Pinnalla luonnollinen ihonhoitoyritys Tata Harper sisältää kaikki ainesosat, joita etsit houkuttelevassa alkuperätarinassa: Sankarilliset aviomiehen ja vaimon perustajat, jotka elävät yhdessä tavoitteenaan luoda rehellinen tuotevalikoima ilman syöpää aiheuttavia kemikaaleja sen jälkeen, kun sukulainen on käynyt läpi syövän diagnoosin. He kilpailevat laadusta ja läpinäkyvyydestä perinteisesti hinta ensin-luokassa.
Henry Harper tietää tämän - ja se tavallaan häiritsee häntä. Loppujen lopuksi tämä on aikakausi, jolloin melkein jokaisella yrityksellä näyttää olevan perustustarina, joka on täynnä emotionaalisesti houkuttelevaa ei-kaupallista tarkoitusta. Kuinka voit erottaa yrityksesi kaikesta muusta, jos ns. Tarinasi on verrattavissa kaikkien muiden omiin tarinoihin?
Harper sanoo osallistuneensa 'loputtomiin kokouksiin' mainostoimistojen ja tuotemerkkien kanssa, joissa 'he yrittävät kertoa sinulle, että tämä tekee sinusta erilaisen, tämä on sijaintisi', hän selittää. `` Mutta kaikki ovat uudelleenkäynnistäneet samoja strategioita, samaa sankarituotetta tai sankaritarinaa. ''
Mitä enemmän hän kuuli sankaritarinoista, sitä enemmän hän tajusi, että hänen täytyi antaa yrityksen toimintojen tehdä tarinankerronta. Hän uskoi, että jos asiakkaat näkevät kuinka Tata Harper -tuotteet hankitaan ja valmistetaan, yrityksen erottelukohdat olisivat ilmeisiä. 'Ajattelin, että meidän pitäisi tehdä brändin' veistämisen 'sijasta vain olla itsemme ja antaa [asiakkaiden] tulla lähemmäksi ja nähdä, mitä teemme', hän sanoo.
kuinka vanha Andrew Taggart on
Asiakkaiden antaminen verhon taakse
Seuraava askel oli selvittää paras tapa saada asiakkaat tulemaan lähemmäksi. Kuinka Tata Harper (nimetty Henryn perustajan vaimon mukaan) voisi näyttää maailmalle, että se oli vilpittömän luonnonmukaisen tuotteen valmistaja eikä vain toinen merkki, jolla on hyvin muotoiltu alkuperätarina?
Hän halusi vangita sen, mikä hänen mielestään oli yrityksen ydin: Että se hankki ja pakkomielle kaikki luonnolliset raaka-aineet, sekoittamalla ja testaamalla niitä Vermontin maatilalla, asettamalla käsintehtyjä hoitoja jokaiseen pulloon.
Tuloksena oli yritys Avoin laboratorio- ja jäljitettävyysohjelma , joka käynnistettiin vuosi sitten. Näin se toimii: Syöttämällä numeron kolme ensimmäistä numeroa Tata Harper Skincare -pullon pohjalle voit jäljittää sen alkuperän yrityksen laboratoriossa. Opit päivän, jolloin se valmistettiin käsityönä, ja näet sen vaihtaneen työntekijän nimen ja kuvan. Toistaiseksi noin 60 000 asiakasta on kirjoittanut pullonumeronsa.
Yksi suurimmista hyötyistä on ollut verkkoliikenteen laatu. Yleisesti ottaen kävijät viettävät keskimäärin kaksi minuuttia ja 42 sekuntia sivustolla. Mutta Open Lab -osiossa keskimääräinen kesto on viisi minuuttia pitkä - ja kasvaa kuukausittain.
Open Lab -sivut antavat Tata Harperille myös mahdollisuuden selittää hintansa, jotka (kuten saatat odottaa jostakin amerikkalaisesta ja luonnollisesti tuotetusta tuotteesta) ovat korkeammat kuin muiden ihonhoitotuottajien hinnat. 'Jos [asiakkaamme] käyttävät 100-350 dollaria kerma-pullolle, heidän tulisi arvostaa käsityötä', hän sanoo.
Palautus
Kuinka jäljitettävyys on vaikuttanut tulokseen? Harper ei paljasta yhtiön tulolukuja vedoten salassapitosopimuksiin yhtiön sijoittajien kanssa, mutta hänen mukaansa myynti kasvoi 85 prosenttia viime vuodesta. Kuinka suuri osa tästä johtuu jäljitettävyysohjelmasta? Harper ei usko, että välttämättä on suoraviivainen tie toisistaan.
Itse asiassa osa haastetta, jonka hän alun perin koki saadakseen työntekijänsä innostumaan jäljitettävyysohjelmasta, vakuutti heidät siitä, että se oli heidän aikansa ja ponnistelunsa arvoinen, vaikka sillä ei ollut välitöntä vaikutusta myyntiin. 'Vaikka olen pomo ja ihmisten on tehtävä mitä sanon, se ei toimisi, jos en innostaisi tiimiä', hän sanoo. '' Melkein kokonaan tuotemerkkikeskeisen projektin tuominen mukaan ilman suoraa yhteyttä tuloihin ei ole helppo myydä. '
kuinka pitkä christoph sanders on
Myynti- ja markkinointihenkilöstö ihmetteli, kuinka ponnistus auttaisi heitä saavuttamaan tavoitteensa. He ihmettelivät, miksi yritys omistaisi arvokkaat resurssinsa - työntekijän ajan muodossa - tällaisen verkkosivustokyvyn rakentamiseen, kun sitä aikaa voitiin käyttää sen sijaan perinteisiin myynninlisäystekniikoihin, kuten sähköpostipuhalluksiin ja uusien tuotteiden lanseerauksiin. Harper joutui miettimään kovasti sisäänostoaan tietäen, että 'heidän maailmansa pyörii heidän lyömällä numeroitaan'.
Harper onnistui saamaan joukkueen sisäänosto lyömällä kotiin kaksi isoa kuvaa, pitkän aikavälin pistettä. Ensimmäinen oli se, että tämä jäljitettävyysprojekti, jos se vedetään pois, erottaisi Tata Harper -brändin melkein kaikista kategorian muista tuotteista. Jos joukkue voisi nähdä tällaiseen projektiin käytetyn ajan eräänlaisena tappion johtajana - aika, joka on rakennettu brändin pääoman rakentamiseksi, kouluttamalla sekä jälleenmyyjiä että kuluttajia siitä, mitä yritys edustaa ja miksi sen hinnat ovat korkeammat kuin lepo, heijastivat laatua ja erilaistumista - sitten he varmasti näkisivät kuinka tiellä se auttaisi heitä pääsemään helpommin lyömään numeroitaan.
Toinen kohta, jonka Harper korosti, oli se, että myös työntekijät oppivat lisää yrityksen annostusprosessista - ja tämä johtaisi myös myyntien lisääntymiseen tiellä, kun tuotetiedon syvyydestä tuli osa myynnin ja markkinoinnin viestintää kampanjoissa.
Joten etsintä alkoi: Harper istui avoimien laboratorion työntekijöidensä kanssa - niiden kanssa, jotka todella mittaavat, sekoittavat, haistavat ja testaavat ihonhoitoainesosia - ja pyysi heitä kertomaan hänelle, mitä tapahtui tyypillisenä päivänä, jotta he voisivat aloittaa luonnostella jäljitettävyysohjelman toimintaa. 'He eivät sanoneet mitään', Harper sanoo. 'Minun piti alkaa vetää tätä tavaraa heistä.'
'Tavaralla' Harper tarkoittaa kaikkia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa hänen toimitusketjuunsa. Esimerkiksi sääongelmat tai maatalouden häiriöt saattavat vaikuttaa yrityksen hankintaan tietylle tuotteelle. Yhden vuoden saatamme hankkia laventeliamme Etelä-Espanjasta; mutta toisen vuoden aikana saatamme saada sen Italian alueelta, koska kyseinen sato Espanjassa ei toiminut haluamallamme tavalla. '
natalie morales nettovarallisuus Forbes
Lopulta Harper ja talon sisäinen suunnittelijoiden ja koodaajien tiimi, joka rakentaa jäljitettävyysjärjestelmää, oppivat sen taidon avoimen laboratorion työntekijät. Keskeinen asia myynti- ja markkinointihenkilöiden sisäisen ostamisen tehostamisessa tuli, kun suunnittelija-kooderitiimi sijoitti informatiivisen taulun Tata Harper -toimistojen käytävään. Taululla oli kaikenlaisia tietoja siitä, mitä tuotteita eritettiin sinä päivänä, minkä ainesosien kanssa. 'Aikaisemmin se oli salaperäinen asia, mitä [avoimen laboratorion työntekijät] tekivät tuossa huoneessa', Harper sanoo. 'Kukaan ei tiennyt, mitä Joe, Jon, Louis ja Amanda tekivät.'
Luottamuksen palauttaminen
Tata Harper ei ole ainoa yritys, joka löytää edut, kun asiakkaat päästetään tuotantolinjojen taakse. Quinn Popcorn, Coloradossa toimiva Boulder, orgaanisten popcornien valmistaja, jota myydään Whole Foodsissa, Targetissa, Wegmansissa ja muualla, on toinen startup, jolla on laaja jäljitettävyysohjelma. Yhtiö käynnisti maatilalta laukkuun -ohjelmansa tammikuussa 2014. Toistaiseksi, Coulter Lewis (joka perusti yrityksen vaimonsa Kristyn kanssa) kertoo, asiakkaat ovat kirjoittaneet eränumero heidän popcornipussistaan noin 10000 kertaa.
'Se on pieni prosenttiosuus myymistämme sadoista tuhansista laukkuista, mutta sillä on vaikutusta myös niille, jotka eivät katso verkkoon' ', Lewis sanoo. '' Läpinäkyvyys lisää luottamusta, ja vain tieto siitä, että tiedot ovat vapaasti saatavilla, auttaa asiakkaitamme luottamaan ainesosien laatuun. '' Kuten Harper, Coulter ei paljasta erityisiä tuloja, mutta hän sanoi, että yhtiön vuotuinen liikevaihto on yli miljoona dollaria ja kaksinkertaistunut kullakin viimeisen kolmen vuoden aikana.
Lewisin mielestä läpinäkyvyyden hankinta on osa 'tektonista muutosta' elintarviketeollisuudessa, jossa kuluttajat eivät enää sokeasti luota suosikkituotteidensa takana oleviin tuotemerkkeihin. Hän uskoo, että tämä luottamuksen heikkeneminen on luonut uuden sukupolven kuluttajia, jotka haluavat olla tietoisempia ostamistaan.
Harper on samaa mieltä ja uskoo, että yrityksen läpinäkyvyys hankinnan suhteen on osa liikettä, jossa kuluttajan halu luotettavasta tiedosta on tulossa 'pysyväksi osaksi taloutta'.
Tässä on mitä muuta voit sanoa: Kaksi nopeasti kasvavaa startupit kahdella eri kulutustuoteteollisuudessa eivät eroa toisistaan ottamalla käyttöön pysyviä tarinankerronta taktiikoita, vaan tarjoamalla kurkistuksia verhon taakse. Ehkä uusi tarinankerronta korvaa asiakkaille suunnatun hyvin harjoitellun tuotemerkinnän voyeuristisella ikkunalla, joka tarjoaa asiakkaille rehellisen vilauksen todellisuudesta.
