Miksi kuluttajat ostavat yhden tuotteen toisen päälle? Kuinka kehität brändiuskollisuutta? Kuinka maksimoit asiakkaiden sitoutumisen?
martha maccallum daniel john gregory
Mukaan Harvardin professori Gerald Zaltman , vastaus kaikkiin näihin kysymyksiin liittyy suoraan alitajuntaan. Zaltmanin kirjassa '' How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market '' professori paljastaa monia mielenkiintoisia ideoita, joista voi olla hyötyä markkinoijille ja tuotemerkeille.
Päinvastoin kuin yleisesti uskotaan, kuluttajat eivät ole niin tajuavia kuin he haluavat uskoa. Esimerkiksi, kun monet kuluttajat ilmoittavat vertailevansa useita kilpailevia tuotemerkkejä ja hintapisteitä arvioidessaan ostopäätöstä, Zaltmanin tutkimus osoittaa, että näin ei ole.
Tutkimalla kuluttajien tajuttomia fyysisiä reaktioita Zaltman havaitsi, että se, mitä he todella ajattelevat tai tuntevat, on usein ristiriidassa heidän sanojensa kanssa.
Miksi kuluttajat eivät ole totuudenmukaisia ostoajatteluistaan? No, suuri syy on, että heitä ajavat tajuton halu, joista suurin on tunne.
Tunteet ovat se, mikä todella ohjaa ostokäyttäytymistä ja myös päätöksentekoa yleensä.
Neurotieteilijöiden suorittamat tutkimukset ovat havainneet, että ihmiset, joiden aivot ovat vaurioituneet tunteita synnyttävällä alueella, eivät kykene tekemään päätöksiä.
Tämä ajatus on erittäin tärkeä, koska se auttaa meitä ymmärtämään, että ihmiset eivät ole niin loogisia kuin voimme kuvitella. Tämän ymmärtämisellä on merkittäviä vaikutuksia markkinointiin, myyntiin ja brändäykseen.
Esimerkiksi markkinoimalla vain tuotteesi ominaisuuksia voit todennäköisesti tuottaa heikkoja tuloksia. Ja saamasi heikot tulokset johtuvat siitä, että menetät kokonaan alitajunnan, inhimillisen elementin päätöksentekoprosessissa.
Ihmisiä ohjaavat tunteet. Joten jos haluat kuluttajan muistavan tuotteesi tai tuotemerkkisi, heidän on oltava sitoutuneita ja innostuneita vuorovaikutuksesta yrityksesi kanssa.
Hyvät markkinoijat käyttävät tätä konseptia koko ajan, ja esimerkkejä tunnepohjaisista kampanjoista on kaikkialla. Ajattele hetkeksi, mitä todellisuudessa myydään useimmissa markkinointikampanjoissa.
Ylellisyystavarat kohdistavat itsetuntomme, hyväksymisemme ja asemamme tunteisiin maailmassa. Viestintälaitteet innostavat meitä tarjoamalla yhteyden ystäviin, perheeseen ja laajempaan ihmisverkkoon. Urheilubrändit inspiroivat tarjoamalla seikkailua ja kunniaa kilpailutoiminnan kautta. Ja monet muut tuotteet, kuten hajuvedet, Köln ja alusvaatteet, kohdistavat rakkauteen, suhteisiin ja seksuaalisiin haluihin liittyviä tunteita.
Markkinoijina meidän tulisi silti keskittyä tuotteen ominaisuuksiin. Mutta meidän on myös myytävä elämäntapa ja tunne. Tärkeintä on tuoda esiin emotionaalinen vaste, jonka kuluttaja saa tuotteella.
Kuten vanha sanonta kuuluu - myy sizzle, ei pihvi.
Ja saavuttaaksesi korkeimman emotionaalisen vasteen, sinun tulisi kohdistaa kuluttajasi monilla eri aisteilla. Ajattele esimerkiksi logon, kotisivun tai tuotepakkauksen värejä ja muotoja. Kuinka ne saavat kuluttajat tuntemaan itsensä? Harkitse sanat ja viestit huolellisesti. Ovatko he emotionaalisia ja kiinnostavia? Mikä on kokemus vähittäiskaupastasi? Näiden henkilökohtaisten vuorovaikutusten tulisi antaa asiakkaille tietty tunne tuotemerkistäsi.
mary pool robert smith 2016
Paljon kuluttajia ajaa on alitajunnan käyttäytyminen. Mutta tätä ei pidä pitää pahana. Ei ole mitään manipulatiivista auttaa kuluttajia saavuttamaan halutut tunnetilat. Tuotteet ja palvelut on suunniteltu tyydyttämään asiakkaan toive tai halu, ja pitävät siitä tai ei, nämä toiveet sisältävät aina tunnekomponentin.
