävät käteisen ja ovat kannustimia myyntitiimillesi.
Esimerkiksi yksi yritys, jossa työskentelin, tarvitsi asettaa korkean tuoton tavoitteen viimeiselle vuosineljännekselle, koska yrityksen omistaja halusi myydä ja hänellä oli oltava suuri määrä myyntihinnan maksimoimiseksi. Joten saadakseen 200 myyntitiimin jäsentä ampumaan kaikkia sylintereitä hän lupasi, että jokainen myyjä, joka voitti tavoitteensa, saisi vastineeksi Rolex-kellon, joka maksoi tuolloin noin 5000 dollaria kappaleelta.
Vuoden loppuun mennessä, kun tuloluvut laskettiin, yrityksen omistaja meni koruliikkeeseen ostamaan 76 Rolex-kelloa. Toisin sanoen 38 prosenttia myyntitiimistä ylitti massiivisesti, koska he halusivat voittaa kellon! Joten vaikka omistajan täytyi asettaa noin 380 000 dollaria, hän tuli silti hyvissä ajoin, kun otetaan huomioon ylimääräinen myynti ja palkkio, jonka hän sai myydessään liiketoimintaansa.
Toinen toimiva luova kannustin on tarjota ylellisiä matkoja myyjille ja heidän merkittäville muille. Muistan työskennellyt yhdessä yrityksessä, joka lähetti vuoden alussa jokaisen myyjän kotiin värillisen esitteen ja tietopaketin, jossa kerrottiin hämmästyttävästä matkasta, joka odotti heitä, jos he saavuttivat vuoden lopun tavoitteensa. Toimiston ympärillä tuli vitsi, että aina kun joku meistä meni kotiin, toinen merkittävä työntekijämme piilotti meidät heti ja kysyi: 'Miksi et ole myynnissä? Haluan mennä tälle matkalle! '
billy ray cyrus siviilisääty
Tarkoitus on, että omaksut sen sijaan, että myyjät toimivat kolikoilla, omaksukaa se rakentamalla kannustinohjelma, joka näyttää heille, missä raha on tavalla, joka auttaa myös kasvattamaan organisaatiotasi positiivisella tavalla.
Jim on myydyimmän kirjan kirjoittaja Hyvät toimitusjohtajat ovat laiskoja - Tartu kopiosi tänään Amazoniin!
