Myynnin johtamisella tarkoitetaan yrityksen tuotevalikoiman myyntiä. Se sisältää myyntiohjelmien suunnittelun, toteuttamisen ja valvonnan sekä myyntihenkilöiden rekrytoinnin, kouluttamisen, motivoinnin ja arvioinnin. Pienyrityksissä nämä eri toiminnot voi suorittaa omistaja tai myyntipäällikkö. Myyntipäällikön perustehtävä on kehittää ja hallinnoida myyntiohjelmaa, joka edistää tehokkaasti organisaation tavoitteita. Pienyrityksen myyntipäällikkö todennäköisesti päättää, kuinka monta myyjää työllistää, kuinka valita ja kouluttaa heidät parhaiten, minkälaista korvausta ja kannustimia heidän motivoimiseksi, minkä tyyppisen esityksen heidän tulisi tehdä ja miten myynnin tulisi toimia oltava rakenteeltaan mahdollisimman kosketuksissa asiakkaisiin.
Myynnin hallinta on vain yksi osa yrityksen kokonaismarkkinointiyhdistelmää, joka sisältää neljään ps: hen liittyvät strategiat: tuotteet, hinnoittelu, myynninedistäminen ja paikka (jakelu). Ylennykseen liittyvät tavoitteet saavutetaan kolmella tukitoiminnolla: 1) mainonta, joka sisältää muun muassa suoramainonta-, radio-, televisio- ja painomainokset; 2) myynninedistäminen, joka sisältää työkaluja, kuten kuponkeja, alennuksia, kilpailuja ja näytteitä; ja (3) henkilökohtainen myynti, joka on myyntipäällikön toimialue.
Vaikka myyntipäälliköiden rooli on monitieteinen, heidän päävastuut ovat: 1) tavoitteiden asettaminen myyntivoimalle; 2) suunnitella, budjetoida ja järjestää ohjelma näiden tavoitteiden saavuttamiseksi; 3) ohjelman toteuttaminen; ja 4) tulosten hallinta ja arviointi. Vaikka myyntihenkilöstö on jo olemassa, myyntipäällikkö näkee nämä vastuut todennäköisesti jatkuvana prosessina, joka on välttämätöntä sopeutumiseen sekä sisäisiin että ulkoisiin muutoksiin.
TAVOITTEIDEN ASETTAMINEN
Tavoitteiden asettaminen perustuu yleensä yrityksen yleisiin myyntitavoitteisiin, joita muutetaan siirrettävien tuotteiden yhdistelmällä. Kokonaismyyntitavoitteet on tietysti saavutettava, mutta myös tasapaino on säilytettävä. Yritys, joka valmistaa esimerkiksi kolmea erityyppistä venettä, joista korkeimman hinnan mallilla on korkeimmat voittomarginaalit, mutta halvimmalla hinnalla varustettu vene on helpoin myydä, tavoite rakennetaan siirtymään niin monelle kalliimmalle veneelle malleja kuin mahdollista. Alueiden välinen tasapaino siirtyy myös tavoitteiden asettamiseen. Myynti joillekin alueille voi olla vaikeampaa (paljon vähemmän järviä), mutta välttämätöntä yrityksen kokonaistilavuuden ylläpitämiseksi. Jos myydään useita linjoja (esimerkiksi telttailu ja perävaunut), kullekin luokalle sovelletaan erilaisia tavoitteita. Tavoitteiden asettaminen riippuu tuotevalikoimasta. Tavallisessa tapauksessa aiempi historia on opas ja tavoitteet asetetaan historian valossa - ja haluaa muuttaa aiempaa suorituskykyä - nostamalla kaikkea myyntiä, korkeamman marginaalin myyntiä, luomalla myyntiä uusille tuotteille jne.
SUUNNITTELU, TALOUSARVIO JA JÄRJESTELY
Kun tavoitteet on asetettu, myyntipäällikkö voi hyväksyä tai joutua muuttamaan yleistä lähestymistapaa myyntiin kuluvana vuonna. Sekä meneillään olevat että uudet mallit edellyttävät budjetointia ja toisinaan muutoksia organisaatioon. Kyseessä ovat perustavanlaatuiset rakenteelliset kysymykset, kuten jakelukanava, käytettävät joukot ja käytettävä myyntiohjelma (kannustimet, hinnoitteluohjelmat, osuuskunnan mainontaohjelmat jne.). Esimerkiksi yritys voi olla mukana siirtymässä suoramyynnistä käyttämällä omia myyntihaarojaan jakelijoina riippumattomien jakelijoiden käyttöön. Ensimmäisen vuoden suunnitteluprosessiin voi sisältyä kolmen uuden jakelijan löytäminen ja aloittaminen, kahden yrityksen sivuliikkeen sulkeminen ja parhaan myyntihenkilön siirtäminen muualle. Toisessa toiminnossa tavoite voi edellyttää yksinkertaisesti neljän uuden myyntihenkilön lisäämistä ja kouluttamista. Vielä eräässä tapauksessa yritys on saattanut päättää jakaa osan tuotannostaan 'Big Box': n kautta, mikä on tuottanut pahaa tahtoa palvelevien jälleenmyyjien keskuudessa - ja tämän seurauksena on päättänyt tarjota jälleenmyyjille houkuttelevampaa myyntiohjelmaa, korkeampaa yhteistyötä -mainontaan osallistuminen ja korkeita alennuksia neljä kertaa, jos heillä on kausittaista myyntiä. Lopuksi, toisessa tapauksessa suuria muutoksia ei ole tapahtumassa, mutta budjetit on joka tapauksessa laadittava, eläkkeelle jäävät myyjät vaihdettava ja aiemmin käynnistetyt ohjelmat jatkuivat.
Startup-yrityksille myyntiorganisaatio on tietysti rakennettava alusta alkaen sen yleisen rakenteen määrittelyn jälkeen. Tällaisissa tilanteissa suunnittelu, budjetointi ja järjestäminen ovat melko valtavia. Ihanteellinen tapa on keskittyä palkkaamaan parhaat mahdolliset myyntihenkilöt, tuomaan heidät alukseen mahdollisimman nopeasti ja käyttämään sitten heitä prosessin apuna.
TOTEUTUS
Suunnitelman toteuttamisessa on erilaisia painotuksia riippuen siitä, onko toiminta käynnissä vai onko se rakennettava vai rakennettava uudelleen. Rekrytointi, koulutus ja korvausten asettaminen ovat aloittavien yritysten tai laajennusten ensisijaisia toteutustoimia. Joten suunnitellaan myyntialueita ja osoitetaan kullekin myyntitavoitteet.
Rekrytointi
Myyjien rekrytointi edellyttää ihanteellisessa mielessä asiakkaiden ja markkinoiden ymmärtämistä, ei vähiten sen fyysisiä näkökohtia, kohdepisteiden saavuttamiseen tarvittavaa matkustusaikaa ja myyntityyppiä. Kokeneet myyntipäälliköt tuovat tyypillisesti tällaisia taitoja työhön tai, jos ne tuodaan toisesta alasta, tekevät alustavia opintomatkoja saadakseen tuntuman.
Johtaja voi etsiä ehdokkaita mainonnan, korkeakoulujen rekrytoinnin, yrityksen lähteiden ja työvoimatoimistojen kautta. Toinen erinomainen myyjien lähde on - muut myyjät. Tällä alalla olla yksi tarkoittaa tuntea yksi. Myynnin rekrytoinnilla on erityispiirteitä, joita on vaikea kuvata analyyttisesti - etenkin pienyritysympäristössä, jossa suhteet ovat yleensä läheisempiä. Mutta todellakin, kaikilla myynnin alueilla johtajat luottavat paljon myyntikokemukseensa löytääkseen ihmisiä, joilla on erityinen taito. Yleistelmät ovat vaarallisia, mutta hyvillä myyntihenkilöillä on hyvät viestintätaidot, heillä on ihmisyhteys, kurinalaisuus, he voivat sietää hylkäämisen hyvällä huumorilla, vastata palkintoihin ja heillä on paljon energiaa - usein tarvitaan, koska myynti voi olla väsyttävää, saattaa vaatia monia tuntikausia seisomista ja toisinaan fyysistä vaivaa tuotteiden esittelyssä. Teknisessä myynnissä vaaditaan usein teknistä taustaa suotuisien persoonallisuuspiirteiden lisäksi. Yleistelmät ovat vaarallisia, koska tämän alan kokeneet ihmiset tietävät, että usein ulkopuolisesti vähiten todennäköiset ihmiset osoittautuvat suuriksi tuottajiksi, kun taas ihanteellisilta näyttävät epäonnistuvat. Kaikkea ei voida määrittää antamalla persoonallisuustestit. Hyvillä myyntihenkilöillä on jotain yhteistä yrittäjien kanssa; molemmat luokat ovat tunnetusti erilaisia.
Koulutus
Rekrytoinnin jälkeen sopivan myyntivoiman johtajan on määritettävä, kuinka paljon ja minkä tyyppistä koulutusta hän tarjoaa. Suurin osa myyntikoulutuksesta painottaa tuote-, yritys- ja teollisuusosaamista. Ainoastaan noin 25 prosenttia yrityksen keskimääräisestä koulutusohjelmasta käsittelee myyntitekniikoita. Korkeiden kustannusten takia monet pienyritykset yrittävät rajoittaa tarjoamansa koulutuksen määrää. Esimerkiksi teollisuustuotteiden myyntihenkilöstön keskimääräiset koulutuskustannukset ylittävät yleensä 30 000 dollaria. Myyntipäälliköt voivat kuitenkin saavuttaa monia etuja pätevillä koulutusohjelmilla. Esimerkiksi tutkimus osoittaa, että koulutus vähentää työntekijöiden vaihtuvuutta ja alentaa siten uusien työntekijöiden palkkaamisen todellisia kustannuksia. Hyvä koulutus voi myös parantaa asiakassuhteita, lisätä työntekijöiden moraalia ja lisätä myyntiä. Yleisiä koulutusmenetelmiä ovat luennot, tapaustutkimukset, roolipelit, esittelyt, työpaikkakoulutus ja itseopiskelu kurssit. Ihannetapauksessa koulutuksen tulisi olla jatkuva prosessi, joka vahvistaa jatkuvasti yrityksen tavoitteita.
Korvaus
Kun myyntihenkilöstö on paikallaan, johtajan on suunniteltava keino korvata yksilöt. Ihanteellinen korvausjärjestelmä saavuttaa tasapainon henkilön tarpeiden (tulot, tunnustaminen, arvostus jne.) Ja yrityksen tavoitteiden (kustannusten hallinta, markkinaosuuden lisääminen, kassavirran lisääminen jne.) Välillä niin, että myyjä voivat saavuttaa molemmat samoin keinoin. Suurin osa myyntihenkilöstön korvauksista käyttää palkan ja palkkion tai palkan ja bonuksen yhdistelmää. Palkka antaa myyntipäällikölle lisämäärän hallita myyjän toimintaa, kun taas palkkio antaa myyjälle enemmän motivaatiota myydä.
Vaikka taloudelliset edut ovat ensisijainen keino motivoida työntekijöitä, useimmat myyntiorganisaatiot käyttävät myös muita motivaatiotekniikoita. Hyvät myyntipäälliköt tunnustavat, että myyjillä on muita kuin rahalla tyydyttäviä tarpeita. He haluavat esimerkiksi tuntea olevansa osa voittavaa tiimiä, että heidän työpaikkansa ovat turvassa ja että heidän ponnistelunsa ja panoksensa organisaatioon tunnustetaan. Menetelmiä näiden tarpeiden täyttämiseksi ovat kilpailut, lomat ja muut suoriteperusteiset palkinnot itsensä kehittämisen etujen, kuten jatko-opetuksen, lisäksi. Toinen työkalupäällikkö, jota yleensä käytetään myyntimarkkinoiden stimulointiin, on kiintiöt. Kiintiöt, jotka voidaan asettaa tekijöille, kuten päivässä soitettujen puheluiden määrä, kulutetut kulut kuukaudessa tai vuosittain lisättyjen uusien asiakkaiden määrä, antavat myyjille standardin, jonka perusteella he voivat mitata menestystä.
Alueiden suunnittelu ja myyntityön kohdistaminen
Rekrytoinnin, koulutuksen ja myyntivoiman motivoinnin lisäksi yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi enimmäkseen pienyritysten myyntipäälliköiden on päätettävä myyntialueiden nimeämisestä ja myyntitiimin ponnistelujen jakamisesta. Alueet ovat maantieteellisiä alueita, jotka on osoitettu yksittäisille myyjille. Alueiden perustamisen etuna on, että ne parantavat markkinoiden kattavuutta, vähentävät myyntityön tuhlaavaa päällekkäisyyttä ja antavat jokaiselle myyjälle mahdollisuuden määritellä henkilökohtainen vastuu ja arvioida henkilökohtaista menestystä. Monen tyyppiset yritykset, kuten kiinteistö- ja vakuutusyhtiöt, eivät kuitenkaan käytä alueita.
Ihmisten jakaminen eri alueille on tärkeä myynninhallinnan tehtävä. Tyypillisesti muutamat suurimmat alueet tuottavat suhteettoman suuren myyntimäärän. Tämä johtuu siitä, että esimiehet luovat yleensä pienempiä alueita harjoittelijoille, keskikokoisia alueita kokeneemmille tiimin jäsenille ja suurempia alueita vanhemmille myyjille. Strategian haittana on kuitenkin se, että alueellisen suorituskyvyn vertaaminen on vaikeaa. Vaihtoehtoinen lähestymistapa on jakaa alueet nykyisen ja potentiaalisen asiakaskunnan mukaan. On olemassa useita tietokoneohjelmia, jotka auttavat myyntipäälliköitä luomaan alueita tehokkaasti tavoitteidensa mukaisesti. Hyvä myyntipuheluiden ajoitus ja reititys voi lyhentää odotus- ja matka-aikaa. Muita yleisiä tapoja vähentää myyntipuheluihin liittyviä kustannuksia ovat yhteydenotto useisiin asiakkaisiin kerralla messuilla ja puhelinmarkkinoinnin käyttäminen mahdollisuuksien arvioimiseksi ennen myyjän lähettämistä henkilökohtaiseen puheluun.
VALVONTA JA ARVIOINTI
Kun myyntisuunnitelma on toteutettu, myyntipäällikön vastuusta tulee ohjelman hallinta ja arviointi. Tässä vaiheessa myyntipäällikkö vertaa alkuperäisiä tavoitteita ja myyntivoiman todellisiin saavutuksiin. Jokaisen yksilön suoritusta verrataan tavoitteisiin tai kiintiöihin tarkastelemalla elementtejä, kuten kulut, myyntimäärä, asiakastyytyväisyys ja kassavirta.
Tärkeä huomio myyntipäällikölle on kannattavuus. Yksinkertaiset myyntiluvut eivät välttämättä kuvasta tarkkaa kuvaa myyntivoiman suorituskyvystä. Johtajan on kaivettava syvemmälle analysoimalla kulut, hinnanalennusaloitteet ja pitkäaikaiset sopimukset asiakkaiden kanssa, jotka vaikuttavat tuleviin tuloihin. Näiden ja niihin liittyvien vaikutusten perusteellinen analyysi auttaa johtajaa määrittämään todellisen suorituskyvyn voittojen perusteella. Käytettäväksi tulevaisuuden tavoitteiden asettamisessa ja suunnittelussa päällikkö voi myös arvioida myyntitrendejä eri tekijöillä, kuten tuotelinja, volyymi, alue ja markkina. Kun johtaja on analysoinut ja arvioinut myyntivoiman saavutukset, näitä tietoja käytetään korjaamaan nykyistä strategiaa ja myyntiohjelmaa. Toisin sanoen myyntipäällikkö palaa tavoitteiden asettamisen alkuvaiheeseen.
YMPÄRISTÖT JA STRATEGIAT
Myyntipäällikön asettamiin tavoitteisiin ja suunnitelmiin vaikuttavat suuresti yrityksen toimialan suuntautuminen, kilpailuasema ja markkinastrategia. Yrityksen käytettävissä oleviin teollisuuden perussuuntauksiin kuuluvat teollisuustuotteet, kestokulutustavarat, kestokulutustavarat ja palvelut. Yritykset, jotka valmistavat teollisuustuotteita tai myyvät teknisiä palveluita, ovat yleensä vahvasti riippuvaisia henkilökohtaisesta myynnistä markkinointivälineenä. Näiden organisaatioiden myyntipäälliköt keskittyvät tyypillisesti asiakaspalveluun ja koulutukseen sekä palkkaavat ja kouluttavat suhteellisen korkean tason myyntivoimaa. Sen sijaan kestokulutustavaroita myyvät myyntipäälliköt todennäköisesti integroivat myyntihenkilöstönsä ponnistelut niihin liittyviin mainonta- ja myynninedistämisaloitteisiin. Kuluttajien kestämättömiin tuotteisiin ja kuluttajapalveluihin liittyvissä myynnin hallintatoimissa korostetaan yleensä volyymimyyntiä, suhteellisen matalan kaliiperin myyntivoimaa ja painopistettä suurten volyymien asiakkaille. Tietyntyyppisissä palvelutoiminnoissa, kuten konsultointi, markkinatutkimus ja mainonta, myyntiä harjoittavat usein korkean tason johtajat tai johtajat, jotka tosiasiallisesti valvovat suoritettavaa työtä - esimerkiksi vanhemmat tutkijat tai tilinpäälliköt.
SÄÄTÖ
Markkinoiden ja teollisuuden lisäksi toinen keskeinen ympäristövaikutus myynnin hallintaan on hallituksen sääntely. Yritysten myyntitoimintaa säännellään lukuisilla osavaltioiden ja liittovaltion laeilla, joiden tarkoituksena on suojella kuluttajia, edistää kilpailumarkkinoita ja estää epäterveitä liiketoimintakäytäntöjä.
Myyntipäälliköihin vaikuttava kilpailusääntöjen pääjohtaja on Robinson-Patman-laki, joka kieltää yrityksiä harjoittamasta hinta- tai palvelusyrjintää. Toisin sanoen yritys ei voi tarjota erityisiä kannustimia suurasiakkaille pelkästään volyymin perusteella, koska tällaiset käytännöt vahingoittavat yleensä pienempiä asiakkaita. Yritykset voivat antaa alennuksia ostajille, mutta vain, jos nämä kannustimet perustuvat todellisiin säästöihin, jotka saadaan tuotanto- ja jakeluprosesseista.
Vastaavasti Sherman-laki tekee laittomaksi, että myyjä pakottaa ostajan ostamaan yhden tuotteen (tai palvelun) saadakseen mahdollisuuden ostaa toinen tuote - käytäntö, jota kutsutaan sitomiseksi. Esimerkiksi kaukopuhelinyritys ei voi vaatia asiakkaitaan ostamaan puhelinlaitteitaan kaukopalvelun ostamisen edellytyksenä. Sherman-lailla säännellään myös vastavuoroisia kauppajärjestelyjä, joissa yritykset sopivat ostavansa tuotteita toisiltaan. Vastavuoroista kauppaa pidetään kilpailunvastaisena, koska suurilla ostajilla ja myyjillä on yleensä epäoikeudenmukainen etu pienempiin kilpailijoihinsa nähden.
Useat kuluttajansuoja-asetukset vaikuttavat myös myyntipäälliköihin. Esimerkiksi vuoden 1966 Fair Packaging and Labeling Act rajoittaa petollisia merkintöjä, ja Truth in Lending Act edellyttää myyjiltä täysin julkistamaan kaikki kulutusluottosopimuksiin sisältyvät rahoituskulut. Valtion tasolla yleisesti vallitsevat jäähdytyslait sallivat ostajien peruuttaa ovelta ovelle -myyjien kanssa tehdyt sopimukset tietyssä ajassa. Lisäksi liittovaltion kauppakomissio (FTC) vaatii ovelta ovelle -myyjien, jotka työskentelevät valtioiden välistä kauppaa harjoittavien yritysten hyväksi, ilmoittamaan selkeästi tarkoituksestaan, kun he hakevat asiakkaita.
RAAMATTU
Calvin, Robert J. Myynnin hallinta . McGraw-Hill, 2001.
holly smith ivan moodyn vaimo
Cichelli, David J. Myyntivoiman korvaaminen: käytännön opas voittavien myyntikorvaussuunnitelmien suunnittelussa . McGraw-Hill, 2004.
'Myyntivoimien hallinta'. Lehti henkilökohtaisesta myynnistä ja myynnin hallinnasta . Talvi 2005.
'Myynnin hallintatoiminnot - analyysi - suunnittelu - strategia - toteutus - päätöksenteko - kiintiöt.' Lehti henkilökohtaisesta myynnistä ja myynnin hallinnasta . Talvi 2005.
Simpkins, Robert A. Suuren myynninhallinnan salaisuudet . AMACOM, 2004.
